Носки из шоколада, букеты из зефира: как домашний кондитер зарабатывает на сладостях ручной работы

Любовь Ратомская из Подмосковья стала шоколатье во время отпуска по уходу за ребёнком. Ради интереса попробовала сделать трюфели – и уже не смогла остановиться. Она делает из шоколада конфеты, Дедов Морозов, инструменты для ремонта, носки и многое другое. А также печёт куличи и собирает зефирные букеты. О том, как попадать со своими десертами в тренды спроса и как один праздник может кормить семью несколько месяцев, Любовь Ратомская рассказала порталу Biz360.ru.

Всё произошло случайно. На новогодних праздниках 2015 года я гостила у свекрови и увидела женский журнал, целиком посвящённый шоколаду. В нём были рецепты всего подряд: блинчики, пудинги, шоколадные трюфели… 

К тому моменту я два года просидела в декрете со старшим сыном. Он аллергик, и шоколад был всё это время под строжайшим запретом – я просто физически по нему соскучилась. И тут этот журнал попал мне в руки ровно в тот момент, когда я перестала кормить грудью. Судьба. 

Рецепт трюфелей оказался до смешного простым: шоколад, сливки, немного сливочного масла. Я выпросила журнал у свекрови, приехала домой и замешала всё на своей кухне. Конфеты получились простоватыми, немного суховатыми, но домашним понравились. Кто-то сказал: «Люба, а добавь коньяку – вообще бомба будет». 

Я начала искать профессиональные рецепты. Узнала много нового и про сироп глюкозы для улучшения текстуры, и про натуральные ароматические добавки, и про то, что шоколад надо, оказывается, темперировать (нагревать и остужать до определённых температур – прим. редакции). Меня затянуло. Это была чистая страсть: ни до, ни после мне ничто так не зажигало глаза, как шоколад.

К 8 марта того же 2015 года мы с мужем уже в четыре руки катали первые трюфели на продажу. Если правильно помню, эти трюфели принесли нам 30 тысяч рублей. За праздники заработать треть моей зарплаты в найме и в три раза больше декретных денег (декретных тогда поступало 9 тысяч в месяц) – это произвело на нас с мужем впечатление. 

Но ещё не стало причиной уйти в самостоятельное плавание. После декрета я вышла на свою прежнюю работу – менеджера по маркетингу в крупной международной электротехнической компании, с офисом класса А, кофейными аппаратами, командировками по стране и не только... Через год я ушла во второй декрет и на работу больше не вернулась – с головой погрузилась в своё дело. Тем более, что дочка была очень спокойной и позволяла мне совмещать материнство, учёбу и развитие своего дела. 

Стартовым капиталом стали мои декретные деньги и небольшие накопления со времён работы в найме. Всё происходило очень постепенно: никаких резких движений, никаких кредитов. 

Сначала были только трюфели. Потом я загорелась корпусными конфетами – теми самыми, с блестящей тонкой скорлупкой и начинкой внутри. И началось! Конфеты не выходили из форм, донышки отваливались, стенки расслаивались. Я накупила кучу неподходящих форм, которые до сих пор пылятся без дела. 

Спасение пришло в виде сайта «Шоколатье.ру». Там было чётко расписано: «У тебя сложности вот здесь? Не получается вот тут? Приходи, научим». Я пошла учиться, и это была моя первая настоящая школа. Шоколатье Дмитрия Матейчика я ласково называю «учительница первая моя». Потом были курсы у Александра Кислицына, Андрея Канакина, Людмилы Букиной, в Academy of Chocolate у французского шефа-кондитера Вилфрида Овеля.

Плюс у меня свободный французский и английский языки. Я могла спокойно зайти на YouTube, найти кондитеров Седрика Гроле, Амори Гишона или Хестона Блюментая – и слушать, смотреть и читать их в оригинале. 

Я училась без остановки. Настольной книгой на долгое время стал «Тезаурус вкусов» Ники Сегнит. Чтобы глубже разобраться в химических процессах, я даже закончила гарвардский курс «Химия на кухне». Моё кредо: «Остановился, значит умер». Может, это синдром отличника, но иначе я не умею. 

Когда я занялась своим делом, очень быстро выяснилось, что шоколад – тема сезонная. На Новый год, 23 февраля, 8 марта, Пасху я работаю в режиме конвейера. А летом конфеты никому не нужны. Кто будет есть шоколад в +30? 

Я поняла: нужно что-то менять. Пошла учиться изготовлению муссовых тортов. Не скажу, что я их обожаю, но летом они выручают. Потом в моду вошли зефирные букеты. Я освоила зефир, затем зефирную флористику. И это было второе большое увлечение, которое даже несколько потеснило шоколад.

Благодаря зефиру у меня появились новые праздники: 1 сентября и День учителя. Людям надоело дарить живые цветы, которые через три дня летят в помойку. А зефирный букет можно подарить, потом какое-то время им любоваться, а потом съесть. Помню, учительница моего сына, у которой диабет, хранила свой букет за стеклом в шкафу, потому что и съесть не могла, и выбросить рука не поднималась. 

Получить новую аудиторию помогло и то, что в какой-то момент цены на цветы сильно выросли. Стало примерно одинаково по деньгам, что купить буклет живых цветов, что букет зефирных. И маятник потребительского спроса качнулся в сторону более функциональных и не менее эффектных съедобных цветов. 

Я не умею делать «детскую» историю в шоколаде. Простенькая ванилька с единорожком – это не моё. Мне нравится делать сложные композиции: алкоголь, гуава, ананас, нишевые сочетания продуктов, которые вызывают определённые эмоции. Поэтому мои клиенты – взрослые, состоявшиеся люди, которые понимают толк в ручной работе. Как правило, это женщины с высшим образованием, хорошим вкусом и достойным уровнем дохода. Многие – мои бывшие коллеги из найма, где я работала до декрета. Подобное притягивается к подобному. 

Кстати, стала замечать, что возраст моей аудитории негативно влияет на объём заказов. С годами по состоянию здоровья ценители премиального шоколада вынуждены отказываться от сладкого. И, казалось бы, мне стоит развивать новое, такое популярное сейчас направление – десерты без сахара, правильное питание. Но, увы. Я пробовала, честно отучилась на курсах, прошла некое количество мастер-классов, но не пошло – не вдохновляет.

География моих клиентов – в основном Москва, хотя я живу в подмосковном городе Королёве. Ирония в том, что у меня здесь почти нет заказчиков. Сколько ни пыталась пробиться в местные школьные и детсадовские чаты – тишина. Хотя мои собственные дети ходили на линейку с моими зефирными букетами, и те привлекли внимание. 

…Мой звёздный час случился в 2018 году на 23 февраля с другим продуктом. Я сделала шоколадные инструменты – молотки, отвёртки, плоскогубцы. Такие шоколадные интсрументы тогда только входили в моду. Дала рекламу в мамскую группу в заблокированной нынче соцсети, и началось. 

Весь февраль мы жили в режиме «дня сурка». Утром муж вставал раньше меня и ставил шоколад на растопку. Потом я лила и лила эти формы, раскрашивала шоколад, упаковывала. Муж вместе со мной красил шоколадные детали, потом развозил заказы.

Моему второму ребёнку, дочке, тогда было два года. Она спокойно подходила к шпильке (у кулинаров это передвижной стеллаж из нержавеющей стали на колёсиках, похожий на высокую узкую этажерку), на которой стабилизировались шоколадные заготовки, доставала одну из них и грызла. Потому что у мамы не было времени покормить ребёнка (я знаю, кому уходит приз «Мать года»...). На деньги, заработанные на тех инструментах, я сменила машину. 

Если бы ко мне постоянно приходили новые клиенты, можно было бы ехать на старых идеях, предлагать раз за разом проверенные хиты. Но поскольку клиентская база одна и та же, и она довольно разборчива и избалована, приходится к каждому празднику добавлять в ассортимент что-то новенькое. 

Поэтому я всегда в поиске. Готовиться к новогодним продажам я начинаю где-то с октября. А сейчас я, к примеру, сижу и активно отрабатываю Пасху: что, где, куда? Какие сейчас тренды? Я изучаю соцсети французских шоколатье. У них, кстати, нет 8 марта и 23 февраля, зато Пасха – это их всё. Они начинают готовиться к ней сразу после Нового года, для них это самый большой праздник. И я смотрю, что они делают, какие формы используют. Лазаю по сайтам, где продают модлы (формы для шоколада), смотрю, что нового предлагают профессионалам производители.

Но тренды трендами, а есть вещи, которые я чувствую нутром. Иногда просто видишь форму и понимаешь: «Да, это зайдёт, это то самое». Хотя муж, бывает, смотрит на мои идеи и закатывает глаза. 

Вот, например, 23 февраля. С ним с каждым годом всё сложнее, коннотация у праздника изменилась: военная тематика уже не всем заходит. В 2022 году я сказала: «Не буду я делать ничего про войну, буду про мужчин и их хобби». И вдруг увидела форму... в виде носков. Носков! Честное слово, я закричала: «Дайте две!». Она стоила каких-то диких денег, совершенно безумных, но я её купила и думаю: «Ну всё, носкам – быть!»

Муж, когда увидел шоколадные носки, надулся и сказал: «Если бы мне такое подарили, я бы сильно обиделся». А я ему: «Это просто у тебя нет чувства юмора». А у него с чувством юмора, кстати, всё в порядке! Просто конкретно эта идея мимо него прошла. Но носки в первый же год залетели в топ запросов клиентов. Я уже третий год с ними развлекаюсь, и они всё равно прекрасно себя чувствуют в ассортименте. 

А бывает и наоборот. Вот недавно, к 8 марта, я купила форму матрёшки. Сейчас модно всё русское. Прямо волна пошла на матрёшек, баранки, ушанки, балалайки, хохлому. Я купила, думаю: «Сейчас я матрёшек понапродаю!» А нет, не зашли куколки. И это не ошибка, с трендами так бывает. Значит, буду искать дальше, чтобы удивить свою аудиторию в следующий раз чем-нибудь новым и интересным. 

Строго говоря, я не предприниматель. Предприниматель – это тот, кто выстроил процессы и занимается управлением. А я – ремесленник. Да ещё и гуманитарий. Поэтому со счётом у меня сложные отношения. 

Мои наборы конфет стоят 1000-4200 рублей, шоколадные носки – 1500 рублей, зефирные букеты – от 1200 до 5000 рублей, куличи – 2300 рублей. Чтобы изготовить 1000 конфет, или 600 цветов, или 10 тортов, мне надо три дня. 

Таблицы себестоимости есть, но вот расход электричества в них я не учитываю. Сколько потребляет миксер, сколько духовка, которая держит 50 градусов, необходимых, чтобы продлить время рабочей консистенции зефира, и включается-выключается? Понятия не имею. ГСМ тоже никогда не считала. Еду за ребёнком, по пути заезжаю за коробками для шоколада и тортов. Сколько из этого бизнес-расход? Бог весть.

Раньше я ставила наценку х10 от стоимости шоколада и попадала в рынок. В удачные сезоны 2017-2018 годов я зарабатывала столько, что после Пасхи моя семья жила на эти деньги до ноября. Потом период «проживания заработанного» стал сокращаться: до октября, потом – до сентября. 

Сейчас шоколад подорожал в три раза. Моя наценка упала до х4-х5. Иначе не продать. Те клиенты, которые раньше брали на 10 тысяч рублей, сейчас покупают на 30 тысяч – инфляция. Но и моя прибыль стала, увы, совсем другой. 

Основная команда – это я и моя семья. Всё вышло как в том меме: жена открыла свой бизнес, и муж получил работу, на которую никогда не собеседовался. Но если серьёзно, муж поддерживал с самого первого дня. Никогда не говорил, что это «бабское дело», всегда помогал: и завернуть конфеты, и съездить за упаковкой, и собрать коробки. Сейчас, за 10 с лишним лет, ему это, конечно, поднадоело, поэтому я стараюсь отдавать такие вещи на аутсорс. 

Дети подросли – теперь и они в деле. Надевают перчатки и раскладывают конфеты по коробкам. Рубль за конфетку – их зарплата. На крупные заказы зову подругу для сборки коробок. Дочка подруги иногда приезжает красить какие-то простые вещи, к примеру, деда Мороза. Я ей показываю, как и что красить, и она сидит «колдует».

Доставка – отдельная боль. Сейчас у меня есть два проверенных курьера: пеший и «конный». Их услуга по доставке заказа в Москву из Королёва стоит 800 рублей. «Яндекс Доставка» в пиковые даты хочет 2500 рублей за то же самое, а то и 3500. Разница колоссальная. А ведь были золотые времена, когда по праздникам автомобили «Яндекс Доставки» у моего дома не переводилась. Цены тогда были очень гуманными. Но всё меняется. 

Моим главным каналом всегда была соцсеть Марка Цукерберга. Там я вела блог, писала про то, как создаются конфеты, рассказывала про факапы. Собралось около 2000 человек очень тёплой, отзывчивой аудитории. «Нельзяграм» и VK у меня не пошли – скорее всего, как говорится, «не умею их готовить». 

В 2022 году случился двойной удар. Сначала личная трагедия: я потеряла ребёнка, практически год провела в больницах – инвалидном кресле и в жутком кризисе. А потом накрылась «синяя» соцсеть. Аудиторию я кое-как перевела в Telegram, но из 2000 подписчиков на новую площадку пришло только 200 человек. Я выпала из обоймы практически на год, и пришлось начинать почти с нуля.

Сейчас Telegram тормозят, и каждый праздник – как игра в рулетку. 23 февраля этого года у меня просто провалилось из-за замедления Telegram. А вот к 8 марта я начала готовиться заранее, активничала, делала рассылку – сработало. К Пасхе веером по всем возможным площадкам размещалась. Вот в Мax завела страничку, но что получится в итоге, не знаю. 

Самая большая моя ошибка в том, что в продвижении и продажах я положилась на одну площадку. Надо было диверсифицироваться. Но когда у тебя горят глаза и всё «летит», кажется, что так будет всегда. Но нет. 

С технологическими ошибками проще: закрыл деньгами, переделал, извинился, научился. Со стратегическими сложнее. 

Недавно мама спросила: «Если бы можно было вернуться на 11 лет назад, ты бы снова зашла в эту реку?» И я задумалась. Я наела 30 килограммов лишнего веса на сладостях, потому что они всегда в доступе. Плюс стресс, ночные бдения в горячий сезон. Прошла через взлёты и жуткие падения. И я не уверена, что решилась бы на этот путь бы снова. 

Сейчас я на развилке. По идее надо нанять SMMщика, выходить на новые площадки, вкладываться в раскрутку. Но несколько лет назад я иначе взглянула на ценность здоровья – своего и близких. И уже четыре года параллельно своему делу учусь на остеопата. Практикую остеопатию в месяцы с низким спросом на кондитерские изделия. И именно на это сейчас направлены мои внимание и средства. 

Кондитерка выстрелила быстро и ярко. Остеопатия – это совсем не про стремительность. Аудитория нарабатывается годами. Но внутреннее состояние, из которого работает остеопат или телесный специалист, мне сейчас ближе. 

А кондитерский проект – это то, что меня кормит. В сезон посвящаю остеопатии 1-2 дня в неделю, в несезон стараюсь 3-4 дня. Но сейчас к кондитерскому делу у меня не та страсть, что была вначале. Возможно, это не конец, а пауза. Или просто жизнь подсказывает, что пора меняться.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360