Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Менеджмент
  • Технологии
  • 5

Как определить, готов ли ваш бизнес к запуску франшизы

Прочтёте за 4 мин.
19 апреля 2017

Данил Соловьёв – о том, что нужно для успешного запуска франчайзингового направления

IT-инструменты, которые используются в проекте FIT Service

  • 1С:Бухгалтерия
  • YouTube
  • Facebook
  • Вконтакте

Разработка и запуск франшизы – непростой и важный шаг для любой компании. «Полетит» - не «полетит»? Поверят – не поверят? Сможем – не сможем? Франшиза только на первый взгляд кажется простой бизнес-моделью: придумал перспективную идею, сочинил миссию, запилил бренд-бук – и вперёд, греби деньги лопатой. На деле, это не только серьёзная подготовительная работа, но и успешный бэкграунд вашего проекта. О том, как определить, готов ли ваш бизнес к развитию по модели франчайзинга, порталу Biz360.ru рассказал директор сети FIT Service Данил Соловьёв.

Досье

Данил Соловьёв, директор федеральной сети станций послегарантийного обслуживания  FIT Service. Окончил Сибирскую государственную геодезическую академию; живёт в Новосибирске. Компания FIT Service была открыта в 2008 году российским дистрибьютором автозапчастей ROSSKO с целью создания собственного канала продаж. В 2013 году, запустив несколько собственных станций, FIT Service начал развиваться по модели франчайзинга. На сегодняшний день компания открыла порядка 70 станций и входит в тройку крупнейших сетей автосервисов в стране.

Данил Соловьёв

Как появляется франчайзинговый бизнес

Начнём с того, кто сейчас становится франчайзерами. Проекты в сфере услуг ищут тех, кто сможет экспортировать их успешную модель на другие рынки, а производители и дистрибьюторы постоянно находятся в поиске дилеров - то есть тех, кто будет продавать их товары конечному потребителю. При этом производители и дистрибьюторы, которые хотят, чтобы их дилеры активней продвигали товар и захватывали рынок, часто сталкиваются с тем, что не все партнёры работают эффективно. Поэтому они начинают помогать дилерам строить бизнес, чтобы их товар лучше продавался. Польза от этого будет и тем, и другим – модель win-win.

По сути, это уже и есть создание франшизы: я придумываю модель, откатываю ее и предлагаю партнеру построить свой бизнес с моей помощью. Весомая доля  франшиз – это как раз производители, которые пытаются организовать для себя каналы сбыта. По сути, модель франчайзинга – это защищённый канал сбыта: при покупке франшизы передаются не только какие-либо технологии, но и торговая марка. И я понимаю, что мой дилер не уйдёт к другому поставщику, потому что работает под моей маркой.

До того, как начать развивать свой бизнес по франшизе, вы должны открыть свои точки -  как минимум, две. И просуществовать они должны от полутора лет: запуститься, пройти точку безубыточности, выйти в рост - чтобы на руках были аргументы и факты, почему ваша франшиза должна окупиться и принести доход вашему партнёру.

Готовы ли вы к франшизе

Перед тем, как открыть франшизу, ответьте на несколько вопросов. Первый: «Почему не сам?» То есть, почему вы хотите не открывать собственные точки, а продавать франшизу. Многие компании, которые идут во франчайзинг, на этот вопрос не отвечают. Ответ может быть таким: франчайзинг должен решать те задачи, которые компания не может решить, открыв большое количество собственных точек. Но это не отменяет того факта, что вначале компания должна открывать свои «тестовые» точки. Ведь никто не станет вас слушать, если у вас не будет собственного опыта.

Мы пошли по такой модели – первые пять лет открывали только собственные точки: учились, выстраивали бизнес-процессы, «набивали шишки» (приходилось даже закрывать автосервисы). Через пять лет мы поняли, что бизнес успешный, и его можно масштабировать. Но для достижения нашей изначальной цели – сбыта запчастей в определённых объёмах – нам пришлось бы очень долго открывать свои автосервисы. Чтобы это приносило необходимую прибыль, нужно было открыть 400-500 автосервисов, а управлять такой сетью крайне сложно. Поэтому стали продавать франшизу – она, в существенной степени, решает эту задачу. К тому же франшиза позволяет быстро развиваться сети, ведь открывать собственные точки пришлось бы медленно – на это нужны огромные средства. Таким образом, франшиза решает сразу две проблемы – финансовую и управленческую.

Ответив на первый вопрос («Почему не сам?»), нужно ответить на второй вопрос – «Что покупка франшизы даст моим франчайзи?»  То есть, почему у ваших потенциальных партнёров должен возникнуть интерес к вашему предложению. Если компания идёт во франшизу, она должна понимать, что нужно сразу думать за несколько звеньев: и за себя, как франчайзера (зачем нам это, чего мы хотим добиться), и за партнёра (как и за счёт чего он будет зарабатывать деньги), и за конечного потребителя (какая ему будет польза, что его будет привлекать.

Возникает третий вопрос – «На чём я буду зарабатывать?» Есть различные схемы, при которых франчайзер зарабатывает на паушальном взносе, на проценте с продаж, на наценке на свой продукт и т.д. Нужно понять, насколько получится зарабатывать на той модели, которую вы предложите франчайзи. И надо понимать, что идя по пути франчайзинга, вы часть потенциальной прибыли отдаёте партнеру.

FIT Service

Помимо ответов на эти вопросы, нужно понять насколько бизнес вообще может масштабироваться и развиваться по франшизе. Всем, кто хочет пойти во франчайзинговую модель, я советую прочитать хорошую книгу, которая нам очень помогла в открытии франшизы – «От мороженого к интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании», автор Скотт А. Шейн. В книжке есть хороший чек-лист, который поможет понять, возможно ли вообще строить ваш бизнес по франшизе.

Например, насколько масштабирование бизнеса по территории даёт успех компании. Например, заводы по изготовлению мебели не стоит открывать по франшизе – если они будут в каждом городе, то не окупят себя, т.к. нужны большие затраты на открытие, технику. Гораздо выгоднее делать мебель в одном месте - и отправлять по России. А, например, заведения общепита по франшизе открывать стоит – чем больше заведений, тем лучше, ведь если кафе близко, я пойду туда, если далеко – не пойду.

Второй пример – насколько бизнес масштабируем с точки зрения повторяемости. Если ваше дело основано на каком-либо творчестве, которому невозможно обучить, понятно, что это масштабировать по франшизе невозможно – франшиза это всегда копирование модели и технологий, а если бизнес основан на том, что невозможно копировать – успеха во франчайзинге не будет.

Что такое пакет франшизы

Если вы смогли ответить на все вышеозначенные вопросы, то можно приступать к следующему этапу – формированию пакета франшизы.

Пакет франшизы – это набор документов, описывающих процессы взаимодействия франчайзера и франчайзи и объясняющих все нюансы и бизнес-процессы в проекте. Эта технология должна быть не у руководителя в голове, а на бумаге: её необходимо прописать, сделать полноценную концепцию. Получится полноценный франчайзинговый продукт, который уже можно тиражировать. Именно эти документы вы и передаёте партнёру по франшизе.

FIT Service

Например, в наш пакет франшизы входят основные стандарты и регламенты FIT Service: бренд-бук, политика открытия СТО по франчайзингу, тарифная политика, перечень стратегических и централизованных партнёров, стандарты СТО разных форматов, стандарты корпоративного поведения, технологическая инструкция по подбору персонала и многое другое. Получив такой пакет документов, франчайзи остаётся только подробно изучить это и приступать к работе.

О чем ещё нужно подумать

В идеале, франчайзинговые точки не должны друг с другом конкурировать – это будет не выгодно ни вам, ни вашим партнёрам. Для примера возьмем Новосибирск, где сейчас у нас открыто 18 станций. Мы подошли к порогу перенасыщения – если откроем ещё, то создадим конкуренцию и себе, и нашим партнёрам, что будет не выгодно всем. Поэтому нужно думать о плотности расположения точек в зависимости от территории.

Открывая франшизу, необходимо продумать, как вы будете контролировать все франчайзинговые точки. Чтобы не было проблем с контролем, покупатели франшизы должны быть максимально заинтересованы в ней не только на моменте покупки, но и через два-три года. Плюс в этой ситуации – партнёры, так же как и вы, заинтересованы в прибыли и масштабировании бизнеса. Но есть и минус – т.к. они выступают инвесторами, то сиюминутная выгода может быть для них важнее, чем стратегические задачи, и они могут нанести ущерб вам как владельцу бренда. Поэтому нужно думать заранее, как гарантировать лояльность партнёров по франшизе.

FIT Service

Мы считаем, что не стоит продавать франшизу всем подряд. Дня нас важно обеспечение одинакового уровня качества каждого автосервиса, поэтому мы берём в сеть не всех. Для любого франчайзера важно понять, в чём успех и удовлетворенность конечного потребителя, почему он выбирает ту или иную услугу. Например, для нас такими критериями являются профессионализм, гарантия качества, клиентоориентированность, прозрачность, оперативность. И вся сеть должна одинаково соблюдать эти критерии. Поэтому необходимо подбирать такого франчайзи, который разделяет эти ценности.

Франчайзинг – это не продажа, а поиск партнёров

У нас есть специальная процедура собеседования и специальная большая анкета с закрытыми и открытыми вопросами, с помощью которых мы пытаемся понять - наш ли это человек, не подорвёт ли он авторитет и имидж сети. Мы придерживаемся позиции, что франчайзинговый бизнес – это не продажа, а поиск партнёров.

Десяти процентам кандидатов, которые дошли до стадии подписания договора, мы отказываем, т.к. они не разделяют наших ценностей. Всего порядка 4% из всех, кто подал заявку на франшизу, в итоге покупают и открывают свою станцию. Часть отсеивается, потому что не хватает инвестиций для открытия, часть потому что не прошла собеседование.

Разумеется, как часто бывает в бизнесе, мы неоднократно ошибались и наступали на грабли. Когда мы только начали продавать франшизу, у нас был пул партнёров, которые уже знакомы с нашим бизнесом. С ними и начали работать. Когда знакомые закончились, появились новые люди - и начались проблемы. Мы поняли, что не все новые партнёры разделяют наши ценности, соответственно, могут навредить сети.

Была ситуация, когда франчайзи искал сиюминутную выгоду и «разводил» клиентов, навязывая ненужные услуги, чего потребители в нашей сфере боятся. Когда мы узнали об этом, то довольно просто расторгли договор, т.к. он запрещал подобные действия.

Подводя итог, можно выделить критерии хорошего франчайзи:

  • Потенциальный партнёр - активный человек, который хочет сам управлять бизнесом и повышать его эффективность.
  • Потенциальный партнёр готов заниматься анализом управления бизнесом.
  • Потенциальный партнёр понимает и разделяет ценности компании.

За рубежом франчайзинговые бизнес-модели распространены уже давно, а в нашей стране такой бизнес начал активное развитие лишь в последние 10-15 лет. Основные сферы – это общепит, одежда, производство, сфера услуг. Также активно начал развиваться автосервисный бизнес – сейчас доля рынка сетевых автосервисов стремительно растёт, а количество «гаражных» сервисов сокращается.

Мы пятый год работаем по франшизе, и всё чаще приходят предприниматели, которые хотят запустить франшизу и спрашивают с чего начать. Всем говорю: подумайте, зачем вам это, на чём будете зарабатывать, почему у ваших партнёров будет успешный бизнес и почему к ним будет приходить конечный потребитель. Если нет ответов на эти вопросы, то не стоит затевать франчайзинг – к успеху это не приведёт.

Данил Соловьёв

Читайте также:

Что такое реальная автоматизация и зачем она нужна малому бизнесу.
Как контролировать бухгалтера, если вы не разбираетесь в бухучёте.
Экспресс-гид по «упрощёнке»: что нужно знать предпринимателю про УСН.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию 24 ноября
    Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек 24 ноября
    Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка 23 ноября
    «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская 23 ноября
    Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса 22 ноября
    Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад 22 ноября
    Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад
    Прочтёте за 5 мин.
  • Технологии 21 ноября Дмитрий Волошин:
    Работаем с аналитикой сайта
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере 21 ноября
    Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок 20 ноября
    Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки 20 ноября
    Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: что это такое и как ей пользоваться 17 ноября
    Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: как с её помощью привлекать клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова 17 ноября
    «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова
    Прочтёте за 4 мин.
  • Финансы Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт 16 ноября
    Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании 16 ноября
    Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент 15 ноября Григорий Ильин:
    Как использовать соцсети для деловых коммуникаций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания 15 ноября
    «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания
    Прочтёте за 4 мин.
  • Технологии Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж 14 ноября
    Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах развития компании 14 ноября
    «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах роста компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки 13 ноября
    Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии 13 ноября
    «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов