Многие начинающие предприниматели спят и видят, как их стартап попадает на радары крутому венчурному фонду или известному бизнес-ангелу, после чего на проект проливается золотой дождь инвестиций. Но не всё так просто: современные инвесторы – это не богатенькие буратины, сорящие деньгами, а рациональные эксперты; чтобы добиться их внимания к своему проекту, стартаперу мало красивой идеи – она должна быть подкреплена и другими весомыми аргументами. О том, как стартапу привлечь внимание потенциального инвестора, рассказал сооснователь маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин.
Дмитрий Волошин, предприниматель из Киева, сооснователь и СТО международного маркетплейса для поиска репетиторов
Preply.com. Образование: Киевский национальный университет им. Тараса Шевченко. У Preply три совладельца: Дмитрий Волошин, Кирилл Бигай и Сергей Лукьянов. Проект запущен в 2012 году, на данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25 000 репетиторов и порядка 80 000 учеников по всему миру.
Сегодня маркетплейс для поиска репетиторов Preply фактически работает в 130 странах, имея в штате 100 человек, хотя несколько лет назад команду можно было пересчитать по пальцам, а сам стартап мы запустили только с третьего раза. Так активно развиваться нам помогли, в числе прочего, инвестиции.
С 2015 по 2016 год мы увеличили объёмы привлечённых средств в десять раз - со $120 тысяч до $1,3 млн., набравшись «по дороге» ценного опыта. Как показала практика нашего и других стартапов, есть ряд важных моментов, без соблюдения которых инвестор никогда не посмотрит в сторону проекта. Рассмотрим базовые принципы европейских венчурных фондов.
Одной инновации недостаточно, чтобы привлечь инвестиции, потому что инновация - не равно стартап. Это первое, что нужно усвоить. Главные характеристики стартапа - быстрый рост и потенциал для масштабирования. Рост не зря стоит на первом месте: проект может быть инновационным, даже прорывным в своей области, но если он не демонстрирует динамического роста, это не стартап. Инвестору он, скорее всего, будет неинтересен. Обычно в основе быстрого роста лежит правильная бизнес-модель, её-то стартапы и ищут.
Интересное определение стартапу дал Нил Блюменталь: стартап - это компания, которая работает над решением проблемы там, где решение не очевидно, а успех не гарантирован. Так что стартап - это всегда неопределённое будущее, и инвестиции в него - дело рискованное.
В среднем проект должен расти на 15-30% в месяц, тогда шанс получить инвестирование вполне реален. Чтобы инвестор обратил внимание на проект, нужно правильно его подать, следовательно, нужно понимать, что хочет видеть инвестор.
После того, как инвестиционный раунд по нашему проекту завершился успешно, мы вывели последовательную цепочку процесса привлечения инвестиций.
Каждый проект работает в определённой сфере, решает определённые задачи. В индустрии, независимо от направления, есть пул инвесторов, потенциально заинтересованных в подобных проектах. Задача номер один - найти релевантного инвестора и установить с ним контакт.
Вопреки мечтам, нельзя прийти «с улицы» и познакомиться с инвестором. Так механизм не работает. Здесь уместно привести высказывание Джейсона Фридмана, сооснователя и СЕО проекта 42Floors, из его колонки для Inc: «Инвесторы не хотят встречаться с вами. Они хотели быть представлены вам».
Секрет успешного контакта с инвесторами - в «warm introduction»: общий знакомый представляет вас инвестору. Это должен быть тот, кому потенциальный инвестор доверяет и знает: если ему советуют, значит это что-то стоящее. Постарайтесь найти контакты такого человека, познакомиться с ним и попросить представить вас инвестору. А вот заваливать электронную почту письмами с неизвестного адреса и обрывать телефоны офиса - провальная тактика.
Есть и другие варианты warm introduction. С одним из инвесторов проекта Preply, Артуром Костеном, сооснователем сервиса Booking.com (оценивается в $60 млрд.) наш СЕО Кирилл Бигай познакомился на закрытом мероприятии, организованном Point Nine Capital. В данном случае рекомендацией стал не конкретный человек, а само присутствие на ивенте. Фонд RTA Ventures обратил на нас внимание благодаря рекомендации лид-инвестора Мариуша Гралевски. Здесь сработал уже имеющийся успешный опыт сотрудничества и личные знакомства.
Письмо инвестору с просьбой представить вас другому инвестору - ещё одна вариация warm introduction. Письмо должно быть структурировано. Сначала - вступление, в котором указаны точки соприкосновения с инвестором, далее - краткая информация о проекте, основные показатели, предложение провести встречу по Skype (обязательно дать несколько вариантов дат). Язык письма должен быть чётким, без «воды», допустимо прикрепить документ или презентацию с важными данными (можно в виде ссылки на облачное хранилище, чтобы не перегружать почтовый ящик).
Специфика европейского рынка в том, что он довольно фрагментированный. Один инвестор может находиться во Франции, другой - в Италии, а это значит, что провести личную встречу - проблема. Общепринятый формат общения - получасовой видеозвонок.
Если по результатам первого контакта инвестор заинтересовался стартапом, далее начинается этап маркетинговой проверки проекта, его перспективности, рисков и так далее.
Заинтересованный инвестор захочет узнать о проекте и команде всё. Типичный чек-лист: информация о руководстве, истории и рыночной активности проекта, все упоминания в прессе за определённый период (не более нескольких лет), отчёты проекта перед инвесторами, действующие и уже закрытые контракты, долговые обязательства, патенты и другое. Если проверка проходит успешно, инвестор скорее всего захочет встретится лично.
Личный контакт является одним из решающих этапов, на котором определяется дальнейшее решение инвестора: поддержать проект или нет. Если решение положительное, остаются ещё формальности: подготовка условий сделки, определение сроков предоставления инвестиций, сверка документов юристами и зачисление на счёт проекта оговорённой суммы инвестиций. Учтите, что и на этом этапе сделка может сорваться.
Весь процесс прохождения этих этапов может занять от 6 до 18 месяцев. Поэтому стоит запастись терпением.
Летом 2016 года Preply удалось закрыть инвестиционный раунд, собрав более миллиона долларов прямых инвестиций. Это успешный исход, и он стал возможен только благодаря последовательной и чётко спланированной работе.
Первоначальный пул потенциальных инвесторов проекта включал 300 контактов, из которых ровно половина - релевантные. Из этих 150 контактов для сотни нам удалось найти рекомендателей. Если разбить их на группы, то только 20 контактов были знакомы нам до начала раунда. Остальные 80 - результат активного поиска. Тридцать контактов мы нашли благодаря участию в программе Techstars Berlin, а уже эти контакты дали нам ещё тридцать новых. Остальные 20 контактов нашлись благодаря традиционной стратегии - через знакомых знакомых.
Подготовив и отправив 100 презентаций, отказ мы получили только от 25 собеседников. В 75 случаях начались переговоры по Skype. На этапе маркетинговой проверки пул потенциальных инвесторов сократился до 45. Лично встретиться удалось с 20 из них. И только 8 (!) в итоге подписали с нами соглашения об инвестировании.
Поиск инвестора - это набор очень точных движений, подготовленных и продуманных заранее. Должна быть разработана чёткая стратегия, которая выполняется поэтапно, последовательно. Но не стоит забывать, что взаимодействие с инвестором - это ещё и человеческие отношения, где один должен понравиться другому. Вежливость, тактичность и хорошие манеры не будут лишними.
Читайте также:
В стартап приходит инвестор: к чему нужно быть готовым.
Как вести себя на переговорах с потенциальным инвестором.
Бизнес-акселераторы: что это и чем они могут быть полезны стартапу.
