Евгения Матвеева, совладелец и генеральный директор компании MimiLoona, руководитель креативного и производственного направлений. 36 лет. Образование: художественно-дизайнерский факультет Новосибирской государственной архитектурно-художественной академии. До запуска собственного бизнеса работала (и продолжает работать) дизайнером интерьеров, параллельно работает в магазине дизайнерской мебели и декора «Артефакт» в Санкт-Петербурге. Семейное положение: замужем, воспитывает двух дочерей - Варю (7 лет) и Полю-Пелагею (3 года). Марина Пасько, совладелец и коммерческий директор компании MimiLoona, руководитель направления продаж и маркетинга. 32 года. Образование: гуманитарный факультет Алтайского государственного технического университета. До запуска собственного бизнеса работала бренд-менеджером в нескольких компаниях и рекламных агентствах. Параллельно с MimiLoona работает в бирже рекламы в социальных сетях Sociate.ru. Семейное положение: не замужем, детей нет.
Евгения Матвеева
Как была придумана MimiLoona
Решение о запуске MimiLoona созрело ровно год назад, в сентябре 2014-го. Главными бизнес-целями, которые наметили для себя девушки, были: получение удовольствия, получение прибыли и возможность не быть привязанным к одному месту – все трое любят путешествовать и периодически живут в разных городах и странах.
«На троих у нас было три маленьких девочки, - вспоминает Марина Пасько, - поэтому и детская тематика была близка. Кроме того, все понимали, что дети – это беспроигрышный вариант: новоиспеченные мамы готовы ограничивать себя во многом, но для ребенка купят все, вне зависимости от финансовой ситуации в стране и семье».
До MimiLoona бизнес-опытом могли похвастать и Тина, и Евгения. У первой в Москве был свой шоурум с декором, а также «Чемоданная мастерская». Вторая с мужем несколько лет управляли мини-отелями в Санкт-Петербурге (бизнес продан в 2014 году), открыли гостевой дом в Гоа. В последнем отдыхала Марина – это было первое знакомство будущих бизнес-партнеров. Женя и Тина познакомились ранее в Петербурге, где вместе работали дизайнерами интерьеров. Марина занималась рекламой и маркетингом в разных областях: медицина, недвижимость, издательский, автомобильный, гостиничный бизнесы.
Марина Пасько
Сами-сами-сами
Что же из этого следует? Следует шить. Этим мастерством Евгения и Тина уже овладели - стиль их был известен до старта бизнеса, так как они занимались интерьерами. Дизайн будущей продукции все хорошо представляли.
Барышни подошли к делу основательно: бизнес-план, стратегия. Название компании выбирали несколько недель, устраивая мозговые штурмы по скайпу, третируя родных и друзей. Искали красивое, легкое, интернациональное слово, «мимимишное, но не до противности», совершенно новое - для быстроты продвижения и регистрации простого домена. Самостоятельно разработали логотип и фирменный стиль - о чем Марина сегодня жалеет: «Получилось неидеально, все же этим должны заниматься профессионалы, и мне, как маркетологу, немного стыдно, что я не настояла на этом».
Первой бизнес-моделью был интернет-магазин декора для детских комнат (текстиль, мобили, детская посуда, игрушки). С ним девушки собирались активно участвовать в дизайн-маркетах, а также продавать услуги - разработку дизайна интерьеров детских пространств, оформление фотосессий и праздников, проведение мастер-классов.
В Москве и Петербурге регулярно проводятся различные фестивали («Пикник «Афиши», «Усадьба Джаз», «Ламбада» и т.д.). Кроме развлекательных зон, на таких фестивалях есть маркеты: зона с прилавками или мини-магазинчиками (примерно 2х2 метра), где продаются различные товары, чаще всего авторские (одежда, аксессуары, декор и т.д.). Все желающие подают заявки на участие в маркете, организаторы выбирают подходящих по формату участников, те оплачивают взнос (аренду), оформляют свой корнер и в дни фестиваля продают свои товары.
На предновогодних маркетах Seasons и «4 Сезона» в декабре 2014 года девушки сходу продали практически весь имевшийся на то время товар. Следующие три месяца шили новый, делали профессиональные фотосессии, наполняли сообщества и сайт, участвовали в маркетах. С апреля 2015 года начал работать интернет-магазин.
В поисках своего пути
Весной компаньонки наконец-то собрались все вместе в Москве и приняли решение специализироваться не на услугах, а на товарах. Продавать услуги дорого в кризис не получалось. Несколько проведенных мастер-классов, консультаций по интерьерам и оформленных дней рождения принесли только хорошие отзывы, но в денежном плане это было «около ноля». Кроме того, стало понятно, что дизайн-маркеты финансово не особо прибыльны, так как аренда мест на успешных фестивалях дорога, а посещаемость непредсказуема. Особенно сложно было летом 2015-го, когда все фестивали сопровождались проливными дождями, и посетителей, особенно готовых к покупке, было не так уж много. Несмотря на это, MimiLoona продолжает участвовать в маркетах - это хороший инструмент для PR и повышения узнаваемости. Каждый раз предпринимательницы проводят беспроигрышную лотерею со скидками на покупки в интернет-магазине, собирая контакты потенциальных клиентов - и после мероприятия всегда наблюдают всплеск продаж.
Сейчас бизнес-модель магазина меняется. Помимо собственных продаж решено развивать ритейл-направление, поставляя товар в другие магазины, дружественные по концепции и отличные от масс-маркета. На стадии договоренности - поставки в шоу-румы, расположенные в двух крупных торговых центрах Санкт-Петербурга, и сотрудничество с небольшим интернет-магазином в Литве.
Экономическая ситуация в стране, безусловно, сказывается на продажах: милый декор для детских комнат нравится многим, но покупать его сейчас готова далеко не каждая семья. По наблюдениям Марины и Евгении, чаще всего их продукцию приобретают в качестве подарка. Посмотрев на складывающуюся конъюнктуру, девушки расширили товарный ассортимент и начали производить детскую одежду. Первые продажи платьев на летнем московском Seasons и фестивале Simple Day в Петербурге подтвердили верность курса. Тем более, что у Марины и Евгении есть опыт управления магазинчиком детской одежды в Гоа, который оказался вполне применим и на российском рынке. На сегодня производство перенесено в Петербург, шить здесь оказалось дешевле, чем в Москве. В планах на 2016 год - выпуск детской мебели.
Экономика проекта
Одним из сложных процессов в интернет-продажах оказалось ценообразование: для регионов, даже для Санкт-Петербурга, некоторые товары из ассортимента MimiLoona стоят дорого, а вот москвичи готовы платить больше, но приходится удерживать средние цены. Сейчас 80% продаж компании приходится на Москву, активный выход на региональные рынки входит в бизнес-концепцию ближайших лет.
«Изначально в бизнес мы втроем вкладывали только свои деньги, равными долями – сначала по 100 тысяч рублей, потом было несколько взносов поменьше – по 20-30 тысяч рублей, – рассказывает Марина. - На прибыль мы пока не вышли, поэтому пытаемся развивать новые направления, пробовать разные бизнес-модели. Почти всю выручку мы сейчас тратим на необходимые расходы. Почти 50% уходит на разработку товара: закупку тканей, пряжи и непосредственно производство. Мы стараемся удешевить процесс, но российские ткани нам не подходят по качеству, а европейские сейчас стоят так дорого, что цену нашего товара пришлось бы поднять вдвое. Поэтому, в основном, мы покупаем ткани и фурнитуру в Индии: благодаря тому, что живем по полгода в этой стране, доставка нам обходится практически бесплатно. Около 15% мы расходуем на маркеты: аренда, полиграфия и т.д. Также из важных статей расходов можно выделить маркетинг, расходы на сайт и фотосессии, логистика и упаковка товара, зарплата. К сожалению, пока не хватает средств на маркетинг, что, я думаю, и является основной причиной невысоких продаж через интернет-магазин».
Сейчас в штате MimiLoona три человека: Евгения занимается творчеством и производством, Марина – продажами, маркетингом, сайтом, общением с клиентами и финансами. По семейным обстоятельствам Тина вышла из бизнеса, продав свою долю Михаилу, мужу Евгении. На нем - логистика и некоторые производственные вопросы. На аутсорсинге весь пошив (производственная компания), вязальщица, два керамиста, два фотографа и бухгалтер.
Ассортимент магазина - текстиль (декоративные подушки, постельное белье и покрывала, бортики в детские кроватки, гирлянды, корзины для игрушек, подушки для стульчиков), предметы интерьера (мобили, аксессуары для детей), посуда и другие керамические изделия, игрушки, одежда. Посуду специально для магазина делают керамисты. Весь текстиль отшивается по дизайн-макетам предпринимательниц. Аксессуары – фонарики, вазы и т.д.– покупают у других производителей. Самые популярные товары на сегодня – вязаная подушка «лисичка» и бортики-домики для детских кроваток.
«80% ткани у нас из Индии, 20% - из Европы, в основном, Таллинна. Фурнитура: 60% - Индия, 40% - Россия и Европа. Шить в России проще, чем за рубежом. В Индии для того, чтобы шили качественно, необходим менеджер, который будет постоянно находиться на производстве и контролировать. Но, безусловно, в Индии дешевле. Поэтому, когда мы сами живем в Индии, шить там можно, а когда в России - не вариант»
Целевую аудиторию девушки называют простой и сложной одновременно: «С одной стороны, работать с молодыми мамами легко и понятно как: социальные сети, акцент на эмоции, качественные фотографии и неординарность. Кроме того, рождаемость в России с каждым годом все выше, чему мы очень рады, ведь растет и численность нашей аудитории. С другой, - это самая популярная (а значит, самая дорогая в плане продвижения и самая загруженная рекламой) аудитория. Именно женщины 25-40 лет принимают решение о покупке почти всех товаров в семье: начиная от продуктов питания и одежды, заканчивая обоями. Что уж говорить о нашей нише. Конечно, если проводить более тщательный анализ, то именно авторского, «не попсового» российского декора на рынке мало, но у нас и рекламные бюджеты намного меньше, чем у масс-маркета, чтобы тягаться брендами».
В основном, MimiLoona использует условно-бесплатные каналы продвижения: SEO, PR, соцсети, e-mailing, промо на фестивалях, партнерства с дружественными проектами. Небольшие средства идут на контекстную рекламу и рекламу в соцсетях. Увы, этого недостаточно для существенного рывка вперед, поэтому периодически возникают мысли о привлечении инвестиций со стороны.
Работа над ошибками
«Если бы мы начинали бизнес сегодня, мы более рационально подошли бы к планированию расходов на закупки, чтобы была возможность запустить масштабную стартовую рекламную кампанию, вложив деньги в SEO и прочие эффективные каналы. – анализирует пройденный этап Марина Пасько. - Однозначно, мы заказали бы логотип и фирменный стиль у профессионалов, теперь мы думаем о ребрендинге. Возможно, стоило раньше начать реализовывать планы с производством одежды, на прошедших маркетах она бы помогла нам увеличить выручку. Также, на начальном этапе, по возможности, стоило бы стараться больше времени проводить вместе: идея работать там, где удобно, конечно же, прекрасна, но на старте проекта слишком много вопросов необходимо решать вместе.
Что нам дал первый год? Сегодня мы знаем специфику рынка и спроса, какие товары и коллекции пользуются успехом, какие каналы рекламы работают лучше, каким образом увеличить средний чек и на каких статьях расходов можно экономить».
Сегодня MimiLoona не пользуется услугами логистических компаний - экономически не выгодно. Большинство таких компаний работает с маленькими объемами по остаточному принципу: не забирают товар со склада - его нужно привозить самим, берут более высокую комиссию за работу и кассовое обслуживание, переводят деньги на счет по достижении определенной суммы или в определенный период. Маленькому магазину оказалось выгоднее и удобнее делать доставку самостоятельно или воспользоваться «Почтой России». Девушки заметили: российские клиенты предпочитают оплачивать наличными при получении, а не заранее, на сайте. В России это является одним из факторов, почему маленьким компаниям выгоднее делать доставку своими силами. На Западе вся логистическая система построена на безналичном расчете.
