Когда Илья Екушевский и Артём Алтухов искали нишу для запуска собственного проекта, они обратили внимание на бурный рост продаж авиабилетов через интернет. Это натолкнуло их на идею запустить подобный сервис, но уже в сфере междугородных автобусных перевозок. Сегодня проект Busfor работает в нескольких странах Европы и СНГ, а инвесторы вложили в их бизнес $25 млн. О том, как меняется психология пассажиров, привыкших покупать билеты на вокзале, и каковы перспективы онлайн-продаж автобусных билетов, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь Busfor Илья Екушевский.
Илья Екушевский, 35 лет, сооснователь сервиса по продаже билетов на междугородные автобусы
Busfor. Образование: Российский университет физической культуры, спорта и туризма (кафедра экстремальных и прикладных видов спорта, специализация - «автоспорт»). Бывший профессиональный спортсмен-автогонщик. Из спорта ушёл в фондовую торговлю акциями, а потом в свой бизнес. Проект Busfor в партнёрстве с Артёмом Алтуховым запустил в 2012 году.
В 2011 году Илья Екушевский и Артём Алтухов решили запустить собственный интернет-проект. До этого Илья торговал акциями на фондовых биржах, а Артём управлял коммерческой недвижимостью. Планы у компаньонов были амбициозные - построить социальную сеть. В то время «ВКонтакте» только набирал обороты, а Facebook в России ещё как следует не запустился.
Илья и Артём хотели сформировать на одной площадке группы по интересам, с помощью которых люди со схожими увлечениями могли находить друг друга онлайн и встречаться в оффлайне. На разработку ушёл год. Но за это время подобную идею реализовали популярные соцсети, и от дальнейшего её развития пришлось отказаться.
«Тем не менее, из этого процесса мы извлекли много плюсов. Мы научились управлять разработкой продукта, правильно формировать технические требования, начали разбираться в технологиях и построении бизнес-процессов, довольно хорошо изучили тему пользовательской аналитики», - вспоминает Илья.
После этого компаньоны приняли решение искать новую нишу для своего бизнеса. В 2012 году сильный рост показывали интернет-продажи авиабилетов. Начав изучать эту нишу, Илья и Артём выяснили: все онлайн-агентства по продаже авиабилетов подключаются к системам бронирования (GDS – глобальные дистрибьюторские системы), которые в свою очередь работают непосредственно с авиаперевозчиками. Также обнаружилось, что в этой сфере уже высочайшая конкуренция и места для новых игроков практически нет.
Но зато компаньоны увидели перспективу на ещё одном похожем рынке – в автобусных междугородных перевозках. И решили создать с нуля свою систему бронирования для автобусных перевозчиков и агентов по продаже их билетов.
В качестве разработчиков привлекли команду специалистов, у которых уже был опыт по созданию системы бронирования для авиабилетов. В эти работы было вложено около 1 миллиона долларов – личных накоплений основателей.
Изначально система, позднее получившая название Busfor, представляла собой B2B-решение - программу только для автобусных перевозчиков и агентов по продаже билетов. Перевозчики размещали места на свои рейсы в системе бронирования, а подключенные к ней агентства продавали эти билеты в интернете. К 2014 году сервисом пользовались около 30 автобусных компаний.
Илья Екушевский вспоминает, что первыми перевозчиками-партнёрами стали небольшие транспортные предприятия. Они не могли самостоятельно создать свою агентскую сеть или организовать дистрибуцию своих билетов через интернет, поэтому были заинтересованы в партнёре, который брал на себя эти функции. Затем примеру мелких перевозчиков последовали средние, а потому уже и более крупные транспортные предприятия.
Довольно легко выстроились отношения с агентствами по продаже билетов, работающими в интернете и в оффлайне. Они быстро поняли, что рынок автобусных перевозок растёт. Значит, на нём можно заработать за счёт комиссии от реализации мест на рейсах. Тем более широкая сеть автобусных маршрутов - хорошее дополнение к авиа и ж/д, где количество направлений ограничено.
В середине 2014 года компанией заинтересовались три крупных инвестиционных фонда: Intel Capital (фонд производителя микропроцессоров Intel), InVenture Partners (в его активах - популярный сервис такси Gett) и Finsight Ventures (в его активах - крупнейший сервис кредитования в интернете Lending Club). Компании удалось привлечь от фондов инвестиции в размере 3 миллионов долларов. Эта сумма позволила закончить активную разработку системы бронирования и выйти на новый этап развития.
Им стало создание B2C-системы для обычных пассажиров. Работа в этом направлении началась в 2015 году, и уже в апреле появился первый прототип. На сегодня около 75% покупок в системе бронирования совершается через собственные B2C-решения компании.
Остальные 25% продаж приносит агентская сеть, которая состоит из более чем тысячи агентов, подключенных к системе бронирования. Это популярные интернет-сайты по продаже билетов онлайн, туристические агентства, салоны связи, почтовые отделения, платёжные сервисы. Например, в Москве порядка 250 точек оборудованы решением Busfor для продажи билетов оффлайн, это не считая тысяч точек самостоятельного выкупа билетов через терминалы самообслуживания популярных платёжных систем.
Название компании – Busfor - придумали с расчётом на международный рынок. Bus for означает «автобус для…». Вместе с доменным обозначением страны (.ru, .by, .pl и другие) получается «Автобус для России Беларуси, Польши и т.д».
Илья Екушевский признаётся, что неймингу особого внимания не уделялось. Для основателей сервиса в приоритете было создание одинаково хорошего продукта для бизнес-партнёров и конечных пользователей. А название, которое появилось в 2014 году, предложили сотрудники компании. Оно всем понравилось и было утверждено.
В общей сложности в развитие компании Busfor на сегодняшний день вложено около 25 миллионов долларов. В последнем на данный момент раунде инвестиций она привлекла 20 миллионов долларов от двух крупнейших фондов прямых инвестиций Baring Vostok (в числе активов фонда – «Яндекс», Avito, Ozon, «СТС Медиа») и «Эльбрус Капитал» (в числе активов фонда - HeadHunter, ЦИАН). Такие серьёзные инвестиции – знак того, что фонды верят в проект и в его коммерческие перспективы.
Несмотря на то, что программа Busfor оказалась в разработке довольно дорогой, она устанавливается всем перевозчикам бесплатно. Бизнес-модель сервиса строится на получении агентского вознаграждения, которое компания получает только после позитивной транзакции - то есть после фактической продажи билета через систему бронирования. В России вознаграждение составляет около 10%. Примерно такие же деньги перевозчик платит другим агентам или автовокзалам, если они осуществили продажу билета.
«Вокзал является таким же агентом по продаже билетов, как и мы. Перевозчик платит вокзалу агентское вознаграждение за каждый проданный в его кассах билет. Комиссия в среднем по рынку составляет 10-15%. Поэтому наше предложение абсолютно рыночное», - объясняет Илья.
Как правило, через автовокзалы перевозчики реализуют около 50% билетов. Остальные 50% продаются через собственные кассы и через систему Busfor или других агентов по продаже билетов
Билеты поступают в продажу на Busfor за два-три месяца до даты поездки. При этом около 50% клиентов приобретают билеты за две недели до путешествия. «Мы считаем, что минимум за два месяца до путешествия пассажиры должны иметь возможность приобрести билет на автобус онлайн. Мы стараемся ввести такой стандарт в автотранспортной отрасли, изменить поведенческую модель пользователей, привыкших ездить за билетами на вокзал. Тем более в авиа и ж/д индустрии ранняя покупка билета уже норма», - рассказывает Илья Екушевский.
Более половины перевозчиков, сотрудничающих с системой Busfor, продают билеты с возможностью выбора места на рейсе. Но есть часть перевозчиков, которые продают билеты со свободной рассадкой. В этих случаях покупателей предупреждают о том, что для выбора хорошего места нужно пораньше прийти к автобусу. Сервис по мере сил старается исправить эту ситуацию и убеждает перевозчиков продавать фиксированные места. На некоторых рейсах возможность выбора места появилась именно благодаря усилиям Busfor.
Сегодня представительства Busfor есть в ряде стран Восточной Европы и СНГ, которые основатели сервисами считают своим «домашним» рынком. На остальных территориях сервис работает через франшизу - локальный партнер использует технологии и решения компании, но бизнес ведёт самостояльно. Один из таких примеров - юго-восточная Азия, где сервис работает под брендом Tickets.
Выход в другую страну обычно происходит «поступательно-естественным» образом. Например, сервис начал продавать билеты из Москвы в Минск. Следующий этап - продажа билетов в обратном направлении: из Минска в Москву, а также развоз из Минска по всей стране. Так у сервиса появляется местные партнёры и аудитория, образуется денежный поток - и целесообразность открытия представительства оправдывается.
Сегодня практически по всей Белоруссии можно купить билеты на междугородные автобусы через сайт Busfor. Примерно таким же образом сервис открыл представительства и в других странах, куда из России можно добраться на рейсовом автобусе.
«В каждом регионе мы следуем за пассажиропотоком. И для нас вход в каждую страну осознан и понятен. Мы приходим не на голое место, а накатываем дорожку, после чего возникает необходимость присутствия в той или иной стране. Это также обусловлено тем, что мы не только продаём билеты, но и осуществляем клиенткую поддержку», - объясняет Илья.
Busfor не предоставляет услугу по перевозке, а лишь является её провайдером. Это значит, что за все возникающие проблемы (отмена рейсов, поломка автобуса в дороге и т.п.) ответственность должен нести перевозчик. Но не все покупатели билетов, пользующиеся услугами Busfor, понимают это. И претензии по поводу каких-либо форс-мажорных ситуаций они адресуют сервису.
Раньше Busfor ждал ответа от перевозчика, разбирался в произошедшем, и только затем возвращал средства при подтверждении всех обстоятельств случившегося. На всё это уходило время.
С 2017 года Busfor изменил правила возврата денег за билеты: теперь сервис возвращает деньги пассажирам в случае инцидента, а затем уже сам разбирается с перевозчиком
«Мы понимаем, что комфорт клиента очень важен. Когда клиенты станут выбирать, на каком перевозчике поехать, они будут видеть, как его оцениваем не мы, а другие пассажиры. Мы двигаемся к тому, чтобы пассажир получил максимум информации о перевозчике, услугами какого он планирует воспользоваться», - подчеркивает Илья Екушевский.
Busfor старается размещать рекламу там, где её смогут увидеть потенциальные клиенты сервиса: на автовокзалах и около них, на автобусах, на подголовниках кресел. В некоторых странах, в том числе и в России, Busfor даёт телевизионную рекламу.
Разумеется, компания активно инвестирует в интернет-продвижение. Большой процент пассажиров перед покупкой билета изучает в интернете цены и отзывы. Чтобы привлечь внимание этой аудитории, сервис продвигается в поисковиках и социальных сетях по ключевых словам, интересам аудитории, локации и т.д.
«Мы вкладываем деньги в рекламу в расчёте не только на то, что наберём новую базу клиентов. Наши усилия направлены в том числе на рекламу ценностей и преимуществ автобусных перевозок. Мы видим, что как минимум с ж/д-перевозок часть пассажиропотока возвращается на автобусы. Вместе с нашими партнёрами-перевозчиками мы стараемся качественно изменить услугу перевозки, чтобы клиенты возвращались на автобусные рейсы снова и снова», - рассказывает Илья.
Российский рынок автобусных перевозок, по оценкам основателей Busfor, составляет 200 миллиардов рублей в год. К нему относятся междугородние, международные и региональные перевозки. Рынок Восточной Европы и стран СНГ оценивается примерно в 12 млрд. долларов.
Одна из важнейших тенденций последнего времени – увеличение доли онлайн-продаж. В России на данный момент лишь около 2% автобусных билетов продаются онлайн. Но при этом всё больше людей приобретают билеты не на автовокзале, а через интернет. Подобным образом всё происходило и в авиа- и ж/д-перевозках, за последние несколько лет доля онлайн продаж в этих сегментах превысила 55% и 45%, соответственно.
Средняя цена билета, купленного через Busfor в 2016 году - 1300 рублей
Каждый год Busfor кратно увеличивает оборот. Это связано с постоянным расширением бизнеса в новых странах, а также с общим ростом онлайн-покупок. Работает на увеличение продаж и многолетняя репутация сервиса.
Наибольшее количество продаж через систему совершается летом. В это время года добавляется много туристических маршрутов, увеличивается количество рейсов, растёт международный пассажиропоток. «Высокий сезон» стартует в апреле, когда люди начинают покупать билеты на майские праздники, а заканчивается в первой половине сентября. Пиковыми по загруженности рейсов являются также новогодний период и дни, предшествующие всем праздникам на протяжении года.
Сейчас в штате Busfor около 120 человек. Примерно треть из них работают с перевозчиками и агентами, 10% - бухгалтеры, которые занимаются взаиморасчётами с множеством агентов и перевозчиков. В каждой из стран, где представлен сервис, есть отделы клиентской поддержки. В компании есть консультанты, в частности на этапе разработки сервиса в команду привлекли экспертов, которые хорошо понимали принципы работы GDS - глобальных дистрибьюторских систем.
Около 40% сотрудников - это разработчики, ведь Busfor прежде всего технологическая компания. Команда всё время ищет и тестирует новые возможности и функционал программного комплекса. Все разработчики состоят в штате - основатели Busfor заинтересованы в том, чтобы компетенции персонала развивались не «на стороне», а внутри компании.
«Мы любим верить в людей. Это особое искусство - находить сотрудников, у которых огромный потенциал. Когда ты им даёшь шанс, веришь в них, они раскрываются в компании. Для нас важно, чтобы и сотрудники не стояли на месте, постоянно развивались, ведь они приходят к нам в том числе за новыми знаниями и вызовами», - резюмирует Илья Екушевский.
Как запустить службу грузоперевозок в Израиле.
Как устроен онлайн-сервис для заказа грузового такси.
Как заработать на мобильном сервисе доставки.
