«Не перегружай инвестора!»: как фаундеру привлекать внешнее финансирование

Привлечение в стартап или сложившийся бизнес инвестора позволяет предпринимателю получить «быстрые» средства на развитие своего проекта. Об этом задумываются многие фаундеры, но зачастую не знают, как вести поиск таких партнёров и как выстраивать с ними отношения. Бизнесмен Евгений Добровольский по просьбе Biz360.ru проанализировал наиболее частые ошибки предпринимателей, пытающихся найти внешнее финансирование, и дал несколько рекомендаций для выстраивания эффективного взаимодействия с инвесторами. 

Поиск инвестора можно разделить на два этапа: кого искать и где искать. Попробуем разобраться с каждым из этих этапов. 

Кого искать

Инвестора необходимо искать в сфере бизнеса. Это самый простой путь. Нужен такой бизнес-инвестор, который мог бы эффективно интегрировать ваш проект в свой. Вот мой пример. Если говорить о пенсионном фонде «Согласие», совладельцем которого я был, то я смотрел, кому может быть интересна пенсионная тема. Понял, что пенсионный фонд может являться источником ликвидности для банков. И пошёл этим путём - начал прорабатывать банки. Моё предложение оказалось востребованным, банкам оно было интересно. 

Поэтому первый совет при поиске инвестора – посмотрите, кому ваш проект может быть полезен и интересен в его текущем бизнесе. Например, ваше решение расширит набор услуг, которые на данный момент не развиты в бизнесе потенциального инвестора. Но если вы будете интегрироваться в чужой бизнес, то нужно достаточно чётко выстраивать взаимоотношения. Вы становитесь партнёрами, а это всегда сложно. 

Дальше – отраслевые инвесторы. Это те, кто уже имеет опыт работы на нужном вам рынке. Например, вы предлагаете проект маркет-плейса и ищите тех, кто специализируется на интернет-торговле. 

И третье – всеядные фонды, которые рассматривают любые проекты для своих вложений. Тут уже как повезёт. Вероятность заинтересовать фонды есть, но у них на рассмотрении находится много разных предложений. 

Поиск инвестиций – это те же продажи. Вы продаёте свой проект, чтобы вам дали деньги на его развитие. Изучите целевые сегменты инвесторов, проанализируйте, кому ваш проект может быть близким, а кому – нет. Иногда требуется проанализировать вплоть до личности инвестора. Например, я изучал того, кому собирался предлагать свой проект, смотрел открытую информацию об этом человеке. 

Как искать 

Всеми возможными способами. Я писал личные письма потенциальным инвесторам, находя их почту у знакомых, в открытых источниках, у личных помощников. Например, я вижу, что мне нужно достучаться до председателя правления банка. Я изучаю, где и когда он может быть. 

Существуют ежегодные премии и деловые мероприятия в банковской сфере, которые собирают всю деловую тусовку. И я просто иду на одно из таких мероприятий. То же самое применительно и к другим сферам. Всё равно есть места, где встречаются ваши потенциальные инвесторы. Фаундерам необходимо писать, встречаться, представляться – использовать любые способы, чтобы донести информацию о себе до нужных людей. 

При поиске инвесторов я всегда стараюсь выходить на лиц, принимающих решения. Если начинать общение с кем-то из менеджерского звена, у кого по 10 сообщений в день от фаундеров, то вероятность того, что ваше предложение дойдёт наверх, очень невысокая. Вас всё равно потом переведут на менеджеров, но за счёт того, что вы проинформировали о своём проекте лицо, принимающее решение, этот вопрос будет у него на контроле. Это другая ситуация, он уже сам спросит у своих подчинённых: «А что с этим проектом?». 

При первой встрече работает правило «Не перегружай инвестора!». Я считаю, что фаундер должен изложить за 60 секунд самую суть своего проекта и те эффекты, которые он даст рынку и инвестору. Если вы начнёте перегружать инвестора, то он просто «сольётся». В ходе личного общения вы должны чётко сказать, чего от него хотите. Кроме этого, инвестор должен понять, какой результат получит, если продолжит общение с вами.

Важно его максимально заинтересовать. Если речь идёт о переписке, то для первого письма сделайте ролик или хотя бы информативный слайд, в которых укажите, как работает проект и что он может дать рынку и инвестору. 

На первом уровне общения идея предложения должна быть изложена очень просто и понятно. Обязательно укажите конкретные цифры об экономике проекта, которые так любит каждый инвестор. Его задача – преумножить свои вложения. Инвестор должен понимать, что проект прибыльный, по крайней мере, когда его просчитывали. 

Обоснование приведённых цифр – уже следующий этап общения. Он наступает, когда инвестор понимает, интересно ему ваше предложение или нет. Тогда ему нужна детализация, и он готов потратить больше времени на общение с фаундером. 

Если фаундеру зададут вопросы о его проекте, то он должен уметь ответить на любой из них - на встречу с инвестором следует приходить максимально подготовленным. 

Когда я сам рассматриваю инвестпроекты, сразу задаю вопрос об условиях сотрудничества. Если фаундер проекта чётко знает, чего он хочет от инвестора, это заслуживает уважения и доверия. 

При обсуждении и закреплении условий, на которых в проект входит инвестор, должны очень хорошо работать юристы. Чем детальнее вы опишите все возможные ситуации, тем легче вам будет потом работать. Полагаться на российский «авось» или на то, что потом как-нибудь договоримся, тут не проходится. Нужно чётко определить субординацию и то, кто за что отвечает, ответственность за невыполнение соглашений и так далее. 

Когда мы заключали соглашение по фонду «Согласие», мы с инвестором привлекали западных юристов, скидывались на оплату их услуг в паритете. Это соглашение было по английскому праву, на 40 страниц. 

В России собственники любят залезать в оперативное управление тех проектов, которые они финансируют. И не всегда это вмешательство оказывается эффективным. Фаундеру же важно, чтобы инвестор помогал проекту своими связями и технологиями, а не мешал. Поэтому все нюансы взаимоотношений необходимо обсудить и закрепить юридически в самом начале партнёрства. 

Чтобы контролировать развитие проекта, у инвестора в проекте должна быть своя группа людей, которым он доверяет. Они могут быть на разных должностях – например, на позиции финансового директора. Финансы – кровь проекта. Кто контролирует «кровь», тот де-факто контролирует всё. 

Если проект недостаточно эффективен, инвестору надо решать, что с ним дальше делать. Я за то, чтобы давать второй или даже третий шанс. Проект надо переструктурировать после чёткого и глубокого анализа сложившейся ситуации. Если в течение полугода–года новая стратегия не даёт результата, нужно её пересматривать. И возможно, кардинально. Тогда вы можете получить совершенно иной проект, не тот, что предполагали на старте. 

Но вечно тянуть неэффективный проект нельзя. Должны быть определены дедлайны и те инвестиции, которые инвестор готов тратить на повышенных рисках. 

Не унывать. Если вы уверены в своей идее, то просто стучите во все возможные двери. Найдётся тот, кто в вас поверит и вложится. 

Запастись терпением. Не все идеи фаундеров очевидны для инвестора, некоторые из них опережают своё время. Это тот случай, когда инвестор может говорить: «Да интересно, но не сейчас. Подожди 3-5 лет и возвращайся». Поэтому фаундеру необходимо обзавестись упорством и терпением. 

Если видите, что ваш проект в том виде, в котором вы его предлагаете инвестору, не вызывает интереса, пересмотрите его. Обратная связь является основой того, что, возможно, надо переструктурировать проект. Выживает не самый быстрый и сильный, а самый гибкий. С инвестором придётся проявлять гибкость, в том числе и в самом продукте.