Если вы работаете в ритейле на рынке с высоким средним чеком, где основными поставщиками являются крупные или средние зарубежные корпорации, возможность брать товарный кредит является одной из основных точек роста вашего бизнеса. Однако получить товарный кредит от иностранных производителей или дистрибьюторов - это целое искусство. О том, как увеличить шансы на товарный кредит, порталу Biz360.ru рассказал основатель маркетплейса по продаже медицинского оборудования «Медэк Старз» Никита Корыстин.
Никита Корыстин, 26 лет, предприниматель из Москвы, основатель компании
«Медэк Старз», которая занимается продажами медицинского оборудования через собственную интернет-платформу. Компания создана в 2013 году, растёт быстрыми темпами, по итогам 2018 года её выручка составила около 500 млн. рублей. Никита планирует развивать «Медэк Старз» как мультибрендовый сервис, который соберёт всё имеющееся на рынке оборудование по типу Amazon в сегменте B2B.
Всегда рассматривайте в качестве партнёра всех имеющихся на рынке поставщиков. Вы можете испытать разочарование, узнав, что тот или иной производитель не предоставляет товар с отсрочкой платежа или не даёт товарные кредиты - действительно, некоторые компании принципиально в кредит не работают. Но это не значит, что так делают все. Надо смотреть весь пул компаний, производящих те товары, которые вы хотите продавать. И обращаться ко всем без исключения. Не надо бояться пробовать, оставаясь в плену стереотипов: раз кто-то отказал, значит, все так работают. Просто берите справочник и обзванивайте всех подряд.
Не стоит привязываться к какому-то одному поставщику, даже если он предлагает вам выгодные условия. Никаких монобрендов, у вас в магазине должен быть реализован принцип мультибрендовости. Если вы представляете одну или пару марок, то производитель может легко диктовать вам свои требования, навязывать невыгодные правила и нормы. Конечно, продавать один бренд удобнее и проще, но вы начинаете зависеть от решений третьих лиц и упускаете возможность ставить свои условия поставщикам, например предоставление вам товарного кредита. Думайте о своих заказчиках и создавайте для них широкие возможности выбора.
Существует несколько экспортных страховых агентств, которые работают с крупными европейскими и азиатскими поставщиками. Подайте заявку, и после прохождения проверки вы узнаете лимит, на который это агентство может застраховать ваши риски возникновения дефолта дебитора. После получения таких данных риски иностранного поставщика при предоставлении вам рассрочки в пределах заявленного лимита стремятся к нулю. Поэтому вы практически гарантированно сможете получить от него товарный кредит, однако страховой компании нужно будет заплатить небольшой процент. Обычно это делает сам поставщик, но, бывает, приходится платить фирме-заёмщику. В любом случае это вознаграждение практически никогда не превышает 1%, а кредит выгоднее любых других источников финансирования.
Очень хорошо договариваться с производителями о кредите, да и любых других условиях на будущий год, когда вы готовы в ноябре-декабре закупить крупную партию товара на склад. Это очень хороший способ работы с менеджерами компаний-производителей, который мы всегда используем. Дело в том, что у каждого руководителя представительства компании-поставщика имеется годовой план по сбыту, за реализацию которого он получает бонусы. И если этот план не выполнен, а вы можете помочь ему в этом, то менеджер будет готов пойти практически на любые условия, чтобы получить этот бонус.
Это лучший момент для торга! Ты приходишь и говоришь: «Я сейчас могу купить товара на 5 миллионов долларов, чтобы ваш план был выполнен. Но на следующий год вы даёте мне рассрочку или товарный кредит на 15 миллионов». Это очень хорошо работает с иностранными производителями. Руководители компаний на местах много чего решают, но мало за что отвечают, и, конечно, их гораздо больше беспокоит свой бонус, нежели риски головного офиса по выдаче вам крупной беспроцентной рассрочки. Но, главное, надо постараться заранее узнать о недоборе плановых показателей.
Есть случаи, когда очень выгодно договариваться о товарном кредите именно в начале года. Тем же самым менеджерам хочется поскорее обеспечить выполнение плана. Приходишь и предлагаешь подписать контракт на те же 15 миллионов долларов, но с условием, что они дадут товарный кредит до конца года. Чтобы спланировать свою выручку, представители иностранных производителей готовы пойти на ваши условия. Для них это фактически бесплатно, так как в большинстве случаев иностранные финансы в несколько раз дешевле российских и продажу они могут сразу записать себе в дебиторскую задолженность, поставив выполнение плана на указанную сумму. Им это выгодно.
Нужно завести знакомство и, возможно, даже подружиться с сотрудниками иностранных компаний-производителей. Ходить с ними в бары, тусоваться, общаться. В результате вы будете знать внутреннюю информацию. Например, требования компании к заёмщику: каким нормам надо соответствовать, чтобы вам одобрили тот или иной кредит. У нас много лояльных сотрудников из компаний-поставщиков, которые сами говорят: «Вам надо запросить столько-то, предоставить такие-то документы, показать такую-то отчётность». Вплоть до конкретных цифр. Они сами знают свои внутренние требования. Вы заполняете все эти формы. А свой человек скажет, где и что написать, на какие вопросы ответить «да», на какие - «нет». То есть вам расскажут, как обойти все инстанции внутри огромной корпорации.
Не бойтесь давать личные поручительства. Персональные гарантии служат отличным инструментом получения рассрочки, особенно в небольших представительствах. Ваша уверенность в своём бизнесе внушает доверие партнёрам, тогда как неготовность владельца бизнеса к личному поручительству при товарном кредите практически всегда будет служить стоп-фактором для его получения.
Это текущий тренд, который позволит получить новых лояльных клиентов и завоевать доверие поставщиков. Прозрачность создаёт у ваших партнеров ощущение контроля над ситуацией, и вы можете извлекать любые выгоды из данного преимущества. Дайте поставщикам доступ к вашему складу. Пусть видят ваши остатки. Или вообще можете хранить свой товар на складе поставщика. В этом случае риски товарного кредита для вас с его стороны минимальны, а вы получаете преимущество в виде широкого ассортимента.
Нужно убедить производителя, что вы даёте рассрочки клиентам, то есть товарный кредит нужен вам не для себя. При этом нужно аргументированно объяснить, желательно в цифрах, насколько больше товара поставщика вы сможете продать, если будете использовать его товарные кредиты. Например: «Сейчас я продаю на 5 миллионов долларов, а если буду использовать кредит на 6 месяцев и дам на 6 месяцев рассрочку клиентам, то вместе мы продадим на 10 миллионов».
Важно показать, что клиенты есть и имеется спрос. Говорить нужно примерно следующее: «Я бы с радостью продал ваш станок. Но вы не даёте его в кредит. А ваш конкурент даёт, и поэтому я продаю именно его оборудование тем клиентам, которым нужна рассрочка. Если хотите, чтобы мы продавали ваши станки, дайте нам товарный кредит». Изложение этих условий - достаточно серьёзный аргумент для многих производителей. Они понимают, что увеличивают свою же выручку за счёт ваших рисков. И, конечно, нужно объяснить, что если клиент не возвратит вам дебиторку, то вы будете должны поставщику. Следовательно, риск на вас, а не на нём.
Читайте также:
Скидки и распродажи: полезный инструмент или ловушка для бизнеса.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
Как навести порядок в финансах компании: рекомендации Снежаны Манько.
