Накрыть поляну: как заработать на ландшафтных и интерьерных проектах

Развитие компании практически в любой сфере бизнеса ограничено, по большому счёту, только объёмом рынка. И зачастую лучшим решением для развития, роста и масштабирования становится запуск проектов в смежных направлениях. О том, как из ландшафтной студии за несколько лет выросла группа компаний в сфере озеленения, строительства и интерьерного дизайна, порталу Biz360.ru рассказал Владислав Умняхин, основатель ГК Umnyakhin Architects.

Я из семьи строителей, архитектура в моей жизни ещё с детства. Ходил в художественную школу, готовился поступать в МАРХИ, но потом решил пойти в МГУ на экономиста. Моя карьера началась очень быстро, в 22 года я занимал высокий пост в крупной компании – АФК «Система». Но вскоре понял, что меня «тянет на стройку»: эта сфера действительно нравилась мне больше всего.

У меня уже был опыт в проектировании. Я дружил с собственниками строительных компаний. Благодаря этому начал создавать для них генпланы коттеджных посёлков и делать проекты. Постепенно я стал понимать, что создание ландшафтов – очень интересное и перспективное направление. Спустя три-четыре года я начал бизнес в этой сфере.

Изучение рынка подтвердило, что перспективы ландшафтного дизайна в России большие. Конкуренция вроде бы высокая, но при этом почти нет тех, кто досконально разбирается во всех вопросах: от привлечения клиентов до конечного продукта.

Ландшафтным дизайном занимаются в основном люди с профильным образованием. Но они не понимают, как применить знания о растениях в бизнесе. А я знаю не только про озеленение, но и про бизнес, маркетинг, строительство.

Моя студия ландшафтного дизайна началась с посадочной страницы в интернете. Мы сделали рекламу на неё и начали получать первые заявки. Потом сделали ещё две-три посадочные страницы. В контекстной рекламе есть такое понятие, как спецразмещение – первый блок из трёх объявлений. Мы начали занимать почти всё спецразмещение.

Подключили сквозную аналитику, начали измерять метрики: стоимость заявки, лида, продажи. Мой партнёр разбирался в рекламе, поэтому у нас получалось хорошо конвертировать трафик с сайтов в заявки.

В первые месяцы я был как человек-оркестр – почти всё делал сам. Для работы «в поле» наняли бригады, закупили транспорт. Потом у меня появлялись менеджеры, администраторы, инженеры.

На старте мы предлагали самые простые продукты – газоны и озеленение. Делали ландшафты, продавали оптом и в розницу деревья и рулонный газон. Сначала брались за маленькие участки, потом доросли до больших масштабов.

Я нашёл лучших поставщиков, которые занимаются рулонным газоном и деревьями. За счёт того, что у нас увеличивалось количество заявок и отгрузок, они предложили нам лучшие цены. Сегодня газоны нам поставляют российские компании: утром срезали – днём постелили. Деревья – на 30% российские, остальное из Европы. Отечественные деревья в основном хвойные, а лиственные – импортные. Питомников в России немного, они только начинают развиваться.

С самого начала к нам обращались и частные лица, и компании. Мы занимались озеленением в жилых комплексах, коттеджных посёлках, на территории бизнес-центров. Работаем со всеми заказчиками, в том числе и с госструктурами по 44-ФЗ. Например, мы делали парк «Швейцария» в Нижнем Новгороде, причем занимались не только высадкой растений, но и строительством центральных павильонов.

Наша студия работала системно, в озеленении так никто не делал. У нас с самого начала всё было зарегламентировано и расписано поэтапно – от рекламы до высадки последнего куста. А главное – старались предлагать крутой сервис.

Спустя пару лет мы «упёрлись в потолок». Озеленение – сезонная история. Мы работали с конца апреля до первых заморозков, когда ещё можно срезать рулонный газон. А нам хотелось работать круглогодично.

Для этого нужно было создать студию полного цикла. Единственный реальный вариант – открыть новое всесезонное направление. Заказчики часто интересовались: «Я себе недавно построил дом. Вы классно делаете ландшафты – может, и интерьерами займётесь?». Так мы начали делать интерьеры домов и квартир. Наш проект постепенно стал более комплексным: ландшафты, архитектура, интерьеры.

На каждом объекте нас обычно ждёт «голый» участок или просто коробка дома. Наша задача – создать готовый дом и участок: от проекта до исполнения. В зависимости от объёма работ выезжает нужное количество сотрудников. Я езжу только на самые крупные объекты.

Мы работаем не со всеми заказчиками. Важно, чтобы мы слышали друг друга и могли прийти к единому мнению. Мы должны понимать, что «хотелки» клиента не расходятся с его бюджетом. Часто люди хотят многого, а денег не хватает. Или бывает так, что бюджет безлимитный, но люди не могут определиться, что именно им нужно. Из-за этого тоже возникают трудности: очень много правок, мы буксуем на одном месте. Такие объекты тяжело реализовывать.

Первый этап создания интерьера – замеры. Мы часто пользуемся 3D-проектированием. Размещаем на стенах метки, сканируем пространство специальным прибором и видим 3D-картинку.

Наша цель – создать пространство, максимально удобное и комфортное для каждого заказчика. Поэтому сначала изучаем ситуацию. Смотрим, сколько человек будет жить в доме, чем они занимаются, какие у них интересы. Плюс просим заказчиков предоставлять референсы понравившихся интерьеров. Они, как правило, скидывают картинки из Pinterest с интерьерами, которые их вдохновляют.

На этом этапе мы собираем все пожелания заказчика, вплоть до мелочей. Например, он хочет максимально свободное пространство, чтобы дети и собаки не бились об углы. Кто-то хочет натуральные материалы, кому-то нужно что-то редкое. Мы анализируем все моменты и создаём техзадание, где прописываем каждое условие.

Затем дизайнер-планировщик создаёт планировки. Они помогают клиенту понять, как нужно скомпоновать пространство. Определяем количество и размер помещений: спальни, гардеробные, прихожая, гостиная и т.д. Планировщик предлагает от трёх до пяти решений.

Далее дизайнер интерьеров создаёт визуализацию в специальных программах. И после этого дизайнер-визуализатор создает очень реалистичные рендеры помещений, которые выглядят так же, как будет выглядеть будущий интерьер.

На основе выбранного клиентом варианта составляем план инженерных коммуникаций. Создаются списки всех материалов, вплоть до артикулов – от краски до декора. Мебель отрисовываем и отправляем в мебельные компании. Завершающий штрих – работа декоратора. Она тоже очень важна. Интерьеры без декора, который создаёт атмосферу, выглядят так себе.

Мы работаем с клиентами, которые зарабатывают намного выше среднего. Частное строительство и ландшафты могут себе позволить только очень состоятельные люди. Цены на озеленение начинаются с 0,5 млн. рублей, если использовать рулонные газоны. Ландшафтный проект под ключ на участке в 10-15 соток стоит в среднем около 7 млн. рублей. «Идеальный» ландшафт на 10 соток обойдётся примерно в 10-15 млн. рублей. Это очень трудозатратный проект, если делать всё на высоком уровне.

За проектирование интерьеров на квартиру в 100 метров мы берём 1,5 млн. рублей, то есть 15 000 рублей метр. Если делаем дизайн «под ключ» с авторским надзором, то цена колеблется от 30 до 40 тысяч рублей за «квадрат». При реализации «под ключ» никакого среднего чека нет: суммы измеряются десятками миллионов рублей. Если говорить о домах – там вообще бывают космические бюджеты.

Минимальные сроки на выполнение интерьерного объекта – 2-3 месяца, если говорить про квартиру. «Обычная» скорость – от 4 месяцев до года. На дом и участок уходит в среднем 1-2 года.

Каждый наш объект мы можем сделать «под тапочки». Это значит, что клиенту вообще не нужно туда приезжать. Мы создаём проект, определяем цены. Клиент финансирует стройку, и мы создаём всё полностью с нуля. Заказчику не нужно ни о чём не беспокоиться – в назначенный день он просто приезжает в готовый дом, обувает тапочки и начинает в нём жить.

Идеальных историй на стройке быть не может. Проблем каждый день много. Тем более мы создаём нестандартные интерьеры: у нас каждый раз всё индивидуально. Работаем с непростыми заказчиками, к каждому требуется определённый подход.

Стараемся не совершать больших ошибок. Бывало, что сдвигались сроки из-за поставщиков, которые нас подводили. В интерьерах дольше всего изготавливается мебель, кухни и двери – остальное намного быстрее. И если поставщики нарушают договорённости, наши сроки тоже сдвигаются, но, как правило, это заранее учтено при выполнении проекта. Поэтому заказчик задержек от наших поставщиков даже не замечает.

В 2022 году из страны уехала часть наших клиентов и сотрудников. В некоторых длительных проектах сократилось финансирование. Поменялась математика бизнеса, закупки и логистика стали дороже. Это относится и к нам, и к нашим заказчикам, среди которых много предпринимателей. Большинство из них говорили мне, что клиентов у них стало меньше, средний чек сократился, выручка упала.

Уход некоторых поставщиков с российского рынка – небольшая проблема. Недоступные товары заменяем на аналоги – в основном, на китайские. Эти бренды мы закупали и ранее, просто в меньших объёмах. В целом на рынке идёт переориентация на Китай. Те, кто раньше ввозили итальянскую мебель, теперь везут китайскую, причём очень высокого уровня. Выглядит, как Италия, а стоит в тр-пять раз дешевле.

Некоторые товары из «недружественных» стран можно привезти по параллельному импорту. Весной-летом 2022 года цены на ту же технику взлетели в два-три раза, потом пришли в какую-то норму. Правда, до уровня 2021 года они не опустились: сейчас цены примерно на 40% выше, чем раньше. Но для людей, которые хотят себе уникальные интерьеры, это неважно. Они готовы платить и ждать.

В штате Umnyakhin Architects – самые разные специалисты: замерщики, декораторы, дизайнеры, комплектовщики, менеджеры. Арт-директор отвечает за ведение всех проектов. Привлекаем по субподряду специалистов, которых у нас нет штате. Например, среди них есть строители – мы их, по сути, сами вырастили. Сначала они работали у нас, потом решили создать свою компанию, чтобы делать больше объектов. Мы растём – и они тоже растут.

У нас есть отдельные сотрудники и подрядчики на каждый участок работ: коммуникации, вентиляция, двери, бетонные работы и т.д. Каждый занимается своим делом, а менеджер проекта руководит процессом. Считаю, что только так можно сделать по-настоящему качественно. Если один человек или бригада «делает всё» – ничего хорошего не выйдет.

Очень важно, чтобы члены команды относились к работе как к своему бизнесу. Такие люди, как правило, ответственные и нацеленные на результат. Но таким специалистам нужна хорошая зарплата. Поэтому мы стараемся брать объекты с бюджетом выше среднего или премиум-сегмент.

Мы делали много ландшафтных объектов состоятельным людям, которые рекомендовали нас своим знакомым. Потом начали активно развивать соцсети, в первую очередь Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена). У нас и сейчас там довольно много подписчиков, люди по-прежнему заходят на нашу страницу. На меня тоже много кто подписан, я «широко известен в узких кругах».

Сейчас мы запускаем свой канал на YouTube. Это хорошая площадка, откуда мы можем получить нужное количество клиентов. Каждый месяц выпускаем три-четыре ролика.

Такого продукта на YouTube, возможно, ещё не было. Там много ландшафтников и интерьерщиков. Но нет никого, кто правильно и качественно освещал бы ландшафты, интерьеры и архитектуру вместе. И здесь нужно не просто «показывать картинки», а объяснять весь процесс создания объекта «от и до». У нас много красивых объектов – есть, что показать. Первые результаты от этой площадки ожидаем в течение полугода.

У нас несколько посадочных страниц, они привлекают трафик из контекста. Проблема в том, что по рекламе приходят в основном небольшие клиенты. Крупные идут «на личность». Им не надо ничего рекламировать или продавать. Они уже знают, что мы сделаем так, как нужно.

В мае 2023 года мы получали по рекламе примерно 20 заявок в день на озеленение, то есть около 600 клиентов в месяц. Из них 3-5 заявок уходят в оплату. Это хорошие показатели, но май – высокий сезон. Посмотрим, как пойдёт дальше.

По интерьерам тоже всё в принципе нормально. Но мы не хотим становиться студией, которая делает параллельно 50 объектов. Нам больше интересны интерьерные объекты от 100 метров – большие квартиры и дома. Такие клиенты остались, хоть их и стало меньше. Их надо искать, в том числе с помощью новых инструментов и площадок.

Основная задача на этот год – раскачать медиа, в первую очередь YouTube. Мы хотим, чтобы к нам приходили большие интересные проекты в нужном нам количестве.

Мы стремимся к тому, чтобы делать все проекты с нуля. Чем меньше подрядчиков на стройке, тем лучше. Если на стройке куча субподрядчиков, их работу сложно согласовывать между собой, исправлять косяки ещё труднее. Когда всё в одних руках – проще реализовывать и контролировать проекты.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360