Бизнес в формате «хэнд-мейд»: как экс-экономист зарабатывает на авторской бижутерии

Бижутерия из полимерной глины и эпоксидной смолы – на первый взгляд, идеальная бизнес-идея для новичков с небольшим бюджетом. Себестоимость материалов невысокая, оборудования почти не требуется. Всё, что нужно для успеха – необычные идеи, высокий уровень мастерства и умение «попасть в запрос» аудитории. Правда, на поиски «продающего дизайна» может уйти несколько лет. О том, как заработать на авторских украшениях, основательница бренда Chibova Юлия Чибова рассказала порталу Biz360.ru.

Я человек творческий, мастерить любила с детства. Подруга-дизайнер, зная об этом, однажды подарила мне набор полимерной глины. Сказала, что «на курсах девочки делают из неё украшения». Мы тут же пошли в магазинчик, где продавалась фурнитура. Так всё и началось. 

На тот момент у меня было экономическое образование, опыт работы в банке и небольшой розничный бизнес, связанный с продуктами. Но творчество из полимерной глины меня «зацепило». Примерно полгода я изучала эту тему в интернете. Читала форумы, смотрела фото, слайды, коллажи, в которых показывалось поэтапное изготовление изделия. 

В итоге я решила уйти из банка и продать свой розничный бизнес, чтобы делать украшения из полимерной глины. Дело не только в том, что мне хотелось заниматься творчеством. «Искусство ради искусства» – это не про меня. Здесь я всё соизмерила и увидела реальную возможность заработать.

Я поняла, что это высокомаржинальное производство. Себестоимость украшений низкая, а цена может покрывать все расходы и приносить хорошую прибыль. Главное – мастерство. Если вещь по-настоящему интересная, а тираж ограниченный, её можно продать дорого. 

Вложения на старте были небольшими – примерно 50 тысяч рублей, которые пошли на закупку материалов. Примерно полгода я набивала руку. Экспериментировала, знакомилась с материалами, пробовала разные стили и варианты дизайна. Результаты своего творчества я не продавала – дарила или выкидывала. 

Наконец, я решила, что изделия можно выставлять на продажу. В 2011 году арендовала место на одной из тульских выставок мастеров. Установила себе план: продать за два дня изделий на 10 000 рублей. Сейчас я считаю моё тогдашнее творчество любительским. Тем не менее, план выполнила и была очень горда собой. 

На тот момент я вела группу в «ВКонтакте». Через неё бывали какие-то продажи, но очень небольшие. На старте мне очень помогли мои родственники, у которых была группа совместных закупок. Они предложили мне выложить альбом с моими изделиями в их группе – там состояло примерно 5000 подписчиц из Ульяновска и области. 

Так я вышла на свою первую аудиторию и получила первые заказы. Проблема заключалась только в том, что подписчики групп для совместных закупок настроены экономить. Поэтому для них нужно было придумать что-то интересное, но недорогое. 

Затем я стала регулярно участвовать в выставках. Для моего формата это один из лучших способов выйти на широкую аудиторию и продать товар. Мне в принципе нравится работать на выставках – общаться с покупателями, видеть их реакцию, получать обратную связь. Там я раздавала свои визитки, которые тоже приносили заказы. 

Я самоучка, у меня нет обучения в художественной школе – просто вкус и любовь к делу. Плюс у меня были знания о продажах – именно этого не хватает многим представителям «творческого» бизнеса. В период работы в банке я посещала тренинги по технике продаж. Они мне на самом деле очень помогли: до них коммуникации были для меня проблемой. 

До 2019 года я работала дома. Украшения продавала на выставках и через соцсети. Заявок было столько, что я с трудом могла их отработать. Иногда просто забывала ответить клиенту. Обещала, что «всё пришлю» – и ничего не присылала. Понятно, что я не зависела от каждого заказа, но такой подход в бизнесе сложно назвать правильным. 

К тому времени я уже несколько лет думала о собственном магазине и примерно представляла, что для этого нужно сделать. У нас с мужем был торговый бизнес, мы разбирались в налогах, аренде и других подобных вопросах. Проблема была только в одном: наверное, я в глубине души не верила в собственный проект Chibova. 

В какой-то момент один бизнес-тренер сказал мне: «Не понимаю, почему ты не открываешь магазин. Есть идея, есть крутой товар, у тебя всё покупают – в чём проблема? Нанимай людей, хватит работать дома!» 

Я поговорила с подругой, у которой было своё мини-производство кожаных изделий. Она выстроила сеть оптовых продаж, с ней сотрудничали более 30 партнёров по всей стране. Это стало для меня «финальным аргументом». Человек вышел на довольно высокий уровень, а я сижу дома и даже магазин не могу открыть! 

Арендовала 30-метровое помещение в пристройке к моему дому. Половину выделила под студию, остальное занял магазин. После этого всё закрутилось. Первым сотрудником стал племянник мужа, который помогал мне до этого. Ещё одного человека я нашла на почте, куда ходила отправлять посылки со своими украшениями. Сотрудница поинтересовалась, почему их так много. Узнав, в чём дело, предложила свою помощь. И с тех пор работает с нами уже три года. 

Основные материалы, которые используются в украшениях Chibova – полимерная глина и эпоксидная смола. Их можно купить в магазинах типа «Леонардо» или заказать в интернете. Раньше работали с итальянскими и французскими материалами, но потом перешли на российские – ещё до введения санкций. 

Как-то я попробовала материалы питерского производителя и осталась ими довольна. По качеству они не уступают импортным, а сроки поставок намного меньше. Мы также закупаем блёстки, поталь (имитация сусального золота), акриловые краски. 

Фурнитура, которую мы используем, производится в Китае, Корее и России. С поставщиками материалов и фурнитуры работаем через дистрибьюторов. У них очень хорошие условия – иногда даже выгоднее, чем напрямую у производителей.

Полимерная глина похожа на пластилин, но при запекании становится твёрдой. Мы раскатываем глину, делаем из неё нужные заготовки. Потом полчаса запекаем в печи при температуре 130 градусов. У нас специальная печь, но в принципе здесь подойдёт и бытовая духовка. Раскрашенная основа из запеченной глины или дерева заливается эпоксидной смолой, которая сохнет сутки. 

Производство занимает, как мне кажется, всё моё время. Я этим живу. У меня два помощника, которые выполняют часть операций. На мне ведение соцсетей, выставки, маркеты. Заливка смолы и сборка украшений – тоже мои зоны ответственности. 

В первые несколько лет я делала все украшения, которые были мне интересны: подвески, колье, бусы. Было много «цветочной» темы. Например, колье или браслеты, усыпанные розами. Создавала вещи с рисунками. А потом я нашла свою тему – листья. На заготовку из полимерной глины наносится отпечаток настоящих листьев. Так мы выпускаем броши, серёжки, колье. Теперь это наш фирменный дизайн. Он простой, близкий к природе, многим откликается. 

Потом у нас появилась ещё одна «фишка» – геометрический дизайн. Но сейчас мы экспериментируем гораздо меньше, чем в прошлые годы. Есть два основных варианта дизайна: геометрия и листья. Изделия из этих коллекций самые востребованные. Вместе с этим мы продолжаем использовать самый разный дизайн, придумываем современные динамичные вещи, которые нравятся молодёжи.

Сейчас под брендом Chibova я делаю серьги, броши, кулоны, колье. Моя продукция доступная: она стоит в среднем от 800 до 1500 рублей. При этом я могу утверждать, что каждая вещь индивидуальна. Мы делаем много разных деталей, потом в «творческом полёте» начинаем их сочетать, миксовать, пробовать. И эти изделия очень сложно повторить. 

В самом начале мне было интересно выполнять индивидуальные заказы. Работа творческая и хорошо оплачивается. Но сейчас я берусь только за те заказы, которые мне интересны. Как правило, они соответствуют общей стилистике нашего бренда. От изготовления вещей по чужим эскизам я отказываюсь: творчества в этом не так много, скорее – банальное копирование. 

Основные каналы продаж – собственные интернет-продажи и офлайн-мероприятия: форумы, ярмарки, выставки, маркеты. В сумме они приносят около 80% дохода. Остальные 20% приходятся на Wildberries. Там у нас представлены в основном классические модели. Для этой площадки приходится в большом количестве делать одно и то же. Мне это не очень интересно, хоть я и понимаю, что там деньги. 

Пиковые месяцы в нашем бизнесе связаны с сезонами подарков: это февраль-март и декабрь. Летом продажи тоже неплохие. Людям хочется хорошо выглядеть, красиво одеваться, носить летние образы. Низкий сезон – май, сентябрь и в какой-то степени ноябрь. Но с учётом выставок продажи ведутся круглый год, больших сезонных провалов нет.

Средний оборот проекта – примерно 300 000 рублей в месяц. В новогодний сезон и в марте эти показатели выше. Выручка на мероприятиях и в онлайне бывает разной. Она зависит от разных факторов, в том числе от наших творческих порывов. Иногда мы только обрабатываем заказы и не придумываем ничего нового. Но когда приходит вдохновение, можем выложить на сайт и в соцсети до 30 пар новых серёжек за день. Это отражается и на выручке. 

Этим летом мой бренд Chibova стал участником проекта WONDERUSSIA, который Федерация креативных индустрий создала при поддержке Президентского фонда культурных инициатив. Бренд вошёл в топ-100 локальных товаров и продуктов, влияющих на формирование новой идентичности Ульяновска и имеющих потенциал для роста в России и за её пределами. Пока сложно оценить, как это скажется на нашей деятельности. Но надеюсь, что мы получим новых покупателей. 

Мои основные клиентки – девушки в возрасте от 25 до 40 лет. Есть и юные покупательницы, в их числе дочки наших клиенток. Аудитория растёт вместе со мной. Например, ко мне когда-то приходили с 7-летней девочкой за какой-то брошкой, а сейчас она уже взрослая девушка и делает у меня заказы самостоятельно. 

Для меня молодёжь – одна из основных аудиторий. Я хочу, чтобы им нравились наши изделия. Недавно мне рассказали: девочка пришла в гимназию в наших серёжках. Учительница попросила их снять. А она ответила: «Вы что, это же Chibova, я не сниму!» Может, это и противоречит каким-то школьным правилам, но мне было очень приятно.

Большинство моих покупателей – из Ульяновска, но клиенты есть по всей стране. Мы отправляли заказы на Камчатку, в Магадан, Калининград, Сочи, Владивосток. Довольно много клиентов в Самаре. В этот город я иногда привожу свои товары лично – продаю их в офисе у подруги. О таких акциях я сообщаю самарским покупательницам через соцсети. 

У нас большая аудитория в Татарстане: заказы поступают из Казани, Елабуги, Набережных Челнов. В этом регионе у меня немало постоянных клиентов. Нередки заказы из Москвы, Екатеринбурга, Уфы. Это частично совпадает с географией выставок, в которых я участвую. Почти каждая из них приносит постоянных заказчиков, которые делают покупки не реже раза в год. 

Осенью 2018 года я узнала, что в Ульяновск приезжает Ольга Бузова. Я очень уважаю эту артистку, и мне пришла мысль подарить ей мои украшения. Я сделала необычные подвески, заказала именную коробку. Дело было за малым: каким-то образом передать подарок Ольге. 

Мы пришли на её концерт с подругой, знакомая которой работала в концертном зале. Попросили её организовать встречу с Бузовой. Она ответила: «Ничего не получится, у Ольги сегодня плохое настроение, она ни с кем не хочет встречаться». Тогда мы показали этой сотруднице коробку с подарком. Она ахнула и сказала: «Сейчас всё решу». В итоге встреча прошла как нельзя лучше. Мы познакомились с Бузовой, подарили ей украшения, она их оценила, пофотографировалась с нами, мы немного поболтали. Для меня это было очень важно. Я была рада, что всё так получилось. 

Сразу после концерта мне написали несколько региональных журналистов, о моей встрече с Бузовой вышли материалы. Поклонницы артистки, снимавшие всё на видео, потом выложили их в сторис: «В Ульяновске девушка подарила Ольге серёжки собственного производства!» Реакция была самая разная, в том числе и хейт, но это событие заметили. Спустя две недели Ольга выложила в сторис фото в наших серёжках, она их надевала несколько дней. Конечно, мне было очень приятно.

Правда, от встречи с селебрити не нужно ждать потока клиентов или подписчиков. Поклонницы Бузовой находили нас по хэштегам, подписывались на меня, но не сказать, чтобы в большом количестве. Несмотря на это, я не расстроилась: завышенных ожиданий не было. 

После этой истории к нам начали обращаться ульяновские организаторы концертов. В 2019 году мне предложили подготовить подарок для Кристины Орбакайте. У меня было всего два дня на подготовку, но я успела сделать серьги. Она их похвалила – сказала, что они «в стиле диско». Когда она надела серьги и выложила фото, это вызвало вау-эффект. История неожиданно продолжилась уже в этом году: Кристина надела эти сережки на день рождения мужа. Оказалось, она хранила их три года, и они дождались своего часа. 

Весной 2020 года мы поняли, что из-за коронавируса в нашей деятельности будет затишье. Выставок нет, магазин закрыт. Я уже давно планировала заняться интернет-продажами, а в пандемию этот вопрос стал ещё более актуальным. К тому же свободного времени стало много, и мы бросили все свои силы на развитие онлайна. 

Всего за месяц мы смогли выйти на Wildberries. Одновременно раскачивали продажи в соцсетях: делали обзоры товаров, проводили прямые эфиры. Весной 2020 года я снимала на видео свои товары практически без перерыва. В результате объём онлайн-заказов резко вырос. Это позволило нам в какой-то мере компенсировать потери из-за закрытия офлайна. 

Выставки возобновились только осенью 2020 года, после шестимесячного перерыва. Раньше я не представляла себе, как можно работать без выставок. Но налаженные онлайн-продажи поменяли «картину мира». Когда я в первый раз за полгода собирала на выставку чемодан, то думала: «А зачем мне куда-то ехать, у меня и так всё хорошо!»

Весной 2022 года мы обновили и перезапустили собственный сайт. К тому моменту он работал уже примерно пять лет, но мы им особо не занимались. Сделали анонс в соцсетях: «Теперь все товары можно купить на сайте, без ненужных переписок». Так у нас появился ещё один канал продаж. Сайт приносит не очень большой доход, но я вижу здесь перспективы – мы продолжаем его развивать. 

До марта 2022 года большинство наших интернет-продаж шло через Instagram (принадлежит компании Meta, которая в России признана экстремистской и запрещена). В этой соцсети у меня было около 40 000 подписчиков. Но я не могла там бесконечно выкладывать посты об украшениях: людям это было бы неинтересно. Поэтому осенью 2021 года я завела страницу в Telegram, чтобы использовать её в качестве каталога. К весне там было примерно 500 подписчиков – настоящие поклонники бренда. 

Весной мы «перевели» продажи из Instagram в Telegram-канал. Сейчас у него 1200 подписчиков. Из заблокированной соцсети в него перешли все, кто хотел покупать наши украшения. Так что с точки зрения продаж от этого запрета мы почти ничего не потеряли. 

После сентябрьских событий наступил серьёзный спад. В последнюю неделю сентября продаж не было. Какие-то заказы появились только через две недели. Но в целом их меньше, чем в октябре или ноябре прошлого года. Люди придерживают деньги или тратят их на предметы первой необходимости. 

Когда мы попали в условия самоизоляции, всё было очень непросто, но решение лежало на поверхности. Нам нужно было просто поменять модель работы – перейти из офлайна в онлайн. 2022 год принёс новые сложности. Но если мы в пандемию нашли какие-то выходы – значит, они есть и сейчас. Правда, в данный момент всё намного тяжелее, чем в 2020 году – это тоже нужно учитывать. С другой стороны, мы понимаем: на наш товар всегда будет свой покупатель. 

Постоянные клиенты – наше всё, на них держится большая часть нашего бизнеса. Они помогают нам оставаться на плаву. Есть люди, у которых уже по 20-30 разных пар наших серёжек. Моя аудитория довольно большая и преданная, люди хотят у нас покупать. Но мы уже года два не делаем ничего принципиально нового – разница только в цветах и размерах. Поэтому нам нужно создать кардинально новую коллекцию, чтобы мотивировать действующую аудиторию на покупки. 

Продолжаю ездить на мероприятия и маркеты. Меня туда охотно приглашают организаторы. Я в бизнесе уже давно, и пришло время, когда «зачётка работает на меня». Раньше я стучалась во все двери, а сейчас они открываются сами. Пусть сейчас всем очень непросто, но даже в такое сложное время можно найти новые возможности.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360