42 лайфхака краудфандинга: как собрать деньги на стартап

Прочтёте за 8 мин.

Практическое руководство от звезды «Бумстартера» Гузель Санжаповой

IT-инструменты, которые использует Гузель Санжапова

  • Boomstarter
  • Facebook
  • Вконтакте
  • Instagram
  • YouTube

Основатель компании Cocco Bello Гузель Санжапова запустила четвертый крауфандинговый проект. За 60 дней молодая предпринимательница намерена собрать два миллиона рублей, чтобы начать строительство карамельной фабрики в уральской деревне Малый Турыш. Предыдущие три ( первый, второй, третий ) краудфандинга для бизнеса были успешными для компании – они не только позволили собрать средства на запуск производства крем-мёда и медовых муссов, но и сделали для Cocco Bello отличный пиар. О том, как собрать деньги на проект и построить успешную краудфандинговую кампанию, порталу Biz360.ru рассказала Гузель Санжапова.

Досье

Гузель Санжапова, 28 лет, социальный предприниматель, основатель проекта  Cocco Bello. Изначально под этим брендом Гузель Санжапова выпускала галстуки-бабочки, а в 2013 году запустила производство крем-мёда с ягодами. Одной из главных задач этого проекта было трудоустройство пенсионеров в вымирающей деревне Малый Турыш Свердловской области. Инвестиции Гузель Санжапова привлекала через крауд-платформу  Boomstarter, причём ей удалось сделать это трижды. В сентябре 2016 года стартовал четвертый крауд-проект по сбору средств на открытие карамельной фабрики в Малом Турыше. В проекте Coco Bello сейчас заняты 11 человек (летом - больше): помимо самой Гузель Санжаповой, её папы и бабушки, это работники цеха и её помощница в Москве.

Гузель Санжапова

1. Спонсор должен получать эксклюзив

Помимо того, что мы с каждым краудфандингом решаем какие-то бизнес- и социальные задачи, улучшаем инфраструктуру деревни, создаём дополнительные рабочие места и т.д., мы одновременно (на самом деле чуть раньше) запускаем производство новых продуктов.

Во-первых, краудфандинг – это хороший способ протестировать новый товар на целевой аудитории. Во-вторых, это способ продвижения новой продукции. В-третьих, вы должны предложить спонсорам (тем, кто покупает лоты через крауд-платформу – прим. редакции) то, чего ещё нет на широком рынке. Иначе они просто пойдут на ваш же сайт или в магазин, и купят там то, что им приглянулось. А вы можете не собрать денег.

2. Не путайте сборы и прибыль

Чистая прибыль со сборов в краудфандинге редко превышает треть от собранной суммы. В нынешней кампании мы заявили сумму сбора в 2 млн. рублей. Цель – строительство карамельной фабрики в деревне Малый Турыш. Наша прибыль составит около 700 тысяч рублей.

3. Считайте и пересчитывайте

Очень рекомендую нарисовать табличку вычетов, чтобы понимать: если взнос - 1000 рублей, то за вычетом комиссии «Бумстартера» (5%) и платежных систем (5%) у тебя останется уже 900 рублей. За вычетом налогов (упрощёнка - 6%) - уже 846 рублей. За вычетом коробки для отправки - уже 796. Вычтем себестоимость продукта – с упаковкой, работой людей и т.д. – остаётся, например, 450 рублей. Вычтем косты на доставку. Доставка по Москве и в Сургут стоит разных денег. Лучше заложить все возможные риски.

Годовой оборот компании Coco Bello - 6,5 млн. рублей. В 2015 году было продано 19 тысяч банок разного объёма. На данный момент ассортимент составляет 6 видов крем-мёда,7 медовых муссов, травяные чаи, наборы. После завершения краудфандинга добавятся натуральные леденцы с ягодами и травяные ложки.

Если человек всё хорошо просчитал, на него обязательно нападает страх – а оно нам вообще надо? Потом нужно взять список всех вознаграждений (то, что продаётся за взносы), выделить те, что приносят больше прибыли и подумать, как их продвигать. Это, кстати, не всегда самый высокий чек, зависит от проекта.

4. Ставьте расширенные цели

Два миллиона – большая сумма для краудфандинга, но недостаточная для возведения фабрики. Поэтому мы пишем, что если соберем 2 млн. рублей, то проведём проектные работы, сделаем рабочую документацию, изыскания, фундамент. Кроме того, на эти деньги мы построим скважину питьевой воды для жителей деревни (у нас в каждом краудфандинге есть какая-то сугубо социальная составляющая). Только тогда мы точно будем знать конечную стоимость строительства.

Сколько стоит карамельная фабрика

По моим ощущениям, она никак не меньше 6-8 млн. рублей. Поэтому мы пишем, что если соберем 3 млн. рублей, то нам хватит на коробку здания. Если 4 млн. – то ещё и на коммуникации. С 5 млн. рублей начинаем отделочные работы, обустраиваем уличное пространство и т.д. Это показывает серьёзность намерений.

5. Ставьте правильные сроки 

Ты можешь поставить срок сборов от 30 до 60 дней. На самом «Бумстартере» рекомендуют начинать с 30 суток. Дело в том, что достаточно трудно удерживать внимание к проекту дольше месяца: второй месяц только пошёл, а ты уже всем надоел. Тем не менее, я все четыре раза ставила срок два месяца. Потому что если ты призываешь людей купить продукт, который они, возможно, не пробовали, понадобится больше времени. Сверхзадача всех краудфандингов в сфере еды – сделать так, чтобы человек попробовал.

6. Добейтесь, чтобы ваш продукт захотелось попробовать

Как сделать так, чтобы человек попробовал? Во-первых, нужны хорошие фотографии вкусных продуктов - публика в больших городах очень избалована. Во-вторых, нужна история: мы не только делаем натуральные продукты, у нас есть программа развития деревни, мы реально пробуем изменить ситуацию. Люди готовы поддерживать цепляющие их истории, но при условии, что продукты - вкусные.

CocoBello

7. Ставьте правильную пороговую сумму

Логика ценообразования зависит от того, какой это по счёту краудфандинг. Если первый, то вряд ли стоит ставить высокую (более 200 тысяч рублей) сумму сборов и делать ставку на крупные взносы (от 1000 рублей).

«Когда я считала экономику четвёртого краудфандинга, то поняла, что с взноса в 500 рублей у меня остаётся чистой прибыли всего 40 рублей. Взносов будет много, но мы ничего не заработаем. Наконец, очень жалко отдавать «Почте России» половину твоего дохода. Тогда я подняла порог до 1000 рублей»

Если вы ведёте проект на 150 тысяч, есть смысл делать много недорогих вознаграждений, а если на 2 млн. – нет. Во время третьего краудфандинга у меня были вознаграждения в 170, 300, 500, 600, 700, 750 и потом только 1000 рублей. Этот «ассортимент» давал в итоге небольшой средний чек. Если бы минимальное вознаграждение было 1000 рублей, привлечь спонсоров было бы сложнее, но сумму мы бы собрали быстрее. Для лояльной аудитории зачастую без разницы, дать тебе 750 рублей или 1000.

8. Бейте точечно

Точно так же, как с доходами, на отдельном листочке нужно нарисовать свою аудиторию. Сколько у вас друзей в Facebook, а сколько в «Вконтакте», сколько из них журналистов, у кого в подписчиках 5000 человек, а у кого - два. Это нужно, чтобы, когда начнётся краудфандинг, вы не тратили время на то, чтобы писать всем. Чем точнее удар, тем эффективнее кампания.

9. Вовлекайте людей

Социальная составляющая краудфандинга – это не благотворительность. Это тоже бизнес. Всё это трудоустройство бабушек, строительство детской площадки, скважины – нужно, чтобы из деревни перестал уезжать народ. Чтобы они сами начали решать свои проблемы.

«Когда мы открывали детскую площадку, пришли почти все жители деревни. И говорят: «Мы тридцать лет уже вместе не собирались. Повода не было». И тут же пошла самоорганизация: кто-то вызвался сирень посадить, кто-то – клумбу разбить, назначили дежурных – следить за тем, чтобы не ломали»

В этот раз мы хотим сделать общественную площадку для взрослых - место, где бы они могли собираться. Она будет на территории фабрики, для нас это - некая гарантия защиты. Когда ты строишь производство в глуши, где ни милиции, ни пожарных, очень важно чтобы предприятие было под постоянным присмотром неравнодушных людей.

10. Создайте историю

На карамельной фабрике, которую мы задумали построить, будут работать около 20 человек. Помимо жителей Малого Турыша мы привлечём людей из соседней деревни – Большого Турыша, где живет 570 человек. Там пока думают, что мы – «спекулянты» (в деревнях считается, что если ты делаешь что-то на продажу, то делаешь это плохо), но мы это изменим.

11. Формируйте ядро

Сначала человек смотрит историю, потом пробует продукт, а потом он становится нашим постоянным клиентом. Есть спонсоры, которые поддерживают нас уже четвёртый краудфандинг подряд.

12. Подключайте прессу

В первый краудфандинг мы собирали 150 тысяч рублей на сушильное оборудование для ягод (используются в крем-мёде). Мы сказали, что если у нас будет больше сушилок, мы сможем дать деревенским бабушкам больше работы летом. Я села в поезд, поехала в деревню, сняла видео на айфон. Тогда мы собрали 300%, 454 тысячи рублей, 396 спонсоров. Мы просто рассказали людям историю, вызвавшую отклик. И СМИ вовремя эту историю подхватили.

13. Площадка важна, но это не ключевой фактор

Я подавала заявки и на Planeta.ru, и на Boomstarter, последний просто отреагировал быстрее. Да, Planeta - более массовый ресурс, но это не так уж важно. Площадка, какая бы ни была, за счет своих ресурсов даёт примерно 10% от сборов. Всё остальное - это ваша работа.

CocoBello

14. Не надейтесь на пиар-службу крауд-площадки

Я думала: в большой компании есть мощный пиар-отдел, который помогает наладить контакты с прессой и другим  партнерами.  На самом деле эту работу площадка сделать не может - пресса не работает с ней бесплатно. А бюджетов на PR проектов там нет (да и откуда им взяться, если у тебя в день запускается по сотне проектов?). Потому совет:  каждому предпринимателю, который рассчитывает таким образом собрать денег, нужно самому выходить на прессу.

15. Найдите способ заинтересовать прессу

Заранее ищите контакты в СМИ, которые с высокой долей вероятности заинтересуются вашим проектом – через друзей, знакомых, социальные сети.  Когда ты неизвестен и запускаешь первый проект, 99% твоих писем в СМИ будут оставаться непрочитанными. Чтобы пресса обратила внимание, нужно имя. В начале с этим сложно.

«У меня было ощущение, что я вот сейчас запущу краудфандинг - и всё полетит.  Мои друзья расскажут своим и т.д. Это главная ошибка начинающих. Ничего не полетит, если не работать 20 часов в сутки»

На первом краудфандинге я долго пыталась работать с прессой сама - не получалось. Тут выяснилось, что у моего друга есть знакомая – корреспондент в газете «Большой город». Он меня порекомендовал, мы сделали интервью, та публикация прогремела и помогла нам за три дня собрать ещё 200 тысяч рублей. Иначе говоря: друзья – ваш социальный капитал, но пресса утраивает успех.

16. Постарайтесь зацепить читателя

В том интервью я просто рассказывала свою историю. Журналиста зацепило то, что я не кричала о проблемах в деревне, не давила на жалость, а предлагала решение. С каждым краудфандингом я убеждаюсь, что любую историю, какая бы она ни была грустная, нужно выводить в позитив. Потому что все устали от негатива. 

Ни один пост с производства не принёс столько лайков и репостов, как фото бабушки в модном дождевике. У людей сегодня есть запрос на позитив.

17. Поднимайте уровень доверия

Когда люди меня видят, думают, что мне четырнадцать. Заочно мне трудно достучаться до взрослой аудитории. Поэтому в нашей концепции продвижения, в нашей истории, вместе со мной на первый план выдвинулись папа и бабушка. Если нужно, они общаются с журналистами. Когда я веду краудфандинг, всегда вставляю их истории и мысли. Покажите тех, кто стоит за вами - это повышает уровень доверия к проекту.

CocoBello

18. Предъявите доказательства

Покажите фотографии, видео с производства – всё, что может подтвердить, что ваш проект - не профанация, что продукт у вас есть и производится он в конкретном месте.  Вы должны быть абсолютно прозрачными. Это касается не только страницы на крауд-платформе, но и социальных сетей - заинтересованные люди будут следить за вами. На третьем краудфандинге мы сделали опцию для туристов – спонсор мог приехать и своими глазами увидеть деревню. Вы должны быть готовы  к тому, что кто-то захочет это сделать в любой момент.

19. Фото и видео для проекта нужно сделать заранее

Снимок бабушек, разбирающих ягоды, повышает доверие к сбору лучше всяких слов. Хорошо, если вы сможете организовать «прямой эфир» в рамках краудфандинга: мол, смотрите, работа кипит. Короткие видео, селфи в цехе. У меня после такой фотографии был отзыв: «Вау, а мы-то думали, что у вас там темно, две с половиной бабушки, а у вас чисто и люди в форме работают».

CocoBello

20. Выходите в оффлайн

За этот год у меня было 12 публичных выступлений – в Москве и регионах. Я рассказываю про социальное предпринимательство, про краудфандинг, про деревню. Такие встречи помогают победить скепсис хмурых мужчин за 50, которые поначалу принимают тебя за официанта. Подумайте, где в оффлайне вы можете достучаться до своей аудитории. Идите на маркеты, устраивайте дегустации, продавайте. Это нужно, чтобы понимать, с кем вы будете потом разговаривать в онлайне.

Имейте в виду, что люди, берущие на маркете визитку, совершенно точно её потеряют. Лучше возьмите с собой iPad, чтобы прямо на выставке показывать заглавное видео проекта»  

21. Ловите волну

После того, как «Большой город» про нас написал (а за ним - The Village и другие), и мы пересобрали денег, решено было расширяться. Уже весной, по горячим следам, мы запустили второй краудфандинговый проект – открыли сбор средств на строительство цеха. Просили 500 тысяч рублей, собрали 650 тысяч, реальная стройка нам обошлась в 1,3 млн. рублей.

«Многие думают, что весь наш бизнес существует только благодаря краудфандингу. Это не так. Нам и десяти краудфандингов бы не хватило, чтобы вложить столько, сколько вложено. Краудфандинг – это прежде всего продвижение»

22. Работайте без оглядки на крудфандинг

Если ты сегодня хочешь собрать миллион, будь готов вложить 200 тысяч ещё до запуска краудфандинга – в разработку продукта, в дизайн, в упаковку. Так мы сделали во время третьего краудфандинга. С точки зрения сборов - рискованный шаг. Но в нашем случае этого требовало органичное развитие. То есть мы бы сделали эти вложения и без краудфандинга.

23. Делайте хороший контент

Если три года назад в качестве видеообращения годился ролик, снятый на айфон, сегодня это уже моветон. Видео и фото должно соответствовать мироощущению твоей целевой аудитории. К третьему краудфандингу у нас был бюджет на продвижение. Ещё до запуска мы привезли к себе в деревню съемочную команду, объяснили идею и сняли высокохудожественный ролик.

24. Найдите дополнительные смыслы

Из вашего обращения к спонсорам должен быть чётко понятен посыл: зачем это всё? Обычным людям неинтересно поддерживать просто бизнес-идею. Зачем? Ради твоей прибыли? Другое дело – необычная идея, продукт, которого нет на рынке, или бизнес с выраженной социальной миссией.

Четвёртый крауд-проект Гузель Санжаповой

25. Стройте текст как квест

Если текст на главной странице проекта не хочется дочитывать, это неправильный текст. Или его слишком много. Или страдает оформление. Или – что чаще всего – в нём нет внутренней логики. Внимание человека к концу текста должно усиливаться. Абзац текста  должен строиться как гипотеза и доказательство, вы должны читателя с каждым шагом убеждать, говорить «А ещё…». 

Это такой квест. Если дочитал до конца, то проникся. Ну, и чем больше цифр и схем, тем убедительнее. Только желательно их переработать для ненатруженных мозгов.

26. Не стоит недооценивать оформление

Все эти ягодки и «няшечки» на странице проекта показывают людям, что вы работали, потратили на это время, старались.

27. Упоминайте статьи, в которых о вас писали

Но не стоит давать прямые ссылки – люди могут уйти со страницы проекта, не дочитав ваш текст. Используйте PrintScreen, выносите цитаты – всё это повышает доверие к сбору. Если пресса писала, значит, она уже вас проверила. Значит, вы не аферист.

28. Учитесь на чужих успехах

Продумайте, что вы будете давать в качестве вознаграждений, посчитайте их экономику, вашу прибыль. Смоделируйте, что будет, если сто спонсоров внесут по 1000 рублей и тысяча - по 100 рублей. Посмотрите успешные проекты, их статистику. Если на площадке будет толковый менеджер, он объяснит, почему тот или иной проект сработал. И вообще, активнее общайтесь с площадкой. Они могут подсказать и по трендам, и по технологиям. К запуску нужно отснять вознаграждения и чётко понимать, какие из них для вас более выгодны.

Четыре краудфандинга Гузель Санжаповой в цифрах

  1. Собрано 454 848 рублей (порог - 150 тысяч), 396 спонсоров. Цель: сушильные шкафы для ягод, а также медогонка большего объёма.

  2. Собрано 658 950 рублей (порог – 514 тысяч), 525 спонсоров. Цель: строительство «коробки» цеха для производства крем-меда и травяного чая

  3. Собрано 1 268 131 рубль (порог – 1 млн. рублей), 807 спонсоров. Цель: вторая очередь производственного цеха в деревне Малый Турыш.

  4. Порог - 2 млн. рублей. За 44 дня до завершения (на момент выхода этой статьи) собрано 349 210 рублей, 131 спонсор. Цель: первый этап строительства карамельной фабрики (инженерные работы, фундамент).

29. Думайте о продажах

Запуская краудфандинговый проект, думайте о всех сегментах бизнеса параллельно. Частая реакция гостей: «я не хочу участвовать в краудфандинге, продайте мне мёд прямо сейчас». Это нормально. Когда у тебя идёт краудфандинг, растут розничные продажи. Растут продажи у партнёров. Растет количество заявок от потенциальных партнёров. И для всех у вас должно быть готово предложение. И самое главное – продукт должен уже лежать на складе. К четвёртому сбору у меня даже стенды уже есть для новых магазинов-партнёров.

CocoBello

Любая компания краудфандинга – это кампания продвижения, и она провоцирует повышение спроса.

30. Не привязывайтесь к одной соцсети

Каналы передачи информации могут меняться. На первом краудфандинге у нас очень хорошо работала соцсеть «Вконтакте». Когда мы докатились к третьему, основная аудитория уже была в Facebook. Может, меняется рынок, а, может, нам, наконец, удаётся донести смыслы до более зрелой аудитории. В «Фейсбуке» сегодня сидит более платежеспособен аудитория, готовая слушать смыслы.

31. Думайте за редактора

СМИ, которые о вас написали, не захотят писать о вас ещё раз. А зачем? Вы и так известны. Развитие? Ну и что. Начинается торг, поиск новых форматов. Подумайте, какой инфоповод вы можете создать, чтобы прессе стало вновь интересно с вами общаться. Да, и СМИ любят цифры – подготовьте их. Если у стартапа цифр ещё нет, помочь сможет только сильная история.

32. Встречайтесь со спонсорами

После первых сборов я грузила банки с мёдом в рюкзак и сама развозила их по Москве. Не для того, чтобы сэкономить на курьере, просто хотелось увидеть свою аудиторию. Им тоже было приятно, что предприниматель приезжает лично и говорит: «Кушайте, пожалуйста». На третьем краудфандинге я посчитала, что 30% спонсоров – это те, кто участвовали в предыдущих сборах. Не уверена, что они бы остались с нами, если бы я не ездила лично.

Изначально мне казалось, что наши спонсоры - это прогрессивные молодые люди до 30 лет, друзья и друзья друзей. И только когда я начала ездить по спонсорам, поняла, что моя аудитория – гораздо старше. Это люди семейные, хорошо трудоустроенные. Знают, что такое офис, но помнят из детства, что такое деревня. В основном, женщины.  Как-то привезла мёд даме лет 70, она так обрадовалась: «А мне внуки говорят, что я шарлатанам деньги отдала». Но с каждым проектом происходит лёгкое движение в сторону мужчин и сейчас их уже 30% против 10% на старте.

33. Не удаляйте негативные отзывы

В краудфандинге всё должно быть максимально прозрачно. А отзыв – это только отзыв. У нас в одном из вознаграждений были пинап-картинки на тему сельской жизни. Просто юмор, но кто-то пожаловался, что мы опошлили бабушек, собирающих ягоды. Каждый видит то, что хочет увидеть.

34. Личный контакт лучше рекламы

Мы никогда не платили за рекламу крауд-кампании. Но мы используем такой платный инструмент, как продвижение постов в Facebook, иначе твоя аудитория может просто не увидеть твои сообщения. Но не торопитесь, попробуйте сначала обойтись без трат. Лично писать, лично звонить – это может сработать гораздо лучше, чем прямая реклама.

35. Работайте с лидерами мнений

Иногда стоит осмелиться и попросить о помощи людей, авторитетных у вашей аудитории.  Это могут быть блогеры, просто известные люди, которые напишут о вас в Facebook. В прошлом году на «Серебряном дожде» Татьяна Лазарева разбирала нашу историю. Мало того, что с передачи был очень хороший выхлоп – пошли спонсоры. Но я обнаглела и попросила Татьяну сделать совместное селфи. Если вы найдёте таких людей для своей аудитории, будет очень хорошо.

Гузель Санжапова и Татьяна Лазарева

36. Используйте партнёрскую сеть

Если ваш краудфандинг полезен партнёрам по бизнесу (например, магазинам, которые продают ваш продукт), то грех не задействовать их аудиторию. Привлекайте их продукцию в качестве вознаграждения, не пренебрегайте перекрестным пиаром.

37. Пробуйте

Кому противопоказан краудфандинг? Я бы сейчас не стала никого ограничивать. Пробуйте все. Никогда не знаешь, что выстрелит. Вот фонд «Созидание» собрал деньги, продавая реснички муравья. Понятно, что лучше завершить краудфандинг успешно на 20 тысяч рублей, чем не собрать 200 тысяч. Неуспешный сбор может подмочить репутацию продукта. А может, ты всё исправишь, и со второй попытки всё получится.

38. Будьте аккуратней со «взносом автора»

На «Бумстартере» есть такая опция, как взнос автора - чтобы помочь людям «сохранить лицо». Мне кажется, это обесценивает идею. Если человек говорит: я построю фабрику, но собирает половину суммы, ещё вопрос – а построит ли он её? Но когда ты собрал 95%, конечно, есть смысл доложить.

39. Когда краудфандинг лучше инвестора

По поступающим предложениям у меня сложилось впечатление, что задача инвестора – хорошо войти и хорошо выйти. Когда ты развиваешь проект, который хочется отдать своим детям, когда у тебя есть какая-то социальная ответственность, ты не можешь себе позволить впустить человека, который хочет «войти и выйти».

Гузель Санжапова

Конечно, фабрика - это уже не уровень народного сбора средств, но стандартные инструменты инвестирования мне не импонируют. Я просчитываю сейчас различные партнёрства с корпорациями, государством. Может, это будет первое такое в России партнёрство.

40. Когда краудфандинг хуже инвестора

Если ты хочешь быстро взлететь, есть смысл привлекать инвестиции. Если ты знаешь, что у тебя крутой продукт, которого на рынке нет, и при этом у тебя всё хорошо посчитано, чтобы зарабатывать, и нет никакой социальной ответственности, вот только чистый бизнес – иди и инвестируйся. Почему нет?

41. И ещё раз: краудфандинг –
это в первую очередь маркетинг

А потом уже деньги. Вам понадобится история, о которой захотят рассказать. Если вы подумаете о всех смыслах и хорошо их упакуете, а пресса вовремя это увидит, эффект для вашего бизнеса и будущих партнёрств будет гораздо сильнее, чем от 500 тысяч рублей, собранных краудфандингом.

42. Кстати, не ждите деньги сразу

В договоре с крауд-платформой нет никаких подвохов. Однако не удивляйтесь, если площадка переведёт вам деньги не в день окончания проекта, а через две недели или месяц. Не расслабляйтесь.

Гузель Санжапова

Читайте также:

Где взять денег на стартап: как работает крауд-платформа Boomstarter.
Где взять денег на стартап: как работает крауд-платформа Planeta.
Как устроен благотворительно-предпринимательский проект «Летающие звери».

05 октября 2016

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов