Идея сервиса хранения багажа пришла в голову Романа Саулина после нескольких поездок за границу, в которых он не смог быстро найти место, где можно на время оставить чемодан. Проект был запущен в ковидном марте-2020 – и казалось, что на этом история должна закончиться, ибо худшего времени для туристической услуги и придумать нельзя. Но проект выжил и вошёл в стадию роста: сегодня он представлен в девяти городах России и в октябре планируется запуск в США. О том, как запускать IT-проект в кризис, основатель сервиса Qeepl Роман Саулин рассказал порталу Biz360.ru.
Роман Саулин – 26 лет, основатель и совладелец сервиса хранения багажа
Qeepl. Закончил Московский авиационный институт по специальности «Интегрированные системы». Занимался ПО для самолётов, был консультантом в Accenture, сейчас работает в IT-подразделении «Газпромедиа». Сервис Qeepl развивает совместно с партнёром Романом Николаевым. Роману 30 лет, он закончил МИФИ по специальности «Математика и информатика», сейчас работает в голландском отделении компании Swisscom.
Два года назад Роман Саулин был с коллегами по международной IT-компании в командировке в Лондоне. И они попали в нередкую для путешественников ситуацию: по прилёту приехали в центр, а вот их отель находился в 50 км за городом.
У группы было свободное время и, конечно, самым логичным было отправиться погулять по знаменитому городу. Единственное, что мешало воплотить эту идею в жизнь – багаж. И коллеги решили, что надо быстро сдать его куда-то на хранение. А вот этого-то сделать не удалось – на картах увидели, что камеры хранения есть только у вокзала. Очень долго ехали до этой точки, сдавали, оформляли – на это нехитрое действо ушло больше часа.
«Потом аналогичная ситуация возникла со мной в Италии, когда после выселения из съёмной квартиры, вещи оставить было негде, а до самолета оставалось много времени, – рассказывает Роман. – Вернувшись домой, я стал думать, почему до сих пор нет сервисов для хранения вещей в удобных местах. Пришла идея, как всё можно организовать – создать сервис, который бы связывал клиентов и места с возможностью аренды камер хранения. Например, отели».
Роман погрузился в тему, изучил рынок, оказалось, что аналогичных сервисов и по миру немного, а в России вообще нет – у нас в стране такую услугу предоставляют только вокзалы и аэропорты. А проблема с временным хранением багажа после выселения стандартная для путешественников. И Роман решил попробовать.
«Предпринимательского опыта у меня не было. Хотя разные идеи для IT-проектов я фиксирую, а часть из них воплотилась, но они не коммерческие. Этот сервис стал первым бизнесом, который дошёл до этапа продажи продукта клиентам», – говорит Роман.
Сервис по хранению багажа Qeepl (изначально проект назывался Walkit) работает по той же модели, что и аренда жилья на Airbnb. Человек находит на карте удобную по локации камеру хранения, бронирует время и количество предметов багажа, оплачивает и получает инструкцию с точным адресом.
Заведения-партнёры, у которых находятся камеры хранения, получают 50% от стоимости заказа, в их обязанности входит приём и выдача багажа, администрирование и обеспечение работоспособности оборудования.
Финансовые операции, общение с клиентом и маркетинг берут на себя владельцы сервиса. Все оплаты отражаются через личный кабинет партнёра на сайте.
Каждый заказ бесплатно застрахован от кражи и повреждений на сумму до 50 тысяч рублей. При приёме багаж опечатывается одноразовой пластиковой биркой. Цена на услугу – от 299 рублей (Казань, Сочи, Краснодар) до 349 рублей (Москва, Петербург).
«Осенью я собрал MVP – тестовую версию продукта. Сделал лендинговый сайт с контактами, запустил таргетированную рекламу в Google и «Яндекс». Начались звонки, стало ясно, что спрос есть. Тогда я отключил рекламу и начал думать, как сделать проект», – рассказывает Роман.
Было очевидно, что для успешной реализации нужен партнёр – технический кофаундер. Первым делом Роман занялся его поиском. На это ушёл примерно месяц – несмотря на то, что идея многим нравилась, вписываться в проект никто не решался.
В итоге Роман Саулин познакомился с Романом Николаевым – фулл-стек разработчиком, универсальным специалистом. В ноябре 2019 года они начали совместную работу. В запуск вложили около 1 млн. рублей в равных долях.
Создали оригинальный софт – без типовых решений. Сделали карту, алгоритм бронирования, локации, систему оплаты. «Нам очень интересно было, как заработает продукт, но плана продвижения у нас не было, решили продвигаться с параллельным поиском партнёров. По нашей идее, локацией могло стать любое заведение, которое оснащено недоступными постороннему камерами хранения с системой видеонаблюдения: отели, магазины, бары», – вспоминает Роман.
Искать партнёров оказалось делом сложным, ведь продукт был новым, многие не понимали, как всё будет работать. К тому же сразу возникла пресловутая проблема яйца и курицы: потенциальным партнёрам интересен проект, когда уже есть клиенты, а клиент не будет пользоваться сервисом, если там мало локаций. У компаньонов же пока не было ни того, ни другого.
«Мы занимались этим сами: звонили, писали, времени и сил на это ушло немало – из 100 попыток одна была успешной. Охотнее всего на контакт шли отели – ведь для них для них дополнительный багаж не составляет проблемы».
В январе 2020 сайт Walkit.ru был готов, у проекта было три локации – отели в центре Москвы. Дали рекламу – первый заказ пришёл в первый же день работы сайта. Всего за первый месяц сервисом воспользовались примерно 20 раз.
Но компаньоны увидели слабые места сайта и решили его доработать – сделали редизайн, более удобную навигацию и т.д. На это ушёл почти месяц. К марту 2020 года всё улучшили, подключили новых партнёров, готовы были начать работать в полную силу – но тут случилась пандемия.
Поскольку всё встало, предприниматели решили проанализировать ту работу, что уже была сделана. Поняли, что реклама себя не окупает. Затраты на неё большие, а отдача – невысокая: в поисковиках сервис всё равно не отображается.
«Забегая вперёд, скажу, что впоследствии мы поняли: нашей самой большой ошибкой было то, что сразу не подумали как привлекать клиентов. Как учат многие книги по росту компании, 50% внимания надо уделять продукту, 50% – продвижению. Мы же уделяли 100% продукту, не думая о маркетинге, наивно полагая, что сделаем продукт и люди сразу начнут им пользоваться. Это заблуждение обошлось нам примерно в 100 000 рублей», – говорит Роман.
Партнёры давали объявления в Google AdWords и «Яндекс.Директ» и на каждые потраченные 500 рублей зарабатывали 150. Поняли, что это очень дорогой канал привлечения клиентов и занялись SEO оптимизацией. Но, поскольку оба Романа с темой тогда были не знакомы, пришлось её изучать.
«Например, выяснилось, что наш язык программирования Vue с SEO не очень дружит, так что пришлось повозиться. Мы оптимизировали сайт, добавили блог, микроразметку JSON-LD, оптимизировали скорость работы. Этим мы занимались всё время летнего затишья, поскольку партнёров всё равно искать было бесполезно. И в результате в июле 2020 года смогли выйти в топ-3 по запросам «Где оставить багаж?», – рассказывает Роман.
В июле 2020 года жизнь стала налаживаться: запустили рекламу, стали приходить заказы, команда работала с отзывами. Решили выйти в Санкт-Петербург и сделали это в том же месяце – там партнёров нашли гораздо быстрее. Клиентов тоже резко прибавилось – по 10-20 в день.
Так продолжалось до конца сентября, а в октябре-ноябре начался сезонный спад, да и ситуация с ковидом ухудшилась. Но поиск партнёров продолжался, в конце 2020 года сервис вышел в Казань, Сочи, Краснодар.
После январских каникул люди снова начали разъезжать по стране, число клиентов стало увеличиваться. И рост продолжается: так, августе 2021 у Qeepl случалось по 400 клиентов в неделю.
Поскольку у проекта был хороший рост, основатели решили попробовать выйти на рынок США. Правда, для этого пришлось пожертвовать названием – домен Walkit.com оказался занят, и в августе 2021 года сервис переименовали в Qeepl. Частично потеряли предыдущие позиции в поиске, но показатели быстро восстанавливаются.
«Поначалу идея казалась привлекательной, но утопической: с одной стороны, это огромный рынок, с другой, страна юристов, где все друг с другом судятся. Но всё оказалось не так сложно, – говорит Роман. – Например, есть такой сервис Stripe , который позволяет компаниям принимать онлайн-платежи в нескольких валютах. Через него же можно зарегистрировать компанию в США. Это заняло примерно месяц, потом, конечно оформление разных формальностей, но это оказалось преодолимо и в августе мы официально открыли компанию Qeepl, Inc. в Америке в штате Дэлавер».
Сам сервис в США пока ещё не работает, так как помимо разных формальностей надо ещё произвести доработки приложения и найти необходимое количество партнёров. Тем более, что в США есть конкуренты, в отличии от России, и Роман считает, что их сервис должен быть лучше, проще и удобнее во всём.
«Главный риск этого бизнеса я вижу в человеческом факторе. – объясняет Роман. – Поведение людей полностью предусмотреть невозможно. Есть вероятность, что сотрудник заведения-партнёра может отойти на 10 минут, а человек из-за этого опоздает в аэропорт. В этом случае мы обязуемся компенсировать потери. И если с багажом что-то произойдёт, клиент получит компенсацию от нашей компании, а разбираться с партнёром будем мы сами. Для нас важно, чтобы сервис работал как часы и каждый остался довольным».
Бывает, что недоразумения возникают при бронировании: не все люди понимают, что нужно оформлять бронь и заранее оплачивать услугу. Нередко просто находят локацию, приезжают, а их там не ждут. С этим разбираются операторы сервиса.
Некоторые партнёры опасаются, что клиент может оставить в сумке что-то нелегальное. Но ведь багаж гостей в отелях или хостелах тоже никто не проверяет. И даже если в багаже будет что-то незаконное, по законодательству России ответственность за содержимое багажа лежит на его владельце. У сервиса при этом есть все данные о клиентах.
Проект вышел на самоокупаемость примерно через год. Ежемесячно услугами компании пользуется около 2000 человек, оборот в месяц составляет в среднем 600 000 рублей.
«Всю прибыль мы реинвестируем. На старте проекта это очень важно, а работа в найме позволяет нам не тратить деньги на самих себя, – говорит Роман. – 60% наших расходов – это процент партнёров и зарплата сотрудникам. Сейчас в команде 12 человек: четверо в штате и восемь – на аутсорсе. На рекламу уходит от 5 до 10%, всё остальное мы тратим на развитие».
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
