Да будет свет! Как устроен бизнес по внедрению систем «умный дом»

Система «умный дом» помогает жить комфортнее – в квартире можно использовать разные сценарии освещения, бесконтактно управлять техникой, задавать температурные режимы и даже время задёргивания штор. Компаний-интеграторов, которые предлагают свои услуги в данной сфере, довольно много. Проект True Project решил отстроиться от конкурентов высоким уровнем сервиса и послегарантийным сопровождением. О том, как устроен бизнес на внедрении системы «умный дом», сооснователь True Project Дарья Макурова рассказала порталу Biz360.ru.

С системами «умный дом» я знакома с 2011 года. После университета пришла на практику в компанию, которая занималась такими системами. Мне понравилось – я осталась там на шесть лет. Потом работала в двух других компаниях. 

В какой-то момент я поняла, что много раз поднимала чужую компанию. Почему я тогда не смогу развивать свой бизнес? Опыта для этого было достаточно – не хватало лишь решимости. Все вокруг мне говорили: «Ты же человек-бренд, клиенты идут на твоё имя. Хватит заниматься ерундой – запускай своё дело». Тогда же я разошлась с работодателями в вопросе развития их компании. И я поняла, что своё видение того, как вести бизнес, лучше всего реализовать в своём проекте. 

Компания True Project появилась в начале 2022 года. Рынок изучать не пришлось, так как я его хорошо знала. Моим партнёром по бизнесу стал Дмитрий Бочарников, технический директор одной из компаний, где я работала. Клиенты знали нас – благодаря этому мы смогли неплохо стартовать. Наши вложения были минимальными. Инвестиции в первую закупку не требовались – необходимое для «умного дома» оборудование заказывается по предоплате клиента. На прибыль от первых реализованных проектов мы смогли набрать команду и нарастить обороты.  

Как правило, у наших клиентов два основных запроса. Первый – управление освещением. Для людей это максимально понятный продукт. Мы формируем сценарии освещения, чтобы свет включался по датчикам или по расписанию. Если в дизайн-проекте предполагаются шторы, они тоже закрываются и открываются автоматически.

Второй запрос – на управление климатом. Нам нужно увязать в единую систему кондиционирование, вентиляцию, отопление, тёплые полы. При этом не должно возникать ситуации, когда система кондиционирования охлаждает, а система отопления при этом греет. 

Управление светом и климатом – это базовый набор. Следующий этап – мультимедиа: домашние кинотеатры, фоновый звук, локальные аудиорешения. Есть системы, которые не являются частью «умного дома», но могут интегрироваться с ним. Это охрана, пожарная сигнализация, видеонаблюдение, домофон.

«Умный дом» может отработать поступивший сигнал. Например, если охранная система отследила проникновение на участок, тут же включается свет или звук. Есть система «имитации присутствия». Если поставить дом в этот режим перед отъездом в отпуск, в нём периодически будет включаться свет и открываться шторы. 

Когда клиент приходит с запросом на какую-то одну услугу, мы всегда предлагаем ему оборудовать дом комплексно. И дело не только в нашей выгоде. Наибольшая польза от системы – в её полноценном воплощении. Иначе это не «умный дом», а просто какие-то технологичные затычки. Тем более речь не всегда идёт о крупных дополнительных вложениях. Самая затратная часть – это система управления климатом. И если добавить к ней управление светом и мультимедиа, в общем объёме расходов это будет не так много. 

Управлять системой можно с помощью выключателей, телефона или планшета, настенных сенсорных панелей или голосового помощника типа «Алисы». Правда, «Алиса» ещё не настолько идеальна, чтобы сразу выполнять все пожелания владельца. Был случай, когда заказчик замучил и «Алису», и нас. Но технические ограничения «Яндекса» не позволили настроить её так, как ему хотелось. 

До 2022 года мы, работая в найме, заказывали основную часть оборудования в Европе. Но в своём бизнесе пришлось «сместить вектор» на Китай. В этой стране есть крупные производители с качественной продукцией. Закупаем её через российские представительства китайских компаний. 

Выключатели, щиты и другие внешние элементы приобретаем как в Китае, так и в Европе. Всё-таки это предмет интерьера: мы должны предлагать клиенту широкий выбор. Поэтому прибегаем к параллельному импорту. Те, кто раньше поставлял эти бренды, пытаются ввозить их и сейчас, плюс появились новые поставщики. Конечно, стоимость и время доставки увеличились. Для нас это риски, но некоторые покупатели привыкли к европейской технике и не хотят от неё отказываться. 

Появились и неплохие российские бренды. Например, компания iRidi предлагает щитовые устройства и полную линейку автоматизации. Мы активно используем его щиты в наших проектах. 

Большинство наших объектов – частные дома и квартиры. Мужчин среди заказчиков намного больше, чем женщин. Возраст покупателей – как правило, от 35 лет и старше. В основном мы работаем в Москве и Подмосковье. Но есть заказчики из Санкт-Петербурга, Таганрога, Курска и других городов. 

В сегменте В2В заказов не так много, но они бывают. Для коммерческих объектов мы предлагаем точечные решения. Например, в премиальных фитнес-клубах делали акцент на управлении климатом и световых сценариях. Есть опыт в подключении офисов, один из таких проектов сейчас в работе. 

Мы практически не ищем покупателей – они приходят к нам сами. В нашем бизнесе главный канал получения заявок – рекомендации. Как правило, нас рекомендуют либо сами заказчики, либо те, с кем мы работали на объекте: строители, прорабы, дизайнеры. Есть архитекторы и дизайнеры, с которыми мы сотрудничаем на постоянной основе. Они приглашают нас в свои проекты. За продажу наших услуг конечным клиентам они получают комиссию. 

Чтобы познакомить специалистов с нашими услугами и показать коллегам свою экспертизу, каждый год участвуем в выставке Interlight | Smart City & Home. Она посвящена современным решениям в дизайне и освещении. 

Раньше наша команда делала на выставке тренд-зоны: площадки, где мы собирали самые интересные решения по управлению светом. В 2025 году выставка пройдет с 21 по 24 октября в Москве на новой для события площадке. Из-за технических ограничений локации мы не смогли реализовать все наши задумки, поэтому отказались от тренд-зоны, но будем выступать как эксперты в деловой части программы. Это мероприятие помогает нам находить новых партнёров, поэтому мы ежегодно участвуем в нём. 

Когда клиент обращается к нам с заявкой, мы запрашиваем дизайн-проект и прикидываем примерную стоимость реализации. Если озвученные нами цифры его не пугают, заключаем договор на проектирование. Когда проект готов, выдаём окончательную спецификацию и смету на работы. Клиент вносит предоплату, мы заказываем оборудование и реализуем проект. 

Каждый заказ – это игра вдолгую. Установка системы в квартире занимает около года. Если речь идёт о доме, сроки могут растянуться до двух-трёх лет. Мы должны зайти на объект, когда там ещё ничего нет, кроме голого бетона. Это нужно, чтобы проложить провода. Благодаря им наша система может работать и при отключённом интернете. Конечно, в этой ситуации отключатся голосовые помощники, потому что они завязаны на своё «облако», но физическое управление с выключателей будет доступно. 

Мы приходим на объект в числе первых подрядчиков, а уходим последними. Пока все субподрядчики не закончат свои работы, мы не можем полноценно приступить к отладке системы. При этом в квартире или доме должны быть все устройства, которыми мы управляем: светильники, шторы и всё остальное. 

Время отладки зависит от размера объекта: в среднем это занимает от двух недель до двух месяцев. Каждый проект – индивидуальный, создаётся под конкретные помещения и конкретного человека с его пожеланиями. Поэтому настройка и требует столько времени. Иногда приходится исправлять ошибки монтажников со стороны клиента, которые сделали что-то не так. 

Установка системы «умный дом» стоит от 3,5-4 млн рублей в одной квартире. Речь о квартирах площадью от 100 метров – как правило, к нам обращаются владельцы именно такого жилья. Бюджет на то, чтобы оборудовать нашей системой загородный дом, больше. Он может составлять и 30, и 50 млн рублей. Здесь нет верхней планки, всё зависит от размеров дома и пожеланий клиента. 

Среди наших объектов примерно поровну квартир и частных домов. Квартиры дают нам более быстрый заработок, а дома – крупные суммы, но растянутые во времени. Одновременно у нас в работе порядка 20 объектов в различной степени готовности. В год мы реализуем примерно 30 проектов. 

Годовой оборот нашей компании – около 50 млн рублей. Маржинальность в продажах оборудования стараемся держать на уровне 15%. Но из-за того, что проекты длятся долго, мы много теряем на налогах. В рамках одного квартала не успеваем отгрузить оборудование, и поэтому вынуждены больше отчислять государству. Вроде получаешь от клиента существенную сумму, но в реальности после уплаты налогов она становится на 15-20% меньше. 

Таких компаний, как наша, на рынке немало. Только в Москве – примерно 400 интеграторов «умного дома». Цифра большая, но наличие такого числа конкурентов нас не смущало. Серьёзных игроков не так много, и работы для нас хватает. 

С точки зрения оборудования наш продукт не уникален. Все компании-интеграторы устанавливают примерно одно и то же. Мы отличаемся подходом к работе. Часто интеграторы продают оборудование, худо-бедно запускают проект и исчезают в туман. Заказчик недоволен: ему что-то установили, но всё работает с перебоями. Что с этим делать – непонятно. Мы всегда доводим проект до полного завершения. Сопровождаем клиента на всех этапах монтажа, предлагаем гарантийное и постгарантийное обслуживание. 

Самое сложное – общение с клиентами. Ремонт – это дело сложное и долгое. Человек долго ждал, когда он сможет въехать в свой дом или квартиру. Уже закончились все работы, закуплена мебель. А нам ещё два месяца работать в этом помещении – и у некоторых элементарно не выдерживают нервы. Вроде мы ни в чём не виноваты, но у них просто накипело. Мы относимся к этому с пониманием, люди потом извиняются. Правда, «в моменте» от этого не легче. 

Пару раз мы заходили на объекты, за которые лучше было бы не браться. Это были «имиджевые» объекты – мы понимали, что много на них не заработаем, но хотели их сделать «для портфолио». В итоге, кроме проблем, мы от этих заказов ничего не получали. 

Если клиент уже перепробовал многих подрядчиков, и про всех отзывается крайне негативно – вряд ли стоит с ним сотрудничать. Мы это поняли на собственном опыте. Один из таких заказчиков настолько красиво «пел», что мы ему и правда поверили: может, ему на самом деле не повезло с другими интеграторами. В результате он вынул из нас всю душу, и мы отказались от сотрудничества. После этого с потенциально проблемными клиентами мы стараемся не связываться. 

Мы ведём проекты вместе с партнёром по бизнесу – Дмитрием Бочарниковым. Сотрудники в условиях нынешнего кадрового голода нашлись каким-то чудом. Взять обученного специалиста нам практически негде. Поэтому мы нередко берём молодёжь, у которой есть стремление учиться и работать. Такие новички вырастают у нас в хороших специалистов, которым мы можем доверять самые сложные заказы. 

Наша сфера пока считается «мужской». Девушек тут очень мало и среди сотрудников, и среди владельцев компаний. Но мы не живём стереотипами. Например, проектировщиком и пусконаладчиком у нас работают девушки, я ими очень довольна. 

У меня не так давно родился ребёнок, я уже почти год нахожусь в декрете. Конечно, я погружена в операционку намного меньше, чем в прошлые годы. Но на компании это не сказывается. Я считаю, что это много говорит о развитии нашего бизнеса. 

Сейчас мы внедряем новый продукт, который позволяет нам отслеживать ошибки на всех наших объектах и исправлять их ещё до того, как их заметит клиент. Уже сейчас мы можем мониторить все наши объекты. Когда заказчик говорит, что случилась поломка, мы удалённо подключаемся к его системе и видим, что там произошло. Но теперь пользователям даже не придётся нам звонить, чтобы сообщить о неисправности. Мы уже сами будем в курсе, где и что случилось. 

Наша главная цель на ближайшие месяцы – усилить инженерное направление. Хотим выходить в проектирование инженерных систем в целом – не только «умных домов». В нашей сфере есть потолок дохода, и выше головы не прыгнешь, как ни пытайся. Открытие нового направления позволит нам чувствовать себя более уверенно, повысить заработки и не зависеть только от одной рыночной ниши.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360