Мне бы в небо: как экс-маркетолог зарабатывает на украшениях из эпоксидной смолы

Многие предприниматели начинают с того, что, работая в найме, постепенно пробуют монетизировать своё хобби. Москвичка Екатерина Шумкова действовала иначе. Устав от найма, она уволилась и стала искать идею для бизнеса. Прошла курс по созданию украшений из эпоксидной смолы, а затем, благодаря увлечению парашютным спортом, нашла первых клиентов. О том, как создать свой бренд украшений и развивать его в одиночку, основатель проекта «Скай Смола» Екатерина Шумкова рассказала порталу Biz360.ru.

До того, как стать предпринимателем, я работала в маркетинговом агентстве: настраивала контекстную рекламу и писала тексты для сайтов. Поначалу профессия меня увлекала, но со временем дорога в офис и строгий график стали утомлять. К тому же, я всегда мечтала открыть своё дело. В итоге в 2021 году я уволилась и начала искать идеи для собственного проекта. 

Однажды в соцсетях мне попалась реклама курса по созданию украшений из эпоксидной смолы. Помимо техник изготовления, в программе обещали поделиться секретами продаж, что меня особенно заинтересовало. Я прошла обучение и начала пробовать делать кулоны с сухоцветами – прямо у себя дома. По рекомендации из курса стала сразу же выкладывать фото своих украшений в соцсетях, чтобы привлечь клиентов. Первый заказ сделала моя знакомая. В качестве поддержки она оставила подробный отзыв, который дал мне мотивацию продолжать это дело. 

Несмотря на то, что кулоны с цветами стабильно продавались, мне хотелось отстроиться от конкурентов и найти своё уникальное направление. Одной из первых идей стали кулоны с облаками и самолётами. 

Я много лет занималась парашютным спортом, общалась с людьми из авиации и понимала, что это может быть потенциально интересно такой аудитории. Сделав первую партию кулонов, я опубликовала фотографии продукции в соцсетях и тут же продала все украшения – их купили мои знакомые парашютисты. 

Воодушевившись успехом, я сделала вторую партию, которая так же быстро разошлась благодаря соцсетям. Когда за украшениями начали обращаться не только мои знакомые, но и самые разные покупатели, даже люди из других стран, я расширила ассортимент, добавив браслеты, колечки, брелки и серьги с самолётиками. Примерно тогда я начала бесплатно публиковать свои изделия в тематических группах любителей авиации и парашютного спорта. Это обеспечило мне дополнительный приток заказов. 

Узкая ниша оказалась моим преимуществом на старте. На тот момент подобные украшения никто не делал, и небольшое сообщество людей, объединённых любовью к небу, стало драйвером роста моего бизнеса – проекта Sky Smola («Скай Смола»). 

Несколько месяцев я успешно продавала украшения через соцсети даже без инвестиций в рекламу. Достаточно было сарафанного радио и алгоритмов, чтобы получать минимум 10 заказов в неделю. Но весной 2022 года популярная соцсеть, которая была моим основным каналом продаж, была заблокирована государством и перестала приносить клиентов. Чтобы сохранить прежний уровень заказов, пришлось искать альтернативы. 

Первым делом я зарегистрировалась на небольшом маркетплейсе для мастеров и параллельно начала искать точки для офлайн-продаж. Сначала выставила свои украшения в магазине на Арбате в Москве, а затем отдала их в сувенирные лавки аэродромов.

В этом же году я вышла и на онлайн-площадку Flowwow. Первое время действовала интуитивно и совершила несколько ошибок: выложила мало украшений и не сразу подключила курьерскую доставку. Из-за этого заказов было немного. 

Чтобы исправить ситуацию, начала изучать все доступные источники информации: читала чаты продавцов, смотрела вебинары и даже купила гайд по работе с платформой. Благодаря этому я научилась правильно оформлять карточки товаров, работать с отзывами и подавать заявки в подборки. 

В какой-то момент я поняла, что мой рост на площадке ограничен маленьким ассортиментом и слишком узкой нишей. Украшения с самолётами отлично продавались на аэродромах, но на маркетплейсах важно было предлагать товары, нацеленные на более широкую аудиторию. 

Осознав проблему, я вернулась к тестированию гипотез и мониторингу чатов продавцов. На тот момент в них обсуждали разработку подарочных наборов ко Дню матери. Увидев это, я поняла, что мои «самолётики» сложно вписать в концепцию праздника, нужен был более универсальный продукт. 

Так родилась идея браслетов с азбукой Морзе, которые однажды попались мне на одном из маркетплейсов. Я немного доработала концепцию: придумала добавить к украшению отдельную инструкцию с азбукой и посланием, которое нужно было расшифровать. В итоге человек получал не просто браслет, а маленький квест в красивой подарочной упаковке. Благодаря такому решению продажи на Flowwow выросли за первый год в три раза. 

Сейчас браслет остаётся одним из самых популярных в каталоге, при этом я продолжаю тестировать и развивать новые категории. Например, в 2025 году начала делать свечи и аромасаше, которые сегодня занимают 25% от всех заказов на платформе. Позже, заметив периодический спрос на кулоны с цветами, я решила вернуть их в ассортимент и продаю в среднем пять таких изделий в неделю. 

Стоимость некоторых украшений от «Скай Смола»: 

• Браслет «Морзе» – 1450-1890 рублей;

• Чокер с самолётом – 1850-2490 рублей;

• Кулон «Сердце с самолётом» – 2400 рублей. 

Прошло пять лет с момента запуска бизнеса, но я по-прежнему работаю одна в домашней мастерской, и это мой осознанный выбор. Всё делаю сама. Даже в пиковые периоды, когда спрос увеличивается в 10-15 раз, мне удаётся распределять нагрузку, чтобы выполнять заказы вовремя. 

Но к этому я пришла не сразу. Мой первый опыт подготовки к праздникам оказался не самым удачным. К Дню матери в 2024 году я заранее собрала большое количество подарочных наборов с украшениями и свечами, но не продала и половины. Я переоценила спрос и сделала ставку на готовые комплекты, которые оказались не для всех актуальными.

Теперь я работаю иначе и не формирую наборы заранее на своё усмотрение. Перед праздниками делаю заготовки: варю свечи, собираю 50-60 браслетов вместо обычных одного-двух, закупаю коробки, пакеты, ленты, наклейки с пожеланиями к празднику. А комплектовать всё начинаю только после поступления конкретного заказа. Благодаря этому оставшиеся позиции можно пересобрать в подарок к следующему празднику. 

Количество заготовок я рассчитываю примерно, отталкиваясь от прошлого опыта, хотя здесь сложно строить прогнозы. Например, в прошлом году к 14 февраля предзаказов почти не было. Однако в ночь перед праздником резко поступило около десяти заявок, после чего новые заказы продолжали приходить вплоть до позднего вечера. Пришлось постараться, чтобы успеть всё отправить в срок. 

• На старте ищите свой «голубой океан». Если ниша переполнена, не стоит копировать других – лучше искать собственный подход. Это поможет привлечь по-настоящему заинтересованных клиентов.
  
  

• Не бойтесь тестировать гипотезы. Экспериментируйте с карточками товаров, подключайте новые каналы продаж, тестируйте рекламу. Важно найти свою рабочую бизнес-модель.
  
  

• Мотивируйте клиентов оставлять отзывы. Покупателям психологически проще решиться на покупку товара с высоким рейтингом. Важно мягко напоминать клиентам о возможности оставить отзыв: например, вкладывать в заказ карточку с благодарностью за покупку, просьбой поделиться впечатлением и скидкой на следующий заказ.
  
  

• Работайте над подачей. Продумайте небольшой подарок к заказу, который вызовет тёплые эмоции у получателя. Это может быть открытка с пожеланием, написанным от руки, салфетка для полировки украшений или ароматизированное саше. 

Хотя ниша украшений ручной работы стала более конкурентной, я не сдаю позиций. Сейчас мне приходит в среднем 120 заказов в месяц, и бизнес стабильно растёт. Мой годовой оборот – около двух миллионов рублей. Открывая своё дело, важно с самого начала продумать продукт и его подачу так, чтобы они выделялись среди похожих предложений. Понятная идея, клиентоориентированность и работа над ассортиментом – залог успеха.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360