Десять шагов стартапера навстречу инвестору

Многие начинающие предприниматели спят и видят, как их стартап попадёт на радары крутому венчурному фонду или известному бизнес-ангелу, после чего на проект прольётся золотой дождь инвестиций. Но не всё так просто: современные инвесторы – это не богатенькие буратины, сорящие деньгами, а рациональные эксперты; чтобы добиться их внимания к своему проекту, стартаперу мало красивой идеи – она должна быть подкреплена и другими весомыми аргументами. Венчурный инвестор Алексей Горячев  сформулировал ряд рекомендаций молодым предпринимателям, ищущим деньги на развитие своего проекта.

Прежде чем рассуждать о том, что ещё можно сделать, чтобы проект стал более привлекательным для инвесторов, предпринимателю стоит понять, есть ли у него базовые вещи, без которых ему не обойтись. Вот они.

• 1. Собрали первоклассную команду, горящую идеей, в идеале уже достигавшую невозможного с ограниченными ресурсами. Команда - это локомотив проекта, вы должны чётко распределить роли. Инвесторы чувствуют, когда это не так, и негативно оценивают внутренние конфликты команды. 
  
  

• 2. Создали уникальный продукт или услугу, удовлетворяющую реальную потребность.
  
  

• 3. Добились собственного ясного видения и пошагового понимания как его реализовать.

Если ваш питч раскрывает все вышесказанное, я уверен, что вы будете привлекательны для инвесторов. Если же вы не нашли в своём проекте одной из этих базовых составляющих, забудьте на время об инвесторах и вернитесь к работе.

Будьте честны с самими собой. Многие замечательные стартапы не являются хорошим объектом для инвестиций. А возможно, вам и вовсе не нужны инвесторы? Посмотрите на альтернативные источники капитала: сбережения, деньги семьи и друзей, банковский кредит, краудфандинг, предпродажи вашим клиентам и т.д. 

Отношения «предприниматель-инвестор» похожи на брак. Умалчивание проблем и маскировка своих слабых сторон редко помогает выстроить долгосрочные отношения. Чем больше рисков вы можете самостоятельно осознать и постараться нивелировать, тем прочнее вы выстроите отношения с инвестором. 

Не скрывайте своих прошлых ошибок и неудач. Многие инвесторы высоко оценивают дорогие уроки, извлеченные из негативного опыта. Каждый предприниматель время от времени терпит неудачи. Важно то, что вы не позволяете ничему остановить ваше движение к цели. Эту позитивную энергию инвесторы и хотят в вас видеть. 

Речь о защите – и это не только патенты. Патенты бывают полезны, бывают бессмысленны, а во многих бизнесах просто нет необходимости заново изобретать велосипед. К тому же если вы не готовы преследовать нарушителей патентов и платить за судебные издержки, не беспокойтесь об этом. Да и публикация патентной заявки может привести к опасной огласке и привлечь преждевременное, ненужное внимание к вашей области. 

Во многих случаях лучше найти способ опереться на несправедливые преимущества (unfair advantages), которые вам удалось приобрести и которые вы рассчитываете удержать. Такими могут стать и ваш уникальный опыт, и эксклюзивные соглашения, и рыночная ниша. В любом случае, донесите своё понимание защиты до ваших инвесторов. 

Соглашения о неразглашении, которые так любят молодые стартапы, бесполезны в большинстве случаев. Инвесторы не любят их подписывать и в итоге многие стартапы застревают на ранней стадии переговоров, боясь, что кто-то может украсть их идеи.

Вообще говоря, в обмене идеями с другими проектами и инвесторами больше преимуществ, чем опасностей. Вы можете получить обратную связь о вашем продукте и  некоторые люди могут захотеть помочь вам на вашем пути. 

Тем не менее, вы всё же должны быть осмотрительны в отношении инвесторов с которыми вы собираетесь встретиться. Если они инвестировали в конкурентов, есть шанс, что ваш бизнес-план окажется у них на столе. Если вы всерьёз боитесь, что инвестор может украсть вашу идею, возможно нужно поискать другого.

Избегайте излишней детализации информации – ваши слушатели могут потерять фокус на главном сообщении. Используйте только ключевые показатели в презентации: рыночный потенциал, количество клиентов, доход и его рост, ваши денежные потоки и т.д.

Сделайте акцент на прогресс, развитие шаг за шагом. Расскажите о том, что вы уже сделали для вашего проекта и каким образом инвестиции могут внести свой вклад в его развитие. Помните о самом важном вопросе: как инвесторы получат деньги назад с прибылью? Как ваша идея будет «делать деньги» для инвесторов? Часто стартапы уделяют слишком много внимания своей идее именно в этом контексте, а инвесторы нацелены на финансовые результаты. 

Ваша сеть контактов может оказаться важнее для вашего успеха, чем продукт или услуга, которые вы предлагаете. 

Лучший способ заинтересовать инвесторов – это отзывы людей, которым они доверяют. Делайте то, что может произвести впечатление, захватить внимание, тогда люди будут знакомить вас с инвесторами, которых они знают. Если им по-настоящему нравится то, что вы делаете, то они безусловно постараются вам помочь.

Самым важным человеком в вашей сети контактов может стать ваш бизнес-наставник. Ментор может помочь вам понять себя, избежать опасных ошибок, поддержать вас советом в нужное время и мотивировать на достижение целей. Ментор же с опытом в вашей отрасли может быть чрезвычайно ценным для экономии усилий и времени – главных ваших ресурсов. И еще, постарайтесь пригласить в ваш совет директоров лидеров своей отрасли, это даст вам много преимуществ.

Спросите клиентов, как и почему они используют именно ваш продукт. Также используйте любую возможность поговорить с вашими потенциальными клиентами. Все вместе они знают гораздо больше, чем вы. Это не означает, что вы должны изменить свою бизнес-модель, потому что один человек предложил это, но если вы видите похожие мнения снова и снова, необходимо внести изменения. Расскажите об этом вашим потенциальным инвесторам,  многие из них это оценят.

Как основатель вы всегда главный менеджер по продажам своей компании, пока она молода. Покажите потенциальным инвесторам ваши знания и вашу страсть к проекту.

Если вы не очень хороши в продажах, пройдите обучение или найдите партнёра и продавайте вместе. Но важно, что потенциальные инвесторы собираются доверить свои деньги именно вам. Инвесторы хотят быть уверенными, что вы будете управлять этими деньгами мудро, вырастите свою бизнес-идею и преумножите их капитал. 

Лучший способ произвести впечатление на инвесторов – это доказать, что ваш бизнес является жизнеспособным и без их денег. 

Не все проекты на это способны, но если вы сможете показать, что при урезании всех расходов до минимума вы способны их покрывать вашими доходами – «самоокупаемость на Дошираке», – это может произвести очень позитивное впечатление на инвесторов.

Другой способ получить их заинтересованность – это показать им, что у вас уже есть другие потенциальные покупатели. Или по крайней мере несколько крупных клиентов, готовых покупать вашу продукцию.

Пытайтесь найти информацию о ваших потенциальных инвесторах. Встречайтесь в первую очередь с инвесторами, заинтересованными в вашем секторе и инвестирующими в компании на вашей стадии. Это сэкономит ваше и их время и повысит ваши шансы на успех. 

И, наконец, последний совет. Сфокусируйте своё внимание на главном: сделайте ваш стартап привлекательным для ваших клиентов и/или пользователей, и если вы будете успешны в этом, инвесторы не заставят себя ждать. 

Источник: Firrma.

Как стартаперу обратить внимание бизнеса-ангела на свой проект.
Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.
Кто такие менторы, где их найти и как убедить работать с вами.

biz360