Элементарная кулинария: как заработать на фуд-наборах для домашней готовки

Когда Ольга Зиновьева искала идею для собственного бизнеса, она вспомнила, что во время учёбы приходилось много времени тратить на готовку. Ей пришло в голову, что львиную долю работы по приготовлению еды для неё мог бы делать кто-то другой. Так возникла идея умного и полезного конструктора еды, с помощью которого любой человек может за 15 минут сам приготовить ужин. О том, как заработать на фуд наборах для домашней готовки, Ольга Зиновьева рассказала порталу Biz360.ru.

Со второго курса я работала в Федеральной службе по финансовым рынкам, затем ушла в сферу стратегического консалтинга. Потом я уехала в Гарвардскую бизнес-школу - хотела пожить в другой стране, познакомиться с людьми с разным бэкграундом, расширить кругозор.

В моей семье не было предпринимателей. Поэтому поначалу у меня не было мысли  заниматься бизнесом – она появилась в процессе обучения. Но чтобы стать предпринимателем, не надо идти в Гарвард. Школа жизни – практика, практика и ещё раз практика! - поможет вам в этом гораздо больше.

Когда я поняла, что мне важно создавать собственный продукт и работать над ним с командой единомышленников, я стала думать над конкретной бизнес-идеей.

История с готовкой была на поверхности, потому что коснулась меня лично. Во время учёбы за границей мне часто приходилось готовить дома. Тогда и стало ясно, какого огромного количества времени это требует, если хочешь получить хороший результат.

Мне пришло в голову, что 90% действий для создания блюд могла бы делать не я сама, а кто-то другой. Так и появилась задумка Elementaree – сервиса доставки набора продуктов для готовки ресторанных блюд дома. 

На тот момент схожие сервисы уже работали в США и Европе, но в России их не было.

В нашей нише компании долгое время живут за счёт сторонних инвестиций. Потому что до достижения определённого масштаба этот бизнес сложно сделать прибыльным: он будет работать в минус, и это нормально. 

В России дела с венчурными инвестициями обстоят очень тяжело. Но я смогла привлечь первые инвестиции очень рано - когда у меня не было ничего, кроме презентации проекта. Это были 200 тысяч долларов от американского инвестора, с которым я познакомилась, когда училась в бизнес-школе. Забегая вперёд, скажу, что в 2020 году для масштабирования проекта мы также привлекли 5 млн. долларов от РФПИ, «Бондюэль» и международной группы соинвесторов. 

На старте я нашла кофаундера - им стал мой однокурсник-венгр, который тоже изъявлял желание стать бизнесменом. Во время учёбы мы много общались, общение было комфортным – так что мне показалось, мы бы стали хорошими партнёрами. 

Но сложный этап мы преодолели, и у нас получилось выйти на окупаемость. В целом проблемные моменты, когда можно было бы сдаться, имели место в каждый год существования Elementaree. Особенно в первые годы, когда мы только искали продукт с высокой лояльностью. 

Ну и чего стоит одна весёлая история, которая однажды случилась у нас с курьером. Он собрал всю выручку до инкассации и уехал. И больше мы его не видели. На тот момент это была очень большая сумма для проекта – около миллиона рублей – так что меня чуть не хватил удар.

Впоследствии у меня получилось и нащупать формат, и вырастить внутри проекта команду из шести человек, которые сегодня стали для него ключевыми людьми, некоторые из них получили опционы. Это директор по продукту, операционный директор, директор по клиентскому сервису, директор по привлечению клиентов, заместитель по финансам и бренд-шеф.

В целом сегодня у нас в штате работают более 100 человек. В принципе, такой поддержки в бизнесе мне достаточно. Партнёр оказался необязателен.

Подходящее помещение для запуска Elementaree мы искали довольно долго – несколько месяцев. Сложность была в том, что на первом этапе нужна была совсем небольшая площадь. В итоге удалось найти площадку, которую мы арендовали вместе с другими ребятами. На тот момент они уже давно занимались там кейтерингом. 

Мы расположились на менее чем 100 квадратных метрах. Это было готовое производственное помещение со всем оборудованием, поэтому что-то докупать почти не потребовалось. Отличный вариант аренды локации для производства на первом этапе проекта.

Потом мы переезжали в связи с расширением ещё дважды. Наша текущая площадь производства – более 2 тысяч квадратных метров. Мы переехали на неё этим летом после того, как в карантин спрос на услуги Elementaree вырос в четыре раза и мы утратили возможность его удовлетворять.

Первое время деятельность проекта состояла из проверки разных гипотез. Только тестируя разные версии продукта на клиентах и собирая обратную связь, мы смогли понять, что для них важно. 

Прорывным моментом стало нахождение формата, который сегодня составляет конкурентные преимущества Elementaree. Это, во-первых, время готовки, которое мы обеспечиваем. Мы единственные на рынке бьём в эту точку: каждое блюдо из нашего ассортимента готовится 15 минут.

Поначалу это время составляло 40 минут. Но только сокращение периода готовки сделало клиентов возвратными. Чтобы этого достичь, мы сами готовим соусы, режем овощи и т.д. То есть заказчику остаётся только соединить все ингредиенты на своей кухне. 

Второе наше большое отличие – возможность персонализации: люди могут сами подобрать себе комбинацию завтраков, обедов и ужинов из тех блюд, которые предпочтут. У других сервисов почти нет такой возможности, они продают готовые наборы блюд.

Третье – это гибкая подписка. Только у нас можно менять формат подписки на нашу услугу каждую неделю.

Были у нас опробованы и теории, которые в итоге плохо показали себя на практике. Например, детское меню. Стало понятно, что запрос на него недостаточный: мало кто готов кулинарить для ребёнка отдельно. Так что вместо этого мы сформировали перечень позиций под тегом «понравится детям» (без пряностей или экзотических продуктов, которые дети редко любят).

Также одно время мы пытались делать праздничное меню. Эта услуга тоже не пользовалась популярностью, и мы от неё отказались.

Сейчас мы занимаем нишу недельной закупки. То есть заказчику приезжают наборы  подготовленных ингредиентов для пяти завтраков, обедов и ужинов на семью. У нас есть пробный набор - пять блюд на семью за 1990 рублей - там никакой подписки, просто разовая покупка, дальше - повторные заказы, человек сам решает, хочет ли он купить разово или по подписке (она даёт скидку 10%). При этом подписка гибкая - можно переносить, менять сумму заказа. Наибольшей популярностью пользуются меню от шефа на пять блюд. 

Наши блюда стоят от 225 рублей за 400-500 грамм еды. Самое дорогое обойдётся в 800 рублей. Сейчас в проекте наработано около 5 тысяч рецептов, но единовременно на сайте доступны около 70 позиций, которые каждую неделю обновляются. Так получается сделать меню наших постоянных клиентов разнообразным. Есть, правда, рейтинговые блюда, которые мы по просьбам клиентов возвращаем в ассортимент чаще. Это разные пиццы и пасты, а также несладкие пироги и бургеры.

Разработкой блюд занимается целая команда. Наш бренд-шеф собирает информацию, что популярно в магазинах, что – в ресторанах, какие кулинарные книги и шоу выходят, и т.д. Появляются идеи блюд – начинается процесс их проработки. В этом участвуют технологи, продуктологи. Потом идёт этап дегустации, затем – постановка на массовый поток. 

Более 80% людей, которые принимают решение о покупке в Elementaree, - женщины. Также есть примерно 10% холостяков, для кого мы - способ питаться нормально, быстро и самостоятельно.

Возраст нашей аудитории – в основном 24-40 лет, а наш средний чек – 3 тысячи рублей. За месяц мы продаём в среднем по полмиллиона наборов для блюд.

Для работы мы закупаем всю линейку стандартного продуктового магазина. Для каждой категории разработана своя стратегия работы с поставщиками. Мы всегда стараемся идти напрямую к производителю, заключая долгосрочные контракты. Так мы работаем с DeCecco,«Бондюэль», «Инди Лайт», «Белой дачей» и т.д. – то есть уже собрали пул опорных производителей, в качестве которых уверены. 

А вот по тем позициям, где мы пока не можем обеспечить достаточный объём заказа, мы вынуждены сотрудничать с дистрибьюторами. Самая сложная история тут для всех в стране – овощи и фрукты. 

Здесь очень большое количество звеньев в цепочке поставок, и они сильно зависят от объёма заказа. Если вы покупаете паллетами, то зайти к поставщику, который может дать хорошую цену и качество, но торгует фурами - очень сложно. Поэтому качество продукции при сотрудничестве с дистрибьюторами остается нестабильным.

На каждую позицию у нас есть три поставщика, и даже это не гарантирует, что мы всегда будем получать тот уровень качества, который согласовывали.

Появление конкурентов у нас происходит волнами. То появляется сразу много, то так же много уходит. Например, в конце прошлого года немало компаний ушли с рынка. До этого в нашей нише в стране работали несколько десятков похожих сервисов.

Судя по всему, многим казалось, наш бизнес – это просто. Потом они поняли, что ошибались. Очень много важных точек контроля, очень важно умение договариваться с поставщиками с точки зрения хороших цен, плюс надо держать хороший уровень онлайн-сервиса. В общем, теперь в России у нас осталось менее десяти конкурентов.     

Многие проекты, похожие на наш, просто не смогли привлечь инвесторов. А ещё, поскольку мы регулярно делаем тестинги конкурентов и пробуем их продукт, то знаем – далеко не везде люди умеют работать с блюдами, а если в проекте нет человека «про еду», это сразу заметно и не вызывает вау-эффекта.

Основной площадкой продвижения для нас были и остаются соцсети. Начинали мы с друзей и друзей друзей: рассылали им имейлы про наш новый проект. Постепенно раскручивались, набирали подписчиков. Потом привлекли блогеров. Затем стали подключать таргетинг. Сегодня наш бренд-шеф ведет собственный блог в Instagram, который генерит очень много заказов. В целом основной объём продаж приходится на Instagram, Facebook и «ВКонтакте».

В данный момент наша задача - расширение ассортимента в премиальном и эконом-направлениях. Вероятно, это коррелирует с сильным расслоением российского общества: есть потребители премиума, а есть те, кто вынужден экономить на всём. Наша цель – дать хорошее предложении и тем, и другим. 

Также мы намерены развиваться в Санкт-Петербурге, куда мы недавно вышли, и позже добавить несколько других регионов.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360