Как стартапу заинтересовать инвесторов: опыт образовательного проекта Leoni

Многие стартапы мечтают о привлечении инвесторов. Инвестиции позволяют улучшать продукт, вкладываться в команду или технологическую составляющую проекта. Но если создаётся новый продукт, ещё не знакомый рынку, убедить потенциальных инвесторов в его перспективности бывает сложно. Но сложно - не значит невозможно. О том, как образовательный сервис Leoni закрыл три раунда инвестиций за два года и чем опыт этого проекта может быть полезен другим фаундерам, его основатель Анастасия Леонидова рассказала порталу Biz360.ru.

В 2020 году я решила создать платформу, которая поможет подросткам с выбором профессии, а их родителям – понять, как развиты «мягкие» и «жёсткие» навыки у их детей. Платформа Leoni помогает в прокачивании нужных компетенций, для чего составляет индивидуальные треки развития детей.

Наш продукт – новый для России. Он меняет обычное представление об образовании детей и вызывает новые паттерны поведения у родителей при выборе внешкольных занятий. Мы уже на старте понимали, что нам придётся фактически формировать рынок и спрос. А это требует больших финансовых вложений. Поэтому практически сразу после запуска мы задумались о привлечении инвесторов.

Как многие стартаперы, сначала мы обратились к поиску инвесторов среди друзей и знакомых. И нам повезло – откликнулись бизнес-ангелы, с которыми я была знакома по другим проектам, когда ещё работала в найме. Эти три инвестора вложили около 10 млн рублей.

Питч для них был самым простым из всех, что проводила наша команда за время существования Leoni. Мы рассказали о сути проекта на словах, не потребовались никакие цифры. Инвесторы, только услышав идею проекта, захотели участвовать в его развитии. Помогло и доверие к нам по опыту предыдущей совместной работы.

Мы объяснили, что на данном этапе средства инвесторов необходимы на проведение исследований и продвижение в образовательной системе. Уже после того, как «ударили по рукам», обсуждали финансовую модель проекта и цифры. У нас, по сути, был полный карт-бланш действовать так, как считаем необходимым. Но мы вместе разбирали финансовые детали и думали о способах монетизации. Финансирование инвесторов было разделено на три транша в течение года, по которым мы не должны были предоставлять никакие отчёты.

Когда нам потребовались дополнительные инвестиции, мы начали новый поиск инвесторов. Мы были очень активными в образовательной технологической тусовке: выступали на конференциях, участвовали в выставках и акселераторах, где всегда занимали призовые места. Думаю, это сыграло свою роль. Инвесторам важно понимать, что проект, в который они вложатся, заметен на рынке.

Знакомые и знакомые знакомых советовали нам, к каким опытным инвесторам стоит обратиться. Мы провели не очень много питчей. Как правило, уже после первой встречи с некоторыми потенциальными инвесторами становилось понятно – образовательная тематика им в принципе не интересна.

Наш проект откликался тем, кто хотел вложиться именно в развитие новых технологий в образовательной сфере. Конечно, мы получали отказы – хоть и немного. Основная причина была в финансовой модели проекта. Она долгосрочная, предполагаемый срок окупаемости вложений – три года. Не всех это устраивало.

Инвестором второго раунда стал учредитель торгового дома ББК Андрей Енин, который вложил около 50 млн рублей. Имя ещё одного инвестора и объём его вложений я не могу раскрывать по его просьбе.

Наш продукт достаточно наукоёмкий, он связан с новыми технологиями. Поэтому наша методика требует большого финансового ресурса. Чтобы валидировать методику, то есть подтвердить её эффективность, необходимо применить её для большого количества пользователей, а затем провести анализ собранных данных. Это очень большая исследовательская работа, которая требует ресурсов, в том числе финансовых.

Необходимы средства и на усиление команды. К этой же статье расходов относится и разработка – ей занимаются наши штатные программисты. А вот в маркетинг мы вкладывали очень немного. Продукт рассчитан на В2В-сферу, поэтому мы продвигались в основном через конференции, выставки, акселераторы. В 2025 году затраты на маркетинг увеличатся, но эта статья расходов не станет для нас основной.

У нас по сравнению с другими стартаперами было не так много питчей перед потенциальными инвесторами. Но мы поняли, что им в презентации любого проекта важны два момента – рынок и команда. Необходимо показать ёмкость рынка и конкуренцию на нём.

Все цифры в наших презентациях были подтверждены и доказаны разными исследованиями и источниками. Приводили в качестве доказательства возможного роста рынок США: там сервисы, подобные нашему, очень развиты и демонстрируют хорошие финансовые результаты.

Говоря о команде, стоит подтвердить, что в ней – настоящие профессионалы в своих областях. Мы, например, рассказывали, что все наши сотрудники в научной, коммерческой и продуктовой части имели релевантный опыт работы в других компаниях.

Конечно, инвесторов очень интересует финансовая модель проекта. Нам задавали очень много вопросов именно в этой части презентации. И у меня поначалу находились ответы не на все вопросы. В частности, мы тогда сами до конца не понимали, как будем монетизировать продукт. В монетизации как таковой мы не сомневались – оставалось только определиться, как клиенту удобней платить за доступ к платформе Leoni. Например, будет ли это разовая или ежемесячная покупка. Но со временем мы нашли ответы и на эти вопросы.

Грамотный инвестор понимает, что стартап всё время находится в поиске оптимальных решений. Даже если прописывается какая-то финансовая модель на старте, со временем она может измениться. Именно поэтому инвесторы, как и основатели стартапа, тоже должны быть гибкими.

Участие в переговорах с инвесторами научило меня «продавать» свой продукт. Поначалу сам процесс презентации меня пугал, но чем больше встреч проходило, тем увереннее становились мои навыки в продажах и коммуникациях. Всё это очень пригодилось в дальнейшей работе, когда мы стали предлагать платформу Leoni для использования в крупных компаниях.

Подпишитесь и получайте раз в неделю рассылку с лучшими статьями о бизнесе

Рассказываем бизнес-истории, предупреждаем об изменениях в законодательстве, делимся опытом автоматизации. Форма подписки - в правом верхнем углу

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с политикой персональных данных

Нам повезло с инвесторами. Они вошли в Leoni за долю в проекте, но особо не вмешиваются в нашу операционку. Это позволяет мне и моим коллегам комфортно работать. Инвесторы оказывают не только финансовую поддержку: помогают выйти на международный рынок, подсказывая, с кем можно связаться, а дальше мы уже сами ведём коммуникацию.

Мы отчитываемся перед инвесторами каждый месяц. Предоставляем небольшой стандартный отчёт, в котором представлены цифры от всех подразделений Leoni: маркетинга, коммерческого, продуктового. Мы показываем результаты, которых добились за прошедший месяц: финансы, количество новых пользователей и новых партнёров, вышедшие о нас публикации.

В конце года мы встречаемся с инвесторами и рассказываем о своих планах развития. Как бы инвестор нам ни доверял, но стратегию в любом случае надо согласовывать.

• Не стесняйтесь искать инвестора через знакомых и друзей. Теория рукопожатий рано или поздно должна сработать.
  
  

• Появление инвестора в проекте – это не случайность и не какая-то магия. За этим стоит постоянная работа фаундеров, которая при правильном подходе приводит к успеху. Именно поэтому стартаперам стоит не бояться отказов, относитесь к ним как к опыту.
  
  

• Больше рассказывайте о своём проекте друзьям, коллегам – всем, кому возможно. Когда постоянно говоришь про свой продукт, сам начинаешь ещё больше верить в его востребованность у аудитории. А когда ты сам веришь, то инвесторы поверят в это без труда.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360