Еда без перерыва: как устроена сеть маркет-баров с круглосуточной доставкой

В среде предпринимателей есть стереотип, что кафе и рестораны нужно открывать «только в центре», в местах наибольшего трафика. Но у такого подхода есть и очевидные недостатки: большие вложения, дорогая аренда, высокая конкуренция. О том, как развивать франшизу демократичных точек общепита в спальных районах, и чем такие заведения могут привлекать клиентов, основатель сети маркет-баров «Высокий Градус & FOOD 24/7» Аркадий Назар рассказал порталу Biz360.ru.

Бизнесом в нише общепита я занимаюсь с 2012 года. Формат кофеен был одним из первых направлений. А в 2016 году мы с партнёром решили перезапустить наш проект, построив его на совершенно других принципах.

Заведения общепита обычно открываются на «красных линиях» в центре города. Поначалу мы тоже хотели зайти в центр. Но у нас не было для этого ни денег, ни компетенций. Чтобы окупить высокую аренду в центре Воронежа и выйти в плюс, у кафе, ресторана или кофейни должна быть мощная концепция с точки зрения меню, декора, сервиса, стандартов и так далее. Даже при наличии средств мы вряд ли смогли бы её быстро проработать.

Взглянув на ситуацию более пристально, мы отметили, что в центре хорошие обороты бывают по четвергам, пятницам и субботам. В остальные дни недели – гораздо меньше. И всё потому, что работающие в сердце города люди возвращаются вечером в свои удалённые от центра районы, где особо некуда пойти.

Так возникла идея открыть заведение в хорошем спальном районе. Аренда дешевле, конкуренция низкая или вообще отсутствует. При этом вовсе не обязательно создавать дорогой концептуальный бар «с особой атмосферой». На старте можно ограничиться общепитом формата dark kitchen – работать только на доставку. Мы пошли по этому пути: предлагали клиентам недорогие популярные блюда на вынос.

Когда планировалась концепция кухни, мне понравилась экономика двух направлений. В первую очередь это пицца. Себестоимость вкусной пиццы с хорошими ингредиентами около 100 рублей, а продавать её можно за 500-600 рублей по средней цене общепита. Мы же реализуем за 450 и остаёмся в приличном плюсе.

Второе направление – фритюр-меню. Всё, что жарится во фритюре (картофель, наггетсы, крылышки и т.д.) имеет примерно такие же показатели прибыльности, как пицца. Ещё одна тема – морсы собственного приготовления. Себестоимость стакана морса – 30 рублей, продаём за 100-120 рублей.

Постепенно мы расширили зону доставки, и у нас стало больше заказов. Следующий шаг – добавили в меню суши и роллы. Они не такие маржинальные, как пицца и фритюр, но и «порог входа» в это направление невысок. Оборудование и первая партия сырья обошлись всего в 150 000 рублей.

У нас появились новые клиенты. Потому что, когда мужчина хочет пиццу, а женщина – роллы, вероятность, что они закажут эту еду в разных местах – минимальная. Скорее всего, будут искать, где есть и то, и другое. Таким образом, мы увеличили выручку на 30%.

С открытием полноценного кафе с посадочными местами в одном из спальных районов Воронежа мы выросли, и ключевыми стали следующие шаги.

Во-первых, переход на круглосуточный режим работы. Уже на второй день после этого решения выручка по доставке в будни увеличилась в три раза. Мы даже перестали принимать заказы, потому что повара не справлялись. Никто не ожидал такого шквала заявок. Причём для этого ничего не нужно было делать в плане маркетинга – просто дать людям возможность поесть ночью. В ночной доставке еды у нас почти нет конкурентов. Из ста заведений, предлагающих доставку, ночная работает максимум у десяти.

Второй шаг – получили лицензию на алкоголь и добавили в меню крепкие алкогольные напитки. Это решение также сыграло в нашу пользу. Посетителей стало заметно больше, появилось множество постоянных гостей. Выручка увеличилась в разы, мы стали получать хорошую чистую прибыль.

В концепцию своих маркет-баров «Высокий Градус & FOOD 24/7» мы включили всё самое лучшее от ассортимента алкомаркетов, пивных магазинов и общепита. Сейчас понятно, что надо было сразу начинать с круглосуточного режима и продажи алкоголя. Но из-за нехватки опыта мы не знали потребности рынка.

Спустя год после открытия первой точки возникла серьёзная проблема. Мы думали, что продление алкогольной лицензии занимает пару дней, и озадачились этим вопросом буквально перед её окончанием. Оказалось, на это нужно выделить минимум полтора-два месяца.

Например, в продлении лицензии могут отказать, если долги по налогам составляют хотя бы одну копейку. Ещё одно требование, о котором мы не знали – у компании должен быть договор аренды помещения со сроком действия как минимум от 12 месяцев. Таких нюансов из-за периодических изменений в оформлении документов и длительности временных отрезков между всеми этапами множество.

Плюс мы допустили ошибку в документах – и пришлось подавать весь пакет заново. У нас «сгорело» 65 тысяч рублей пошлины, а главное – выпало четыре месяца полноценной работы, потому что сбор, подача и проверка документов занимают много времени. Потеряли всех постоянных клиентов и потом три месяца возвращались к прежним оборотам. Хорошо, что у нас была финансовая подушка.

Вывод из этой ситуации прост: необходимо доскональное изучение всех процессов и фиксирование сроков продления алкогольной лицензии.

К 2019 году мы открыли несколько собственных заведений в Воронеже и начали развивать франшизную сеть. Запрос на франшизу появился практически со старта. Кассиры регулярно передавали нам контакты посетителей, которые хотели бы запустить что-то подобное. Но из этих «заявок» ничего не вышло: это были жители Воронежа, а в своём городе мы продавать франшизу не собирались. Но эти люди натолкнули на мысль, что рынку интересна наша концепция.

В упаковке франшизы нет ничего сложного, если понимаешь базовые потребности потенциальных партнёров. Мы предоставляем такой продукт, который востребован сам по себе, и как розничный бизнес он практически не имеет конкуренции. Продвигаемся с самого начала в основном через каталоги франшиз.

Партнёры платят паушальный взнос в размере 600 тысяч рублей, а начиная с третьего месяца работы – ежемесячные роялти в размере 2,5% от оборота. На открытие точки хватает в среднем 1,65 млн. рублей, включая паушальный взнос. Эта сумма может отличаться в ту или иную сторону в пределах 10%: всё «до копейки» просчитать невозможно. Открытие «концептуальных» ресторанов в центре города требует совершенно других сумм, которые измеряются десятками миллионов рублей.

В нашем франшизном предложении мы гарантируем получение партнёром алкогольной лицензии. Если он её не получает – мы возвращаем потраченные на госпошлину деньги. За выдачу и продление партнёрами алкогольной лицензии дополнительную оплату не берём.

Кроме того, мы гарантируем возврат паушального взноса – потому что уверены в работе своей концепции. Если партнёра не устроят результаты на точке, при этом он выполняет все наши рекомендации, то это гарантийный случай: мы сделаем возврат. Такими условиями мы привлекаем тех, кто хочет открыть бизнес, но пока сомневается.

Работу с новым партнёром начинаем с подбора помещения. У нас есть три основных критерия поиска. Мы ищем площади в новых или относительно новых районах, построенных не позже 2000-х. В радиусе одного километра от выбранной локации должно проживать не менее 20 000 человек. Третий важный фактор – отсутствие конкуренции в первую очередь среди заведений, которые работают в круглосуточном режиме.

Ещё одно условие – трафик. Это для нас не самое главное, но чем выше трафик, тем дешевле продвижение. Для подсчёта трафика существуют специальные программы, которые мы тоже используем. Но практика говорит, что нельзя опираться только на программы – нужно проверять трафик лично. Это значит выходить на точку и «вручную» считать проходящих людей нужного пола и возраста.

Если локация подходит по всем критериям – её изучают на предмет соответствия требованиям лицензирующего органа. Этим занимаются юрист-лицензионщик и кадастровый инженер нашей компании. Наша задача – получить алкогольную лицензию, а здесь результат во многом зависит от помещения. Документ не выдадут, если арендодатель скрыл факт незарегистрированных реконструкций помещения, например, перенос стены, переделку окна в дверь и так далее.

Затем мы разрабатываем дизайн-проект. Наш юрист-лицензионщик проверяет его на соответствие требованиям контролирующего органа и формирует весь пакет документов. Нашим партнёрам не приходится искать мебель и оборудование на рынке – их поставляют наши подрядчики.

При подготовке к открытию мы передаём партнёру техкарты и предоставляем обучающий видеокурс. Наш маркетолог запускает и настраивает продвижение. Бренд-шеф помогает с подбором и обучением персонала, общаясь с франчайзи удалённо. Но если партнёр хочет, чтобы шеф приехал и провёл обучение на месте – это тоже можно организовать. В этом случае франчайзи оплачивает только стоимость билетов и проживания.

После запуска точки с одним партнёром работает целый отдел сопровождения – до 10 человек. Это маркетологи, бухгалтер, юрист, менеджер и другие специалисты. Продолжительность такого сопровождения – весь срок действия договора.

Несколько менеджеров работают с поставщиками продуктов. До открытия новой точки они передают партнёру всю товарную матрицу и список поставщиков. Ингредиенты подбираем только с нужными характеристиками и высоким уровнем качества. Затем наш менеджер регулярно связывается с партнёром, смотрит, что лучше продаётся, и на основании этого рекомендует корректировать закупки.

Главное требование к меню каждой точки – это представление основной товарной линейки. Каждый партнёр может дополнять её другими продуктами, в основном, региональными. Например, в городе очень популярно пиво местного производителя, значит, этот товар должен быть на полках нашего партнёра. Иногда доля локальных поставщиков в меню франчайзи достигает 30%.

Отделы сопровождения и развития помогают франчайзи выйти на плановые показатели. Менеджеры проверяют размер среднего чека, количество наименований в нём и другие показатели, влияющие на финансы. Если что-то идёт не так – корректируем товарную матрицу, маркетинг, продвижение. Мы постоянно улучшаем работу партнёра, чтобы его точка развивалась и давала бОльшую прибыль.

Основную выручку точкам приносит доставка – это 70% от общего объёма. Мы работаем с крупными агрегаторами, но они представлены не во всех городах и регионах, на которые выходим, и с ними тоже не всё идеально. Например, небольшой радиус доставки и отсутствие ночного режима работы. Поэтому мы набираем собственный штат курьеров для каждой точки.

Сейчас у нас более 200 партнёров по всей стране – от Калининграда до Южно-Сахалинска. В качестве примера – результаты одного из наших франчайзи:

• Оборот – 2 315 000 рублей в месяц.

• Себестоимость продуктов – 1 455 000 рублей.

• Фонд оплаты труда – 120 960 рублей.

• Аренда – 70 000 рублей.

• Роялти – 58 000 рублей.

• Остальные платежи (коммуналка, налоги, иные расходы) – примерно 50 000 рублей.

• Чистая прибыль – 560 000 рублей.

Как показала практика, точки в маленьких городах опережают по прибыльности аналогичные в более крупных населённых пунктах из-за более низкой конкуренции. В большом городе мы открываем заведение на 50 тысяч населения, а тут весь город 15-20 тысяч человек, и, кажется, что выручка должна быть в два-три раза ниже. Но по факту она везде почти одинаковая.

Наша целевая аудитория – мужчины 20-50 лет. Женщин среди посетителей и заказчиков тоже немало – около 30%. Средний чек на вынос и в зал составляет 358 рублей, а на доставку – 1155 рублей. При этом нередко бывает, что клиенты, поев «на месте», делают ещё один заказ, чтобы забрать с собой.

С точки зрения продаж, ярко выраженной сезонности у нас нет. Пожалуй, зимой чаще заказывают доставку еды, а летом покупают больше пива. Единственный относительно слабый месяц – февраль, когда выручка снижается примерно на 20%.

В 2022 году прирост франчайзи повлиял на увеличение выручки партнёрских точек. Заметный подъём продаж алкоголя и доставки был обусловлен «созреванием» рынка: люди всё больше привыкали к сервису и не собирались от него отказываться.

Интерес экспертов и профессионалов к нашей компании – приятная тенденция последних лет. В команде появились мощные топ-специалисты, которые совершенствуют бизнес-процессы управляющей компании и эффективно влияют на проект в целом.

К нашей сети присоединяется порядка 12 новых партнёров каждый месяц. Но мы планируем увеличить этот показатель до 18, потому что, в первую очередь, это позитивно отразится на самих франчайзи – оптимизируются расходы на закупки. Кроме того, повысится узнаваемость бренда.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360