Бизнес для души и вечности: как семья из Калининграда развивает мастерскую фарфора и керамики

Калининградцы Артём и Ангелина Белоусовы открыли студию керамики «для души». Сначала делали изделия для друзей, потом стали продавать – и лишь через шесть лет любимое дело превратилось в стабильный и прибыльный бизнес. О том, как запустить продажи через соцсети губернатора региона и совмещать действующее производство с проведением мастер-классов, основатель проекта «Керамостудия» Артём Белоусов рассказал порталу Biz360.ru.

Я впервые узнал о формате студий керамики почти 20 лет назад в США, когда работал там по программе для студентов Work And Travel. В таких студиях любой человек может вручную вылепить или расписать посуду, которую потом «запекут» в профессиональных керамических печах. 

В США я четыре месяца работал в ресторане, где у меня были очень хорошие отношения с собственниками. Перед отъездом я решил сделать им подарок и случайно наткнулся на студию формата «Do Your Pottery («сделай свою посуду»). Выбрал тарелку, нарисовал на ней поваров, похожих на моих работодателей. Когда мне отдали готовую тарелку, у меня аж мурашки по коже пошли – настолько мне это понравилось. Владельцы ресторана тоже были очень тронуты. 

Со времён той поездки у меня в голове поселилась мысль: «Если это так понравилось мне и получателям подарка – то может понравиться и другим». С 2006 по 2014 год я вынашивал эту идею. Тогда я учился в вузе, потом работал в найме. Был коммерческим директором в крупнейшей калининградской компании, которая занимается шинами и дисками. Мне очень льстило, что я от обычного менеджера по продажам дорос до такой высокой позиции.

Всё классно, но душа требовала чего-то другого. А для открытия бизнеса у меня ещё не хватало амбиций. И мне было просто страшно. Я видел, как предприниматели страдают от кризисов, как штормит даже большие компании. А что тогда будет со мной, если я всё поставлю на кон и уйду в никуда без подстраховки в виде зарплаты? 

В 2014 году у меня появилась девушка – Ангелина. Она довольно быстро стала моей супругой, сейчас у нас трое детей. Вскоре после знакомства я ей как-то сказал: «У меня есть одна странная мечта – открыть творческую мастерскую керамики». Она с восторгом восприняла эту идею, так как всегда мечтала рисовать. Оставалось только найти деньги на запуск бизнеса. Я решил продать свою дорогую машину и купил нашу первую печь для керамики. 

Я уволился с работы, но для подстраховки купил сеть из 80 терминалов типа Qiwi. С двоюродным братом мы быстро расставили их по области. Терминалы приносили мне примерно 50 тысяч рублей в месяц. Но большую часть своих усилий я направил на проект с керамикой. 

Установил печь на балкон и начал учиться с ней работать. Других студий керамики в Калининграде на тот момент не было, каких-либо курсов тоже никто не проводил. Даже в интернете информации на эту тему практически не было. Поэтому учился путём проб и ошибок, перепортив кучу материала.

Наша «Керамостудия» начиналась с изготовления керамики под заказ. Первыми заказчиками стали друзья и знакомые. Они заказывали тарелку или кружку к дню рождения, выпускному или на другие праздники. Рисунки на посуду наносила Ангелина – сейчас она главный художник нашего проекта. Все самые крутые наши работы, которые мы тиражируем и массово продаём – её рук дело. 

Когда мы в самом начале выбирали краски, то выяснили: они бывают подглазурные и надглазурные. Свою американскую тарелку я когда-то расписывал подглазурными красками. Ими рисуют на поверхности посуды. Потом уже расписанную поверхность покрывают глазурью и отправляют изделие в печь. Минус этой технологии в том, что она очень сложная: на изготовление тарелки или чашки требуется около недели. 

При надглазурной росписи рисунок наносится на изделие, уже покрытое глазурью. Затем его запекают в печи 3,5 часа при температуре 800 градусов, после чего печь остывает ещё 8-9 часов. На следующий день автор забирает тарелку или чашку со своей росписью. Изделие можно греть в микроволновке и мыть в посудомойке, а краски не выцветают от мытья.

Но главное – надглазурной технологией можно расписывать не только керамику, но и фарфор. А это уже гораздо более премиальный продукт. Так мы поменяли специализацию и переключились на роспись фарфора. 

Спустя год мы перестали помещаться в однокомнатной квартире. Начали искать помещение и практически сразу же его нашли. Это было историческое немецкое здание почти в центре города. Нам очень понравилось 40-метровое пространство с высокими потолками и очень низкая арендная ставка. Она почему-то нас не насторожила, а зря. 

Когда мы начали делать ремонт, то поняли: помещение, по сути, в аварийном состоянии. Нам пришлось вложить в ремонт порядка полумиллиона рублей. Можно сказать, сюда ушли все «сэкономленные» на аренде деньги. Что-то делали своими руками, на какие-то работы приглашали строителей. В результате у нас получилось очень комфортное и уютное пространство. Лофт из красного кирпича, высоченные потолки, хорошая музыка, кофемашина. Внутри стояла печка, на которой мы показывали все технологические процессы. 

После открытия студии мы начали проводить мастер-классы по росписи фарфора. Собрать аудиторию помогли коллаборации в запрещённой сейчас соцсети. Мы приглашали в студию блогеров из самых разных сфер, связанных с красотой и искусством: от флористики до косметологии. После мастер-класса они публиковали посты в своих аккаунтах, оттуда к нам приходили клиенты. Мы тогда в этой сфере были единственной подобной студией в Калининградской области – серьёзные конкуренты появились только спустя год.

Аудиторией в первые два года были в основном молодые пары. Приходили и мамы с детьми. Для них мы позиционировались так: «Пусть ребёнок нарисует свою тарелку – из неё потом будет намного вкуснее есть». Были подростки, которые своими руками делали подарки родителям на день рождения. 

Мы проработали в этом помещении два года, после чего случилась очень некрасивая история. Собственник здания оказался нечист на руку. Мы оплачивали ему коммунальные платежи, а дальше эти деньги не поступали управляющим компаниям и коммунальным службам. В результате в студии отключили свет, воду и тепло. Нам пришлось съехать в никуда, всё оборудование мы сгрузили в гараж. 

Мы остались без студии, а вскоре начался ковид: мастер-классы на время стали неактуальными. В это время мы запустили новое направление: массовое производство посуды с собственным дизайном. 

До 2020 года студия была фактически нашим хобби, которое приносило какие-то деньги. У меня всегда были параллельные проекты. Сначала терминалы, потом я начал заниматься квизами, на которых мы с партнёром хорошо зарабатывали. Довольно быстро упаковали франшизу и хорошо росли, но проект требовал много внимания. При этом у нас с супругой рождались дети – развивать студию было просто некогда. 

Во время пандемии я узнал про калининградский Фонд поддержки предпринимателей, который занимается в том числе креативными индустриями. Он проводит городские праздники, семинары, тренинги. Я написал в фонд, что хотел бы выйти со своей продукцией на ближайшее мероприятие. Она понравилась сотрудникам фонда, и через неделю я выпустил несколько десятков штук нашей первой тарелки для массовой продажи. Там были изображены знаковые достопримечательности Калининграда.

Когда я отдавал тарелки представителю фонда, он сказал: «Сейчас отвезу одну тарелку губернатору». Думал, он пошутил. А через неделю у тогдашнего губернатора Антона Алиханова в соцсетях выходит пост, как он ест из нашей тарелки. В посте он отметил нас. 

В этот же день директ у нас просто разорвался. В Калининграде на тот момент Алиханов был самым популярным блогером. И люди вставали в очередь за нашей посудой: от министров до простых смертных. Вот та самая тарелка:

Самое крутое в том, что мы догадались сделать наши тарелки номерными. Например, на ней написано «1/500»: первая тарелка из партии в 500 штук. Это усложнило учёт, но повысило продажи. Так мы добавили коллекционную составляющую, люди стали гоняться за нашими тарелками той или иной серии. Партию из 500 тарелок мы продали за год. С тех пор мы уже выпустили несколько разных серий. 

Для массового производства мы освоили технологию деколи. Если простыми словами, это как переводные картинки, которые были популярными лет 30-40 назад. Изображение наносится на специальную бумагу и покрывается лаком. Потом его кладут в воду, оно отслаивается плёнкой с нужным изображением. Пленку стягивают на фарфоровую тарелку или чашку. Она принимает нужную форму, и мы ставим посуду в печь. В процессе обжига краска надёжно впечатывается в глазурь. При этом изображение выглядит нарисованным вручную.

Мы арендовали 80-метровое помещение для производства, студии и склада. Закупили оборудование, чтобы делать на нём деколь. Но работать с деколью оказалось не так просто, как я думал. Чтобы понять, как действуют настоящие мастера, поехал к опытным керамистам на большое предприятие в Москву. 

От них я узнал то, что собственное производство деколей окупается только при очень больших тиражах. Их у нас никогда не будет: регион маленький, а продавать на «Большую землю» очень сложно из-за таможенных правил. Поэтому нам нужно заказывать деколи «на стороне», а у себя просто наносить их на посуду. 

Я договорился с этими же производителями, что буду заказывать деколи у них. Мы хорошо сработались и сотрудничаем уже пять лет. Наши дизайнеры рисуют макеты в векторе, которые я скидываю в Москву на завод. Через пару дней получаю из столицы деколь в обычном почтовом конверте. Каждый месяц заказываю в среднем 500-1500 листов. А своё оборудование для производства деколей я продал за ненадобностью.

В 2022 году у нас появилась новая аудитория – кафе и рестораны. Границы закрыли, европейских брендов посуды становилось всё меньше. Рынок заполнила ничем не примечательная китайская посуда. И тут рестораторы поняли: можно купить белую тарелку и нанести на неё своё изображение. Теперь в какое калининградское кафе ни зайдёшь – везде наша посуда. А для заведений это не просто красота, но и бесплатное продвижение в соцсетях. Гости фотографируют блюдо, а на тарелке виден логотип ресторана. 

В начале 2025 года мы въехали в новое помещение. Нам оно нравится гораздо больше, чем прошлые: высокие потолки, огромные панорамные окна, центр города. Его площадь – 100+ метров: более чем достаточно для производства, склада и студии. 

У нас несколько основных направлений деятельности. Это продажа фарфоровой посуды с нашими собственными дизайнами, посуда под заказ любыми тиражами, ручная роспись, проведение мастер-классов и дней рождения.

Сейчас у нас в работе большой заказ на 1500 изделий для крупного калининградского предприятия. Их будут дарить клиентам, партнёрам, сотрудникам. Хотим выполнять ещё больше таких интересных и знаковых заказов. 

Посуду с собственным дизайном продаём в нашей студии, а также через сеть розничных продавцов. Пару лет назад я объехал несколько десятков сувенирных магазинов области и предложил им наши тарелки и кружки. Теперь нашу продукцию можно купить в самых разных городах Калининградской области. 

Ручную роспись обычно заказывают для каких-то торжественных случаев. Каждую весну мы делаем тарелки на выпускной, где вокруг учительницы изображаем весь класс. Такие заказы рисует моя супруга или приглашённые художники.

Организовывать в «Керамостудии» дни рождения мы начали в предыдущем помещении, но в новом устраиваем подобные праздники чаще – оно для этого полностью подходит. Есть кинопроектор, музыка, всё необходимое для фуршетов. Мероприятие длится три часа, из них полтора-два часа уходит на мастер-класс, а остальное время – на то, чтобы отметить праздник. Это наш самый маржинальный продукт: за пару часов мы можем без особых усилий заработать 30-40 тысяч рублей. 

Очень любим работать на городских праздниках – как в Калининграде, так и за его пределами. В этом году проводили мастер-класс на московской ВДНХ. На наши уличные мастер-классы с удовольствием идут как дети, так и взрослые. 

Наша посуда иногда уезжает к знаменитостям. В их числе – дирижёр Валерий Гергиев, телезвезда Константин Ивлев, комик Гарик Харламов, актёр Сергей Безруков. 

Мы собираем гостей на мастер-классы в основном через соцсети. Там мы рассказываем про наши новинки, анонсируем занятия, показываем работы гостей и отзывы. Недавно начали тестировать таргет во «ВКонтакте». За месяц потратили 50 000 рублей и получили всего три заявки. Наверное, надо подходить к вопросу таргета и продвижения в целом более комплексно, но пока у нас это не получается. 

Поиск В2С-клиентов я могу назвать нашей главной сложностью. В сфере В2В у меня с продвижением проблем нет – я понимаю, как приводить заказы. Спокойно захожу в ресторан, ставлю продукцию перед руководством и продаю её. А массово вести к себе людей на мастер-классы «сплошным потоком» мы как будто не научились до сих пор. Бывают дни, когда никто не записывается или приходит 1-2 человека.

И здесь одна проблема цепляется за другую. Мастер-классы по лепке из глины собирать легче, чем на роспись. Но обжиг глиняных изделий даёт очень серьёзную нагрузку на печь. Полный цикл работы с фарфором занимает 12 часов, из которых на обжиг уходит только три. А с глиной печь работает 24 часа: 12 на обжиг и столько же на остывание. Температура обжига глины тоже выше, чем у фарфора. 

При этом я не могу установить стоимость мастер-класса выше, чем 2000-2200 рублей – таковы цены на рынке Калининграда. И если работать только с глиной, то моя прибыль будет небольшой: слишком много времени тратится на один цикл. Печь будет использоваться нерационально и к тому же подвергаться риску поломок. При работе с фарфором печь делает гораздо больше за меньшее время и при меньшей нагрузке.

У нас две печи – голландская и российская. Пока мы в 2020 году не начали работать с глиной, я даже не знал, что они могут ломаться. На каждую из печей у нас есть комплекты запчастей для ремонта. Если что-то случится – я сам могу их отремонтировать и запустить. 

Мы используем три вида материалов: глину, фарфор и стекло. Нанесение изображений на стеклянную посуду мы освоили в прошлом году. И теперь у нас заказывают пивные бокалы – а они обжигаются при довольно низкой температуре всего за полтора часа. Это позволяет использовать печи ещё эффективнее. 

Моя зона ответственности – крупные заказы на деколи. Я контролирую закупки и поставки, а моя помощница работает с реализаторами: ездит по области, собирает и развозит заказы. Без помощников я бы тут не смог, на каждом из направлений у меня есть свой человек. 

Проведение мастер-классов и других мероприятий я на 100% делегировал. Ими занимаются администраторы-преподаватели, которые работают по графику 2/2. Мы их называем «феюшки-хозяюшки». Они могут преподавать и лепку из глины, и роспись по фарфору. Включить печь и запустить обжиг они тоже умеют. Я лишь ставлю им планы и контролирую результаты.

Наш «керамический» проект начал расти только в последние пару лет. Я смог автоматизировать свой бизнес по организации квизов – это позволило уделить керамике больше внимания. 

В 2023 году оборот студии составил 2,8 млн рублей с маржинальностью в 30%. 2024 год мы закончили с результатом 4,8 млн рублей. В этом году рассчитываю выйти на 6 млн рублей при 27-28% маржинальности. Это позволит мне получать примерно 140 тысяч рублей чистой прибыли в месяц – для небольшого дела это нормально. 

В июле у нас появилось новое направление – я провёл первое платное обучение. Группа из Москвы перенимала наш опыт в течение пяти дней. Я очень хочу делиться тем, что мы умеем – в первую очередь с людьми из других регионов, чтобы они развивали роспись по фарфору у себя на местах. Это красивый и душевный бизнес, который дарит радость как клиентам, так и самим основателям. 

В 2024 году мы участвовали в дизайнерском биеннале Союза дизайнеров России в категории туристических сувениров. На него мы вышли с концепцией тарелки, изображающей по кругу все основные знаковые места города. Для Калининграда мы сделали уже несколько таких серий. В своей категории мы заняли второе место в конкурсе, в котором, со слов организаторов, приняло участие более тысячи участников.

Я понял, что идею можно развивать и на остальные регионы. Наш первый подобный опыт – дизайн тарелки для Ростова-на-Дону. Конечно, производить изделия у себя и отправлять их в «большую Россию» будет невыгодно. Но мы готовы разрабатывать дизайны для местных керамистов и обучать их всем тонкостям нашего дела. 

Нашим основным направлением останется роспись фарфора. Считаю, что у фарфора перед глиной есть ещё одно важное преимущество: долговечность. Чашка или тарелка с вашим рисунком может стать семейной реликвией и передаваться из поколения в поколение. 

…Недавно я разбирал с психологом, почему я вообще занимаюсь керамикой. Мы докопались до самого главного. Меня когда-то не станет, а посуда с нашим супердолговечным нанесением останется через столетия после меня. И моя конечная цель – продлить своё присутствие на этой планете через наш продукт.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360