Держать нос по ветру: как в кризис вывести на рынок новый продукт

Компания «Третье Чувство» давно работает на рынке аромамаркетинга России и занимает на нём лидирующие позиции. В этом году она запустила новый продукт – аромастанцию, которая управляет ароматами дома. Теперь технология ароматизации, применяемая в корпоративном секторе, доступна и для домашнего использования. О том, как разработать и запустить новый продукт в условиях кризиса, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал основатель компании «Третье Чувство» Сергей Шабала.

Несколько лет назад у нас возникла идея создать оборудование и решения в области ароматерапии для дома. Мы получали обратную связь от корпоративных клиентов, что им «хочется что-то домой» на базе нашего B2B-продукта для аромамаркетинга.

• Аромамаркетинг – одно из направлений сенсорного маркетинга, основанное на использовании различных ароматов для привлечения клиентов и побуждения их к покупке.

Мы запустили линейку ароматов для дома СОВА, основные принципы которой – эффективно, безопасно и со вкусом. Но у нас не выходила из головы ещё одна мысль. Для B2B-рынка мы применяем технологию холодной диффузии. Ароматизированное вещество дробится на мелкие частицы и распространяются по всей площади помещения. Для этого используется оборудование, которое встраивается в вентиляцию либо устанавливается отдельно.

Но вряд ли кто-то захочет встроить у себя дома в вентиляцию металлическую коробку для распыления ароматов. Смотреться это будет не очень, да и стоимость такого оборудования по сравнению с бытовыми приборами высокая. Для технологии холодной диффузии в домашних условиях требуется другое решение – интересное и удобное с точки зрения эксплуатации.

Сначала мы исследовали, что уже было на рынке. «Домашние» продукты, работающие по технологии холодной диффузии, на нём отсутствуют. Нет и решений, которые позволяют встраивать ароматы в систему «Умный дом» через приложения.

В этом мы обнаружили свободную нишу. Поняли, что дома для ароматов можно использовать небольшой прибор типа увлажнителя воздуха, который интегрируется с «Яндекс Станцией» и управляется через голосового помощника «Алиса». На данный момент продано уже более 1,5 млн. «Яндекс Станций», почему бы не использовать их в своих целях? Наш продукт, применяемый технологию холодной диффузии, мы условно называем аромастанцией.

Мы протестировали несколько прототипов аромастанции, пока не нашли оптимальный вариант. Наш прибор небольших размеров и обтекаемой формы. В него заправляется картридж с ароматом. Можно использовать разные ароматы: тонизирующие, возбуждающие, успокаивающие, для медитации и так далее.

Аромат распространяется через специальную распыляющую головку – как раз она действует на базе технологии холодной диффузии. Обмен данными происходит через Bluetooth и wifi-протоколы.

Устройством можно управлять с помощью мобильного приложения: включать и выключать аромастанцию со смартфона, удалённо или по расписанию. Если интегрировать прибор в систему «Умный дом» и связать его с «Яндекс Станцией», то можно отдавать голосовые команды. Например, попросить робота «Алису» включить или выключить нужный аромат, изменить его интенсивность.

Когда мы получили прототип, который устроил нас по всем характеристикам, решили изучить интерес рынка к нему. Создали лендинг, на котором объяснили, зачем нужна аромастанция, и описали её преимущества. Мы сформировали примерные цены и получили обратную связь. Гипотеза о том, что продукт будет востребован, подтвердилась. По моим подсчётам, только в Москве ёмкость рынка составляет примерно 50 000 таких устройств.

Вложения в разработку устройства, создание приложения и выпуск первой партии составили около 15 млн. рублей. Ключевое сырьё и отдушку для ароматов используем французские. Картриджи планируем заполнять в России. Само оборудование будем производить на нашем контрактном производстве в китайском Шэнчьжене.

На наше оборудование можно оформить подписку – 1990 рублей в месяц. Или приобрести его с тремя ароматами за 23 880 рублей. С продаж первой партии мы рассчитываем получить 10-12 млн. рублей прибыли. Сейчас наша задача – запустить первую партию в объёме 1000 штук.

Мы бы хотели выпустить её до Нового года. Но, наверное, до января уже вряд ли успеем. Производство даже небольшой партии требует вложений – сейчас мы их ищем. Рассматриваем вариант с привлечением партнёра. Более реальный план – запуститься к 8 марта. Надеюсь, у нас это получится.

Нам также нужно немного времени, чтобы «причесать» приложение и доработать его. С момента появления финансов до запуска продукта мы вполне можем уложиться в 3 месяца.

После выпуска первой партии хотим собрать полноценную обратную связь от аудитории и на основе этой информации развивать продукт дальше. В частности, планируем сделать удобный сервис. Например, чтобы картриджи с ароматами можно было заказать через приложение с доставкой на дом.

Предполагаем, что выпустим также аромастанцию, рассчитанную на три аромата. В неё можно загрузить несколько картриджей и переключать ароматы по своему желанию.

Наша аромастанция понравится людям, которые знают, как важна дома атмосфера, и которые любят стильные и необычные решения. Также нацеливаемся на тех, кто работает из дома: с помощью ароматов они могут создавать приятную рабочую атмосферу и держать себя в тонусе.

В продажах планируем задействовать несколько каналов. В первую очередь собственный сайт, два онлайн-островка в торговых центрах и маркетплейсы. В дальнейшем, возможно, начнём работать с парфюмерными сетями и будем выводить продукт через дистрибьюторов.

На рынке В2В мы утвердились ещё несколько лет назад как лидеры в сфере профессиональной ароматизации. Продолжаем развивать это направление, а заодно выходим в B2C-сегмент. У нас уже есть свой бренд ароматов для дома СОВА, надеюсь, что появление нового решения позволит нам выделиться среди конкурентов и в этой нише.

• Подходить к созданию продуктов аккуратно, не вкладывать последние деньги. Лучше сначала подтвердить гипотезу, запустить прототип (MVP), посмотреть на спрос, то есть действовать по стратегии «шаг за шагом». Стоит вложиться на ранней стадии в маркетинг и в MVP, чтобы всё проанализировать и чётко понимать ситуацию.
  
  

• Работать с надёжными подрядчиками. Мы работаем с хорошим маркетинговым агентством, у нас качественные производители сырья и оборудования. Только когда есть надёжные «плечи», можно пробовать запускать что-то новое и дальше развивать этот продукт.
  
  

• Важный фактор – команда. Она должна верить в продукт и желать, чтобы он реализовался.
  
  

• Не бояться и развиваться. Любой кризис – самое подходящее время для новых продуктов. Пока кто-то уходит с рынка или застыл в развитии – надо действовать, но очень аккуратно и наверняка. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360