Бизнес при любой погоде: как продлить сезон продаж «уличных» стройматериалов

Сезонный спад спроса для многих бизнесов - довольно распространённая проблема. Трудно мотивировать клиента покупать зимнюю одежду в июне, а стройматериалы для возведения беседки на даче - в январе. Всплески и падения продаж могут быть связаны с временами года, сезоном отпусков, праздниками и другими факторами. О том, как стабилизировать продажи во время сезонного спада, порталу Biz360.ru рассказал Рамиль Садеев, совладелец завода WOODGRAND.

В этой статье рассмотрим заявленную тему только на так называемых «уличных» стройматериалах, из которых хозяева дач или частных домов делают террасы, заборы, беседки, летние кухни и т.д. Террасная доска – деревянная или из древесно-полимерного композита – как раз тот продукт, который в первую очередь связан с загородным отдыхом на открытым воздухе. Поэтому зависимость от времени года здесь ярко выражена. 

Весна и начало лета – пиковые месяцы, когда владельцы домов и дач активно обустраивают участки, и логично, что именно на этот период приходится основной объём продаж. К августу спрос начинает снижаться, а осенью и зимой рынок уходит в «спячку». Остаются лишь единичные проекты и заказы для долгосрочного строительства. 

На графике и в таблице хорошо видно: «пик» приходится на май-июль, а низкий сезон – зима: 

График сезонности продаж террасной доски ДПК завода WOODGRAND 

Таблица соотношения продаж террасной доски ДПК завода WOODGRAND по месяцам 

Интересно, что сезонность отличается в зависимости от региона, что тоже логично – страна огромная, где-то тёплое время длится полгода, где-то всего 2 месяца: 

• Юг России строит и осенью, и зимой: там мягкий климат позволяет продлить сезон. 

• Центральная Россия и Поволжье живут классическим циклом: активность с апреля по сентябрь. 

• Сибирь и северные регионы – ещё более сжатый сезон: всего 3-4 месяца. 

Для завода это значит, что планирование производства и логистики должно учитывать региональные особенности. 

Производство террасных досок на заводе WOODGRAND 

Сезонность для производителя – это не только маркетинг, но и серьёзная логистическая и производственная задача. Заводу важно быть готовым к всплескам спроса, но при этом не перегружать склады. 

Поэтому для нас важнейший фактор – гибкость: мы заранее планируем основные объёмы на сезон, но оставляем возможность быстро наращивать производство, если спрос окажется выше прогнозов. 

Кстати, такие случаи уже были: например, весенний спрос в 2021 году превысил ожидания, и заводу пришлось оперативно расширять смены и увеличивать складские отгрузки. 

Одна из производственных линий на заводе WOODGRAND 

Любопытно, что сезонность видна не только в объёмах продаж, но и в поведении клиентов. Весной и летом покупатели берут материал для стройки «здесь и сейчас». Они ищут быстрые поставки, готовы заказывать сразу большие объёмы. А осенью и зимой рынок смещается в сторону планирования: клиенты просят дизайн-проекты, визуализации, считают сметы, выбирают цвета и фактуры. 

То есть «зимний» клиент – это клиент будущего сезона. С ним нужно работать иначе: не предлагать доску, а предлагать готовое решение, картинку будущей террасы или лаунж-зоны. 

Чтобы поддерживать интерес к продукту в холодное время года, компании используют различные маркетинговые инструменты: 

• акции на предзаказы – «заморозь цену зимой, строй весной»;

• рассрочки и специальные условия для ранних (осенне-зимних) клиентов;

• запуск новых коллекций и форматов в межсезонье;

• публикации вдохновляющего контента и визуализаций. 

Так, на заводе ДПК делают ставку на 3D-визуализации: клиент может увидеть, как будет выглядеть его терраса, впечатлиться и заказать проект заранее. 

Сезонность – это данность, но она не должна быть существенным ограничением. Участники рынка могут сгладить пики и «растянуть» продажи почти на весь год. 

Рекомендации производителям: 

• Разнообразьте линейку своих стройматериалов. Дополнительные продукты – ограждения, фасады, перголы, маркизы – помогают продавать осенью и зимой.

• Делайте ставку на проектирование. В межсезонье клиенты готовы к 3D-визуализациям и дизайн-проектам. 

• Используйте межсезонье для новинок – запускайте новые коллекции в ноябре–январе, чтобы весной рынок встретил их готовыми. 

• Работайте с экспортом, внутренним и внешним. Регионы с более мягким климатом помогают сгладить российскую сезонность. 

• Удивляйте клиентов: если у вас производство стройматериалов исключительно для экстерьера, подумайте над производством интерьерных продуктов. Наш опыт: ДПК – «уличный» стройматериал, но он также подходит и для внутренней отделки, например, мы производим композитные рейки, из которых клиенты в доме или квартире делают потолки и обшивают стены. 

Рекомендации ритейлу: 

• Продавайте мечту. Зимой работает маркетинг «спланируй террасу сейчас – встречай весну готовым». 

• Вводите предзаказы. Скидки и фиксация цены мотивируют покупать заранее. 

• Активно используйте визуализации. Когда стройка невозможна, именно картинка убеждает клиента. 

• Предлагайте «зимние» сценарии. Закрытые веранды с тёплыми полами, настилы для зимних спа-зон, дорожки к бане или зоны барбекю под снегом расширяют сезон. 
  
  
  Зона барбекю из материалов WOODGRAND, в которой можно готовить шашлыки круглый год 
  
  

• Работайте с повторными покупками. Летом купили террасу – осенью предложите ограждение к ней или ступени. 

Сезонный фактор на рынке улично-дворовых стройматериалов сохранится, но будет становиться мягче. Развитие онлайн-продаж, работа с визуализациями и расширение линейки позволяют производителям продавать почти круглый год. 

Поэтому для нас и таких же производителей важно не просто продать материал в сезон, а уметь удерживать клиента в межсезонье. Если компания научится работать с контентом и идеями, то сезонность можно воспринимать не как проблему, а превратить её в инструмент роста.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360