Торговля на маркетплейсах продолжает набирать обороты и привлекать всё больше покупателей, производителей и продавцов. Не исключение и beauty-продукция. Покупатели уже не боятся совершать покупки нужных средств в интернете, а к выбору подходят более основательно. О том, как производителям косметики выйти на маркетплейсы и эффективно отстроиться от конкурентов, порталу Biz360.ru рассказал Александр Потапов, основатель бренда LEFAMI.
Александр Потапов – предприниматель из Чебоксар, основатель российского косметического бренда LEFAMI. Первый бизнес открыл в 2011 году. В 2017 году основал бренд косметики LEFAMI, миссия которого – сохранение и восстановление естественной красоты путём решения проблем с кожей.
К 2030 году объём мирового рынка косметики составит, по прогнозам, свыше $560 млрд. против $341 млрд. в 2020 году. Тренд на развитие beauty-индустрии вопреки кризисам и сложностям открывает явный простор для действий предпринимателей.
Кроме того, активность отечественного e-commerce только увеличивается: за 2022 год рынок вырос более чем на 30% и превысил 5 трлн. рублей. И если в 2022 году более 70% продавцов отдавали предпочтение Wildberries, то в 2023 году растёт популярность таких площадок как Ozon и «Яндекс.Маркет». Для предпринимателей beauty-сферы оба фактора роста выступают яркими указателями: «Заходите в e-commerce, деньги и перспективы здесь есть.
Всё больше людей покупают косметику на маркетплейсах. Здесь широкий и доступный ассортимент, который сосредоточен в одном месте. Человек экономит своё время, совершает покупку в любой удобный для него момент, сервисы доступны 24\7. Не стоит забывать об акциях, скидках, возможности сравнить товары по отзывам и характеристикам без спешки, суеты или давления консультанта в магазине. Всё это снижает риск ошибочной покупки.
Конечно, «попробовать» косметику в онлайне невозможно, и это основной недостаток шопинга в интернете. Но уходовые косметические средства впервые чаще всего покупают по рекомендации косметолога или дерматолога, поэтому риск промашки минимален.
Если вы решили заходить на маркетплейс, то сначала оцените ёмкость рынка. Сделать это помогут такие сервисы как «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Количество запросов по той или иной теме являются не только ключами для продающих текстов, но и подсказкой, которая поможет определить объём спроса. Ведь если люди что-то ищут, значит, готовы это купить. Чем не показатель потенциального спроса?
Селлерам маркетплейсов доступны собственные инструменты, которые позволяют получить общее представление о спросе на конкретный товар. На каждой площадке своя вкладка с аналитикой. Кроме этого можно вбить в поисковую строку маркетплейса название товара и оценить карточки в выдаче. А в самой карточке обратить внимание на количество купивших тот или иной товар: если их много, значит, продукт востребован.
Помимо этого есть сторонние сервисы, которые рассматривают поисковые запросы исключительно на маркетплейсах. Они же помогают проанализировать конкурентов, выбрать нишу, с учётом сезонности, трендов, цен, продаж и их динамики:
С каждым годом таких сервисов-помощников становится всё больше. Выбирайте тот, что наиболее удобен для вас, и приступайте к анализу востребованности своего продукта.
Стремительное развитие маркетплейсов провоцирует рост количества продавцов на площадках, и, соответственно, конкуренции. Чтобы выделится, производители косметики стараются сформировать уникальный имидж для эмоциональной связи между потребителем и их брендом.
Например, наша компания общается со своим покупателем в соцсети «ВКонтакте» без назидательного официального тона, а на равных. Ни один отзыв на маркетплейсе о покупке нашей продукции не останется без ответа. Это опять же говорит о близости с аудиторией.
Также мы публикуем в соцсети много бесплатных материалов на темы, которые интересны нашим покупателям: рассказываем о причинах возникновения тех или иных проблем с кожей, как их предотвратить или минимизировать последствия. Стараемся дать максимум пользы и заботы в наиболее комфортном для нашей аудитории варианте.
Мы не используем в качестве отстройки от конкурентов фишки для «узкой» целевой аудитории, например, блестящую упаковку с переливающимися цветами для обожателей единорогов. Но мы всегда находимся в поиске нестандартных решений, которые помогают выделяться на конкурентном фоне.
Нестабильное время, новые акценты и нездоровые скачки курса валют оказали сильное влияние на спрос в области beauty-индустрии. При покупке косметики сейчас обращают внимание на следующие моменты:
-
Соотношение цена/качество. Люди всё меньше готовы платить за «пустышку» в красивой обёртке. Отмечается ориентир на рациональное потребление.
-
Эффективность. Покупатели перед совершением заказа оценивают отзывы других пользователей: помогло ли косметическое средство решить проблему, насколько быстрым был результат и т.п.
-
Состав. Люди изучают, из чего состоят косметические средства: используются ли в них парабены и сульфаты, присутствуют ли в косметике натуральные масла, витамины, растительные экстракты. Тренд на натуральность и экологичность набирает обороты.
-
Доставка. Насколько она удобная, недорогая и быстрая. Это одна из причин, почему маркетплейсы сейчас «на коне». Покрытие территории ими настолько плотное, что практически в любом жилом пункте можно воспользоваться услугами онлайн-площадок.
-
Этичность. Отметка о том, что средство не тестировалось на животных, может сыграть решающую роль в выборе потребителя. Например, для нас важно сохранить чистоту природы, поэтому мы говорим о том, что не только не тестируем свои средства на животных, но и используем вторсырьё и перерабатываемый материал для создания флаконов и упаковки.
Не стоит игнорировать тренды, потому что с каждым годом они становятся всё более ярко выраженными. Не бойтесь уходить в более узкие ниши и говорить о своих ценностях, прицельно решайте проблемы своей целевой аудитории.
Например, LEFAMI при ценовом сегменте чуть выше среднего состоит из экологически безопасных продуктов. Это подтверждается исследованиями Роспотребнадзора и декларацией о соответствии техническому регламенту «О безопасности парфюмерно-косметической продукции».
Офлайн-бизнес с точки зрения экономики для нас неинтересен: слишком много лишних телодвижений и финансовых расходов. В то время как с маркетплейсами всё проще. Почему?
С офлайн-сетями отсрочка зачисления выручки может составлять до 90 дней, а при самостоятельной реализации добавляются расходы на коммерческие услуги, аренду, оплату работы продавцов-консультантов, время и риски на поиск посредников и т.д. С маркетплейсами гораздо проще. Посредники здесь не нужны, товар поставляется своими силами. Сколько за месяц продал, столько в этом же месяце и получил.
Конечно, здесь есть своя специфика. Например, оформление карточек товаров так, чтобы они выделялись на фоне конкурентов. Много внимания уделяется визуальной составляющей, ведь люди не могу «пощупать» товар своими руками. Поэтому при помощи детализированных фотографий и подробных описаний на языке целевой аудитории мы доносим преимущества и особенности нашей косметики.
Особое внимание стоит уделить упаковке. При транспортировке она может повредиться, а внешний вид товара утратить свою привлекательность. Мы подходим к этому вопросу очень серьёзно. Для нас упаковка – это прямой контакт с покупателем. Со своей стороны мы делаем всё, чтобы клиенту было приятно взять товар в руки, ощутить ту заботу, с которой он отправлен. Чтобы фирменная упаковка не повредилась, мы аккуратно запаиваем продукт в пупырчатую плёнку.
Стратегию продаж менять в ближайшем будущем не планируем: будем ориентироваться на онлайн-торговлю через маркетплейсы. Они растут, развиваются, и мы будем расти вместе с ними. На данном этапе весь фокус на Wildberries и Ozon, где присутствует весь ассортимент нашей продукции. При этом товарная линейка постоянно дополняется новыми позициями, которые создаются при тесном взаимодействии технологов, врачей и косметологов.
Перспективы развития российских косметических брендов на маркетплейсах многообещающие. Спрос увеличивается с каждым годом, но и предпочтения не остаются прежними. Тренды на экологичную и «чистую» косметику набирают обороты.
Чтобы достичь достойного результата от продаж и увеличить свою выручку, необходимо держать руку на пульсе изменений спроса, отстраиваться от конкурентов, чётко выстраивать коммуникацию с клиентом на его языке.
Будьте открытыми и честными со своей аудиторией, предлагайте продукцию с натуральным составом, которая действительно решает проблемы. Делайте акцент на пользе, которую вы можете дать своим клиентам, с умом подходите к своей стратегии развития и продвижения, тогда результат не заставит себя ждать.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
