Мастерскую SilverCat в 2014 году основали две подруги – Алевтина Путилова и Светлана Романова. Здесь выпускают деревянную и керамическую посуду, предметы интерьера, а в конце 2020 года начали производить духи и ароматы для дома. За семь лет, что Алевтина и Светлана работают на себя, они прошли «классический» путь кустарного микробизнеса. Тем и интересен их опыт, ведь он не столько уникален, сколько типичен, а значит, кто-то может узнать себя, сделать выводы и извлечь пользу из чужой истории. В этой статье компаньонки рассказали о каналах продаж, способах продвижения и собственных ошибках.
Светлана Романова и Алевтина Путилова – предприниматели из Екатеринбурга, основатели хэнд-мейд-мастерской
SilverCat. Светлана окончила Уральский лесотехнический университет, Алевтина окончила художественную школу и экономфак Уральского педагогического университета. В 2014 году подруги основали два бизнеса: бюро событий «6.7» и мастерскую SilverCat; кроме этого они развивают два проекта в сфере общепита – «Сэндвичная Pockets» и «Хотдожная Pockets».
Как и многие крафтовые проекты, мастерская SilverCat начиналась с идеи «делать что-то своими руками». Поначалу это было хобби, работы велись в квартире. Но задумок становилось больше и хобби переросло в «своё дело», под которое в какой-то момент появился цех.
Алевтина: Я достаточно долго работала на себя, у нас был семейный издательский бизнес. Но случился очередной экономический кризис, и бизнес мы закрыли. Так я оказалась в найме и начала работать коммерческим директором фестиваля «Барбекю». Света пришла к нам коммерческим директором в журнал «Стол». Мы достаточно быстро сдружились.
Понимаете, когда долго работаешь на себя, в найме работать уже сложно. Хотелось делать что-то интересное и снова работать на себя. Но чем именно заниматься – я не понимала. Когда познакомились со Светой, нам быстро стало ясно, что мы хотим развивать что-то общее.
Светлана: Мне всегда нравилось что-то делать руками, и даже во время работы на разных должностях в типографиях и издательствах, у меня было хобби: я мастерила деревянные игрушки и кукол-тильда. Однажды в инстаграме я увидела красивые деревянные ночники, в которые встроена гирлянда, и предложила Але попробовать делать такие же.
Я связалась в инстаграме с парой из Риги, которая производила такие светильники, узнала, сложно ли их делать. Мне ответили, что нет. У меня технический склад ума, мне ничего не стоит сделать какие-то чертежи. Помню, как сама перепаивала гирлянды, чтобы всё заработало как надо. А так как у меня большой опыт в маркетинге, я легко могу найти любых подрядчиков на какую угодно задачу.
Друзья, которые работают в сувенирных компаниях, вырезали нам заготовки из дерева на лазерных станках. Так мы выпустили свое первое изделие.
Алевтина: Поначалу мы открыли со Светой ивент-агентство. Сняли под него офис, а по вечерам работали там как в мастерской. У нас был опыт организации мероприятий – фестивалей, ярмарок, мастер-классов. В своём агентстве начали с ярмарок. Так получилось, что на первом же нашем собственном маркете мы были не только организаторами, но и участниками. Мы впервые появились там с нашими светильниками. Дело было в канун 8 марта, и мы тогда всё продали, хорошо заработали и воодушевились.
Через полтора месяца мы пошли на сторонний маркет, и это был тоже очень успешный заход. Тогда к ночникам уже добавились саше с ароматизированным воском (сейчас их не выпускаем) и тарелки из винных бутылок (продаём до сих пор). С тех пор мы постоянно участвуем в маркетах.
Светлана: После того как съехали из офиса, мы шлифовали дерево прямо в моей квартире, в ванной комнате. До сих пор припоминаю, как долго приходилось прибираться после всех таких манипуляций. В 2014 году стало понятно, что дальше это продолжаться не может, и мы нашли помещение под мастерскую.
Маркеты – это сезонные ярмарки, где продаются дизайнерские вещи hand-made. Один из самых крупных и известных – «Ламбада-маркет» на Трёхгорной мануфактуре в Москве. Такие ярмарки проводятся во многих крупных городах.
Больше семи лет мастерская SilverCat участвует в маркетах по всей России: Москва, Питер, Уфа, Казань, Пермь, Челябинск, Новосибирск, Тюмень, Екатеринбург. Это один из основных источников продаж.
Десять известных российских маркетов:
- «Ламбада-маркет» (Москва);
- «Четыре сезона» (Москва и Санкт-Петербург);
- Happy market (Москва);
- «Дуняша-маркет» (Москва);
- Open Space Market (Казань);
- «Сандарина-маркет» (Екатеринбург);
- «Иголка-маркет» (Тюмень);
- «Тот Самый Маркет» (Новосибирск);
- Red Market (Пермь);
- «Вау!Маркет» (Краснодар).
Больше всего продаж проекту SilverCat приносит сайт (два-три заказа в день). На втором месте – маркеты. На третьем – маркетплейсы (о них чуть позже, пока же остановимся на маркетах).
Светлана: Каждый маркет проходит плюс-минус четыре раза в год. В Москве участие стоит от 25 до 50 тысяч рублей за два дня, на Урале – от 10 до 25 тысяч рублей. Мы обычно участвуем в тех ярмарках, что проходят осенью и поздней весной. И, конечно, перед Новым годом. В выручку в сентябре я не верю: люди потратили к этому времени деньги на отпуски и на подготовку детей к школе.
Алевтина: На маркетах происходит взаимодействие – с коллегами, с клиентами. Есть люди-«визуалы»: они на сайте посмотрели, всё поняли и купили. А кому-то важно пощупать. Например, на «Ламбаде» через твой стенд каждый день проходят тысячи таких людей. Плюс маркеты – это быстрые деньги. Если у тебя удачный маркет, это значит, что ты зарабатываешь за одни выходные крупную сумму денег.
Светлана: Как-то накануне Нового года я уехала в Москву и зацепила сразу три маркета. Тогда мы заработали 600 тысяч.
Алевтина: Если стоим с парфюмом, то средние чеки – 900 рублей, если с досками, то от 1500 рублей. Сейчас мы понимаем, что далеко ездить с досками – нерентабельно и неудобно. Маркеты проводятся до 22 часов, а транспортные компании ночью не работают. Если «туда» мы отправляем товар транспортной компанией, то с «обратно» сложнее. Надо либо оставаться ещё на один день, чтобы отправить остатки транспортной компанией, либо уезжать сразу, но тащить всё на себе.
Мы как правило выбираем второй путь – ехать сразу домой, так как маркеты выматывают и физически, и психологически: ты всё время на ногах, много общения нон-стоп.
В конце 2020 года мы стали производить парфюм и ароматы для дома и решили, что на ярмарках нам лучше участвовать именно с этими продуктами: нет проблем с отправкой груза, всё входит в чемоданы, этот товар не такой объемный и тяжёлый, как деревянная посуда.
Светлана: Из лайфхаков по маркетам: надо думать о том, как оформить свой стол. Мы всегда стараемся сделать красиво: ставим живые цветы или фрукты, иногда сухоцветы, красиво украшаем подсветкой. Если это Новый год, украшаем стенд мандаринами, ёлочками, огоньками. С этим надо заморачиваться однозначно.
Пару лет назад Алевтина и Светлана пробовали выходить на маркетплейсы. Выходили через посредника, который забирал половину выручки. Поскольку схема была невыгодной, от неё отказались. В этом году они делают второй заход. Карточками товара и управлением продажами будет заниматься администратор. Она заберёт 7% от валовой выручки. Начать решили с Ozon.
Светлана: Переживаем за маркетплейсы, не всё там просто. Но мы решили пробовать, потому что стремимся к тому, чтобы людям было удобнее покупать. Маркетплейсы – это прежде всего удобство, нас не надо вылавливать: зашёл на страничку, купил, что тебе хочется, и тебе это всё тут же привезли.
Алевтина: Мы смотрели статистику в инстаграм-аккаунте и поняли, что 80% наших реальных и потенциальных клиентов – это Москва и Питер. Собственно, и по географии продаж это понятно. Мы провели опрос и узнали у своей аудитории, на каком маркетплейсе они покупают. Практически все ответили, что на Ozon. Мы так поняли, что в Москве лучше работают Ozon и Lamoda, а в маленьких городах – Wildberries. Поэтому решили начинать с «Озона».
Светлана: На Wildberries тоже планируем заходить. Но для этого маркетплейса будем делать другую линейку, недорогой масс-маркет. Например, менажницы с надписями типа «Любимой маме».
Алевтина: Маркетплейсы – это определённая рулетка. Например, они тебя не спрашивают, будешь ли ты давать скидки. Они говорят: «У нас к 8 марта скидки 20%», и хочешь, не хочешь, но ты обязан скидку дать.
Светлана: Чтобы выйти на маркетплейсы, нам, к сожалению, пришлось поднять цены. Только так у нас будет возможность участвовать в акциях, которые проводит площадка. Но в целом мы смотрим на эту историю оптимистично и планируем выйти на оборот миллион рублей в месяц. Минимальная цена у нас на Ozon – 2000 рублей, то есть по плану надо продавать 500 штук. Это реально.
Светлана: Как работать с друзьями? Мы никогда не ссорились из-за денег. Но, что душой кривить, можем поговорить с друг другом на повышенных тонах, это рабочие моменты, можем и послать друг друга. Бывает, ни я, ни Аля не в настроении. Но у нас у обеих есть хорошее качество: мы можем вовремя замолчать и не доводить до точки. Это очень важно.
Алевтина: У нас нет чёткого разделения обязанностей. На Свете – бухгалтерия, налоги, оформление накладных для отправки товаров. Она хорошо работает с таблицами, считаю, что она просто гуру Excel. Также Света делает все дизайн-проекты нашей продукции в CoralDraw. На мне отправка товара транспортными компаниями, вопросы технического плана (отвезти-привезти и погрузить-разгрузить), а также всё, что касается бесперебойной работы мастерской и ещё одного нашего проекта в сфере общепита.
Светлана: Наверно, главная наша ошибка, если говорить про ошибки – как раз в том, что мы «распыляемся». Проблема из года в год: мы вспоминаем, что у нас есть мастерская, только в сентябре. А в апреле мы о ней забываем, потому как у нас начинается сезон летних мероприятий – застройки площадок на фестивалях, фуд-корты, и так на протяжении четырёх лет. А потом сами себя спрашиваем: почему мастерская нам даёт так мало денег?
Мы слишком расфокусировались в определённый момент. Это не всегда правильно. Нормально, когда ты раскладываешь бизнес на этапы, и, когда чего-то достиг в одном направлении, идёшь в другое. А мы, получается, не достигнув максимума в мастерской, пошли сразу в другие направления. То есть мы начали мастерскую развивать, и у нас были успехи, но тут помаячила перспектива заработать большие деньги, и мы понеслись делать большой фест.
Или, например, мы решили выпускать керамику. По идее, надо каждый день оттачивать мастерство, работать в течение лета, а к сезону презентовать миру какую-то готовую коллекцию. Но мы этого не делаем, летом мы заняты другими делами: проводим мероприятия, открываем точки общепита и т.д.
Возможно, расфокусировка была нашей стратегической ошибкой с самого начала. Но это уже прошло: делаем выводы и идём дальше.
И ещё у нас есть одна проблема, но, думаю, она не только наша – так весь малый бизнес живёт. Часть работы можно делегировать и вкладывать энергию в развитие. Но нет, мы сами идём в поля и пашем-пашем. Видимо, чтобы повесить себе на грудь медаль. Но, как показывает жизнь, героизм этот никому не нужен.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
