«Интересной идеей уже никого не зажжёшь»: какие ошибки фаундеров приводят к отказам инвесторов

Привлечение инвестиций – вопрос жизни и смерти для многих стартапов. В последние годы венчурный рынок в России претерпел серьёзные изменения. «Найти инвестора стало гораздо сложнее», – говорит основатель сервиса «ЕдуЕм» Владимир Сердюков, который уже в третий раз привлекает инвестиции в свой проект. О том, чего ждут от стартапов фонды и люди, готовые вложить в них свои средства, и какие ошибки совершают фаундеры во время питчей, предприниматель рассказал порталу Biz360.ru.

• Найти инвестора стало гораздо сложнее, чем несколько лет назад. Возросла конкуренция среди стартапов. Появилось много новых трендов и технологий, в том числе искусственный интеллект. Они способствуют появлению новых компаний. Если старпап «в тренде» – его перспективы роста инвесторы оценивают выше.
  
  

• Инвесторы меньше доверяют своей интуиции. Раньше они говорили, что инвестиции – это больше про основателя и его команду. Инвесторы оценивали фаундера, полагаясь при этом на собственный опыт и интуицию. Они чувствовали, что проект может вырасти, потому что за ним стоит классный основатель и перспективная команда. Этот критерий остался, но по шкале важности опустился на несколько пунктов.
  
  

• Самое важное – цифры. Инвесторам нужен так называемый трекшн, который показывает, как стартап развивается на данном этапе, какие у него финансовые результаты и основные метрики. Инвесторы смотрят, чего команда достигла за предыдущий период, насколько вырос стартап, каковы прогнозы в краткосрочной перспективе. Затем оценивают, как компания сможет вырасти с инвестициями. 

При этом перспективы ниши «в целом» (если это не трендовое в данный момент направление) отходят для них на второй план. Например, инвестор оценивает стартапы в сфере доставки, медицинских услуг и торговли китайскими товарами. Вне зависимости от ниши инвесторы будут смотреть на таблички с цифрами. Они пойдут с деньгами в тот стартап, который покажет более «красивые» цифры. 

Мечта любого инвестора – найти стартап, который за 2-3 года увеличит свою стоимость в 50-100 раз (как говорят, «сделает 50-100 иксов»). Такие примеры в мировом масштабе есть, пусть их и немного. Перспективные российские стартапы, как правило, обещают инвесторам рост в 5-10 раз. В целом даже рост в 2-3 раза – это очень неплохо: намного больше, чем 20% с банковского депозита. Но инвесторам этого мало – их аппетиты гораздо выше. И они ищут такие стартапы, где смогут на вложенный рубль получить по 50-100 рублей. 

Уже примерно год я замечаю тенденцию: инвесторы хотят вкладываться только в будущих единорогов. Они не готовы инвестировать в маленьких пони, которые когда-нибудь станут единорогами. Инвесторам важно видеть в цифрах, что эта компания на каком-то из ближайших этапов развития действительно станет миллиардной. И это для них играет главную роль в принятии решений. 

Инвесторы не мыслят категориями «вот я сейчас не вложусь и упущу перспективный стартап». У них гораздо более прагматичный подход. Их интересуют не «перспективы в будущем», а действия фаундера здесь и сейчас. И если инвесторы дадут деньги – то только на какие-то конкретные шаги, которые позволят проекту расти быстрее. 

Другой вопрос – будут ли фаундеру нужны инвестиции, когда его компания уже достигнет миллиарда? Скорее всего, нет. Тогда она сможет полностью обеспечивать все свои расходы, плюс будут деньги в виде прибыли для реинвестирования в бизнес. 

Мой прошлый и нынешний опыт позволяет выделить причины, по которым инвесторы отказывают фаундерам. 

1. Недостаточная выручка и оборот 

Без 100 миллионов выручки проект не интересен 95% инвесторов – это факт. В 2020 году была у меня встреча с одним фондом, представитель которого сказал: «Рост – это круто, но без выручки в сотку к нам не попадёшь». В 2025-м планка выше: инвесторы хотят ещё больше миллионов.

Где найти те 5% инвесторов, которые поверят в перспективы вашей компании? Это адская работа: ходите на питчи, стройте связи, ищите рисковых людей. Для второго раунда инвестиций в «ЕдуЕм» я обивал пороги, провёл 300 питчей, пока не нашёл тех, кто увидел в нас потенциал. 

2. Проект не вписывается в стратегию инвестора 

У каждого инвестора – свой фокус: финтех, ИИ, зелёные технологии. Если ваш стартап не в сфере их интересов, вам откажут. В 2020-м я тратил месяцы на тех, кто не понимал фудтех. Один инвестор сказал: «Классная идея, но я только в блокчейн». Теперь иду только к тем, кто в теме travel-рынка, чтобы не тратить время. 

Ищите тех, кто работает в вашей нише. Эту информацию можно найти в открытых источниках. Нужно просто посмотреть, какие сделки закрывал инвестор за последние несколько лет. Так вы сможете понять фокус его внимания. 

Можно задать прямой вопрос инвестору, интересуют ли его вложения в вашу нишу. Я именно так и делал. Инвестор, как правило, предпочитает какие-то сферы по одной простой причине – у него в ней есть опыт и компетенции. Таким образом, он приносит не просто инвестиции, а smart money («умные деньги»): инвестор помогает основателю развивать стартап и своими вложениями, и своими знаниями. 

3. Фаундер не знает рынок как свои пять пальцев 

Инвесторы уважают профи, поэтому нужно быть экспертом в своей нише. В 2020-м я думал, что знаю фудтех, но вопросы вроде «Какой у конкурентов LTV?» ставили меня в тупик. Однажды меня спросили: «Почему твой CAC лучше, чем у конкурентов?», и я поплыл. 

Фаундер должен быть полностью погружён в особенности своего рынка. Для этого нужно постоянно изучать российских конкурентов и опыт ведущих мировых компаний из соответствующей сферы. Если у вас уникальный в своём роде стартап, нужно искать ближайший похожий проект, который делает что-то подобное, и наблюдать за ним. 

Инвесторам очень важно, чтобы основатель «горел» своим делом и был в нём максимально компетентен. Чтобы это проверить, инвесторы нередко задают вопросы на тему бизнеса и «общих знаний» в выбранной сфере. И если основатель не сможет правильно на них ответить, для инвестора это «красный флаг». Он поймёт, что фаундер не особо разбирается в бизнесе. 

В «ЕдуЕм» мы уже в первые годы оцифровали абсолютно всё. У нас перед глазами – огромное количество метрик и показателей эффективности. Цифры нужны в первую очередь для принятия решений, и только потом – для общения с инвесторами. Когда фаундер может подтвердить любые свои слова цифрами – это важный плюс в глазах инвесторов. Они видят, что он компетентен и знает внутреннюю кухню компании от и до. 

Постоянно копай свой рынок и свой собственный проект. В «ЕдуЕм» я теперь могу разложить unit-экономику за минуту. 

4. Слабая команда 

Один в поле не воин – инвесторы всегда смотрят на команду. И когда инвестор хочет вложиться в проект, он в любом случае будет знакомиться с его ключевыми лицами. Если фаундер пока ведёт проект один – ему следует взять хотя бы двух-трёх человек, которые будут отвечать за какие-то конкретные направления. А все остальные задачи можно решать через подрядчиков. Их тоже нужно отобрать и презентовать инвестору. Так он сможет увидеть, что у вас на данный момент есть все необходимые компетенции – в штате или на аутсорсе. 

В 2020 году я питчил один, и инвесторы морщились: «Где твой CTO?» Был как-то инвестор, который сказал: «Идея огонь, но кто её потянет?» 

Собирайте сотрудников, которые горят и дополняют вас. В «ЕдуЕм» моя команда – это люди, которые готовы порвать рынок. Они работают не только ради денег, но и ради кайфа. 

5. Нереалистичная оценка или прогнозы 

Завышенная оценка – «красный флаг» для инвесторов. В 2020-м я называл «ЕдуЕм» единорогом с 70 кафе, подключёнными к нашему сервису, и получал в ответ смешки. Один инвестор спросил: «Твоя оценка – космос, где цифры?» 

В 2025 году хотят трезвые метрики. Есть несколько моделей оценки компании: DCF, сравнительный анализ, венчурный метод. Перед тем как называть цифру, изучите, как инвесторы считают рынки, и будьте честными. 

На фоне нестабильной экономической ситуации в России и в мире инвесторы смотрят только на цифры и дорожат своими деньгами. Никто не хочет терять деньги, а инвестиция в стартап – это в первую очередь риск потери. Сейчас даже самой интересной идеей никого не зажжёшь. Её нужно подкреплять хорошими показателями роста, которые должны радовать и даже удивлять инвестора. 

6. Непонятная бизнес-модель 

Распространённая ошибка: идея есть, а плана монетизации нет. Сейчас инвесторы хотят чёткую модель, как вы будете увеличивать выручку. Рисуйте бизнес-модель, как картину – чтобы инвестор понял с первого слайда. 

7. Слабый питч и выступление 

Питч – это шоу, и я это понял в 2020 году. Мои первые выступления были как школьные доклады – инвесторы зевали. Но однажды я принёс варёные яйца, картошку и курочку в фольге, чтобы показать, как пахнет еда в купе. Это был перфоманс! Слухи разлетелись, и «ЕдуЕм» запомнили. В 2025-м слабый питч – приговор. 

Я не раз слышал от инвестора после презентации, что «идея крутая, но слайды – шлак». Такое происходит часто на первых этапах, когда у фаундера нет опыта создания крутых презентаций. Нужно быть готовым к тому, что первые несколько блинов точно будут комом. Не стоит бояться негативной обратной связи – наоборот, нужно получить подробные ответы, что понравилось или не понравилось в каждом слайде презентации. А затем вносить изменения на основании этих ответов. Именно так я на протяжении примерно трёх лет создавал ту самую презентацию, которая потом продавала сама себя. 

Сейчас большинство инвесторов хвалят мою презентацию. Там на самом деле есть всё, что им нужно, причём в концентрированном виде и «без воды». Я всегда скидываю свою презентацию другим стартаперам в качестве примера, если они меня об этом просят. Так и говорю им: «Не компостируйте себе мозги, просто берите мою презентацию и переделывайте её под себя». Но даже когда презентация отточена до идеала, её нужно актуализировать. Каждые три месяца я добавляю новые цифры. Они показывают, как компания развивается прямо сейчас. 

Шлифуйте презентацию до запятой и выступайте, как рок-звезда. 

В 2020 году 300 отказов чуть не сломали меня. Я питчил «ЕдуЕм» в пандемию, без денег, с ошибками всех начинающих фаундеров. Но каждое «нет» учило меня: копай рынок, строй команду, жги на питчах. 

В 2025-м рынок жёсткий, но и я жёстче. В последние полгода пытаюсь привлечь новый раунд инвестиций. Я отправил около 150 презентаций. Примерно 30 потенциальных инвесторов согласились встретиться и обсудить проект. Пятеро из них дошли до стадии более детальных переговоров по сделке. Это лишь 3% от тех, кому я направлял презентацию. Сейчас два инвестора находятся в финальной стадии принятия решения. 

Наша компания «ЕдуЕм», судя по темпам роста, выйдет на миллиардный оборот примерно в 2029 году. Но пока мне приходится доказывать это потенциальным инвесторам. Мы достаточно неплохо растём (за первые пять месяцев работы в 2025 году мы показали рост 170% по отношению к тому же периоду 2024 года), но для большинства из них этого недостаточно. Поэтому вложиться в нас они не готовы. Я часто слышу от инвесторов: «Иди работай дальше, наращивай оборот, показывай рост, давай встретимся через год. И если мы снова увидим, что проект стабильно растёт, тогда и поговорим». 

Отказы – тренировка. Слушайте «нет», но верьте в свою идею. И избегайте ошибок, о которых я рассказал.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360