Деньги есть, но денег нет: как бизнесу системно решить проблему кассовых разрывов

Кассовый разрыв – страшный сон любого предпринимателя. План продаж выполняется, отчёты показывают стабильную выручку, но наступает момент, когда платить аренду, зарплату и налоги нечем. Почему так происходит? Потому что компания плохо управляет денежными потоками – и у неё периодически случаются кассовые разрывы. О том, по каким причинам случаются кассовые разрывы и их устранить порталу Biz360.ru рассказал предприниматель и трекер Евгений Калинин.

Счета пусты, бухгалтер в панике, команда ждёт зарплату, клиенты не платят – и все вопросительно смотрят на вас: «Что делать?!» Знакомая сцена?

Именно в такие моменты большинство управленцев совершают ошибку – начинают тушить пожар, а не системно решать проблему. Кажется логичным поставить цель – срочно закрыть дыру, а там как-нибудь всё образуется. Но на практике такое решение редко помогает вдолгую.

Кассовый разрыв – это не сама по себе проблема, а симптом. Как температура при болезни: её можно сбить, но причина болезни останется. Чтобы справиться с ситуацией, важно понимать, что есть разные уровни решений:

• Первый уровень – самый поверхностный. Взять кредит и залить дыру. Это кажется быстрым решением, но на деле это всего лишь отсрочка.
  
  

• Второй уровень – аврал. Срочно перехватить деньги: взять случайный заказ, в авральном режиме найти клиента, выжать из команды сверхусилия. Это снимает острую боль, но корневую проблему не решает.
  
  

• Третий уровень – работа с причинами. Разобраться, почему вообще возник кассовый разрыв. Может, экономика не сходится. Может, цикл сделки слишком длинный: деньги на привлечение клиентов тратятся сегодня, а доход от них приходит только через полгода. Может, деньги застряли в дебиторке. Или издержки раздуты, потому что гипотезы тестируются хаотично. Этот шаг глубже – он помогает чинить систему, но всё ещё больше про последствия, чем про стратегию.
  
  

• Четвёртый уровень – стратегический. Задать себе вопрос: куда компания должна прийти через год, три, пять лет? Ключевой вопрос не в том, как прямо сейчас закрыть кассовый разрыв, а в том, что нужно поменять в бизнес-модели, чтобы сама проблема перестала существовать.

Иногда это означает не латать дыру, а радикально перестроить процессы: может, какое-то направление стоит закрыть, потому что оно всегда убыточное. Может, продукт или способ продаж нужно изменить так, чтобы они тянули компанию вперёд, а не в минус. Может, пора перестроить команду или систему управления. Такая работа требует шагов, которые не всегда напрямую закрывают дыру, но делают так, что в будущем она больше не появляется.

Разумеется, на пути к окончательному решению проблемы кассового разрыва почти всегда придётся совмещать два процесса: тактический – «реанимировать» компанию (искать быстрые деньги, оптимизировать издержки, привлекать клиентов), и стратегический – менять систему так, чтобы подобные кризисы перестали повторяться. И здесь главное – не застрять только в тактике. Иначе бизнес навсегда останется в режиме «пожарной команды».

Чтобы избежать бесконечного латания симптомов, стоит разобраться в типовых причинах кассовых разрывов – и уже на их основе выстраивать устойчивую систему. Есть пять основных причин кассового разрыва и соответствующих им способов его предотвратить (лучше) или победить (если ещё не поздно).

Дебиторская задолженность

Самое первое, на что нужно смотреть – это, разумеется, контроль дебиторки. Кто вам должен, сколько, как давно? Посмотрите, ужаснитесь, и вытащите деньги, которые вам должны. Проверьте конец воронки продаж, выставьте счета клиентам, которые уже готовы купить и просто ждут вашего разрешения оплатить.

Только важно, чтобы это был не героический подвиг каждый раз, когда деньги вот-вот закончатся, а регулярный процесс, который не даёт дебиторке формироваться.

Не сходится юнит-экономика

Вторая очевидная причина кассового разрыва – не сходится юнит-экономика. Когда вы теряете деньги на каждой продаже, тратите на привлечение, продажу и отгрузку больше, чем клиент вам платит, попытки масштабировать продажи ведут к масштабированию убытков. Чем больше вы продаёте, тем больше кассовый разрыв. Алгоритм действий здесь простой: чинить экономику. Чаще всего – повышать конверсию или поднимать цену.

Я часто рассказываю историю стартапа, который пришел ко мне в работу с убыточной юнит-экономикой и в глубоком кассовом разрыве, на грани закрытия. Но после того, как мы с ними посчитали экономику, оказалось, что для её сходимости нужно поднять конверсию до вполне реалистичного уровня. Что они довольно быстро и сделали, экономика сошлась, и они стали увеличивать трафик и масштабировать теперь уже прибыльные продажи.

Это никогда не бывает совсем уж легко – любые изменения в воронке, как связанные с увеличением конверсии или чека, так и попытки масштабирования, сразу же приводят к тому, что что-то ломается. Но после того, как они неделя за неделей чинили те шаги воронки, которые ломались при очередной попытке нарастить объём, у них побежали продажи, они вылезли из кассового разрыва и за 3 месяца выросли чуть ли не в десять раз.

«Отложенная» маржинальность

Более сложная ситуация – когда экономика, хоть и сходится, но не сразу. На каждой сделке вы зарабатываете больше, чем тратите, но клиент платит, например, помесячно, и стоимость привлечения и продажи отбивается только на какой-нибудь шестой, скажем, месяц. Лайфтайм клиента длинный, экономика на первой продаже не сходится.

При масштабировании это опять приводит к росту кассового разрыва: деньги на привлечение клиентов вы платите сейчас, а отбиваются они позже. Чем больше продаёте, тем больше средств «закопано» в воронке. В итоге деньги просто заканчиваются.

Тут нужно просто брать больше денег вперёд. Если у вас помесячная оплата – запускать полугодовые или годовые планы. Добавлять оплату за внедрение, аудит, настройку, обучение – любые дополнительные услуги, достаточно маржинальные, чтобы сразу отбить стоимость привлечения и продажи.

Один из стартапов, с которым я когда-то работал, добился сходимости экономики, но она сходилась только на четвёртый месяц. Денег на то, чтобы масштабироваться с таким разрывом между затратами на привлечение и поступлением денег от пользователей, не было. Но после нескольких недель интенсивной работы над воронкой им удалось свести экономику уже на первой продаже. Это сразу позволило показать быстрый рост, привлечь следующий раунд инвестиций, начать масштабироваться ещё быстрее и вырасти в результате до одного из лидеров в своей нише.

Недостаточный объём продаж

Четвёртая типовая ситуация – когда экономика сходится, но продаж слишком мало, чтобы покрыть фиксированные затраты. С каждого клиента вы зарабатываете больше, чем тратите на его привлечение, продажу, обслуживание, но общий доход с этого потока сделок всё равно ниже, чем нужно для покрытия фиксированных расходов – аренды, зарплат и прочих расходов, не зависящих от количества сделок.

Здесь задача проста: продавать больше, постоянно отслеживая, чтобы издержки на одну продажу не росли быстрее, чем позволяет экономика.

Когда вы масштабируетесь, у вас постоянно что-то ломается: то конверсия на каком-нибудь шаге воронки упала, то стоимость трафика выросла, то производство или поддержка перестали справляться. Рост упирается в проблему, без решения которой дальше пройти невозможно.

В трекинге мы называем эту проблему главным ограничением: когда вы упёрлись в такое ограничение, вы фокусируетесь на нём и начинаете быстро проверять гипотезы его преодоления. Как только какая-нибудь из гипотез сработает, барьер для масштабирования исчезает, и вы можете дальше увеличивать продажи и прибыль, пока не упрётесь в следующее ограничение. И так повторяете раз за разом, пока прибыль от потока продаж не перекроет фиксированные расходы, и бизнес не начнет зарабатывать.

Расходование «будущих» денег

Пятый, самый неприятный сценарий кассового разрыва возникает, когда вы залезаете в балансы клиентов. Если клиенты заранее зачисляют деньги на свой баланс, а потом расходуют их на вашу услугу – например, на трафик, ежемесячные платежи и т.д. – то у вас на счетах скапливаются значительные суммы, по которым придётся понести расходы в будущем.

Пока бизнес растёт, вы можете не заметить, что юнит-экономика не сходится: расходы по балансам старых клиентов легко покрываются притоком денег на балансы новых клиентов, и из-за того, что бизнес растёт, этот приток покрывает не только расходы, но и убытки из-за не сходящейся экономики.

Денег на счетах вроде бы хватает, и кажется, что всё в порядке, нет никакого кассового разрыва, есть, чем платить по счетам – до тех пор, пока рост не остановится или не начнёт сокращаться LTV клиентов. В этот момент новых денег резко перестает хватать на покрытие расходов по старым обязательствам, и вы обнаруживаете, сколько вы на самом деле должны.

Это важное упражнение, которое стоит сделать заранее, прямо сейчас. Посчитайте, сколько авансов клиентов, по которым вы ещё не отгрузили товар или услугу, лежит у вас на счетах, сколько вы фактически должны своим клиентам. Я видел немало предпринимателей, которые, увидев эту цифру, хватались за голову – таких денег у них ни в компании, ни в личном доступе и близко не было.

Тут лучше испугаться как можно раньше и начать чинить экономику, снижать издержки, отказываться от невыгодных клиентов и резервировать деньги под будущие расходы. Иначе при остановке роста банкротство может наступить очень быстро и громко – многие истории, про которые вы читали в новостях, были устроены именно так.

Много лет назад такое произошло с одним сервисом продажи авиабилетов. Между получением денег от пассажира за билет и отправкой этих денег авиакомпаниям и агрегаторам у них был интервал в полтора-два месяца. Сначала всё было хорошо, они аккуратно платили по этим счетам. Потом случилась какая-то локальная, временная проблема, и на очередной платеж денег не хватило.

Пришлось срочно накачать больше продаж, чтобы получить быстрых денег от клиентов и пополнить оборотку. Но такие быстрые продажи не даются бесплатно – у них хуже экономика. Поэтому в следующем месяце не хватило уже чуть-чуть больше денег, и пришлось снова повторять то же самое. А потом ещё больше, и ещё. Закончилось всё громким банкротством, уголовными делами и тысячами пострадавших туристов.

Каждая из этих причин, если системно с ней не работать, неизбежно приведёт к тому, что бизнес попадёт в кризис – и придётся его оттуда вытаскивать. Кассовый разрыв может долго зреть, но рано или поздно компания резко налетит на бетонную стену. В этот момент, чаще всего, сделать уже ничего нельзя. Поэтому чем раньше вы честно посчитаете свою экономику и начнете её чинить, тем больше у вас шансов в эту ситуацию не попадать. Ведь лучший способ выйти из кассового разрыва – вообще в него не заходить.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360 biz360