Шесть лет назад, ещё до вхождения в моду темы осознанности и разумного потребления, екатеринбурженка Ольга Путимцева открыла комиссионный магазин, в котором продаёт одежду, обувь и аксессуары: от люксовых марок до ноунейма. О том, сколько стоит открыть такой бизнес, кто покупает одежду формата «секонд-хэнд» и как увлечение превратилось в дело жизни, Ольга Путимцева рассказала порталу Biz360.ru.
Ольга Путимцева – предприниматель из Екатеринбурга, основатель проекта Lo Fashion. Образование: неоконченное высшее (специализация – педагогика). Работает в сфере ритейла более 15 лет, первый комиссионный магазин открыла в 2017 году.
Как всё начиналось
Любовь к одежде у меня была всегда, сколько себя помню: я кайфую, когда перебираю красивые вещи. Раз в сезон в разных локациях нашего города проходила гаражная распродажа. Я ставила себе в план жирный крестик, что надо туда сходить, потому что люблю такой формат, но почему-то каждый раз не попадала на эти распродажи. А однажды всё сошлось, и я весь день провела с организаторами. Мне настолько понравилось, что я предложила им проводить ресейл чаще.
Девушка-организатор сказала, что эта распродажа – последняя, которую она проводит, потому что дело слишком трудозатратное: надо собрать вещи, расценить, отпарить, развесить, продать. Но я считала, что бросать нельзя, и убедила её продолжить вместе, к тому же на носу как раз был Новый год, а значит, все пойдут за нарядами.
Постепенно мы стали проводить ресейл не раз в сезон, а раз в месяц, а потом и раз в неделю. Но клиенты хотели ещё больше распродаж, поэтому мы задумались о постоянной площадке. И в 2018 году открыли первый магазин в центре Екатеринбурга.
В разное время состав компаньонов менялся, с начала этого года я вообще работаю одна. С открытием своего пространства я уволилась с наёмной работы, и теперь хобби, которое приносило мне столько удовольствия почти шесть лет, стало основным моим занятием.
Поначалу, когда мы открыли свой магазин, я старалась обладать вещами. Девчонки смотрели, как я набираю кучу одежды, и говорили: «Пусть покупает и уносит домой», – они понимали, что долго это не продлится. Действительно, через год большинство вещей я принесла обратно в магазин, потому что платья и кофточки просто лежали в шкафу. Теперь эта мания охватывает меня очень редко.
Один раз так случилось с туфлями Valentino: они были такие красивые, красные, с фирменными заклёпочками. Но насколько они прекрасны, настолько же и неудобны – приношу иногда в магазин, чтобы красиво в них постоять.
А другой пример – расшитый пайетками клатч. Довольно долго он провисел у меня дома над кроватью, но его стала грызть кошка, и я принесла его в магазин, чтобы девочки могли завершать им свои праздничные образы. Клатч уже побывал на множестве торжеств и даже съездил на «Золотую маску». Все довольны: я по-прежнему им обладаю, девочки – самые красивые на вечеринке, а клатч вышел в свет.
На моей площадке около тысячи разных вещей. Попадаются новые, с бирками, но 90% – это одежда, обувь и аксессуары б/у. В основном это не база, а предметы гардероба с изюминкой: свитер с круглым вырезом на спине или блестящие брюки. Базы практически нет, потому что такие вещи каждый носит до тех пор, пока не сносит.
Есть люксовые марки, а есть те, которые ушли из России, например, Zara. Но я бы не сказала, что за люксом или Zara идёт охота. Люди открывают мой магазин, как шкатулку с диковинками, и каждый находит свой бриллиант. На бирки мало кто смотрит.
Мне важны истории вещей: я хочу знать, где и при каких обстоятельствах вещь была куплена и почему попадает на площадку. Бывает так, что рюкзак на продажу тебе приносит ландшафтный дизайнер из Екатеринбурга, а чисто случайно мимо магазина идёт художник из Уфы, заходит, видит этот рюкзак и сразу его покупает. Получается, один художник продал вещь другому художнику.
Или ещё одна история: осенью в Екатеринбурге снимали кино, и девчонки-реквизиторы часто заходили к нам в магазин, покупали одежду для съёмок. Кинокритик сдала комбинезон, а его купили для главной героини фильма. Получается, бывшая хозяйка про кино только писала, а её одежда в кино снялась.
Вещи ко мне стекаются по трём каналам:
-
Во-первых, работают рекомендации стилистов, которые проводят ревизии гардеробов. То, что стилист советует отвезти на ресейл, привозят ко мне.
-
Второй канал я называю ОБС – «одна баба сказала»: люди узнают от подруг и знакомых, что есть возможность перепродать вещи, которые надоели или просто пылятся в шкафу.
-
Третий канал – когда вещи попадают ко мне со склада проекта «Вещь добра». Горожане сдают туда ненужные вещи, а те потом проходят сортировку: часть идет на переработку, часть в благотворительность, а часть на ресейл. Так проект может покрывать какую-то долю своих расходов.
Вещь не обязательно должна быть от известного бренда. При отборе мне важны другие критерии: идеальное состояние, актуальные фасоны, сезонность. Но некоторые вещи имеют право на экспозицию и в несезон: шуба от 12Storeez, возможно, уйдёт и летом.
Однажды, к слову, мальчик купил девочке сарафан Zara, и дело было зимой. Они заходили вместе, девочка примерила сарафан, он ей понравился, но покупать не стала. Потом молодой человек вернулся и тихонечко купил сарафан в подарок своей девушке.
Детские вещи я не беру совсем – с ними сложно, там война идёт за каждое пятнышко. Винтаж и мужскую одежду принимаю, но ассортимент небольшой – объясню, почему. Я считаю, что к винтажу надо относиться трепетно, с любовью и вниманием, и под такие предметы нужен отдельный зал. Но останавливает меня даже не это: чтобы брать винтаж на продажу, надо в нём понимать, а у меня такого понимания нет.
А с мужскими вещами проблема в том, что многие мужчины привыкают к своей одежде и носят, пока не сносят до дыр, да и к ресейлу они пока не так привычны, как девушки.
На запуск такого магазина большого стартового капитала не нужно: достаточно, чтобы были деньги на оплату одного-двух месяцев аренды, а вещи берутся под реализацию – за них платим по факту продажи. Соответственно, всё зависит от города и того помещения, где будет открываться магазин. Думаю, что с арендой и минимальным ремонтом можно уложиться в 100 000 рублей.
Я искала помещение в центре города и с отдельным входом – это было принципиально. Сейчас у меня в распоряжении 70 «квадратов», где разместился один торговый зал и небольшое закулисье со складиком. Стены я отмыла сама, стеллажи, рейлы и полки помог установить муж.
Ценовая политика с годами устаканилась. Стоимость вещей я определяю сама, но могу учитывать и пожелания владельца. Брюки и джинсы в среднем продаём за 700-2000 рублей, платья и джемперы в том же диапазоне. Средний сегмент и люкс, конечно, стоят дороже. Например, брючный костюм Lime продавался за 5000 рублей – не дёшево, но в магазине такой стоит в районе 10 000.
Вещь на площадке может находиться один-два месяца, за хранение денег не беру. Если предмет продаётся, то 40% составляет моя комиссия, 60% возвращается клиенту.
На люкс комиссия ниже: в идеале 30%, но иногда речь идёт лишь о 500 рублях. Если на вещь за 10 000 рублей я накину 30-40%, это отпугнёт постоянных клиентов, которые приходят ко мне за экономией. Но даже получив с продажи 500 рублей, я всё равно радуюсь, потому что радуются мои клиенты – они получают ту самую возможность обладать желанной вещью, а я знаю, что это значит. А по другую сторону сделки – ещё один довольный клиент, который продал то, что было ему ненужно и тухло в шкафу.
Средний чек – 5000 рублей, но на эти деньги у нас можно купить больше вещей, чем в обычном магазине. В неделю я выписываю 30-40 накладных, то есть в месяц продаётся около 200 единиц. При этом столько же и приходит, потому что пустых плечиков не остаётся.
Первый год я пыталась отследить, что лучше продаётся, вела статистику, записывала в тетрадочку и позиции, и бренды, но потом поняла, что это бесполезно. В какую-то неделю может уйти 20 сумок, в другую – 20 шуб, а в следующую продаётся только обувь.
Особенность покупок в таких магазинах состоит в том, что человек редко знает, за чем он приходит. То есть он, может, и думает, что знает, но уходит не с тем, за чем пришёл. Например, девушка искала платье, а ушла с брюками. Бывает, конечно, что кто-то собирается на тематическую вечеринку (скажем, «Голливуд 30-х годов») – тогда уже вместе ищем что-то конкретное, что подойдёт под стиль или тематику.
Сезонность в нашем деле есть, но всплеск происходит не в связи с какими-то датами (новым годом или выпускными в школах), а тогда, когда на Урале резко теплеет или резко холодает. Летом работаем в вялотекущем режиме, но как только в августе пойдёт первый снег – расхватают все пальто.
На моей площадке постоянно проходят какие-то мероприятия: синематеки с обсуждением фильмов, лекции по истории моды, финансовые игры и т.д. Девушки, которые проводят такие встречи, обычно сами меня находят, а мне только в радость: несмотря на то, что это никак не сказывается на продажах, такие тусовки приносят мне удовольствие. Тем более что работы много, времени куда-то выбраться не хватает, а тут развлечения сами приходят ко мне.
Специально мы нигде не продвигаемся: о моём магазине узнают через сарафанное радио или социальные сети. Составить какой-то единый портрет клиента у меня не получилось – все очень разные: нет никаких закономерностей по возрасту, социальному статусу, профессиональной принадлежности.
Приходят не только художники, но и медики, педагоги, водители, студенты. Среди них есть те, кто за осознанное потребление и покупает ресейл по идеологическим соображениям, и любители экономить на гардеробе, и шопоголики.
С постоянными клиентами я знакома давно и плюс-минус знаю, что они покупают и в чём приходят. Понимая, что у девушки 30 одинаковых кофточек, а она хочет ещё одну, отговариваю от покупки, отправляю подумать.
Иногда взрослые дочери приводят своих мам – вряд ли старшее поколение самостоятельно пойдёт в комиссионку. А иногда мамы приводят дочерей: самым младшим моим клиенткам 11 лет.
В основном пул покупателей состоит из «постоянников», он увеличивается за счёт сарафанного радио. Бывает, что люди заходят случайно, но «не своих» я вычисляю сразу: они избегают зрительного контакта, не соглашаются на чай-кофе, и я понимаю, что они больше не придут. Я об этом не жалею, потому что с годами поняла: наше дело – специфическое, подходит не каждому. Зато те, кто уже распробовал плюсы ресейла, придут и не раз.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
