Контент решает: как заработать на обучении маркетингу в Instagram

Instagram уже несколько лет является важным каналом продаж для многих предпринимателей и блогеров. При этом эффективно пользоваться этой соцсетью умеют далеко не все. Одна из причин – отсутствие у инста-предпринимателей глубоких знаний об онлайн-маркетинге. Аполлинария Фролова построила свой бизнес на том, что обучает эффективному маркетингу в сети Instagram предпринимателей, блогеров и интернет-маркетологов. О том, как заработать на онлайн-маркетинге, Аполлинария Фролова рассказала порталу Biz360.ru.

Свой первый бизнес – офлайн-магазин игрушек – Аполлинария Фролова открыла в 2013 году, будучи на пятом месяце беременности. По её словам, она всегда хотела большую семью. Поэтому подумала, что лучшим бизнесом для семьи будет детский магазин – это позволит закупать игрушки и подгузники по оптовым ценам. 

Магазин находился на первом этаже жилого комплекса на севере Москвы и проработал год. В 2014 году мужу Аполлинарии предложили переехать по работе из Москвы в Тольятти. Поэтому бизнес надо было или закрывать, или переводить в онлайн. Девушка начала думать, как побыстрее распродать товарные остатки, и разместила объявления о распродаже в профильных группах в Facebook, Instagram, «ВКонтакте», а также на Avito. В итоге игрушки  были распроданы всего за два месяца, что стало для Аполлинарии приятным открытием. 

«В офлайн-бизнесе мы зависим от локации и трафика, который там уже сформировался. А в онлайне ты можешь сам влиять на количество покупателей. Люди приходили к нам в магазин и покупали пакетами просто потому, что я грамотно сделала рекламное объявление в интернете. Это был разгар кризиса, когда доллар взлетел с 30 до 60 рублей. В этот период турбулентности, когда люди боялись тратить деньги, моя распродажа оказалась очень кстати» - говорит Аполлинария Фролова.

Переехав в Тольятти, она стала думать, как монетизировать свой опыт в маркетинге и продажах. Одним из вариантов были продажи своих услуг в этой сфере через Instagram. Предпринимательница прошла дополнительное обучение и начала помогать пользователям Instagram в продвижении их аккаунтов. Основными её клиентами стали эксперты, которые проводили консультации, вебинары и онлайн-курсы, а также магазины. 

«Я создавала клиентам нужный контекст в их аккаунте, помогала правильно «упаковать» их услуги, товар, коммуникацию с подписчиками и продажи. При рекламном бюджете в 10 000 рублей продажи клиентов составляли от 300 000 рублей в месяц. Мы также делали вирусный контент, который разлетался по Instagram, что тоже позволяло экономить на рекламном бюджете», - замечает Аполлинария.

В 2018 году спрос на услуги Аполлинарии как маркетолога начал превышать её возможности. В Instagram-аккаунт предпринимательницы поступало несколько заявок в день от блогеров и владельцев магазинов с просьбой поработать с ними. Тогда она решила обучать SMM-специалистов и экспертов маркетингу, чтобы они самостоятельно смогли выстроить продажи для себя или своих клиентов в Instagram.

Вложения в рекламу первого вебинара школы маркетинга «#КонтентРешает» составили около 20 000 рублей, которые удалось окупить сразу же – с первого потока слушателей. Для его набора Аполлинария вложила в рекламу ещё около 50 000 рублей – выручка составила примерно 600 000 рублей. 

Первый курс школы маркетинга «#КонтентРешает» Аполлинария Фролова запустила в июне 2019 года. Своим продуктом она решила сделать обучение «фундаментальному» онлайн-маркетингу - именно в этом она видела свободную нишу на очень конкурентном рынке маркетинговых курсов. 

Первыми клиентами стали SMM-специалисты и маркетологи. Большинство из них к тому моменту отучились на других курсах, но они «упирались в потолок» в собственном заработке и в доходе своих клиентов. По мнению Аполлинарии, основная их проблема была в отсутствии фундаментальных знаний в области маркетинга, что порой выливалось в серьёзные ошибки.

«Например, компания запускает лендинг, но получает мало целевых действий от его посетителей. Это значит, что сайт сделан плохо – он не продаёт. Или блогер снимает в сторис, что он ест и куда поехал – ну как такой контент может продавать? Или продюсер делает вебинар, но людям неинтересно его слушать, и они не покупают курс. Ещё один важный момент – создание нужного контента. Это необходимо, чтобы пришедший по рекламе человек, почитав аккаунт, сразу понял ценности и уровень эксперта, и был готов покупать у него товары или услуги», - объясняет Аполлинария Фролова.

Продолжительность курса в школе маркетинга составляла сначала четыре недели, затем была увеличена до шести недель. Сейчас его стоимость – от 40 000 рублей. Курс включает в себя лекции, вебинары, прямые эфиры, разборы постов, проверку домашних заданий. Также студенты делятся на команды и защищают проект. 

Программа курса состоит из нескольких разделов. Студентов учат выстраивать грамотную контент-стратегию, создавать контекст, «прогревать» аудиторию, выстраивать воронку продаж, проводить продающие вебинары и марафоны, запускать таргетированную рекламу. 

«Наш курс – не какая-то «волшебная таблетка». Мы серьёзно работаем над внутренними ориентирами: чего и как наши ученики хотят достичь в долгосрочной перспективе. Когда люди это понимают и начинают транслировать нужные посылы на свою аудиторию, у них больше покупают», - уверяет Аполлинария. 

Основная аудитория школы «#КонтентРешает» – SMM-специалисты, таргетологи, копирайтеры. Полученные на курсах знания и навыки помогают им лучше продвигать свои услуги и приносить более высокие результаты их клиентам. Многие специалисты «выходят из тени» своих клиентов - сами становятся блогерами. 

«Одна из моих учениц заработала на копирайтинге 120 000 рублей за месяц, при этом её обычный доход был около 60 000 рублей. Она сумела поднять чек за счёт правильной «упаковки» своих услуг и более широких компетенций. Раньше она искала разовые заказы. А сейчас у неё есть два-три постоянных клиента, которые дают довольно большой объём работы», - приводит пример Аполлинария Фролова. 

На курсы нередко приходят и уже состоявшиеся продюсеры или управляющие онлайн-школ – доучиваться маркетингу. Среди клиентов есть и офлайн-маркетологи с опытом работы 7-12 лет. По словам Полины, появление таких специалистов на её курсах было для неё «приятным шоком». 

Ещё одна часть клиентов – Instagram-блогеры. У них уже есть своя аудитория, и они стараются понять, как её можно ещё лучше монетизировать. «В своей школе я даю знания и навыки, как монетизировать аудиторию, которая есть у блогера. Сейчас многие блогеры – очень «прокачанные» специалисты с хорошим пониманием маркетинга, продаж, создания продукта. И они идут ко мне не потому, что ничего не знают, а чтобы узнать ещё больше и глубже прочувствовать маркетинг. Блогеры перестают перекладывать ответственность за продвижение на «волшебников-маркетологов». Они сами становятся настоящими предпринимателями с экспертностью в маркетинге», - уверяет Аполлинария. 

Одна из ступеней развития SMM-специалиста – трансформация в продюсера, специалиста, который полностью занимается развитием продукта. Он создаёт и оформляет смыслы, формирует стратегию продаж, руководит командой, содействует в развитии личного бренда. 

«Главный плюс для блогера от сотрудничества с продюсером – рост дохода и эффективности рекламных вложений. У блогеров считается хорошим результатом, когда каждый вложенный в рекламу рубль приносит 5 рублей. При работе с хорошим продюсером этот показатель может составлять 15 рублей и выше», - рассказывает Аполлинария.

По её мнению, продюсер – это не просто маркетолог, а предприниматель. Он знает маркетинг, продажи, техническую часть, финансы. «Тот же копирайтер может всю жизнь писать тексты, а может стать продюсером блогера и зарабатывать больше. Таргетологи после нашего обучения часто вырастают в маркетолога проекта или даже продюсера. Именно этому мы, по сути, и обучаем», - добавляет Аполлинария Фролова.

Предпринимательница и сама точечно работает с Instagram-блогерами как продюсер. В таких проектах она обычно получает процент с прибыли блогера (от 30%). 

Ещё одна услуга для блогеров – часовая коучинг-сессия. На ней формируются долгосрочные цели блогера, прописывается стратегия развития и продвижения. 

Первых клиентов онлайн-школы «#КонтентРешает» Аполлинария искала в основном среди своих подписчиков в Instagram. Спустя некоторое время она начала продвигать проект и на холодную аудиторию – в основном с помощью таргетированной рекламы. 

Потенциальных клиентов предпринимательница приглашает на бесплатный вебинар, после чего поддерживает с ними контакт через соцсети и электронные письма. Сейчас она выстроила воронку продаж таким образом, что потенциальный покупатель в любом случае попадает в её Instagram. «Это очень важный навык продюсера и маркетолога – научиться продавать на холодную аудиторию. Нужно уметь «утеплять» аудиторию на всех этапах продаж» - утверждает Аполлинария Фролова. 

Основная задача продвижения – выйти на «осознанную» аудиторию. Так Аполлинария называет тех, кто хочет глубоко понять маркетинг, и готов пройти достаточно сложное обучение. По оценке предпринимательницы, если онлайн-курс заканчивает 50-60% от записавшихся учеников, это считается хорошим результатом. В последнем на данный момент потоке школы «#КонтентРешает» этот показатель составил более 80%. 

«Я перфекционист, и мне хочется, чтобы все люди дошли до конца обучения. Лучше мы будем стоить дороже, но зато ученики получат результат и перестанут прыгать с одних курсов на другие. Это я проговариваю на бесплатном вебинаре. И люди на это реагируют гораздо лучше, чем на дешёвый продукт из серии «придёшь и узнаешь», - говорит Аполлинария. 

Основной сложностью в развитии проекта она считает совмещение руководства бизнесом и полноценного ведения блога в Instagram. «Сейчас мы усиленно работаем над выстраиванием автоворонки, которая позволяет мне продавать, даже если в этот день я не вышла в сторис и не написала пост», - говорит основательница школы онлайн-маркетинга. 

За 2019 год (с июня, момента создания, по декабрь) оборот школы маркетинга составил около 3 млн. рублей. С введением режима самоизоляции весной 2020 года выручка школы «#КонтентРешает» серьёзно упала. Это стало поводом, чтобы пересмотреть настроенную воронку продаж и подход к собственному продвижению. 

Аполлинария стала уделять больше внимания ретаргету (контакту с пользователями, уже проявлявшими интерес к обучению) и развитию личного бренда. Также были внесены изменения в методологию курса. Программу перестроили так, чтобы обучение могли пройти даже те, кто находится на самоизоляции с детьми - речь идёт преимущественно о женщинах. Эти меры позволили увеличить выручку проекта в четыре раза. И только за лето 2020 года школа заработала более 5 млн. рублей. 

В мае 2020 года предпринимательница запустила ещё один проект – сообщество «#ДевушкиДЗЕН». Цель создания сообщества – углубленное погружение женщин в навыки маркетинга и самопрезентации. Членство в сообществе на 2 месяца стоит 8000 рублей, на 12 месяцев – 46 000 рублей.

Для участниц проводятся лекции, обсуждения в чате, мастермайнд-группы (онлайн-встречи, цель которых – решить конкретную бизнес-задачу). Также члены сообщества получают статьи и материалы Аполлинарии на тему онлайн-маркетинга, в которых подробно разбираются различные кейсы. 

На создание сообщества предпринимательницу натолкнули постоянные вопросы в её Instagram о совмещении бизнеса и материнства. Аполлинарию часто спрашивали, как она может растить троих маленьких детей-погодок и развивать свои проекты. Тогда она решила поддержать других девушек с детьми, помогая им знаниями и опытом в развитии их проектов. Впрочем, в сообщество уже записался первый мужчина. Он сказал, что «ему всё равно, как оно называется, потому что там дают качественный контент». 

«Часто люди застревают на каком-то этапе, переставая расти. Они научились большому количеству навыков на разных курсах, но у них не складывается общая картина. И сообщество успешно справляется с этой задачей – сложить пазл из того, что сейчас есть», - рассказывает Аполлинария. 

По мнению предпринимательницы, основной тренд ближайших лет в обучении маркетингу – выстраивание долгосрочных отношений с клиентом. В последнее время она видит запрос на длительное пошаговое обучение у одного и того же специалиста. 

«Людям уже надоело скакать между разными экспертами и курсами. Они хотят покупать обучение на год-два и двигаться поэтапно, от цели к цели. С началом пандемии мы поняли, что это наша точка роста. Людям нужно показать, что мы никуда не денемся, и независимо от кризисов всё равно будем качественно работать. Это сильно повлияло на отношение к нам со стороны клиентов», - считает Аполлинария.