Дмитрий Мартоник создал свой первый бизнес в три года: уже тогда он смог заработать на аренде своей игрушки, сидя дома у окна. Бизнес шёл хорошо, правда, недолго - пока не узнали родители. Спустя много лет Мартоник смог наладить настоящее дело, уже в сфере частной охраны. Сегодня у него в штате около 250 человек, которые работают на 80 объектах в 32 городах Красноярского края, Кемеровской и Томской областей. О том, как успешно конкурировать на рынке, большая часть которого в руках выходцев из силовых органов, Дмитрий Мартоник рассказал порталу Biz360.
Дмитрий Мартоник, 33 года, предприниматель из Красноярска, основатель охранного агентства
«Восток-Охрана». Окончил Красноярский архитектурно-строительный институт по специальности «менеджмент». Также прошёл множество бизнес-тренингов на тему продаж, переговоров и т.п. Работал инструктором по самообороне, охранником, менеджером по продажам, коммерческим директором и заместителем директора в разных компаниях. В 2012 году основал фирму «Восток-Охрана», оборот компании – 5 млн. рублей в месяц.
До открытия своего дела Дмитрий Мартоник перепробовал много разного труда по найму – от расклейки объявлений до продажи разных вещей. Но в череде работ была одна судьбоносная: однажды он устроился инструктором по самообороне. Его организация закрывалась на лето, поэтому на тёплый сезон он пошёл охранником в крупную компанию, которая занималась игорным бизнесом. Там Дмитрий быстро стал старшим смены, а потом и начальником отдела охраны.
Но затем игорный бизнес в России запретили, и он остался без работы. С опытом в охране игорных заведений на работу не брали - подозревали в связях с криминалом. Тем не менее в итоге удалось устроиться оператором «1С» - набивать накладные для мелкооптовых покупателей, а после вырасти до коммерческого директора.
Дальше были попытки в вендинговом бизнесе. «Я купил несколько платёжных терминалов, - рассказывает Дмитрий. - Думал, что это простой бизнес, который будет приносить деньги без серьёзных трудозатрат. Оказалось, что это не так - деньги были маленькие, и вдобавок нужно было следить, чтобы тебя не обманывала платёжная система». Окончательно распрощаться с вендингом вынудила реформа - государство обязало устанавливать на каждый терминал фискальный регистратор, который стоил больше, чем сам терминал.
В 2009 году знакомый директор охранного агентства позвал Дмитрия к себе на работу начальником дежурной части. На этот раз на его плечи легла служба оперативного реагирования.
«К тому моменту я соскучился по охранной работе - она всегда давалась мне легко, и я именно там чувствовал себя на своём месте, - признаёт Дмитрий. - Мне стало не хватать того ощущения, когда ты заходишь на игорную точку и знаешь, что сейчас непременно придется решать те проблемы, которые не мог решить местный охранник – публика в таких местах собиралась не самая благонадёжная. Администраторы и операторы меня любили - всегда просили задержаться подольше, чтобы было не страшно выйти в зал и прибраться».
Спустя примерно год работы на новом месте, Дмитрий перешёл на позицию заместителя гендиректора. Когда он только приступил, клиенты были должны фирме 12 млн. рублей. Новый замгендиректора занялся сбором этих денег с помощью юриста, и ему удалось сделать так, что фирма перестала «копить» такие долги.
Компания вскоре выросла почти в три раза. «При этом моей заслугой были не продажи, а то, что мы всё это время просто не теряли клиентов», - уточняет Дмитрий. Спустя три года сфера его ответственности в компании была отлажена, и Мартонику захотелось новых задач. Параллельно с работой он начал развивать интернет-магазин по продаже колбасы по советским ГОСТам – партнёрами стали друзья, владевшие мясокомбинатом. Правда, через год Дмитрий Мартоник продал этот бизнес: продолжать не хотелось, потому что масштаб и потенциал развития проекта его не устроили.
Продажа интернет-магазина совпала с увольнением: Дмитрий понял, что теперь хочет развивать только собственное предприятие. «Поначалу пробовал разные ниши, даже продавал бетон, - рассказывает он. - Получалось реализовывать по 1000 кубометров в месяц по частным клиентам, в деньгах это выходило больше 2 миллионов рублей». Однако и это дело не приносило особого удовлетворения – и тогда пришла мысль открыть своё охранное агентство.
Поначалу от Дмитрия не потребовалось почти никаких вложений, кроме трудозатрат. Нужно было только арендовать офис, купить оргтехнику и минимальное оборудование для объектов – и всё это не разом, а постепенно. Так появилась фирма «Восток-Охрана». Сложность заключалась в том, чтобы найти для неё первых клиентов.
Вначале предприниматель стал вести переговоры с директором одной торговой сети. У сети много точек – значит, в случае успеха в переговорах сразу появится оборот, и можно будет хорошо стартовать. Но в итоге магазинам урезали бюджеты, и с этой сетью ничего не получилось.
Чуть позже Дмитрию всё же повезло: его услуги согласилась купить гостиница с таким же названием, как у его фирмы - «Восток». Этот первый клиент вскоре обеспечил рост нового ЧОПа. У собственника был не только отель, но и другие активы, и вскоре он их все перевёл под охрану фирмы Дмитрия Мартоника. Параллельно владелец агентства искал новые объекты, сам ходил по предприятиям и предлагал свои услуги. Постепенно пул клиентов пополнил издательский комплекс с типографией «Комсомольская правда», университет, заправки «Газпромнефть» и т.д.
По мнению Дмитрия, его ЧОП выбирали потому, что при обсуждении текущих моментов клиенты быстро понимали, что говорят с компетентным человеком. Потом в продажах стали помогать знания маркетинга. «У нашего рынка есть специфика. Он целиком занят людьми, которые раньше работали в органах, - рассказывает предприниматель. - Представления о маркетинге у таких людей очень посредственные. Продавать их никто не учил, и они чаще всего этого не умеют. Часто цена - единственное, чем они могут привлечь клиентов. В этом мне изначально повезло - тем более, что большая часть рекламного пространства не была занята конкурентами».
Дмитрий рассказывал каждому клиенту, что охранник будет работать по конкретной инструкции, которую они пропишут вместе. Если работник не будет выполнять условия, то услуга за счёт фирмы, плюс она компенсирует ущерб. По словам Мартоника, на тот момент всё это было ново для большинства других агентств. В критической ситуации они нередко просто отказывались от ответственности за собственных сотрудников.
«То есть чуть что - во всем винили охранника: вроде как с работника низкой квалификации и взять нечего, - говорит предприниматель. - Ситуация складывалась комичная: охрана есть, но за сохранность имущества она не отвечает. Организация работы такой фирмы, договоры с ней и недостаточная грамотность клиентов не позволяли в итоге взыскать причинённый ущерб. Поэтому мы изначально делали упор на гарантиях - так удалось заслужить доверие и репутацию. Сейчас ситуация на рынке начала меняться: конкуренция вынуждает все охранные предприятия принимать на себя обязательства. Я думаю, частично это и наша заслуга».
Больше всего забот у новоиспечённого владельца ЧОПа было с первым объектом. Оборотов и устоявшегося штата у компании тогда ещё не было, и постоянно приходилось думать, кто выйдет стеречь объект. Первых нескольких охранников Мартоник набрал по объявлению в «бегущей строке». Они были не из лучших, так что их приходилось ежедневно контролировать. Дмитрий постоянно просматривал записи с видеонаблюдения, приезжал на проверку лично и держал связь дистанционно.
Но по мере роста бизнеса отбор в охранники стал, конечно, гораздо строже. Сегодня у кандидатов проверяют их знания, предыдущие места работы и наличие крупных долгов.
«В общем, мы ищем порядочных людей без особых амбиций, но ценящих стабильность, - резюмирует Дмитрий. - Находить сложно, потому что это человек, который работает за небольшие деньги - а выбираешь ты его, как няню для ребёнка. Иначе никак. Можно взять человека на работу, обговорить с ним все условия, а при проверке объекта найти его спящим на посту. И не потому, что он случайно уснул, а потому что сейчас ночь и ночью он предпочитает спать».
У клиентов и охранников ЧОПа есть «срок жизни» в своём статусе. Охранник, по словам Дмитрия, в среднем «живёт» четыре месяца, клиент – 1,5 года. Но бывают заказчики, которые не расстаются с охранным агентством 4 года, а есть те, кто уходит через 6 месяцев.
Чтобы обеспечить бизнесу стабильность, владелец «Востока» в последние два года начал работать с мелкими клиентами (небольшими павильонами, магазинами, киосками и т.д.) по оперативному вызову. То есть предоставлять не постоянную охрану, а группу реагирования на сигнал сигнализации.
Для этого направления первый год почти полностью пришлось отдать решению формальных вопросов: согласованию помещения под оружейную комнату, ремонту, получению лицензии на хранение оружия и т.д. Также потребовались серьёзные инвестиции - в прошлом году они составили около 1,5 млн. рублей. И сейчас предприниматель продолжает ежемесячно вкладывать по 200 тысяч рублей в оборудование и столько же на содержание инфраструктуры.
Географическое расширение «Востоку» обеспечила сеть дискаунтеров «Светофор» - она тоже стала клиентом ЧОПа. Когда «Светофор» открывал новые магазины в других городах - агентство шло следом. Так красноярская фирма стала работать в Томской и Кемеровской областях. Стоимость услуг «Востока» разнится от региона к региону: от 100 до 200 рублей за час охраны.
Сейчас оборот компании – более 5 млн. рублей в месяц. «По сравнению с другими отраслями это не много, но относительно других охранных агентств в Красноярске это не так уж и мало, - комментирует Мартоник. - При этом, поскольку мы работаем одновременно в разных регионах, для конкурентов на местах мы не слишком выделяемся на общем фоне. Это дает определённые выгоды - не все знают, какие в действительности ресурсы мы можем задействовать».
Кредитов на развитие Дмитрий никогда не брал. Говорит, что в охранной сфере доход довольно стабилен. Главное - найти клиента, и на протяжении срока «жизни» в этом статусе он приносит выручку. Задача – поддерживать текущее сотрудничество и находить предприятия, где услугами охранных компаний недовольны. Поэтому в отрасли сильно развита конкурентная разведка: кто кого охраняет и как кто работает. «Восток», по выражению учредителя, в итоге просто караулит. Когда конкурент теряет клиента, его стараются подхватить.
«Отношения клиента и охранного предприятия сильно похожи на отношения мужа и жены, - считает Мартоник. - Если нашли более-менее хорошую охрану, то клиент очень трудно с ней расстаётся. Когда мы звоним такому и говорим «Здравствуйте, мы из охранного агентства, вы пользуетесь такими услугами? Всё ли вас устраивает?», это всё равно что девушка позвонит женатому мужчине и скажет «Здравствуйте, вы женаты? Всё ли вас устраивает?» Его, может и не всё устраивает. Но если жена узнает - будут серьезные неприятности. Так что если фирма хочет поменять охранное агентство, это очень долго держат в секрете. Новый претендент на эту роль в половине случаев приходит на первую встречу с потенциальным клиентом инкогнито – никто не должен знать, что пришли представители другой охранной фирмы».
Именно такая выжидающая позиция в итоге привела Дмитрия к мысли о том, что он бы хотел снова сменить курс. Он понял, что никакие виды продвижения не помогают ускорить рост компании в силу специфики отрасли. Мартоник пробовал и рекламу в интернете, и создание канала на Youtube, и «Дубльгис», и холодные звонки. Сейчас его сотрудники для расширения клиентской базы ходят по разным объектам, общаются, добиваются контакта с собственником. Однако результат плюс-минус остается прежним: развитие не идёт быстрее, нужно просто не терять старых клиентов и ждать новых.
«Когда-то меня устраивала такая скорость, теперь – нет, - говорит владелец охранного агентства. - В предпринимательстве меня прежде всего привлекает развитие, причем не столько в деньгах, сколько в масштабе мышления, влиянии на результат».
Сейчас у предпринимателя есть планы по увеличению доли рынка физической охраны в Красноярске. Но паралелльно он планирует попробовать себя и в другой нише - продавать свои технические и управленческие решения другим охранным фирмам. А если это окажется перспективным, то полностью перейти на продажу таких продуктов. Во всяком случае, сегодня это направление видится Дмитрию Мартонику масштабным в достаточной степени.
Читайте также:
Как защитить корпоративный сайт от кибератак.
Как устроен сервис по защите сделок в интернете.
Зачем взламывают сайты небольших компаний и как от этого защититься.
