Индивидуальный пошив по цене масс-маркета: как заработать на несерийной обуви

Найти себя никогда не поздно. Илья Гольцов из Санкт-Петербурга десять лет торговал обувью, но бизнес нельзя было назвать успешным: краткие периоды подъёма быстро сменялись затяжной стагнацией или падением. Однажды, вплотную приблизившись к закрытию последнего магазина, он задумался – о себе, о рынке обуви и своём месте на нём. В результате родилась интересная схема, соединяющая преимущества индивидуального заказа со стоимостью массового пошива. О том, как заработать на несерийной обуви, порталу Biz360.ru рассказал Илья Гольцов.

В моей жизни ничто не предвещало, что я стану предпринимателем. Мама меня всегда учила: надо получить высшее образование, а потом устроиться на хорошую работу. Тебе говорят, что делать, вот твои обязанности - вот твоя зарплата. 

Интересов особых после школы не было, и вуз я выбирал такой, чтобы гарантированно поступить на бюджет. Мне просто не хотелось идти в армию. Старший брат отслужил - и сказал: «Не ходи туда, братан». Я поступал в СПбГУ, в Таможенную академию. А запасным вариантом, вернячком, был библиотечно-информационный факультет СПбГУКИ. Туда я, в конце концов, и попал. 

Со второго курса пошёл работать. Мне нужна была работа с ночными сменами, чтобы ночью работать, а днём - учиться. И я устроился в типографию. Сначала был помощником печатника, потом стал печатником. Смены два через два по ночам, а днём я на занятиях спал где-нибудь в уголке. Учился так себе, с двойки на тройку, лишь бы не отчислили. На факультете в основном были девчонки, к парням отношение трепетное, снисходительное, на этом я и держался. В типографии работал до конца пятого курса. Хватало на студенческую жизнь, даже заработал на машину – «Ладу-112». 

На пятом курсе в голове у меня было полное смятение. В библиотеке работать не хотел, в типографии печатником оставаться не собирался. Были мысли двигаться по полиграфической линии, но тогда надо было поступать в институт печати, разбираться в технике и технологиях, а я в школе не мог по линейке прочертить прямую линию… 

Искал работу в офисе, и, в конце концов, без опыта меня взяли в фирму, занимавшуюся продвижением сайтов. Менеджер по продажам, холодные звонки. В первый же месяц выложился по полной и перевыполнил план. Но заработал всего 25 тысяч рублей, а мне обещали золотые горы! Через три месяца стал искать другую работу. И нашёл - снова в типографии, но уже менеджером по продажам. 

Типография делала коробки под разные нужды, в том числе и для обуви. В 2009 году меня отправили в Москву на обувную выставку «МосШуз». Я ходил по стендам, предлагал наши коробки обувщикам. Это топовая выставка, я просто обалдел: обувщики пьют коньяк, на стендах девчонки в купальниках, движуха, кутёж… И кругом обувь - лак, кожа, всё сияет. В общем, меня всё это зацепило. Уже потом я узнал, что у меня дед, тоже Илья, был сапожником. Возможно, это генетическая тяга. 

Из типографии я ушёл из-за потогонной системы. Сидел без работы какое-то время, а однажды позвонил бывший клиент, питерский обувщик, он у меня часто коробки заказывал. В фирме ему сказали, что я уволился, он мне набрал: «Ты ищешь работу? Приходи ко мне менеджером по продажам обуви». И я пошёл. Они делали мужскую обувь, в основном, зимние ботинки: свой бренд, своё производство, своя торговля. Хозяин - бизнесмен из 90-х, Василий, очень интересный человек. У него постоянно голова была заряжена на то, как денег заработать. И мне он это привил. 

Отработал год, два. В отрасли уже начинались проблемы, думаю, из-за Китая. У Василия были разногласия с компаньоном, я понимал, что в компании будут перемены, ждал, что и меня могут уволить. Был в некоторой прострации: опять всё начинать сначала. 

В 2012 году Василий предложил мне взять под управление магазин - небольшой, пятнадцать «квадратов». Он ко мне хорошо относился, и, возможно, этот магазин он мне дал как удочку. Я тогда ни про какие удочки не думал, но на фоне переживаний о будущем взялся как за своё: сам стены красил, обувь таскал. 

Аренда была копеечная, обувь мне Василий отдал в рассрочку, чуть не даром. Это были какие-то остатки. В сентябре, в самый сезон, открыли магазин. Сезон в обуви – октябрь-ноябрь-декабрь. Но я тогда ничего этого не знал. Смотрю: вот мы открылись - и люди кааак пошли к нам! И обувь-то у нас не очень, и магазинчик маленький, а народ идёт, прибыль есть. 

Я за сезон зарабатывал тысяч по 60-70 в месяц. А до этого работал за 20 тысяч в месяц. И вроде я сам, своими руками! Это был слом системы. Поначалу не знал, куда деваться: я же торгаш, неудобно! Но впрягся. Вот тогда в голове у меня что-то щёлкнуло… 

На первоначальной эйфории пережил весну, а потом наступило лето. А лето – это жесть для обувщиков. Продажи упали раза в три. Аренда у меня была копеечная, но мне и на неё еле хватило. У нас тем более и обувь была зимняя - кому она нужна летом? А закупать обувь – это дорого, я не мог себе позволить. Дождался осени, стало легче. 

Я считал, что надо расти. Расширил магазин, жена уволилась, мы стали работать вместе. Дело более-менее шло. Но это была бизнес-схема на минималках. Я пытался получать товар за счёт хорошего отношения, и наценку делал минимальную. А минимальная наценка в обуви - 40-50 процентов. Это не потому, что товар так хорошо идёт, а потому, что иначе нельзя.

В торговле обувью есть тонкости. Надо взять сразу короб, это восемь пар. Чтобы отбить цену короба при 50-процентной накрутке, вам надо продать как минимум шесть пар. А в коробе обувь разных размеров: есть ходовые, которые продаются моментально, а есть, например, 36-й или 40-й, которые продать очень трудно. Поэтому надо ставить наценку в 100 процентов: тогда ты половину короба продал в счёт себестоимости, а вторая половина твоя. И с этой половины тебе надо будет заплатить аренду, купить следующий короб и что-то оставить себе. Вот так это работает. 

Василий рассказывал мне легенды о конце 90-х: делали наценку в 300-500 процентов, люди хватали обувь как колбасу. Тогда в этом бизнесе всё цвело и пахло. А в 2012-м уже не так цвело и не так пахло. 

Вот именно тогда у меня появились мысли как-то работать через интернет. Я сделал интернет-магазин. Регистрировал домен, срочно надо было придумать доменное имя, от моей фамилии Гольцов образовался Holtzshoes. Как по мне, ужасное название - не выговоришь. И сайт был унылый, фотографии некачественные. Я тогда не очень верил в интернет, по-прежнему делал ставку на офлайн-магазин. 

Крутился как мог. Однажды снова помог Василий. У него на даче оставалось обуви миллиона на три. Он отдал мне её за 400 тысяч и в рассрочку. Пара получалась по 500 рублей, а продажная цена была 2500. Я вывез эту обувь, начал продавать. 

В 2014 году открыл для себя совместные закупки. Тогда они были довольно популярны: люди кооперируются, и если покупают, например, на 20 тысяч рублей, то получают оптовую скидку. Это была тогда процветающая схема, довольно масштабная.

В 2016 году привалил госконтракт, всю мою обувь скупили по приличной цене, в какой-то месяц я заработал 800 тысяч рублей - и реально решил, что я обувной магнат. Даже открыл второй магазин. И в том же году я перешёл на женскую обувь. Понял, что это выгоднее. У мужчины могут быть одни туфли на лето-осень-весну, и одни сапоги на зиму. И ему хватает. А женщине хотелось бы, чтобы были туфельки под это платье, под это… В общем, это рынок совершенно другого объёма. 

Дела вроде бы шли неплохо, а денег не хватало. Я всё вкладывал в товар. Но покупал, как я сейчас понимаю, очень плохо: неправильный товар по неправильной цене. Дорого и не то, что надо. Очень много товара попадало в остатки. 

Вдобавок началось: семнадцатый год был хуже шестнадцатого, восемнадцатый хуже семнадцатого… В 2019 году я закрыл один магазин, остался в своём старом. Сижу и думаю – что делать? 

У меня на складе неликвидных остатков на 6 миллионов рублей. Значит, не надо покупать обувь коробами - надо делать под конкретного человека конкретную пару обуви. И ему же её продавать. Чтобы никаких остатков не было вообще. Вот такую схему я придумал.

Я тогда много читал о бизнесе, смотрел тренинги в интернете. Наткнулся на тренинг Дена Кеннеди, и мне запала в голову его мысль: если ты малый бизнес, то ты и работай как малый бизнес. А я, имея маленький магазинчик, всегда пытался соревноваться с Wildberries.

У меня была идея-фикс – нужно сделать самый большой интернет-магазин обуви! Я был одержим идеей роста объёмов, расширения торговых площадей. Сейчас я понимаю, что это был полный идиотизм. У Wildberris есть куча денег, а у меня нет. Я малый бизнес, я ближе к людям, в этом моё преимущество, а я его не видел. Как говорится, переосмыслил жизнь. 

И вот так пришел к идее индивидуального пошива для массового потребителя. 

В 2016 году у меня уже была идея наладить пошив обуви под своей маркой. Но большие обувные фабрики не хотели со мной связываться. После того, как в 2014 году доллар скакнул в два раза, все заказчики обуви ушли из Китая, обратились к российским производителям, смели всё со складов, загрузили фабрики. Я нашёл только небольшой обувной цех, они делали мне 100-150 пар в месяц. 

В этом цехе пару обуви делали за 1200 рублей. Она, конечно, была хуже качеством, чем то, что за 30 тысяч. И когда я пришёл к своей идее индпошива для массового потребителя, я определился с задачей: наладить более-менее приемлемое качество, не сильно задирая цену. Стандартизировать, чтобы получалось дешевле.

Я подумал, что обувь нужна всем. И если обувь индпошива будет примерно по той же цене, что и в магазине, то люди придут к тебе. Надо только объяснить человеку, что тут и по размеру, и цвет он сможет выбрать, и можно материалы посмотреть, и даже сделают дешевле, чем в магазине. В общем, идея была вот такая. 

Мне говорили, что я не знаю, куда лезу. Что у меня ничего не выйдет. Что я утону сначала в производстве, а потом мне покупатели всё вернут. Но я начал работать. 

Стал позиционировать себя через соцсети: я делаю обувь для вас, цены приемлемые, со мной можно пообщаться, всё расскажу. Завёл группу в «ВКонтакте», стал её рекламировать – «индпошив на заказ, предоплата 50 процентов». Потому что денег у меня на тот момент просто не было. Туфли женские у нас стоили 3990 рублей, сапоги – около семи тысяч. 

Я, честно говоря, уже ни на что не надеялся. Но неожиданно людям понравилась идея. В июле 2019 года пришёл первый клиент - женщина заказала сапоги. Вот с них началась наша новая жизнь. Они у нас на удивление шикарно получились. Потом я подумал, что это было чудо какое-то. Потому что мы не знали ничего из того, что знаем сейчас. Мы-то думали, что разбираемся – в цехе люди двадцать лет обувь шьют, я вон сколько лет обувью торгую. Но при индпошиве такие тонкости стали вылезать!

В поточном производстве сначала разрабатывается модель. Она много раз редактируется. Потом запускается в партию. И выпускается одна модель на конвейере. Человек приходит в магазин, меряет одну пару, другую. И, даже если ему где-то чуть жмёт, а где-то чуть давит, покупает. И ходит потом с пластырями – «разнашивает». 

А у нас задача по конвейерной цене произвести штучное изделие. Это каждый раз новая пара. И наш клиент ходить с пластырями не согласен. Ноги ведь очень разные – у кого-то взъём высокий, у кого-то икры широкие, у кого-то какая-нибудь косточка выпирает. Но и у тех, у кого нога «самая обычная», оказывается, что она не самая обычная. Почти с каждой парой обуви приходится решать проблемы, что-то оптимизировать, рационализировать. 

Но так или иначе, а процесс пошёл. И люди пошли. Мы даже стали «зашиваться» так, что осенью и зимой срок производства был два месяца. Люди хотели сапоги к сезону, а мы делали их два месяца. Получалось, конечно, некрасиво. Кто хотел вернуть деньги, всем возвращали. Но, к счастью, большинство клиентов отнеслись к ситуации с пониманием. Мы в итоге разгреблись и стали работать более-менее ритмично.

На пике заказов отшивали по 15 пар в день. В карантин – чуть меньше, по десять пар в день. Если это сапоги, то и десять пар в день очень неплохо, если туфли за 4500, уже не так хорошо. 

Выручка зимой по индпошиву была около трёх миллионов в месяц. Летом ожидаю около миллиона. Прибыль – в хороший месяц 950 тысяч было, а в обычный – тысяч триста. Но я сейчас много трачу на рекламу, так что почти все деньги уходят. 

Мы шьём только женскую обувь. От ботфортов до летних туфель, почти всё, кроме обуви с перфорацией. Перфорацию на коже делают лазером, мы себе такого станка позволить пока не можем. 

Мы стараемся быть в тренде. Я смотрю в интернете брендовые вещи, какая модель набирает больше лайков, ту показываю модельеру, прошу мне это построить по картинке. Конечно, по фото не всё повторишь. Многое зависит от комплектующих - каблуков, колодок, подошв. Колодки, например, покупаем в Украине, там лёгкая промышленность на нужном уровне. Делаем образец, ставим на свою страницу.

Заказы идут через соцсети. На первом месте «ВКонтакте», на втором – Instagram. Интернет-магазин тоже работает на приёма заказов. Жив и офлайн-магазин, он у нас работает как пункт примерки и выдачи. Доставка по Санкт-Петербургу курьерская, по России – почтой. 

Обувь по индпошиву и удалённо заказывают, мы выполняем, и в 85 процентах случаев обувь подходит. Поэтому у нас и в условиях карантина была работа. 

Если говорить о плюсах и минусах нашей новой схемы, то плюсов, конечно, больше. Самый большой плюс – нет остатков. 95 процентов того, что мы шьём, подходит клиентам. Если же всё-таки по каким-то причинам обувь не подошла, мы выставляем эту пару на витрину, и её обычно быстро покупают.

Сложность нашей схемы в том, что теперь у каждой пары обуви есть своя история. В обычном магазине клиент зашёл, примерил, купил, ушёл. А тут ты видишь человека, у тебя с ним контакт – это другое восприятие. Но это не минус. Это новая сторона работы.

Вот офлайн-магазины – я не знаю, как они будут выживать. Они нашили за полгода до сезона обувь в Китае на миллионы рублей, привезли сюда, а в марте начался карантин. Весна вся прошла на карантине, весенняя обувь не продалась. А надо платить аренду, зарплаты…

А у меня сейчас гармония. Я нашёл то, что мне нравится, и то, что нравится людям. Мы минимизировались, но мы растём.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360