Как открыть свое дело в Испании: особенности бизнес-среды

В последнее время бизнес-эмиграция российских предпринимателей в страны Европы стала довольно распространенным явлением. И одной из наиболее востребованных россиянами стран является Испания. О том, как подготовиться к запуску собственного дела в другой стране, о рисках, с этим связанных, и о бизнес-менталитете испанцев нам рассказала управляющий партнер компании «Практики Испании» Ольга Нагайцева, уже несколько лет живущая на родине Дали и Бандераса.

Ольга Нагайцева

I. Выбираем сценарий врастания в среду 

Испания - отличная страна для жизни и для бизнеса. Но предпринимателю-иностранцу нужно трезво смотреть на вещи и осознавать, что вряд ли получится зарабатывать сразу; на адаптацию к новой стране и ее особенностям ведения бизнеса может потребоваться от 3 до 5 лет. Нужен язык, нужны социальные и деловые связи. На проработку мелких, но иным способом решаемых вопросов будет уходить значительно больше ресурсов, чем вы изначально предполагали. А привычные инструменты бизнеса не всегда будут работать.

На мой взгляд, потенциальному бизнес-эмигранту стоит в качестве приоритетного варианта рассматривать не моментальный запуск нового дела, а один из следующих форматов постепенного врастания в бизнес-среду:

• Иметь удаленный доход и постепенно осваивать страну и строить здесь бизнес.
  
  
• Строить «пограничный» бизнес на стыке двух стран. Например, находясь в России, начать работать как внештатный агент по недвижимости для испанской компании. Расширять свои экспертные знания. Затем открыть профильную компанию в России. Постепенно найти круг надежных партнеров в Испании. И только потом переезжать и запускать бизнес. 
  
  
• Иметь накопления для преодоления периода адаптации либо иметь возможность инвестировать и стать рантье.
  
  
• Войти партнером в успешный бизнес и постепенно адаптироваться. Или взять в партнеры опытного местного сотрудника. Например, очень успешно стартовал салон проката автомобилей в небольшом курортном городке. Учредитель – новичок в стране, но взял в партнеры молодого местного парня с опытом работы в подобном салоне в соседнем городе. Быстро прошли первую стадию и уверенно перешли к расширению услуг – трансферы, экскурсионные услуги и т.д. 

Вдохновляющим примером может служить история Гоар Айвазян, которая переехала в Испанию из Нагорного Карабаха уже в пенсионном возрасте. Одна. Без знания языка. Со всеми сложностями жизни в эмиграции столкнулась уже здесь. Выучила язык, прошла обучение по программам поддержки предпринимателей, нашла единомышленников и открыла в Барселоне школу обучения русскому языку «Русландия». Без инвестиций, без связей, без грантов. Делает то, что умеет, может и любит делать.

II. Определяемся с видом бизнеса

Если у вас уже есть бизнес в России, и вы хотели бы перенести его в Испанию или запустить новый по той же модели и в той же сфере, то алгоритм действий примерно ясен: нужно оценить конкурентную среду, спрос, цены, оценить уровень необходимых инвестиций, определить необходимый уровень связей. После чего составить план действий и стартовать. Все это можно проделать самостоятельно или, из соображений скорости и оперативности, делегировать эту работу. Но даже если вы наймете качественных консультантов, лучше не устраняться от этой работы, а активно участвовать в процессе оценки. Это позволит более эффективно усваивать новую информацию и обеспечит качество данных.

Второй вариант – запуск бизнеса с нуля. Это сложнее, так как нужно правильно определить нишу и учесть сразу несколько факторов:

1. Собственный интерес к какой-то сфере.

2. Платежеспособный спрос.

3. Конкуренцию в данном сегменте.

4. Наличие достаточного капитала для старта.

С пунктами 2 и 3 можно справиться, постепенно погружаясь в среду. Скорость погружения зависит только от вашей собственной активности. Если нужно быстро, то читаем специализированные сайты и журналы, посещаем семинары и конференции, встречаемся с экспертами и игроками рынка – знакомимся и обсуждаем варианты сотрудничества. Если нужно, заказываете для себя сопровождение лоббиста – человека, который введет вас в круг определенных профессиональных связей. Если нужно, заказываете обзорные исследования, рефераты – по тем или иным аспектам своей деятельности. Таким образом, экономите время и форсируете процессы.

Прежде чем вкладываться на полную катушку, желательно также провести тестирование. Например, предложить свой товар или услугу на реализацию через чужую сеть сбыта. Или просто собрать предварительные заявки через онлайн-анонсирование.

Также целесообразно будет провести предварительную оценку экономической состоятельности региона. Регионы Испании разные по уровню жизни, по платежеспособности населения. Регионы с дешевой недвижимостью – это, как правило, регионы дотационные. Там живет бедное население, высокая безработица. Когда вы выбираете дом на лето – это второстепенный фактор, а когда вы рассчитываете на платежеспособный спрос – это совсем другое дело. 

III. Изучаем специфику деловой среды чужой страны

Разумеется, деловая среда в Испании имеет свои нюансы, даже, казалось бы, незначительные детали могут многое рассказать информированному человеку. Вот что нужно иметь в виду и на что нужно обращать внимание:

Знания\информация

• Предпринимательский успех в делах во многом зависит от связей. Нужно знать многих и со многими поддерживать отношения.

• Знание языка – это важно. Но начинать коммуникации и погружение в бизнес-среду можно и с переводчиком. Ошибкой будет ждать, что жизнь начнется, когда хорошо выучишь язык.

• Изучение бизнес-опыта с помощью экспертного мнения – дело непростое. Испанцы не те люди, кто будет вам рассказывать о своих секретах и делиться  выводами из ошибок. Узнать специфику отрасли – отдельный труд.

• Администрации многих регионов стараются поддерживать предпринимателей. В стране есть действующие образовательные программы краткосрочных бесплатных семинаров.

• На первом этапе пребывания очень важно иметь группу поддержки – с кем можно посоветоваться или обсудить текущие сложности, варианты действий. Создать такую группу – одна из первоначальных задач.

Процессы

• В Испании довольно распространены опоздания. Испанцы предполагают, что жить нужно тщательно, старательно наслаждаясь каждым прожитым мгновением. Так что, если вы в одиночестве топчетесь в чужом офисе, значит, хозяин где то получает удовольствие от жизни.

• На письма могут не отвечать, на звонки не перезванивать. Это не воспринимается как преступление.

• Если в работе с вами заинтересованы, то позовут на обед. Если позвали только на кофе, то, возможно, вы зря питаете надежды на удачное сотрудничество.

• Испанцы мухлюют с налогами, прячут доходы. Но доносительство друг на друга не развито.

• Во многих отраслях не заключаются договоры. Соответственно распространена ситуация, когда счета выставляются, но не оплачиваются. И злостные неплательщики потом просто меняют поставщика.

• Если вы находитесь в состоянии диалога с кем-то из клиентов, то все остальные терпеливо будут ждать. Самый главный клиент – тот, с которым вы сейчас общаетесь. Даже если у него вопрос на 5 копеек.

• В подавляющем большинстве ситуаций испанские компании будут готовы работать с вами на проценте от сбыта, от будущих доходов.

Эмоции

• Испанцы оптимисты. Они преувеличивают положительное состояние и описывают его как уникально восхитительное. А если все погано, то не усиливают эмоцию, а уменьшают. «Полная задница» звучит как «могло быть и лучше».

• Испанцы не любят отказывать. Могут что-то неопределенное наговорить. «Маньяна», на мой взгляд, – это не лень, а как раз способ не отказывать. Ну, или в крайнем случае будут рассказывать, как бы им хотелось, но увы и ах, обстоятельства не позволяют пойти вам навстречу.

• Русских любят за конкретность и определенность, за оптимизм и искренность. И вообще относятся к нам хорошо.

• Во время разговора принято говорить громко, перебивать друг друга, вести сразу несколько диалоговых линий. Если вы не перебиваете, то это могут воспринять как то, что вам просто не интересно. При разговоре по телефону требуется гораздо чаще давать подтверждающие активное слушание сигналы. Мат, бранные слова - не табуированы.

• Испанцы не готовы выслушивать поучения. Поучайте лучше ваших паучат.

• Испанцы легко относятся к незнанию языка, очень терпеливы и толеранты.

• Старшее поколение очень консервативно. Их методы ведения бизнеса могут приносить сплошные убытки, но они будут упорствовать. Часто у такого хозяина просто есть параллельная система доходов от инвестиций в недвижимость или ценные бумаги. И это дает возможность заниматься убыточным бизнесом. Так что длительное и внешне успешное существование такой фирмы не является свидетельством прибыльности.

Менталитет

• Предприниматели-иностранцы часто более успешны. Феномен такой же, как и в Москве: регионалы более ориентированы на успех. У местных уже все хорошо, ну или плохо, но привыкли.

• Испанцы - патриоты. Но в первую очередь патриоты своей провинции: Каталонии, Валенсии, Страны Басков.

• Главная опора испанца – это семья.

IV. Не забываем о рисках, не строим завышенных ожиданий

Испания - страна счастья и праздника. Но у нее, как у каждой страны, есть свои недостатки. Заметные и понятные сразу, и обнаруживаемые исподволь, накопительно. Изучение и преодоление этих испанских сложностей будет идти трудней, чем на родине: потому что непривычно, потому что не знаешь, как поступать в конкретной ситуации, потому что нет еще системы дружеской и профессиональной поддержки.

Ожидания у всех разные, и одни и те же характеристики новой реальности кому то будут в плюс, кому то в минус.

Самые болезненные разочарования, на мой взгляд, связаны с тремя аспектами:

• Занижение времени, которое понадобится на адаптацию в новой стране. На самом деле, это долгий процесс. В среднем, где то около трех лет. Бывают исключения, в том числе с растяжкой до 5–7 лет.

• Необъективные ожидания по размерам доходов на новом месте. В реальности показатели прибыли и доходности часто оказываются меньше, а расходы и налоги больше, чем ожидалось.

• Понижение собственного социального статуса.

В раздел завышенных ожиданий также отнесла бы переоценку спроса на возможные услуги среди русскоязычной диаспоры. Русскоязычных в Испании не так много, как хотелось бы. Например, по официальным данным россиян около 70 тысяч. Неофициально, конечно, больше, но и платежеспособность у «неофициальных» спорная.

Также встречаются завышенные ожидания, связанные с неправильной оценкой сезонных колебаний. Например, купленный отель, ресторан, пункт проката или магазин дает очень хороший доход в августе. Но потом на несколько месяцев все клиенты разъезжаются, а значительная часть расходов остается при владельце.

Очень рискованно делать ставку на пустые ниши, новинки и всякие прекрасные штучки, еще неведомые потребителям. О своем опыте такого рода мне рассказала наша соотечественница, купившая кафе-ресторан в городке рядом с Мадридом. В своих мечтах она предполагала, что скоро весь город узнает, какие прекрасные пончики, ватрушки и прочие  вкусности русской и среднеазиатской кухни она делает. И все кинутся к ней. Увы. Испанцы консервативны, они продолжали упорно заказывать на завтрак хлеб, намазанный помидорами и традиционную картофельную запеканку. Успех пришел только тогда, когда она бросила свои попытки разнообразить ассортимент. Городские СМИ с удовольствием стали брать интервью у русской, которая делает самую вкусную в городе тортилью (традиционный испанский омлет-запеканка)!

Распространены у эмигрантов и порывы начинать заниматься модными проектами в отраслях, в которых нет никакого экспертного опыта и знаний. На мой взгляд, причина только одна: отсутствие знаний в конкретной области делает невидимыми риски и реальные расходы в новом деле. Например, один из вновь прибывших - цветовод-аграрий с большим опытом предпринимательской деятельности в южных регионах России. Так как цветы в Испании не востребованы, то он решил делать мегасайт по типу LinkedIn. Компетенций в этом деле ноль. Язык на начальном уровне. Оценить реальный порядок инвестиций не мог. Легко потерял около 100 тысяч евро за год. И даже нельзя сказать, что как-то системно собственную грамотность повысил.

Еще один тонкий момент - неготовность к изменению своего места в социальной и семейной иерархии. Может случиться совершенно непредвиденный казус - смена ролей в семье. Например, муж-бизнесмен был главным кормильцем. Но в новых условиях стал «никем». (Есть, кстати, такое мнение, что чем выше статус и образование, тем сложнее пройти адаптацию). А жена и теща без всяких потуг и пальцев веером пошли заниматься уборкой домов и квартир. Через год открыли компанию по экспресс-уборке, что очень актуально для курортных регионов с большим сегментом сдаваемого в аренду жилья. Выучили между делом язык, нашли друзей, обрели уважение. Оказаться в зависимом положении и финансово, и коммуникационно – особенная пытка.