«Ничего личного, просто бизнес»: как фаундеру выстроить продуктивные отношения с инвестором

Привлечение в проект инвестора – очень сложная задача для основателя стартапа. Но даже когда эта задача решена, фаундеру нельзя расслабляться. Он должен выстроить отношения с инвестором таким образом, чтобы ничего не мешало развитию проекта и любая коммуникация шла ему на пользу. О том, почему важно быть честным, открытым и системным с партнёром, инвестирующим деньги в ваш стартап, основатель сервиса «ЕдуЕм» Владимир Сердюков рассказал порталу Biz360.ru.

До проекта «ЕдуЕм» у меня не было опыта работы с инвесторами. Чтобы понять, что это за люди, я смотрел много интервью с ними, слушал подкасты с их участием, читал книги. Так я получил представление, что им нравится и не нравится в работе со стартапами, какие у них возникают проблемы в таком сотрудничестве.

Примерно 90-95% инвесторов не хотят входить в бизнес в какой-то другой роли, кроме своей собственной, и участвовать в операционке. Их бизнес – искать стартапы, вкладываться в быстрорастущие компании, покупать и продавать доли, увеличивать капитал. Но не погружаться в текущую деятельность проекта. Инвестор дал денег, условно подлил в бензобак топливо, и машина поехала дальше. Стартапер занимается своими делами, инвестор – своими.

За этим последовало ещё одно важное наблюдение. Главная проблема инвестора при вложениях в стартапы – неизвестность. Они беспокоятся, как стартапер потратит деньги, какую зарплату себе установит, сколько средств сожжёт на маркетинг. Поэтому чем больше у инвестора информации – тем спокойнее он себя чувствует.

Понимание этих принципов помогло мне выстраивать нормальные рабочие отношения с инвесторами. Мы проговаривали на старте, что они не входят в совет директоров и вообще не получают какой-либо должности в компании. Инвестор не должен учить меня бизнесу или мешать реализовывать мою стратегию. Я понимаю, что делаю и как буду развивать компанию.

Другое дело – если мне в каких-то конкретных моментах нужен совет опытного эксперта. Тогда я сам обращусь к инвестору с вопросом. К примеру, двое из моих инвесторов – предприниматели с миллиардными компаниями. Конечно, у людей с таким масштабом личности и мышления есть, чему поучиться. Мы с ними провели несколько стратегических встреч, на которых они отвечали на мои вопросы и давали рекомендации.

Мне хочется, чтобы инвесторы были максимально информированы о делах в нашей компании и чувствовали себя комфортно. Это упрощает взаимоотношения между нами и делает их более крепкими. Поэтому я придерживаюсь правила открытости для инвесторов: рассказываю обо всём важном и регулярно предоставляю отчёты.

Знаю ситуации, когда стартаперы получали деньги, пропадали на полгода и не отчитывались перед инвесторами. Конечно, в таком случае начинается недоверие и недопонимание. А когда выстроен прямой диалог, то для этого просто нет причин.

График получения инвестиций согласовывается индивидуально и прописывается в договоре между инвестором и стартапером. Большинство инвесторов предпочитают платить траншами, разбив сумму на несколько частей – так для них спокойней и комфортней. Когда мы закрывали второй и третий раунды, наши инвесторы сами предложили такой вариант. Я согласился: меня это тоже устраивало.

Мы составляли графики платежей в зависимости от плана нашей работы. Я показывал план и объяснял, какие суммы требуются на тот или иной период. Инвестор видел, что у меня есть стратегия и чётко расписанный финансовый план. Он понимал: мне нужны не «просто деньги», а конкретные суммы с конкретными целями, и я не потрачу всё за один месяц.

В договоре нередко прописывается, что инвестор после одного или нескольких траншей имеет право отказать в дальнейших платежах, если не выполнены какие-то KPI. В нашем случае это не было закреплено в документах, мы договорились на словах. Почему так? Потому что я осознаю личную ответственность перед инвесторами.

Я отчитываюсь перед инвесторами ежемесячно – сам предложил им такой вариант. Моя форма отчётности включает три документа. Это доходы/расходы, метрики и текстовый отчёт о деятельности компании. В текстовой части я подробно раскрываю информацию о жизни проекта: чем мы занимались, что происходит внутри компании. Здесь же прописываю планы на следующий месяц.

Так у инвестора складывается цельная картина о нашей компании. Он видит, что было сделано за месяц, чего мы достигли и не достигли, что нам помешало показать те или иные результаты.

У нас есть рабочие чаты с инвесторами. Я пишу в них, если происходит что-то важное. Например, мы участвовали в форуме, и нас отметили какой-то наградой. Кроме того, все наши инвесторы подписаны на мои соцсети, которые я активно веду. Там я тоже часто рассказываю, что происходит в компании.

Раз в квартал встречаюсь с инвесторами лично или онлайн. На этих встречах мы обсуждаем все интересующие их вопросы. А по итогам года я готовлю отдельный большой отчёт. Он включает в себя не только цифры и текст. За год у нас скапливается много видеоконтента. И мы монтируем видеоотчёт о том, как прожили год. Так мы можем показать инвестору какие-то события и моменты более эмоционально.

Бывает, что после отчётов инвесторы просят более подробно рассказать о тех или иных моментах в нашей работе. Это совсем не значит, что они хотят «докопаться». Они пытаются помочь: подобная ситуация уже встречалась в их бизнесе, и они хотят посоветовать какое-то решение. Эти рекомендации нередко оказываются полезными.

Например, в прошлом году они спросили, почему «ЕдуЕм» не работает с сетями «Вкусно – и точка» и Rostic’s. Ведь в дороге многие хотели бы есть фаст-фуд: надо дать им такую возможность. Я объяснил, что пока это нереально – существуют серьёзные барьеры для входа. Мы к тому времени уже пытались зайти в эти сети через их главные офисы и получили отказ. Тогда инвесторы сказали: «А попробуй найти схему, по которой сможешь как-то поработать с ними без выхода на главный офис».

Я в принципе люблю вызовы, мне интересно решать нерешаемые задачи. Над этой пришлось серьёзно подумать, но уже спустя месяц мы запустили в одном городе доставку из нужных сетей через подрядчика. Сейчас мы работаем по такой схеме уже в трёх городах.

Иногда я отказываюсь от предложений инвесторов. Например, летом они предложили сделать для курьеров ещё несколько десятков брендированных футболок и сумок. Один инвестор даже согласился выделить на это дополнительную сумму, но мы подсчитали, что к летнему сезону не успеем сделать футболки и сумки. А осенью, в низкий для сервиса «ЕдуЕм» сезон, в этой продукции уже не будет острой необходимости. Совместно с инвесторами мы решили перенести этот план на 2025 год.

В начале сотрудничества с инвестором стороны подписывают договор конвертируемого займа. По нему за свои вложения инвестор получает долю после наступления определённых событий. Например, мы выполнили план продаж – инвестор получил долю в нашем бизнесе. Если план не выполнен, инвесторы могут в рамках договора потребовать свои деньги обратно. И компания должна их вернуть. Как она будет это делать – решается индивидуально в каждом конкретном случае.

Если стартап не показывает обещанный рост, инвестор может выражать беспокойство. И это абсолютно нормально. Как правило, инвесторы сначала пытаются понять, в чём именно проблема, и предлагают помощь в виде своего опыта и знаний.

Возможно, какие-то инвесторы в таких ситуациях начинают «наезжать» на стартапера и переходить на грубость. Но, насколько я знаю, сейчас такого на рынке почти нет. Мир венчурных инвестиций довольно узкий, все друг друга знают. И токсичный инвестор сразу вылетит с рынка – к нему просто никто не будет обращаться.

Инвесторы, как правило, очень рады появлению в проекте новых инвесторов. У них есть доля, и они понимают, что проект с дополнительными финансовыми вливаниями быстрее выйдет на новый уровень. А значит, стоимость их доли тоже повысится. И наоборот – если новые инвесторы не появляются, «старые» могут усомниться в перспективах проекта.

В определённый момент инвестор выходит из бизнеса. В этом и заключается его задача – вложиться в быстрорастущий стартап на начальном этапе и потом приумножить вложения. Поэтому при заключении договора инвестор обычно спрашивает, сможет ли он потом продать свою долю. Именно это является для него одним из ключевых факторов при принятии решения. Покупают успешные стартапы, как правило, крупные фонды и корпорации, а прибыль первых инвесторов может достигать 10-20 рублей на каждый вложенный рубль.

• Быть открытым и честным. Не врать, не скрывать информацию, быть максимально прозрачным для инвесторов. Открыто говорить и показывать, что происходит в компании в конкретный момент времени.
  
  

• Держать дистанцию. Инвестор приобрёл долю, стал бизнес-партнёром, но он не стал твоим другом или сотрудником компании. Он был и остался инвестором. Нужно сохранить эту дистанцию, чтобы не «перегнуть» в отношениях, не испортить их. Субординация «инвестор – стартапер» должна чувствоваться и сохраняться.
  
  

• Выстроить систему коммуникации. Задача стартапера – чтобы инвестор чувствовал себя спокойно и уверенно. Для этого нужно установить схему регулярного взаимодействия, в первую очередь присылать отчёты.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360