Игра по-крупному: как малому бизнесу стать поставщиком федеральной сети

Крупные розничные сети всегда находятся в поиске стабильных и ответственных поставщиков. Особенно сейчас, на фоне импортозамещения. Для малого и среднего бизнеса сотрудничество с крупными ритейлерами – это шанс вырасти и масштабироваться. О том, как попасть со своим товаром на полки «Лемана ПРО» и как избежать типичных ошибок, директор по взаимодействию с поставщиками этой сети Алексей Шамов рассказал Biz360.ru.

Крупные ритейлеры должны обеспечить клиенту лучший ассортимент и единый уровень качества. Они добиваются этого благодаря выстроенной работе с поставщиками. 

Региональные партнёры сетей глубоко понимают местную аудиторию, поэтому предлагают товары, максимально соответствующие её потребностям. Такие компании отличаются гибкостью, они легко адаптируются к меняющимся условиям рынка и помогают ритейлерам совершенствовать свои предложения. Кроме того, малый и средний бизнес отлично улавливает новые тенденции. 

На сайтах крупных ритейлеров, как правило, всегда есть раздел для поставщиков. Там можно зарегистрироваться, получить доступ в личный кабинет, выложить коммерческое предложение и связаться с сотрудниками компании. У нас в «Лемана ПРО» есть специальная команда, которая выезжает к партнёру, оценивает его производство, знакомит с контрактом и коммерческими условиями. 

Если поставщик не получает быструю обратную связь на свою заявку, это не означает, что её проигнорировали. Все заявки попадают в базу потенциальных партнёров. При проведении тендеров мы используем её, чтобы приглашать компании к сотрудничеству. 

Форматов сотрудничества несколько. Классический вариант – поставка товара на полки в магазины сети. Для компаний, которые пока не готовы к большим объёмам сотрудничества, у нас есть формат маркетплейса. Наши партнёры продают свои товары для дома и обустройства онлайн – на нашем сайте и в приложении. Этот подход позволяет быстрее начать работу и протестировать спрос. Отдельное направление – изготовление товаров под собственной торговой маркой (СТМ). Партнёр получает максимально стабильные объёмы и долгосрочную загрузку производства, но от него требуется более высокий уровень зрелости бизнеса. 

Самый важный критерий отбора – стабильность. Клиенты приходят к нам ежедневно, и мы всегда должны предоставлять им одинаковый уровень доступности товаров и их качества. Умение поставщика работать стабильно, организовывать процессы, иметь устойчивое финансовое состояние является один из ключевых факторов. 

Перед началом сотрудничества мы проводим обязательные проверки. Это аудит производства, который позволяет оценить технологический уровень, систему контроля качества, способность компании выпускать продукцию стабильно, а также условия труда. Мы также смотрим на финансовую устойчивость бизнеса и на управленческие компетенции команды. Важно, чтобы партнёр был готов к регулярной коммуникации, сопровождению заказов и работе с магазинами. 

К продукту и упаковке также относимся очень внимательно. Мы следим, чтобы товары соответствовали нужным параметрам и требованиям качества и безопасности. У нас работают инженеры по качеству, которые сопровождают товар: разрабатывают техзадание, работают с отзывами, делают методики и проводят испытания. Мы имеем собственную лабораторию, где проводятся испытания потребительских свойств и качества товаров поставщиков. 

Стараемся делать упаковку эргономичной, удобной, с полной информацией о товаре. В рамках повестки устойчивого развития работаем над тем, чтобы упаковка была более экологичной, перерабатываемой и не слишком объёмной. Так мы экономим материал и снижаем углеродный след. 

Более высокие требования действуют для продукции собственных торговых марок: здесь мы дополнительно проводим социальные и экологические аудиты, потому что СТМ – это лицо бренда. 

Поддержка партнёров для нас – это, прежде всего, стабильные и прогнозируемые объёмы закупок. Благодаря им компании могут планировать развитие не на один год, а на перспективу двух, трёх или пяти лет, инвестировать в производство и увеличивать выпуск продукции. Кроме того, мы работаем совместно с государственными программами, которые помогают партнёрам получать льготное финансирование и выбирать оптимальные площадки для размещения производств. 

Также мы используем разные маркетинговые и коммерческие механики поддержки, помогаем с выводом новинок, работаем с отзывами клиентов и качеством товара. Если возникают проблемы, совместно составляем план улучшений – от доработки упаковки до изменений в технологическом процессе. 

У нас появилось немало примеров успешного роста партнёров за время сотрудничества с нами. 

• Питомник растений «ГринПрим» с Дальнего Востока вышел за пределы локального рынка. А начиналось наше сотрудничество с небольшой тестовой поставки всего из трёх позиций к 8 марта. За два года компания прошла путь от пробного контракта до полноценного партнёрства. За первые шесть месяцев работы месячный оборот «ГринПрим» вырос на 40%, а продажи через федеральную сеть стали обеспечивать 65%–70% общего объёма производства. Сегодня на полках нашей сети представлено свыше одной тысячи позиций растений – рост ассортимента более чем в 300 раз. Кроме того, в три раза увеличился региональный трафик в собственный интернет-магазин партнёра. 
  
  

• Компания «Азия Цемент» из Пензенской области начинала сотрудничество с «Лемана ПРО» как региональный поставщик, ориентированный на ограниченную географию продаж. В процессе партнёрства удалось выстроить стабильные поставки и развить бизнес до федерального уровня. В результате география отгрузок цемента значительно расширилась, масштабы сотрудничества выросли кратно: базовый закупочный объём увеличился с 55 млн рублей в 2024 году до 195 млн рублей в 2025 году. 
  
  

• В начале сотрудничества компания «Новолипецкий газобетон» поставляла нам газобетонные блоки. В процессе сотрудничества компания провела ребрендинг продукции и вышла за пределы своих домашних регионов, начав поставки в Тульскую, Волгоградскую и Ростовскую области. Рост объёмов и устойчивый спрос с нашей стороны стали драйверами дальнейшего развития: компания приобрела кирпичный завод в Красноярском крае и приступила к расширению производственных линий с выделением дополнительных объёмов под сеть «Лемана ПРО». По итогам 2025 года товарооборот составил около 100 млн рублей, при этом потенциал дальнейшего роста прогнозируется в размере до 250 млн рублей. 
  
  

• Компания «Питомник Никитенко» из Московской области начала сотрудничество с нами в 2022 году с поставок растений в шесть магазинов в трёх городах. За три года базовый закупочный объём вырос с 2 млн до 40 млн рублей, а товарооборот в 2025 году достиг 60 млн рублей. География поставок расширилась до 73 магазинов в 26 городах Центрального федерального округа, Поволжья, севера и юга России. Одновременно поставщик увеличил ассортимент с 51 до 165 SKU, сохранив высокий уровень качества растений и сервиса поставок. В 2025 году компания сделала первые поставки на B2B-объекты, а в ответ на рост спроса начала расширение производственных мощностей – строительство нового питомника и теплиц. 

Главная ошибка – недооценка фактора особенностей работы с крупной компанией. Здесь нельзя просто перестать поставлять продукцию, если у вас случились сложности. Мы не можем сказать клиенту: «Извините, партнёр подвёл». Любое обещание клиенту – это обещание «Лемана ПРО», и мы обязаны его выполнять. 

Компании нередко переоценивают свои производственные возможности и стремятся продавать больше, чем способны выпускать стабильно. В итоге, не рассчитав ресурсы, они сталкиваются с операционными проблемами или снижением качества товара. 

Именно поэтому мы выстраиваем сотрудничество поэтапно. Сначала оцениваем реальные мощности производства, начинаем с небольших объёмов и ограниченного числа магазинов. По мере того как процессы отлаживаются, а компетенции партнёра растут, расширяем географию и объёмы поставок, находя комфортный и устойчивый формат сотрудничества для обеих сторон. 

• Работа с крупными сетями зачастую предполагает расширение производства. Поэтому стоит внимательно оценить свои производственные процессы: на каком они уровне, насколько быстро и без потери качества вы сможете нарастить объёмы и увеличить выпуск продукции. 
  
  

• Отдельное внимание нужно уделить компетенциям команды. Работа с крупными ритейлерами – это особые процессы: заказы, логистика, взаимодействие с магазинами, планирование поставок, документооборот. Здесь важно иметь сотрудников с нужным опытом. Со своей стороны мы помогаем партнёрам выстраивать эти процессы и шаг за шагом развивать компетенции, чтобы бизнес мог устойчиво и стратегически масштабироваться вместе с нами. 
  
  

• Хороший шаг для небольшой компании перед выходом в ритейловую сеть – попробовать свои силы на нишевом маркетплейсе. Этот формат проще с точки зрения процессов, требует меньше операционных затрат и позволяет без серьёзных рисков проверить спрос. 
  
  Именно так мы выстраиваем путь для многих своих партнёров. Часть компаний начинают сотрудничество с нами через маркетплейс «Лемана ПРО», постепенно наращивая продажи и компетенции. Когда становится понятно, что товар востребован у клиентов и объёмы можно увеличивать, ассортимент переходит в офлайн и появляется на полках магазинов. 

В ближайшие годы российский рынок будет особенно нуждаться в технологичных группах товаров: электроинструменте, электротоварах, различных видах освещения. Создание такого производства требует серьёзных компетенций и инвестиций, а дополнительную сложность вызывает высокая конкуренция с импортом – прежде всего за счёт низких цен азиатских аналогов. 

Тем не менее, мы уже видим, как часть этих категорий постепенно развивается внутри страны. Появляются компании, которые шаг за шагом выстраивают технологичное производство: начинают с крупноузловой сборки, а со временем переходят к выпуску собственных компонентов. Именно такой подход позволяет уверенно расти и масштабироваться. 

Таких партнёров рынку и нам сегодня действительно не хватает. Мы заинтересованы в сотрудничестве с компаниями, способными развивать сложные технологичные продукты, и готовы активно поддерживать их рост. 

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360