«Бензин» для стартапа: сколько денег просить у инвестора

Прочтёте за 3 мин.

Рекомендации от автора книги «Лёгкий венчур» Игоря Рябенького

Многие стартапы нуждаются в инвестициях. Но при этом основатели проекта часто не могут рассчитать, какая конкретно сумма необходима им для дальнейшего развития и какую долю проекта они готовы отдать инвестору в обмен на эти деньги. В книге «Лёгкий венчур» свои рекомендации основателям стартапов дал один из самых известных российских бизнес-ангелов Игорь Рябенький. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем некоторые выдержки из неё.

Легкий венчур 

Стартовые позиции

Дано: На коленке вам удалось собрать нечто жизнеспособное - бизнес принимает ясные очертания, в гараже становится тесновато, но средств на аренду офиса ещё не хватает. На своё счастье вы встречаете в баре залётного бизнес-ангела. После затяжной сессии хмельного питчинга он уже готов вложиться в ваш проект. Ангел ещё пару дней в городе, а потом улетает обратно в небесную канцелярию, и ищи-свищи его. Взамен он хочет 50% бизнеса. 

  • Вопрос: Возьмём чек, пока не улёгся шум похмелья? Когда ещё такая удача случится? 

  • Ответ: А вы точно уверены, что у залётного бизнес-ангела из головы не торчали рога? 

Стартаперы и инвесторы

Толковые инвесторы не любят большие доли в бизнесе на ранней стадии, это влияет на мотивацию команды и меняет формат взаимодействия. Но в любом случае нужно понимать одну простую вещь: чем больше вы можете продержаться своими силами без привлечения инвестиций, тем меньшую долю проекта вы отдадите за более значительные деньги. 

Поэтому, если вы чётко понимаете, по какому пути идёте, на ранней стадии старайтесь как можно дольше вообще не привлекать внешние инвестиции. Не стоит бросаться за первыми подвернувшимися деньгами. В то же время надо не пропустить момент, когда это необходимо сделать. 

Когда же наступает этот чудесный момент? Я называю это правилом заправки автомобиля. 

Правило: В сознании инвестора самая благоприятная ситуация выглядит так: у вас во дворе стоит исправная машина, и, чтобы поехать, нужно просто залить бензин. Вот так и со стартапом - он стоит во дворе, а бензин - это инвестиции. Складываем одно с другим и летим в космос. 

Исключение: Когда мне говорят, что надо много денег на то, чтобы набрать команду и начать делать продукт, я обычно отказываюсь от такого проекта. Единственная ситуация, когда я соглашаюсь, - питч меня прямо поразил. Но как инвестор ранней стадии я предпочитаю иметь информацию, что команда уже собрана, продукт (хотя бы минимальный) сделан, рынок прощупан, метрики - вот такие-то. Что планируется за столько-то получить клиентов, столько-то взять с них, в течение такого-то времени их окупить и т.д. и т.п. Это мне уже больше понятно. Я думаю: «Ага, вроде всё складывается, модель ясна, юнит-экономика работает, масштабирование есть. И деньги заливаются в бензобак». 

Конечно, это идеальная ситуация, которая отлично подойдёт и для профессионального инвестора. Но даже мало-мальски толковому ангелу-любителю надо хоть что-то увидеть перед тем, как открыть чековую книжку. В противном случае он, скорее всего, просто очень пьян. Но ведь рано или поздно обязательно протрезвеет.

Сколько денег брать

Универсального ответа на этот вопрос нет, но я бы исходил из расчёта на полтора года жизни проекта. Потому что примерно шесть месяцев у тебя уйдёт на подъём до новой высоты, и затем обозначатся дальнейшие цели. Следовательно, ограничивать себе горизонт шестью месяцами - нервно. Если у тебя денег на год, ты более расслаблен. Полтора года - вообще идеально: можешь сосредоточиться на процессе и не дёргаться насчёт того, что завтра ресурсы закончатся - и надо будет увольнять людей. За год вы достигнете высот, что позволит проводить следующий раунд при лучшей оценке.

Какова должна быть оценка стартапа и как в этом разобраться, особенно на ранней стадии, когда ещё не работают финансовые показатели? Оценка определяется комфортом сторон и будущими перспективами. На неё влияет и объём рынка, на который вы собираетесь выходить. 

Как-то ко мне пришёл один маленький, но гордый стартап - и назвал высокую оценку, так как говорил о быстром росте и захвате доли рынка. Когда мы посчитали объём всего доступного ему рынка в динамике, стало понятно, что он вырастет в пару раз, если каким-то волшебным образом станет монополистом. Конечно, денег он у нас не сумел поднять нисколько. 

Оценка должна соответствовать стадии и перспективам проекта. Отдавать львиную долю за мизерный чек, конечно, губительно. С другой стороны, сильно раздувать оценку опасно, это палка о двух концах. Если ты раздул оценку, к примеру, до $5млн, а через год оказывается, что у тебя на следующем раунде будет всего $2млн, могут возникнуть некоторые вопросы о том, как у тебя идут дела и не обманул ли ты кого-то в начале жизненного пути. 

Вообще, понижающий раунд, то есть привлечение средств по более низкой оценке по сравнению с предыдущим раундом - огромный стресс и для проекта, и для инвесторов. Много проектов рушится из-за раздутой на старте оценки. Конечно, всем хочется оценить своё детище как можно дороже, но на первом раунде уже нужно думать о втором. Бизнес - игра вдолгую, не забывайте. 

Вместо резюме

Когда рост оценки проекта происходит поступательно, инвесторы понимают, что всё идет по плану. Когда оценка скачет то вверх, то вниз, это вызывает сомнения и недоверие. 

Договаривайтесь об оценке, которая позволяет развиваться проекту, мотивировать команду и давать надежду инвестору на достойный выход.

Подробнее об отношениях инвестора и основателя стартап, читайте в книге Игоря Рябенького  «Лёгкий венчур».

Biz360

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».

14 октября 2020

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов