Можно ли построить бизнес-проект на питьевой воде, если не продавать её, а бесплатно раздавать бутылки с ней потребителям? Как показал опыт трёх друзей-предпринимателей, можно, если вместо «традиционной» информации на этикетке разместить на ней рекламу. О том, как сделать бесплатную воду прибыльной, и как восприняли новую идею потенциальные рекламодатели, сооснователь проекта «Пей» Виктор Лаптев рассказал порталу Biz360.ru.
Виктор Лаптев – 21 год, сооснователь проекта «Пей». Студент Финансового университета. С 2022 года работал в банке, в 2023 году вместе с друзьями Аристархом Зинцовым и Даниилом Ерашовым основал проект «Пей» (выпуск бесплатной воды в брендированных бутылках).
Я учусь на финансиста и уже на третьем курсе университета устроился на работу по специальности – в банковском секторе. Но меня вдохновляли истории людей, создающих свои компании. Двое моих коллег по банку, Аристарх Зинцов и Даниил Ерашов (на фото ниже), мыслили примерно в том же направлении. Нам очень хотелось найти стоящую бизнес-идею и воплотить её в реальность.
Такая идея появилась из случайного разговора «о судьбах мира». Кто-то из нас сказал: «Вот мы жалуемся на скучную учёбу или работу, а где-нибудь в Африке у людей вообще ничего нет, даже воды». Это переросло в обсуждение более глобального вопроса: почему вообще за воду нужно платить?
Одному из нас пришла в голову мысль – бутылки с питьевой водой могут стать бесплатными, если окупать расходы на производство за счёт рекламы на этикетке. Мы начали искать, есть ли в мире подобные проекты. Так узнали про американскую компанию Free Water, которая брендирует бутылки с водой и раздаёт их бесплатно.
Мы детально изучили бизнес-модель коллег из США: за счёт чего вода бесплатна, сколько за это должен заплатить рекламодатель. Провели исследование рынка в России, проверили интерес потребителей и потенциальных партнёров. Так нам стало понятно, что проект может быть жизнеспособным и прибыльным.
Копировать американскую идею «один в один» мы не хотели, так как видели у неё много недостатков. Главное, что нас смущало – устаревшие принципы работы из ХХ века. На улицы выходят промоутеры и пристают к людям, чтобы те взяли воду. Для проекта, смысл которого в «ненавязчивой рекламе», это выглядит как минимум странным.
Мы сразу же решили модернизировать бизнес-идею. В нашем случае никакие промоутеры не нужны – используются обычные вендинговые аппараты. Чтобы бесплатно получить бутылку, нужно отсканировать QR-код. Пользователь попадает в Telegram-бот, где получает код, который следует ввести на аппарате. Так мы можем ставить ограничения, чтобы один и тот же человек не опустошил весь аппарат: например, одна бутылка в день.
К реализации идеи мы приступили в апреле 2023 года. Нам нужно было решить несколько задач одновременно: IT-составляющая, вода, бутылки, автоматы, этикетки. Мы понимали, что самое сложное для нас – разработка. Опыта и компетенций нет, поэтому она может затянуться и стоить больших денег. Мы обратились к нашему знакомому из IT-сферы – он стал техническим директором нашего проекта. У него есть разработчики, которые сотрудничают с нами как аутсорс-команда.
Поставщиков воды искали довольно долго. Предложений на рынке много – надо было выбрать лучшее по цене, вкусу и составу. Остановились на воде, которую добывают в Тверской области. Ориентировались на химический состав и рейтинги воды, а также на результаты соцопросов. Вода на рынке очень разная, и крупный бренд – далеко не гарантия высокого качества. Поиск бутылки тоже занял время. Мы хотели найти такую форму, которая была бы максимально удобна для потребителя и хорошо выглядела.
К выбору вендинговых автоматов подошли ответственно. Требовалась надёжная модель, которая не ломается от физического контакта и не зависает. Нашли очень качественную технику у одного из поставщиков и арендовали её. Она российского производства, но из импортных комплектующих. В дальнейшем планируем собирать автоматы сами – на партнёрском производстве.
На реализацию проекта с нуля ушло примерно четыре месяца. Вложения в запуск компании «Пей» составили около трёх миллионов рублей личных накоплений – по миллиону от каждого сооснователя. Основная часть этих средств потрачена на разработку IT-продукта. В ближайший год планируем обходиться без инвестиций и кредитов – реинвестировать и развиваться за счёт прибыли.
Сейчас я занимаюсь только проектом «Пей». Двое сооснователей продолжают работать в найме, поэтому большинство переговоров с потенциальными партнёрами провожу я.
Впервые мы представили наш продукт в конце августа. Установили брендированные автоматы «Сбера» на фестивале «СберМаркет. Лето открытий» в московском парке «Музеон». Бутылки тоже были с рекламой «Сбера». Оплата от этой корпорации (сумму разглашать не могу) стала нашим первым доходом.
О фестивале мы узнали только в июле – менее чем за два месяца до его проведения. Решили, что это было бы для нас очень крутым стартом, и отправили заявку. Видимо, идея понравилась кому-то из PR-отдела – нам перезвонили. После длительной череды согласований нам разрешили выставиться. Возможно, это просто везение. Но мы считаем, что социальная направленность проекта тоже играет роль. Мы хотим принести ценность миру и людям – рынок это видит.
Реакция публики на наш продукт была очень позитивной. Для посетителей фестиваля стало настоящим открытием, что вода может быть бесплатной. Многие нам просто не верили: «Почему бесплатно? Это что – благотворительность?» А когда они понимали, в чём дело, снова удивлялись. «Надо же, какая классная идея – а никто до вас не додумался». За день фестиваля на наши соцсети подписалось более 500 человек.
От потенциальных рекламодателей тоже был интерес. На мероприятии мы получили несколько предложений от разных компаний по поводу их рекламы на бутылках. Сейчас ведём с ними переговоры. Договориться «в общих чертах» не так сложно, но дальше всплывает множество нюансов. У компаний уже распланирован рекламный бюджет на ближайшие месяцы – нам нужно «вписаться» в него на следующий год. Цикл продаж здесь может быть довольно долгим.
Рекламодателей привлекает в нашем проекте то, что они фактически получают новую рекламную площадку. Обычные бутылки с водой становятся эффективными рекламными носителями. Так для бизнеса решается задача попадания в руки целевой аудитории – в прямом смысле этого слова. Второй важный момент – такая форма подачи привлекает внимание. Эту рекламу гарантированно заметят.
Как показал фестиваль «СберМаркет. Лето открытий», наша аудитория – молодые люди. Это тоже отличает наш рекламный канал от традиционных. Выйти на молодую аудиторию офлайн – редкая и ценная возможность для современного рекламного рынка. К тому же молодёжь, как правило, активно делится впечатлениями с окружающими. Если человеку попала в руки всего одна бутылка воды, о ней могут узнать несколько его друзей и знакомых.
У нашего рекламного канала есть ещё одно преимущество – ненавязчивость. Если какая-то реклама преследует потенциального клиента из каждого утюга, то отношение к ней плохое. А тут человек получает реальную выгоду – бесплатную бутылку воды. Так реклама интегрируется в повседневную жизнь пользователей. В результате он не испытывает негатива к рекламодателю. Наоборот, бренд вызывает только положительные эмоции.
Стоимость рекламы у нас зависит от многих факторов: размер этикетки, количество рекламодателей на бутылке, объём партии, цвет крышки, место раздачи. Мы с самого начала решили, что проект должен быть интересен и для крупного, и для малого бизнеса. «Порог входа» для сотрудничества с нами очень невысокий – примерно 70 тысяч рублей. На эти деньги можно выкупить часть этикетки и выпустить небольшую партию бутылок. По нашим расчетам, прибыльность проекта должна составить примерно 10-15%.
Слишком большого бюджета на продвижение у нас нет. Развиваем соцсети, начали публиковаться в СМИ. Мы сами связываемся с интересными для нас изданиями, многие откликаются на наше предложение. Необычная идея хороша ещё и тем, что она привлекает медийное внимание. Бесплатная вода за счёт рекламодателя – это сильный инфоповод, с которым легко публиковаться.
Основные возражения потенциальных рекламодателей связаны с аудиторией. Наш «стартовый» перечень локаций для автоматов подходит не всем. Люди сомневаются, будут ли на этих точках нужные им группы потребителей. Но здесь нельзя угодить всем. Мы подбирали локации, учитывая массовость тех или иных типов аудитории. Большинству потенциальных партнёров они подходят.
Следующий шаг нашего проекта – установка автоматов на постоянных точках. Это будут торговые центры и бизнес-центры в Москве. С их стороны уже тоже есть интерес, некоторые из них обращаются к нам сами.
Начать планируем с центральной части города, а потом постепенно выходить и на окраины. Первые десять автоматов хотим установить уже в конце октября. К лету 2024 города рассчитываем выйти за пределы Москвы. Наша цель – встретить новый летний сезон как минимум в четырёх городах: Москва, Санкт-Петербург, Сочи и ещё один. По нашей бизнес-модели мы должны выйти на окупаемость к концу следующего лета.
Возможно и участие в нескольких мероприятиях, сейчас договариваемся с их организаторами. Помимо рекламы на бутылках будем предлагать брендирование вендинговых автоматов. На фестивале мы убедились, что они тоже привлекают внимание.
Разработка ещё не закончена, сделать предстоит многое. Сейчас мы дорабатываем мобильное приложение, в котором можно будет играть в несложную онлайн-игру за бонусы от партнёров. Это станет для нас ещё одним каналом монетизации. Часть денег будем отсылать в благотворительные фонды, которые выберут сами пользователи через голосование в приложении.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
