В последние два года российские предприниматели особенно активно налаживают связи с китайскими компаниями. И неизбежно сталкиваются с разницей в менталитете и принципах ведения бизнеса. Китаевед Константин Батанов, много лет живущий в Поднебесной, консультирует российских и китайских предпринимателей по различным аспектам сотрудничества. В своей книге «Китай для бизнеса» он объясняет, чем руководствуются партнёры из этой страны при работе с иностранцами. С разрешения издательства «Альпина Паблишер», выпустившего эту книгу, мы публикуем несколько важных рекомендаций из неё.
Если товар произведён в Китае, то зачастую к нему относятся предвзято. Кто-то считает, что качество у вещей из Поднебесной низкое, а кто-то не хочет ими пользоваться по определённым убеждениям.
Все склонны к стереотипам: если указать одну половину устоявшейся формулы, то автоматически в головах потребителей возникает вторая половина, которая подвигает их к действию – покупке. Например, если вы производите часы, будет полезным упомянуть, что при их изготовлении вы используете швейцарские технологии. Если устраиваете распродажу, можно отметить, что товар произведён в Китае; соответственно, это вызовет ассоциацию с низкими ценами и приведёт к притоку покупателей.
В переговорах тоже можно использовать стереотипы мышления партнёра, чтобы добиться своих целей. Многие китайские предприниматели любят дружить с иностранцами, хотя не ведут с ними никаких дел. Это может быть не дружба, а имитация бизнеса: они встречаются, обсуждают возможности ведения совместной деятельности, но это ничем не заканчивается. Вполне возможно, что в это же время они ведут реальные переговоры с соотечественниками.
Китайцы любят наводить справки друг о друге, особенно если дело касается бизнеса. Поэтому, узнав, что их партнёр по переговорам встречается с иностранцами, они могут подумать, что он параллельно ведёт дела с ними и хочет добиться более выгодных условий сотрудничества. Это может повлиять на их сговорчивость, потому что начнёт действовать стереотип: с иностранцем выгоднее работать, чем с китайцем.
В глазах многих жителей Поднебесной гости из-за рубежа выглядят достаточно богатыми, но простоватыми людьми, с которыми легко и быстро можно добиться очень выгодных условий сотрудничества. На самом деле, если вы начнёте дружить и активно общаться с иностранцами, это тоже станет оказывать влияние на ваш имидж в глазах соотечественников и сможет принести какую-нибудь пользу.
Я много раз слышал, что слишком искренний бизнесмен не может быть хорошим бизнесменом. Хороший бизнесмен скрывает от окружающих свои реальные цели и ситуацию в компании. Хотя его цели, конечно, очевидны – заработать денег.
Успешный предприниматель в Китае должен весь день улыбаться, чтобы все видели, какой он позитивный человек. Его работники при встрече клиентов тоже обязаны улыбаться; если они этого не делают, их увольняют с формулировкой «плохое отношение к обслуживанию» (подразумевается нерадивое отношение к работе).
Успешный бизнесмен всегда гостеприимен: когда приходят клиенты или потенциальные партнёры, он угощает их чаем, сладостями и делает вид, будто долго ждал их, а теперь можно считать, что его день удался. Если вам приходится чего-то ожидать, то с вероятностью 90% вас угостят чаем или хотя бы водой. Это делается, чтобы вызвать у вас симпатию и, как следствие, превратить в лояльного клиента.
Возраст обслуживающего персонала обычно от 20 до 30 лет. Это выгодно по трём причинам.:
-
Во-первых, молодо выглядящие сотрудники более привлекательны внешне.
-
Во-вторых, если они вдруг проявят себя недостаточно заботливыми или допустят ошибку, их начальник извинится и скажет, что они ещё неопытны, поэтому он просит вас их простить.
-
В-третьих, им можно меньше платить.
В конфуцианской стране молодые находятся в приниженном положении: они согласны, что им надо ещё учиться, набираться опыта, поэтому не требуют высоких зарплат сразу. К примеру, в гостиницах есть чёткая ротация персонала – самые молодые и красивые работают на ресепшене. Когда они становятся старше, их переводят в горничные. Когда стареют, им поручают следить за коммутатором или назначают в другие подразделения, где они не будут попадаться на глаза постояльцам.
У приветливого торговца купят больше товара, чем у хмурого. Тот, кто делает бизнес с улыбкой, сможет продать много ненужного, вызывая доверие и симпатию покупателей. Российские предприниматели частенько попадаются на эту удочку: побывав в Китае и утонув в море улыбок и дружелюбия, они начинают думать, что нашли подход к китайцам, сумели вызвать доверие и стали для них «своими». На самом деле это не так. Просто потенциальный партнер планирует сотрудничать с ними и рассчитывает получить больше, чем даёт им в данный момент.
Китайцы действительно гостеприимны, и они совсем не обязательно стремятся «ободрать» каждого иностранца, даже наоборот: нередко получается, что гость из-за рубежа остается в выигрыше. Впрочем, считать жителей Поднебесной простодушными ни в коем случае нельзя.
Отношения китайцев между собой несильно отличаются от того, как они ведут себя с иностранцами. Они любят улыбаться друг другу, по ситуации могут жаловаться на жизнь или, наоборот, приукрашивать своё положение в зависимости от собственных целей.
Один мой знакомый китаец рассказывал о своем отце следующее: «Каждый раз, когда в детстве я слышал, как люди спрашивают отца о его бизнесе, он всегда говорил, что бизнес плох и он едва сводит концы с концами. Когда я вырос, то понял: независимо от того, насколько всё хорошо, хвастаться нельзя и надо говорить, что дела идут не очень. Это нужно для того, чтобы никто не завидовал, иначе рано или поздно они придумают способ создать вам проблемы».
Однако, общаясь непосредственно с теми клиентами и партнёрами, с которыми сотрудничество только начинается, обязательно следует улыбаться. Для всех остальных (старых знакомых, коллег и пр.) есть разные варианты, например, иногда можно прибедняться, чтобы давить на жалость. Сунь-цзы писал: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».
Все китайские стратагемы в той или иной мере связаны с обманом. Это не обязательно наглая ложь (хотя она тоже используется), есть ещё такие разновидности, как утаивание сведений, искажение реальной картины дел с помощью хитрой расстановки акцентов (что-то второстепенное представляется как очень важное, а настоящая цель замалчивается), приукрашивание или, наоборот, нагнетание негатива, создание ложного имиджа человека или компании и т. п. Другими словами, в Китае обман в самых разных проявлениях – это важное звено тактик в бизнесе и межличностном общении.
Прошлым летом ко мне обратилась крупная российская компания, занимающаяся производством в агропромышленном комплексе. У них завязались отношения с китайскими коллегами по теме выхода на рынок Поднебесной. Схема работы предполагалась такая: россияне предоставляют продукцию, а китайцы реализуют её на своем внутреннем рынке.
Форма сотрудничества – СП (совместное предприятие), причём китайцы потребовали себе 51%, объяснив это тем, что покупатель должен доверять продавцу, а их компания уже зарекомендовала себя на рынке. Поэтому для китайских потребителей важно знать, что у китайской стороны доля в этом совместном проекте больше, чем у иностранцев. Конечно, это не так. Вы же, покупая продукты в супермаркете, не проверяете каждый раз список акционеров компании, которая этот продукт произвела.
В качестве гарантии своей надёжности китайская фирма представилась как дочерняя (или «внучатая») компания одного из гигантов отрасли в Поднебесной. Когда российский руководитель поехал на переговоры в Китай, его хорошо приняли, а на один из ужинов в его честь пришли вице-президент и несколько сотрудников гиганта.
У россиянина захватило дух – он принял решение срочно расширять производство, потому что возможности для него открывались поистине безграничные. Он был готов пойти на все условия новых китайских друзей, но оказалось, что у нас с ним есть общие знакомые, которые порекомендовали ему посоветоваться со мной. Больше для того, чтобы удостовериться в своей правоте (и блестящих перспективах), он попросил меня посмотреть, какие у него замечательные партнёры, и дать рекомендации по работе с ними.
Спойлер: я всё испортил. У российской стороны были только сканы писем китайцев, проект соглашения о сотрудничестве и визитки китайских партнёров на русском и английском (то есть с искажёнными названиями компании и должностей). Я выяснил контакты «связного» с китайской стороны; это оказалась симпатичная русская студентка, учившаяся в Пекине и подрабатывавшая переводчицей. Это был первый звоночек: крупные компании не будут нелегально нанимать иностранных студентов, а привлекут китайских профессионалов.
Через эту студентку я узнал официальное название фирмы из Поднебесной на китайском языке, а дальнейшее уже было делом техники. С помощью интернета мне удалось выяснить много интересного. Для начала: эта фирма не имела ничего общего с гигантом. Просто её глава раньше был начальником подразделения этой крупной корпорации, проработал там около 10 лет, уволился и начал свой бизнес, но продолжил поддерживать дружеские связи с прежним руководством. Поэтому, когда наш соотечественник приехал в Китай, его потенциальный партнёр пригласил бывшего шефа посидеть вместе с иностранцем. Для китайцев это нормально, потому что они – люди компанейские, тем более все работают в одной сфере.
Ещё один немаловажный момент: предполагалось, что документы о сотрудничестве подпишет главный переговорщик, он же генеральный директор китайской фирмы. Однако, как я выяснил из баз данных, он не был её главой. Первое лицо в китайских компаниях – представитель юридического лица. Эта должность аналогична должности генерального директора в России, то есть этот человек принимает все решения и несёт ответственность (в том числе уголовную) за действия фирмы. Соответственно, все важные документы визирует исключительно он, другие имеют право что-то подписывать только при наличии доверенности от него. В противном случае китайская сторона всегда может отказаться от выполнения обязательств, просто заявив, что наглый подчинённый превысил свои полномочия.
Другая интересная деталь: состав акционеров китайской фирмы неоднократно менялся. За почти 10 лет её существования акционерами становились 16 компаний и физических лиц: одни уходили, другие приходили, на момент знакомства с нашим другом их осталось четверо. Это означает, что у фирмы были проблемы, потому что инвестор не будет входить в проект, чтобы вскоре покинуть его. Исключением могут быть ситуации, когда он чётко видит отсутствие перспективы получения прибыли. Зато очевидно, что бессменные руководители этой компании умеют убеждать людей.
Справедливости ради надо сказать, что китайская фирма действительно начала проект в России: в 2014 году она купила колхоз неподалеку от российско-китайской границы и какое-то время возила его продукцию в Поднебесную. Далее на крупном экономическом форуме, проводимом в России, президент этой компании и кто-то из его партнёров в присутствии глав России и Китая подписали соглашение о сотрудничестве. Впоследствии это фото широко «светилось» в интернете и использовалось для привлечения инвесторов.
Скорее всего, руководители китайской фирмы не могли грамотно наладить бизнес или вывели деньги в личные проекты, поэтому компания стала «тонуть». Тогда было принято решение создать СП с крупным российским партнёром. Дальше были возможны несколько вариантов.
Первый: компания бы нашла инвестора из Поднебесной или получила кредит в китайском банке (теоретически она могла бы это сделать, несмотря на свою подмоченную репутацию: использовала бы имя российской фирмы и личные связи в банковских кругах).
Второй: фирма бы убедила своего российского партнёра вложиться в проект на китайской территории, аргументируя это тем, что его допускают к владению активами, а это дорогого стоит, поскольку он выходит напрямую на китайского потребителя. Потом ему бы сказали, что в проекте возникли небольшие трудности, поэтому надо немного увеличить финансирование. Через какое-то время ситуация бы повторилась. В итоге российский партнёр обнаружил бы, что вложил уже немало и будет жалко, если всё пропадёт, поэтому сам попытался бы удержать СП на плаву.
Трудности бы не кончались: их легко создавать, когда бухгалтер – свой человек. Это, кстати, отличительная черта китайцев: создавая СП, они всегда стараются поставить на должности бухгалтера и кадровика своих людей. Как говорил один мой китайский партнер, «босс – это тот, кто управляет людьми, и тот, кто управляет деньгами».
Подробнее о том, как китайские предприниматели ведут дела с иностранными партнёрами, читайте в книге Константина Батанова «Китай для бизнеса».
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
