Многие фаундеры начинают работу над новым IT-решением с разработки. Или хотя бы с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Тратят на это много сил, времени, средств, а потом выясняется, что рынку их предложение неинтересно. Компания из Ижевска «ВКоманде» наступала на эти грабли 19 раз! О том, почему работе с кодом должна предшествовать презентация и как участие в «Акселераторе ФРИИ» позволило создать свой флагманский продукт без лишних трат, порталу Biz360.ru рассказал основатель «ВКоманде» Михаил Климов.
Михаил Климов – предприниматель из Ижевска, основатель и руководитель компании «ВКоманде». Основал этот проект в 2015 году. Компания разработала шесть IT-решений, которые используют более двух тысяч клиентов в России и за рубежом. Миссия «ВКоманде» – сделать бизнес клиентов более прибыльным и эффективным с помощью современных IT-инструментов.
Мы живём и работаем в Ижевске. Изначально занимались внедрением решений «1С» для розничных сетей и предприятий общественного питания. Со временем команда начала разрабатывать собственные продукты, сохраняя фокус на автоматизации сетевого бизнеса. История нашей компании – это путь от интуитивных решений к data-driven подходу, когда управленческие решения принимаются на основе данных.
Мы сделали 19 разных продуктов, прежде чем нашли рабочую модель для своего бизнеса. Большинство этих продуктов закрыли из-за отсутствия спроса. Сейчас сфокусировались на решениях, которые приносят деньги, с подтверждённым product market fit (соответствие ожиданиям целевой аудитории) и минимальным оттоком клиентов.
Мы прошлись по всем основным граблям стартапов. Наша главная ошибка – разработка продуктов без проверки спроса. Команда создавала решения, основываясь на собственном восприятии продукта и рынка. После того, как продукт был готов, мы шли к клиентам, презентовали его и слышали фразу: «Молодцы, классная идея, но нам не надо».
Мы научились прекрасно сжигать время и деньги. Из хорошего – я собрал классную команду и понял, что нужно менять подходы. Переломным моментом стало участие в «Акселераторе ФРИИ». Я впервые осознал, что на начальном этапе создания продукта не нужно программировать.
Сейчас ключевой продукт нашей компании – система управления персоналом «ВКоманде». Она рассчитана на компании в сфере HoReCa. Мы адаптировали принципы систем лояльности для мотивации сотрудников, внедрили аналитику покупок и геймификацию. Вместо анализа покупок клиентов мы теперь разбираем задачи персонала: эффективность в ночных и дневных сменах, продажи конкретных товаров. Расскажу, как мы работали над этим продуктом.
В 2010 году мы впервые обратились в Фонд развития интернет-ициниатив (ФРИИ). У нас была готовая система лояльности для HoReCa, с которой мы и хотели поучаствовать в акселераторе. Сразу попали в «экспертную трубу»: в одном зале за столами собираются трекеры и эксперты, а основатели стартапов ходят от одного к другому, «питчат» идеи и получают обратную связь. Почти все комментарии экспертов в мой адрес сводились к вопросам: «В чём суть продукта? Какую проблему клиентов вы решаете?» Я тогда даже не совсем понимал, о чём меня спрашивают. В акселератор нас не взяли, но я ушёл с кучей мыслей.
Во второй заход во ФРИИ я был уже более подкован, прочитал книги по бизнес-моделированию, научился считать юнит-экономику. Тогда нам предложили инвестиции и участие в акселераторе. От нас требовалось только переехать в Москву на три месяца участия в программе. Но мы с командой испугались и отказались. Сейчас я понимаю, что зря.
Третий контакт с ФРИИ случился благодаря гранту Фонда содействия инновациям. Деньги можно было потратить на акселерационную программу GoGlobal во ФРИИ. Это был классный опыт. Мы научились нормально работать с гипотезами и поняли методику, о которой я расскажу дальше.
В четвёртый (текущий) заход мы подали заявку на инвестиции. Я до последнего не верил в успех, думал, что дополнительные документы у нас запрашивают для соблюдения какой-то процедуры. Но мы прошли due diligence (комплексная и независимая оценка) и получили финансирование.
Для продукта «ВКоманде» мы сознательно пошли по методологии, которой научились во ФРИИ.
Этап №1. Проверка (валидация) идеи без разработки
Мы сделали PDF-презентацию с интерфейсом, написав ноль строк кода, и показали потенциальной аудитории. Реакция была смешанной. С одной стороны – «Вот вам деньги, когда будет готово?» и «Нам это надо вчера!», с другой – ироничные комментарии вроде «Продукта не меньше года ждать?».
Для меня тогда стало важным открытием, что можно следить за невербальной реакцией потенциальных клиентов. Человек может говорить что угодно, но мимика, жесты выдавали неподдельный интерес к идее. Нам удалось создать вау-эффект с помощью презентации, а не демонстрации MVP проекта или уже созданного продукта.
Этап №2. Уточнение аудитории
Ошибки в идеальном профиле клиента (ICP) встречаются у стартапов часто. Мы считали, что наш продукт нужен HR-отделам. Но после кастдевов (опросов клиентов) выяснилось: HR в основном отвечают за набор персонала, а не за мотивацию текущих сотрудников. Наш продукт им не очень интересен.
Правильный профиль клиента для нас – это управляющие сетями кофеен, пивных магазинов или ресторанов с персоналом от 100 человек. Это то количество сотрудников, при котором становится сложно контролировать их лично. И в этом случае CEO задумывается о какой-то системе. Для меньших компаний проблема с мотивацией сотрудников была неочевидной.
Этап №3. Итеративная разработка
На интервью с потенциальными клиентами мы несколько раз слышали фразу «Дайте пощупать продукт». Поэтому в разработке начали с минимальных функций, которые клиенты готовы были сразу тестировать.
В этот момент мы привлекли пять млн рублей инвестиций от ФРИИ, и начали работать в акселераторе. За три месяца мы запустили 14 платных пилотов. Наша цель была – добиться прироста MRR (регулярный ежемесячный доход бизнеса от продаж на основе подписки) на 350 тысяч рублей, чтобы продолжить дальнейшую разработку. В итоге мы перевыполнили план.
Казалось бы, все методики открыты, про них написаны книги. Фонды и институты поддержки регулярно проводят программы и вебинары, но начинающие предприниматели постоянно спотыкаются. Мы наступали на одни и те же грабли много раз и только в акселераторе начали действовать последовательно. Я для себя вывел три основных правила, которые, знай я их на старте предпринимательской деятельности, позволили бы моему проекту достичь результата гораздо раньше.
Сначала кастдев, потом код. Программировать на первом этапе не надо. Важно много общаться с потенциальными клиентами, услышать конкретные потребности и добиться вау-эффекта. Нужно жёстко контролировать свои «галлюцинации». Иди поговори с теми, кто уже пользуется продуктом. Кажется, что ты решил проблему, но это вообще может быть не так.
Тестируйте гипотезы дёшево. В продвижении B2B-продукта «ВКоманде» мы пробовали разные каналы. Не сработал performance-маркетинг, зато хорошие результаты показал контент-маркетинг: статьи и кейсы дали лиды в пять раз дешевле. В итоге мы наняли отдельного специалиста по контенту и SEO-оптимизации.
Выбирайте партнёров по ценностям. Я уверен, что для стартапов критично совпадение ценностей. Так получилось с ФРИИ – мы как будто всегда разговаривали на одном языке. Не со всеми фондами и инвесторами получался такой лёгкий диалог. Кроме того, для нас было не менее ценно, чем привлечённые деньги, регулярный доступ к экспертам и работа с опытными трекерами, взаимодействие внутри акселератора.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
