Бизнес на кончиках пальцев: как развивается бренд гель-покрытий для ногтей

Для маникюра и педикюра мастера ногтевого сервиса используют несколько материалов: базу, гель-лак, покрытие. Их обычно закупают в Китае – но тамошние производители, к сожалению, не могут обеспечить стабильное качество. Татьяна Заболотских из Нижнего Тагила увидела в этом возможность для развития своего дела. О том, как организовать собственное производство материалов для маникюра в России, основатель бренда Zet Color Татьяна Заболотских рассказала порталу Biz360.ru.

Компания, в которой я работала в найме, поставляла салонам красоты материалы для маникюра. Продукцию закупали в Китае. Главной проблемой было нестабильное качество. Одна партия хорошая, вторая пахнет бензином, третья не совпадает по цвету. Некоторые партии я пыталась реанимировать, другие приходилось выкидывать. Однажды мы с директором решили: надо делать гель-лаки самим из китайских ингредиентов. 

Наметили десять заводов, поехали в Китай, встретились с директором одного из заводов, предложили продать нам компоненты гель-лаков, чтобы мы сами могли синтезировать продукт. Он отказал: зачем ему конкурент в России? То же самое происходило и на остальных предприятиях из нашего списка. 

Приходим на последний, десятый, завод. И его директор согласился! Возможно, мы ему чем-то понравились, или он просто не поверил, что у нас что-то получится. Он даже показал нам «святая святых» своего предприятия – лабораторию. Оказалось, в качестве химиков там работают одни мужчины. Позже мы увидели, что такая же ситуация у всех китайских производителей.

И тут нам стала понятна причина нестабильности китайского качества. Даже в том, как китайцы кладут ингредиент на весы, нет аккуратности, точности в миллиграммах. То же самое и по цвету. Я вижу, что этот красный не такого оттенка, как должен быть, а для них «ну красный и красный». Не говоря уже о том, что химики-мужчины не тестируют продукцию на себе и просто не могут оценить результат своей работы. 

Вернувшись в Россию, мы провели ряд экспериментов – всё прошло довольно успешно. Но нужно было ответить на главный вопрос: как понять, что произойдёт с тестовым образцом через год? 

Мы, поставляя китайскую продукцию, нередко получали претензии от магазинов, что за год средство загустело или потеряло свои свойства. Исследовав вопрос, мы узнали, что есть специальные лабораторные печи-сухожары. Если положить туда образец и задать температуру 50 градусов, через неделю мы увидим, что станет с материалом через три месяца. То есть для оценки изменений материала за год требуется всего четыре недели. 

И мы пустились во все тяжкие. У меня лабораторная печь всегда была заполнена образцами – впрочем, как и сейчас. С помощью такого тестирования можно избегать множества ошибок. Как я поняла, не все китайские производители проводят такие тесты – поэтому «поведение» их продукции непредсказуемо.

Моей главной проблемой на тот момент была нехватка знаний. Я прошла все курсы, какие только были в нашей стране по полимерам и плёнкообразователям на ногтях. Но этого не хватало. В России не то, что института – даже училища нет, где бы обучали делать лаки для ногтей. 

Поэтому я несколько раз ездила на обучение в Китай. Общалась с местными специалистами через Google-переводчик. Сначала китайцы смеялись над моими сообщениями, и их сообщения тоже получались на очень нелепом русском. Но я быстро нашла выход. Если с русского переводить на английский, а потом на китайский – перевод получается более корректным. 

Мне хотелось получить самые качественные и правильные материалы. Некоторые составляющие дают материалу высокую работоспособность – они долго держатся на ногтях. Гели, которые я делала в найме, не ломаются, не трескаются, моими разработками даже можно восстановить ногти после травмы. Проблема в том, что такие ингредиенты очень дороги, и средства по такой цене просто не купят. 

В среднем хорошее базовое покрытие для ногтей стоит 650-700 рублей за 15 мл. Верхняя планка может доходить до нескольких тысяч рублей. А на AliExpress «базу» можно купить всего за 50 рублей. Понятно, что о качестве и безопасности там речи не идёт – скорее всего, такая «база» вызовет ожоги ногтевой пластины. 

Тем не менее, низкокачественная продукция сильно опустила наш рынок в целом. Игроки рынка подчинились и стали искать материалы дешевле: не по 650-700 рублей, а по 200-300. Они тестировали наши материалы и говорили, что результат очень хороший, но они не могут купить их из-за цены. Получалось, что в рамках компании, где работала в найме, я толком не могла в полной мере реализовать свои идеи. Был только один выход – создать собственный бизнес. 

За полгода до окончания контракта я предупредила работодателей, что не буду его продлевать. Они отнеслись с пониманием и даже предложили на первое время помощь с материалами. В следующие полгода я дорабатывала контракт и параллельно занималась собственным брендом. 

Сразу сделала ставку на самые качественные составляющие, которые могли дать моему продукту суперсилу. Не всегда это были самые дорогие ингредиенты, но самые трудоспособные и выносливые. Иногда больше средств требовал не материал, а процедура синтеза – тоже очень трудоёмкое и сложное дело. 

Первые замесы делала сама «на коленке», в рабочей комнате своего дома. На старте я не стала брать кредит, поэтому купила совсем немного составляющих. Наш бренд начал работу с очень маленькой партии – буквально восемь оттенков гель-лака, по 300 грамм каждого оттенка, разлитого во флаконы по 8 мл.

Потом арендовала рядом с домом маленький кабинет. Делала замесы, выводила рецептуры. В помощницы взяла маму – она вносила все результаты тестов в компьютер. Мы сами фасовали продукцию и клеили этикетки на флаконы. Я обучала её, как в будущем работать с колористами, обклейщиками, фасовщиками. Потом мы наняли нашу знакомую, которая помогала нам в колористике. Втроём мы реализовали достаточно серьёзные вещи. Как выяснилось, для этого не надо много людей и большое пространство. 

В закупку сырья вкладывала основную часть своей зарплаты в найме и почти весь небольшой доход первых месяцев. Потом продаж стало немного больше – я начала откладывать на оборудование для синтеза. Говоря простыми словами, это мощные миксеры, которые могут хорошо перемешивать густые эмульсии в правильном соотношении. Смогла купить их примерно через полгода после старта. Я много потратила, но не пожалела об этом. Такое оборудование очень упрощает работу, человек меньше устаёт и поэтому более внимателен к той продукции, которую делает. 

Наш первый клиент был из Беларуси. Он в меня поверил сразу же – это было несколько неожиданно. У этого предпринимателя семейный бизнес по материалам для маникюра: что-то закупали в Китае и постоянно обжигались. А в Беларуси, если клиентам что-то не понравилось, они вычёркивают из своей жизни бренд или магазин. 

Этому предпринимателю нужно было решать проблему качества, а он знал, что я делаю хорошие материалы. Его заказ был на небольшую сумму, но для меня это тоже была поддержка, потому что за счёт выручки я могла купить побольше сырья. Этот клиент на протяжении двух-трёх месяцев был у нас почти единственным. Потом стали появляться другие небольшие оптовики.

Я не могла сразу предложить свою продукцию магазинам. В нашей сфере важен опыт и многолетняя репутация. Мне в нескольких магазинах сказали: «бренд ещё никто не знает, вот года через три мы вас с удовольствием возьмём». Ближе ко второму году крупные сети и магазины начали нас замечать. Но это потребовало от нас большой работы: мы вкладывались в рекламу, участвовали на всех конференциях и выставках. 

Сначала у нашей компании Zet Color был небольшой прирост в результатах, но потом мы разгонялись, как локомотив с тяжёлым поездом – постепенно набирая хорошую скорость. Сейчас мы движемся так, что спрос превышает предложение – мне не хватает рабочих рук. 

В первые месяцы моей целью был оборот в миллион рублей. Первый миллион очень тяжело даётся – дальше уже несколько легче. Сейчас у нас даже в низкий сезон (май-июнь) оборот составляет 6-7 миллионов рублей. Средний чек при заказе с сайта в первые месяцы был примерно 400-500 рублей, а сейчас – 5-6 тысяч. 

Считаю, что мы смогли так быстро взлететь именно благодаря моим материалам с «суперспособностями». 

Можно сказать, что мы вышли на широкий рынок во многом благодаря Wildberries. Ногтевые магазины не любят маркетплейсы, которые рушат им бизнес низкими ценами. Но куда мне было деваться, если магазины ещё не закупали мою продукцию? Торговлю на Wildberries мы организовали сами с помощью знакомого. Буквально на второй месяц пошёл небольшой доход. 

За счёт маркетплейсов о нас мгновенно узнала вся Россия. Наши гель-лаки, базы и верхнее покрытие отличаются от того, что предлагает рынок. У продукции были прекрасные отзывы, люди начали искать наш бренд. 

Ещё один интересный эффект маркетплейсов – они очень помогли выйти в офлайн-магазины. Оказалось, что те нередко заказывают на таких площадках продукцию новых брендов «на пробу». Если им нравится – они закупают небольшую партию прямо на маркетплейсе или выходят напрямую на производителя.

С маркетплейсами нужно кропотливо работать, по-другому сейчас сложно пробиться на рынок, в том числе к оптовикам. Главная сложность – постоянные неприятные сюрпризы со стороны площадок. Например, мы уже думали, что всё знаем и ничему не удивляемся, но буквально месяц назад нас ждал шок. Нам звонят – ваши продукты подешевели на Wildberries в десять раз, как так!? А мы и сами ничего не понимаем. 

Оказалось, площадка сделала хитрый ход. Чтобы отказаться от участия в акциях, нужно зайти в раздел, который очень сложно найти, и убрать галочки. Прошла неделя акции – цена не вернулась к обычному показателю в 650-700 рублей, а поднялась до 1500. В условиях, оказывается, надо было ещё и галочки убирать по-особому. И таких хитромудрых моментов в работе с маркетплейсами – огромное количество. 

В программе «1С:Управление нашей фирмы» есть возможность работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки, обновлять остатки и цены, загружать отчёты о продажах, вести взаиморасчёты с учётом продаж и комиссии

На производстве Zet Color работает не более 15 человек. Удалённо трудятся дизайнеры и менеджеры – ещё человек пять. Как и в самом начале, я стремлюсь не раздувать штат и обходиться минимально возможным количеством персонала. 

Проблемы с поиском сотрудников сейчас очень серьёзные. Вроде и зарплата у нас выше рынка, и рабочая неделя всего три-четыре дня, потому что люди при таких условиях работают с лучшей концентрацией. Но кандидаты всё равно идут неохотно. Многие хотят работать из дома, а делать что-то руками на производстве желающих мало.

Химическое образование для сотрудников не нужно – требуется лишь ответственность и внимательность, но людей с такими качествами тоже мало. А если искать профессионалов с образованием – на это может уйти вечность. Крупные работодатели не могут нанять химиков даже на 200 000 рублей в месяц. Мы хотели найти человека, который поможет делать сами составляющие – похоже, такого специалиста в России нет. На собеседование приходили химики, которые могут делать шины или пластиковые коробки – но нашей сфере они не разбираются. 

Мы используем в основном китайские составляющие для гель-лаков: примерно 90% такой продукции производят в этой стране. Это очень вредное производство, которое просто невозможно основать в США или Европе по экологическим причинам. Некоторые полимерные составляющие выпускают в Японии – например, основу для гель-лаков. Они дорогие, но практически идеальные, ни у одного мастера нет на них аллергии. Я их закупаю через китайских продавцов. 

Основная категория покупателей нашей продукции – мастера маникюра и педикюра, самоучки и профессионалы. Причём на маркетплейсах доля самоучек среди клиентов достигает 90%. Это и определяет сезонность нашего бизнеса. У хороших мастеров клиенты есть круглый год, а у остальных летом наступает спад – они почти ничего у нас не покупают. 

Надо заметить, что люди действительно делают маникюр летом реже, чем в другие сезоны. Например, «отваливаются» дачники. Некоторые из них мне так и говорят: «Зачем мне сейчас красивые ногти за 2000 рублей, я всё равно грядки копать буду».

Когда я работала в найме, наша компания каждый год в мае сокращала персонал, а в августе нанимала его обратно. Я всегда была против такой практики. Зачем увольнять людей, которых мы выучили? А если они в августе не вернутся – нам придётся искать и обучать новых. Но мне всегда говорили: «Ничего не можем сделать, держать персонал без заказов нерентабельно». 

У меня сезонных увольнений нет, даже в низкий сезон все работают в обычном режиме. Нашего дохода достаточно для выплаты зарплат и заказа материалов. К тому же я заранее готовлюсь к низкому сезону и откладываю запас на зарплаты. 

Наши основные каналы продаж – маркетплейсы и оптовые покупатели. Крупные сети магазинов только начали заказывать нашу продукцию. В нашем бизнесе на это требуется минимум три года, так что мы даже идём с опережением. 

Собственный интернет-магазин приносит не слишком большой доход. Люди не любят платить за доставку, тем более что на маркетплейсах она бесплатна. При этом на своём сайте хорошо работают промокоды. Например, нас прорекламировал какой-то блогер, люди применили промокод, и им фактически окупилась доставка.

Активно развиваем страницу в VK. Раньше я не понимала эту соцсеть, но в последние годы она мощно прокачалась. Сейчас там вся наша аудитория: для нас это показатель. 

Telegram используем в основном как площадку для общения. Ведём собственный канал на YouTube. Реклама у блогеров – это хорошо, но свой канал важен как источник информации и площадка для общения с клиентами. 

Наверное, главная сложность бизнеса – он всё время требует моего личного участия. Я не могу уехать на ту же выставку и полностью забыть о производстве хотя бы на день. Постоянно возникают какие-то вопросы, которые могу решить только я. 

Пока задача делегирования для меня из разряда нерешаемых: нужен человек с моим уровнем знаний и вовлечённости. Найти такого невозможно – нужных специалистов нигде не готовят. Возможно, его получится «вырастить» из действующих сотрудников.

Что касается рынка в целом, то один из сдерживающих факторов – низкий уровень работы мастеров-самоучек по маникюру. Они не проходили никаких курсов – просто посмотрели ролики в интернете, закупили самый дешёвый материал и начали работать. В результате у клиентов возникают проблемы с ногтями. Или начинается волна, что «наращивать ногти вредно». Чтобы переубедить людей, приходится тратить много усилий. 

У меня в голове очень много проектов. Некоторые из них я смогу осуществить уже в этом году, а для остальных пока не хватает каких-то составляющих. Хочется помочь мастерам и конечным клиентам лучше решать сложные проблемы – например, травмы ногтей и другие тяжелые случаи. 

Надеюсь, мы и дальше продолжим расти высокими темпами. И главный фактор роста – качество продукта. Я хочу, чтобы клиенты обращались ко мне именно по этой причине – пока у меня это получается. 

• Выходить на маркетплейсы. Если оценить все преимущества и недостатки этого канала – плюсов будет гораздо больше. Не стоит забывать, что именно эти площадки помогут проложить дорогу к магазинам и другим оптовым покупателям. Но при работе на этих площадках следует проверять каждый пункт условий договора, особенно касающихся участия в акциях. Будьте готовы к тому, что сами маркетплейсы в этом вам не помогут. Наоборот, они постоянно пытаются «подловить» продавца на незнании каких-то правил и условий.
  
  

• Внимание – продукту. Если ваш продукт реально отличается в лучшую сторону от имеющихся предложений – вы гораздо менее зависите от рынка в ценообразовании. Как бы ни банально звучало – делайте качество, если есть такая возможность.
  
  

• Рассказывать о продукте. Как бы ни был хорош продукт, сам по себе он на рынок не выйдет. О нём нужно рассказывать на каждом углу, на всех выставках и конференциях, офлайн и в интернете.  

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360