Однажды молодой папа Сергей Пархоменко решил самостоятельно проводить развивающие занятия для сына и его друзей. Для «домашнего кружка» нужно было постоянно придумывать разные интересные дела, игры, эксперименты. Когда блог с описанием занятий стал популярным, пришло понимание, что такой подход к обучению нужен многим родителям. Так были придуманы настольные игры, которые сочетают увлекательность лучших развлекательных «настолок» с продуманной обучающей составляющей. О том, зачем бизнес-тренер взялся за производство настольных игр, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь издательства «Банда умников» Сергей Пархоменко.
Сергей Пархоменко, 36 лет, сооснователь издательства «Банда умников» и автор настольных игр. Дипломированный психолог, большую часть профессиональной карьеры занимался бизнес-образованием и деловыми играми, в качестве бизнес-тренера работал со многими крупными компаниями («Сбербанк», «Росатом», «Касперский» и другие). Последние годы занимается развитием собственного бизнеса, разработкой обучающих игр для детей, активно участвует в популяризации недирективного игрового подхода в обучении: консультирует детские развивающие центры, проводит семинары для педагогов и родителей, координирует тематические лагеря и фестивали.
Снова в школу
Когда моему сыну Никите было года четыре, мы с женой стали задумываться, каким образом заниматься его развитием. У меня, как у эксперта в области обучения, был свой взгляд, как должно выглядеть эффективное занятие. На тот момент я больше десяти лет потратил, чтобы научиться вести тренинги, качественно проектировать занятия, выбирать интересные формы подачи, а то, что я видел на детских «развивалках», выглядело, большей частью, тягостной «обязаловкой». Теперь кроме привычных книг про бизнес я стал читать книги, статьи, блоги про современные альтернативные подходы к обучению и воспитанию.
В итоге стал вести «домашний кружок», где мы с детьми играли, проводили эксперименты, делали поделки и другие интересные штуки, параллельно учась считать, писать, осваивая начала логики, физики и химии. Для занятий я много чего придумывал, а чтобы не забыть – завёл для себя ЖЖ. Через год мой блог с описаниями занятий и фотографиями уже был тысячником, появилось много знакомых, связанных с альтернативным детским образованием.
Для своих занятий я часто использовал настольные игры, потому что многие из них содержат обучающий компонент. Даже просто подсчёт очков или отсчитывание нужного количества шагов на поле формирует математические навыки, часто эффективнее, чем традиционные занятия с тетрадками. Нередко игры приходилось дорабатывать и переделывать для наших занятий. Так появилась идея создать настольные игры, которые сочетали бы в себе увлекательность обычных развлекательных настолок с обучающим эффектом.
Я встретился со своим нынешним компаньоном по проекту Антоном Семёновым, чтобы познакомить его с концепцией проекта и прототипом первой игры – «Геометрика». Мне удалось убедить его в перспективности этой идеи. Каждый из нас на тот момент имел разнообразный деловой опыт, и наши компетенции отлично дополняли друг друга. Я взял на себя выпуск игры и общий маркетинг, Антон – коммерческую и операционную работу.
Для игр мы придумали бренд «Банда умников» и в пробном тираже выпустили сразу четыре игры. На выпуск первой партии в тысячу экземпляров каждой игры потребовалось 500 тысяч рублей и три месяца плотной подготовки. Начав в сентябре, уже под новый год мы получили в руки первые игры.
Как и все «хобби-проекты», мы прошли через хранение продукции в собственной спальне, съёмку видеоинструкций на кухне, походы по очереди на почту и в курьерскую службу для отправки заказов - и прочее веселье. К счастью, всё это было не зря: проект оказался нужен потребителям и «выстрелил», а хорошая бизнес-подготовка позволила даже в абсолютно новой для нас нише совершить минимум ошибок.
Параллельно с развитием «Банды умников» мы по-прежнему занимались своей основной на тот момент работой. Но уже через полгода, после участия в крупнейшей Российской выставке детских товаров в Москве, стало очевидно, что для развития «Банды умников» на ней нужно сфокусироваться целиком.
Когда ты занят каждодневным решением кучи задач, время течёт очень быстро. Первый тираж распродался, большей частью, конечным потребителям. В старте проекта очень помогли мой ЖЖ, совместные закупки на родительских форумах и дружественные эксперты в альтернативной педагогике. Например, игры оценила и порекомендовала своим подписчикам популярная ведущая детских проектов Женя Кац, а в первой московской выставке мы арендовали стенд пополам с Егором и Дарьей Ермаковой из издательства «Простые правила».
Через три месяца после выпуска игр мы были заняты поисками подрядчика для выпуска следующего тиража – нам нужно было увеличить его уже до пяти тысяч игр. Параллельно делали первые поставки игр в магазины, отлаживали логистику и отправки, создавали интернет-магазин на сайте и разрабатывали ещё одну игру.
Спасало то, что и Антон, и я были универсальными «специалистами по решению проблем»: нам удавалось выкручиваться и находить интересные комбинации даже в очень сложных обстоятельствах. К примеру, чтобы финансировать второй, гигантский для нас на тот момент, тираж, мы сумели договориться о предпродаже части ещё не изготовленных игр оптовому партнёру с существенным дисконтом.
Через десять месяцев после первого тиража пришлось арендовать первый офис, а потом и отдельный склад. В команде появились первые сотрудники – прежде всего для приёма заказов и оформления отгрузок.
С самого начала и по сегодняшний день мы практически не используем традиционную рекламу. Направление, которое давало и даёт для нас наибольшую отдачу – SMM. Мы ведём в соцсетях паблики, куда каждый день выкладываем интересный контент с лучшими идеями для занятий с детьми. То есть, мы пишем не о нас, любимых, и наших продуктах, а в целом о том, что интересно нашей целевой аудитории и что отражает наш подход. Сейчас у нас суммарно около 70 тысяч «живых» подписчиков, которые активно интересуются и поддерживают наши проекты.
Ещё одна вещь, которую мы делаем с самого начала – это участие в крупных выставках детских товаров. Плату за участие нам часто удаётся окупить прямо за счёт розничных продаж на стенде: когда мы показываем людям игры – они тут же спрашивают: «А можно купить?». Ну и, разумеется, правильно выбранные выставки многократно окупаются за счёт привлечения новых оптовых партнёров.
В целом, наши маркетинговые активности делятся на два больших направления: продвижение собственно наших игр и популяризация игрового недирективного подхода к обучению. Например, уже два года мы проводим детский математический фестиваль «Пойдём играть».
Когда мы только начинали, то планировали выстроить всю работу по сбыту через несколько крупных дистрибьюторов, а самим сфокусироваться на развитии продукта, общем маркетинге и производстве. Через короткое время пришлось отказаться от этой идеи: работа с партнёрами, которые крупнее на два-три порядка, кардинально ограничивала возможности развития проекта.
Проблемы возникали, начиная от условий по скидке, которая, по мнению крупных партнёров, для нового продукта должна была доходить до 60% от розничной цены, и отсрочки оплаты от 30 до 180 дней, заканчивая невозможностью вести системный общий маркетинг по продвижению продукции – на это просто не было бы денег.
Полная зависимость от крупных дистрибьюторов почти гарантировано убила бы проект, развивающийся без внешнего финансирования. Мы стали выстраивать независимую дистрибуцию: как продажу розничным клиентам, так и реализацию коммерческим клиентам всех масштабов.
Причём коммерческие клиенты – оптовики, магазины, интернет-магазины – начали позитивно реагировать на нас, когда стало легко убедиться, что продукт действительно востребован конечными потребителями (в соцсетях и на форумах появились реальные отзывы, на тематических сайтах – обзоры наших игр, а в совместных покупках на наши игры собирались заказы на несколько десятков тысяч рублей).
Очень сложным аспектом работы компании стала, казалось бы, банальная вещь – сотрудничество с контрагентами. Вернее, попытки заставить их ответственно выполнять договорные условия и обеспечивать нормальный уровень качества.
С одной стороны – коммерческие покупатели, с которыми работа строится на условиях отсрочки. Если в силу любых причин у них «не сходятся» финансы (будь это сезонный кассовый разрыв, единоразовые затраты на открытие новых магазинов или просто невыполнение планов по обороту за период) – они не спешат за овердрафтом или кредитом в банк, а стремятся переложить эту проблему на плечи поставщика, просто просрочивая дебиторскую задолженность. Причём, чем более наплевательски оптовик относится к срокам оплаты, тем более охотно он «затаривает» склады продукцией: продастся – хорошо, а нет – тогда это будет проблемой поставщика. На практике это означает, что куча продукции, а значит и денег, просто бессмысленно замораживаются.
К примеру, когда нам предложили поставить игры «под реализацию» в 55000 отделений «Почты России» по всей стране, мы не поспешили воспользоваться этой чудесной возможностью. Если не быть к этому готовым, очень легко ситуация может выйти из-под контроля и компания просто потеряет все оборотные средства, заморозив их в дебиторской задолженности.
Тут очень пригодились навыки жёстких переговоров и чёткий контроллинг. Мы заранее устанавливали критические пределы по просрочкам, и, если урегулировать ситуацию не получалось, занимали принципиальную позицию: разрывали сотрудничество и даже передавали дело в арбитраж.
С другой стороны – поставщики компонентов и типографии. Чтобы найти подрядчиков, которые могли бы стабильно выдерживать необходимый уровень качества, ушёл не один год. В компании осуществляется жёсткий контроль качества. К примеру, на печать новой игры прямо в печатный цех выезжает наш сотрудник, который «подписывает» листы в печать, сверяя их по цвету с цветопробой и проверяя на всевозможные дефекты. А пришедшую на склад партию игр ожидает выборочный контроль: мы берём 50 игр из случайных коробок, если хотя бы две из них с заметными дефектами – вся партия едет обратно в типографию, где поставщик обеспечивает отбраковку и нормализацию качества.
Чтобы закрепить такие нормы взаимодействия в договоре, конечно, пришлось поработать. Сначала типографии нам говорили, что 1-2% брака это вполне нормально, но для нас было немыслимо, чтобы каждый пятидесятый потребитель получал некачественный продукт!
Буквально с самого начала у нас спрашивали, как заказать игры в Германии/США/Японии? Но мы трезво понимали, что не готовы к системной работе с зарубежными рынками. Были отправки почтой за рубеж, игры закупали и вывозили «чемоданами» активисты русских сообществ за рубежом. Хвататься за все возможности сразу, конечно, очень соблазнительно, но абсолютно непродуктивно.
Только в феврале 2016 года, после серьёзной подготовки, мы приняли участие в крупнейшей европейской выставке детских товаров в Германии. Хотя цель нашего участия была в том, чтобы протестировать интерес к играм у иностранных партнёров, мы смогли заключить и первые контракты.
Сейчас игры «Банды умников» переведены на 20 языков и продаются в 30 странах мира
И это только начало нашей работы на международном рынке. Для входа на большинство рынков достаточно частичной локализации игр: берётся коробка на английском, информация на обороте заклеивается наклейкой с информацией страны локализации, внутрь вкладываются переведённые правила.
Как только стало понятно, что работа в Европе вполне реальна, мы открыли небольшой логистический центр в Эстонии – там комфортные налоговые условия, хорошие возможности удалённого управления.
Новая игра от «Банды умников» называется «Прогеры» - это детская «настолка» про алгоритмы и основы программирования, рассчитанная на игроков от 6 до 12 лет.
Огромные вездеходы исследуют холмистую поверхность неизведанной планеты. Они ищут образцы жизни. Вездеходами управляют прогеры. На прогерах большая ответственность: нужно написать точный код, чтобы доставить образцы жизни в лабораторию. Да ещё нужно следить, чтоб твои образцы не увели конкуренты-учёные!
«Прогеры» - это одна из немногих настольных игр, которая учит программированию с раннего детства. В игре дети учатся точно выстраивать алгоритмы, проверять себя, изменять чужой алгоритм. «Прогеры» тренируют логику и стратегическое мышление, развивают пространственное мышление, игра позволяет настраивать сложность под игроков разного уровня.
Сейчас на краудфандинговой платформе Boomstarter идёт крауд-кампания игры «Прогеры», которая заканчивается 1 сентября. Более 300 спонсоров уже поддержали выпуск игры и приобрели различные лоты от «Банды умников».
За четыре года штат компании вырос с двух до 30 человек. Найти нужных нам людей оказалось совсем непросто, но работа с неподходящими сотрудниками оказалась бы ещё дороже.
Мы ищем тех, кому содержательно интересна их профессиональная деятельность и наш проект в целом, кто читает деловые статьи и книги, стремится к саморазвитию, может принимать решения и при этом работать в команде.
Таких людей немного, находить их очень и очень сложно, поэтому кампании по подбору на некоторые позиции могут продолжаться и полгода, а то и дольше. Но результат того стоит: внутри нашей команды мы умудряемся вести одновременно огромное количество проектов, от веб-разработки до проведения семинаров для педагогов.
Для управления проектами мы сейчас используем scrum-подход. На первом этапе внедрения этой методологии в офисе появилось множество досок с яркими стикерами, а сейчас почти всё переехало на электронные доски – в Trello.
Постоянным приоритетом для всех ведущих менеджеров компании является «встроенное обучение». Оно необходимо, чтобы не только та или иная задача была выполнена, но и чтобы участвующие в ней сотрудники лучше поняли, как устроены такого рода задачи, почему их нужно решать так, а не иначе, и в следующий раз могли справиться с ней ещё лучше.
Работа «Банды умников» изначально построена на чётком видении и ценностях: своими продуктами мы транслируем недирективный игровой подход к обучению, подход, ориентированный на потребности и естественные интересы ребёнка, его проактивную позицию в учебном процессе.
Сейчас мы сфокусированы на настольных играх, но при этом делаем и много всего другого: ведём несколько популярных групп в соцсетях, посвящённых лучшим практикам обучения детей, проводим собственный фестиваль «Пойдём играть», делаем портал с заданиями для детей Reshi-Pishi.ru, а в этом году провели семинар-практикум для педагогов и активных родителей по игровому обучению.
Мы постоянно исследуем новые возможности. Одно из потенциально интересных направлений – это, конечно, разработка приложений для обучения. На этом рынке уже есть сильные игроки, но когда нас это останавливало?
Как пилот гражданской авиации придумал и выпустил настольную игру.
Как «скрестить» робототехнику, программирование и настольные игры.
Сдать ЕГЭ играючи: как устроен сервис подготовки к выпускным экзаменам.
