Фирма веников навяжет: как заработать на производстве банных принадлежностей

Первоначальная бизнес-идея Ивана Чернышова из Ижевска была очень простой: закупать в деревнях у частников веники для бани и продавать их банным комплексам и розничным покупателям. Но в реальности всё оказалось сложнее. Правильно заготовить и высушить банный веник, соответствующий всем стандартам качества, способен далеко не каждый. И Ивану пришлось открыть собственное производство. О том, каким должен быть настоящий веник и как на нём заработать, основатель компании «Дуб-Берёза» Иван Чернышов рассказал порталу Biz360.ru.

Я с детства знал, что хочу заниматься чем-то своим. Мои родители занимались предпринимательством: у них в удмуртском селе Васильевское был продуктовый ларёк, потом маленький магазинчик. Я сам стоял там за кассой, ещё когда учился в 5-7 классе – например, если родители были на сенокосе. 

После школы я недолго работал в отделе продаж в компании друга - продавал футболки с печатью в различные компании. Правда, в плане дохода это были копейки. В 2012 году я решил создать собственное дело. Первым опытом стали видеооткрытки - 15-минутные ролики, в которых Дед Мороз поздравляет ребёнка с Новым годом. За декабрь мы с моим товарищем продали дисков на 12 000 рублей. Для меня это был успех. Проблема заключалась лишь в том, что видеопоздравления к Новому году нужны только раз в году. Я понял, что нужно заниматься продуктом, который будет востребован постоянно. 

Была зима, и я стал думать, в каком товаре могут нуждаться люди в это время года. Пришло две идеи: валенки и банные веники. Я решил проверить спрос. Разместил на Avito два объявления: о продаже веников и валенок. По валенкам заявок почти не было, а по веникам мне сразу начали звонить. Так я понял, что спрос на них есть. Всем позвонившим я говорил, что веников сейчас в наличии нет – товар ходовой, и всё раскупили. Обещал перезвонить, как только товар появится, и сохранял контакты потенциальных клиентов. 

После этого я отложил идею с вениками и ушёл в сетевой маркетинг. Потратил на это несколько месяцев и ничего не заработал. Единственный плюс был в том, что я получил большой опыт проведения презентаций и общения с клиентами.

 

Спустя год вернулся к своей идее с вениками. В январе 2014 года я попал на тренинг «Бизнес-молодости». Я искал механики, которые помогут мне открыть своё дело. Во время тренинга мы проверяли все идеи на практике, создавая реальные проекты. Выбирали ниши, делали сайт, вели рекламную кампанию, совершали первые продажи. 

Идея с вениками многим казалась безумной. Один знакомый тогда сказал мне: «Что за веники? У вас на тренинге все такой ерундой занимаются?» Один из участников того курса потом признался мне: «Когда ты назвал свою нишу, я подумал, что ты сольёшься самый первый». 

Наверное, я был единственным, кто верил в свою идею. Банная культура в нашей стране развита, многие парятся вениками. Своей аудиторией я видел не только частных покупателей, но и банные комплексы. Я распечатал карту России и выбрал наиболее интересные для себя регионы – с холодным климатом и высокой ценой продукции. Ориентировался на Сибирь и Дальний Восток. Потом начал обзванивать банные комплексы в выбранных регионах. 

Веники для продажи я искал на Avito. В Ижевске арендовал «Газель» с водителем, и мы вместе ездили по деревням – скупали веники у частников. Я арендовал в качестве склада гараж, где перевязывал веники, доводил их до ума, складывал в коробки и отправлял покупателям. Одновременно искал клиентов, занимался сайтом и страницей «ВКонтакте».

 

Сначала я сделал сайт на конструкторе. Через несколько месяцев понял, что это немного не то и что нужно создавать оригинальный сайт. Я обратился к фрилансерам, которые занимались сайтами и продвижением. Они же придумали название проекта - «Дуб-Берёза». Мне предложили 12 вариантов названия, и этот понравился мне больше всего. 

Начальные вложения в проект – около 30 000 рублей. На эти деньги я купил веники, съездил за ними, упаковал их. Сначала купил 200 веников за 5000 рублей. Потом продал их и на вырученные средства купил чуть больше веников. Я брал небольшие кредиты, плюс родители мне в первое время немного помогли. Летом перед заготовкой они дали мне 60 000 рублей. 

Постепенно заказов становилось больше. Я продолжал искать клиентов – в основном с помощью холодных звонков. Это сложно, но когда попадаешь на директора или владельца, общаться проще. Они всегда ищут оптимальный вариант по закупке. Если у них действительно есть потребность в вениках – они готовы слушать и разговаривать. 

Крупному банному комплексу каждый месяц требуется примерно 1-2 тысячи веников. Как правило, бани закупали веники нецентрализованно – у обычных деревенских жителей, как и я. Но всё же я старался выиграть по цене. Изучал рынок, выяснял, по какой цене данный комплекс закупает веники, продумывал оптимальные варианты логистики и делал выгодное предложение. 

Первый мой крупный покупатель был из Екатеринбурга, потом появился клиент из Нижнего Тагила – с ним мы работаем уже 6 лет. Затем я стал обзванивать Новосибирск, а после него – другие города Сибири и Дальнего Востока. На Ижевск я особо не ориентировался. Здесь бани закупают веники по очень низкой цене – для меня работа с ними была бы нерентабельной. В Москве покупателей пока немного, и партии у них небольшие. Но количество московских клиентов постепенно растёт. 

Сложностей в первый год хватало. Были потери денег из-за недобросовестных поставщиков. В первое время я искал их на Avito. Иногда договаривался с людьми, переводил деньги – и на этом они терялись. Опыт показал, что нужно всегда заключать договоры, и оформлять всё юридически грамотно. 

На второй год существования проекта мне, казалось, повезло. Я выиграл тендер на поставку 13 800 веников в Ухту. Я всё лето потратил, по сути, только на этот заказ. Тогда я продолжал скупать веники в деревнях. Веники получились разными – они отличались друг от друга. Я почему-то верил, что всё будет хорошо, и клиентов это устроит. 

Но у них были другие ожидания в плане качества. Оказалось, что мой веник не соответствует их требованиям. Представители банного комплекса сказали, что из этой партии они готовы выкупить только те веники, которые им подходят. За 2 дня мы вместе с их кладовщиком выбрали подходящие веники, остальные я оставил им бесплатно. По сути, я на этом заказе ничего не заработал, сработал практически в ноль. 

Я пытался договариваться со своими поставщиками, чтобы они делали веники под единый стандарт. Но все люди разные, и вяжут веники по-разному – кто как привык. Каждый считает, что его веники самые хорошие, и никто не хочет переучиваться. Я понял, что решить проблему нестабильного качества можно только одним способом: организовать своё производство. 

В 2017 году я переехал из Ижевска на родину - в село Красногорское. Решил заготавливать веники именно там. Здесь живёт много моих знакомых, друзей и родных - мне есть на кого положиться, когда я оставляю «хозяйство» и уезжаю в Ижевск. 

В селе хорошая экология, так как оно находится далеко от города (до Ижевска 140 км – прим. редакции). Тут очень много сырья: сельское хозяйство в упадке, и поля зарастают березняком. Есть люди, которые могут работать руками, и хорошо это делают. К тому же в деревне рабочая сила дешевле, чем в городе. Изготовление веников на месте сбора также облегчает логистику – сырьё не нужно никуда возить.

 

Но сначала я решил посмотреть, как работают подобные предприятия. Я знал, что в Краснодаре есть компания, которая уже давно вяжет и продает веники. Я поехал к ним «перенимать опыт». Перед этим позвонил и честно признался, что хочу организовать цех по производству банных веников, что их компания –отличный пример успешного бизнеса в этой сфере, что я был бы очень признателен, если бы они позволили побывать на их производстве. Не скажу, что они обрадовались моему желанию посетить их, но я всё же приехал. После этой поездки многие моменты стали мне понятны. Вернувшись, я организовал собственный цех. 

Помещение для цеха нашлось довольно быстро. В Красногорском тогда продавалось складское здание площадью 624 квадратных метра. Стоило оно недорого – 634 000 рублей, то есть примерно по 1000 рублей за метр. Половина денег у меня была, насчёт второй половины мы договорились с продавцом об отсрочке платежа. Помимо самой сушилки, у нас есть дополнительный склад на 700 метров, его я арендовал. Там хранятся готовые веники и сухое сырьё. 

Оборудования у нас, по сути, нет. Только секаторы и ножницы. Есть столы, на которых нарисованы или выбиты все стандарты формы. Также есть формочки – их я впервые увидел на краснодарском предприятии. Они показывают по длине и толщине ручки, каким должен быть веник.

 

Для заготовки берёзовых веников мы привлекли местных жителей. Я сказали им, что летом буду по договору закупать у них сырьё для веников. Разместил объявления в местной газете и местных группах в «ВКонтакте». Люди стали звонить, интересоваться. Так у нас начались первые заготовки. А потом друзья и знакомые этих людей узнали, что у меня можно заработать, и тоже стали возить сырьё. 

Некоторые привозят уже готовые веники. С этими людьми я оговариваю, каким должен быть веник. Они соблюдают все наши условия, а нам остаётся только высушить их веники. Остальные поставщики привозят ветки в пучках. Мы сами с рабочими эти пучки развешиваем. Когда они высыхают, вяжем из них веники. Кто-то привозит готовое сырьё – сухие пучки. Мы их принимаем подороже. У людей есть помещение (например, на сеновалах), и они сушат пучки самостоятельно. 

90% наших продаж – это классические веники: берёзовый и дубовый. Остальное – скорее как дополнение: веники из клёна, липы, можжевельника, пихты, эвкалипта. Появление таких веников – пожелания клиентов. Меня о них нередко спрашивали, я видел их в других интернет-магазинах. И я начал закрывать эти позиции сам. Такой подход себя оправдал: например, только за вторую половину января 2020 года мы продали примерно 300 пихтовых веников. 

Лично я больше люблю обычный берёзовый веник. Мне нравится запах берёзы. Нравится, как такой веник ведёт себя в бане. У него гибкая веточка и пышное опахало. Профессиональные банщики берут в основном дубовые веники. Ими удобнее работать и нагнетать пар. 

Берёзу, липу, можжевельник, пихту и клён мы заготавливаем в нашем регионе. Все травы также местные. Мы используем душицу, донник, зверобой, мяту, полынь. Их добавляем в классические веники. Например, у нас есть дубовый веник с мятой или берёзовый с душицей. Также у нас отдельно заказывают пучки трав. Отваром из трав обычно брызгают на камни и стенки бани, чтобы в ней был приятный запах.

 

Берёзу готовят с начала июня до начала августа. Говорят, что берёзовые ветки нужно срезать после Троицы, в июне. По сути, так оно и есть, но это зависит от погоды. Если весна приходит поздно, сроки заготовки сдвигаются. Нужно, чтобы листва на дереве была уже окрепшая. На кончиках веток не должно быть маленьких листочков. При использовании они быстро скрутятся и отпадут. 

Дуб везём из Краснодарского края, он хранится у нас на складе. Сырьё в этом регионе закупаем фурами, затем в течение года делаем веники из сухих веток. Эвкалипт берём в Адлере. Его нам отправляют транспортными компаниями, так как партии небольшие. Вяжем веники круглый год из сухого материала. 

Веники должны быть определённой формы. При этом обрезать кончики веток нежелательно. Тогда веточка без листьев будет торчать из веника, и при использовании она может царапать кожу. Нюансов много, хотя сначала кажется, что это простой товар. В нашем селе мне иногда говорят: «Мы что, не сможем веник связать?» Но далеко не у всех получается связать по стандартам, которых мы требуем. А мы требуем то, что от нас хочет клиент. 

Я в детстве ездил собирать ветки для веников, но сам их никогда не вязал. Как нужно вязать веники и какой формы они должны быть, я узнавал уже во время работы. Мы изготовили веники, клиенту не понравилось: он сказал, что форма должна быть другая. И в следующий раз делаем уже по-другому. Когда я участвовал в тендере, то смотрел по техзаданию, какие стандарты прописаны. Искал требования к банным веникам в интернете.

 

В зависимости от погоды продукция сохнет 2-4 недели. В дожди заготовки могут преть, если они висят тесно друг к другу или при недостаточной вентиляции. Во время сушки необходимо ежедневно следить за процессом, переворачивать ветки. Если сырьё выглядит не так, как положено – устранить его или перевесить в более проветриваемое место. 

Самые основные сложности в нашем производстве – с сушкой и хранением. У нас портится много материала из-за неправильного хранения. Мы понимаем, как это нужно делать, но бывает, что где-то не уследили. Мы думали об искусственной вентиляции. Но потом пришли к тому, что веник должен быть высушен естественным путем. При искусственной подаче воздуха листва будет скручиваться и осыпаться при использовании. 

Цена берёзового веника для оптовых покупателей – от 65 до 80 рублей в зависимости от партии. Дубовые веники продаём оптовикам по 90-105 рублей за штуку. Летом и осенью продукция стоит несколько дешевле, чем зимой и весной. Сезонные колебания в цене одного веника – от 5 до 20 рублей. 

Чаще всего веники заказывают зимой – в это время года больше людей ходит в бани. Но летом у нас чаще бывают крупные оптовые заказы. У некоторых клиентов из числа банных комплексов есть большие склады. И они закупаются в сезон низких цен на весь год вперёд, понимая, что это будет дешевле. Большинство клиентов заказывают небольшие партии 1-2 раза в месяц в течение всего года. Поэтому трудно сказать, какой сезон у нас «высокий». В плане продаж по месяцам всё примерно одинаково.

Маржинальность веника при оптовых продажах – от 20 до 40%. Мы пытаемся увеличить ценность продукта за счёт упаковки и брендирования. Это позволит продавать несколько дороже, выходить в другой сегмент на других клиентов. Ещё один способ повысить цену – производить веники «по спецзаказу». Некоторые клиенты говорят нам: «Если вы будете делать немного по другим стандартам специально под нас, мы готовы за это платить больше». 

Крупные заказы отправляем в основном транспортными компаниями. Если на нас выходят частные лица и покупают 20 веников, пользуемся услугами «Почты России». Например, небольшой частный заказ на Чукотку мы доставили именно так. 

Около 4 тысяч веников под маркой «Дуб-Берёза» купили иностранные клиенты. Всего у нас были отправки в 6 стран – заказы уходили в Армению, Эстонию, Беларусь, Казахстан, Германию, США. Один из покупателей живет в Калифорнии – по пути к нему веники преодолели расстояние в 15 000 км. За границей большинство наших заказчиков – физические лица. Они покупают себе партии от 20 до 100 веников – «на год вперёд». 

Весной прошлого года моя компания проходила экспортный акселератор. Это образовательная программа при поддержке правительства Удмуртии по выходу на экспорт. Во время этой 3-месячной программы мы начали искать потенциальных клиентов в Германии, Финляндии, других странах. Находили общественные бани, которыми владеют русскоязычные. Списывались с ними в мессенджерах и общались. Так у нас появились первые клиенты в Германии. 

Мы отправляем нашу продукцию немецким клиентам через московских партнёров, которые занимаются товарами для бани. У них в Германии есть дилерские сети. Нас с московскими партнёрами познакомил человек, живущий в Берлине. За поставку наших веников в Германию мы платим москвичам процент от продаж. 

Новых клиентов ищем, как и раньше, с помощью холодных звонков. Сейчас этим занимается менеджер. Иногда проводим почтовые рассылки. Чуть больше года развиваем соцсети: Instagram и «ВКонтакте». Результаты хорошие, оттуда уже есть поток клиентов. Рекламу в соцсетях пока не закупали – это в основном органический трафик. Использовали массфолловинг (массовая подписка на пользователей из нужной целевой аудитории с целью привлечения их внимания – прим. редакции). 

Сейчас подключаем SMM-специалистов на аутсорсе. Они пишут нам контент-план, сами будут делать фото для наполнения соцсетей.

 

В ближайших планах создание интернет-магазина и открытие офиса в Ижевске. Я планирую снова переехать в этот город. Там нужно выстраивать команду по развитию, по маркетингу, продажам. 

Мы постепенно начинаем заниматься другими банными аксессуарами. К примеру, с января начали продавать банные запарки - мешочки с сушёными листьями, травами и хвоей для заваривания. Отвар используют для придания бане приятного запаха. 

Перед Новым годом сделали банные наборы в красивой премиальной коробке. У нас есть поставщики, которые шьют банные шапочки. Также начали выпускать мыло под своим брендом. Делают его для нас другие фабрики на контрактной основе. Планируем работать с надёжными поставщиками и производителями этого товара.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал и  страницу в Facebook.
biz360