Первым делом – вертолёты: как заработать на строительстве взлётно-посадочных площадок

К 2013 году Александр Котин, инженер-строитель из Санкт-Петербурга, успел поработать в проектном институте и запустить несколько собственных бизнесов. Но его целью было не размениваться на множество проектов, а сконцентрироваться на одном деле, в котором бы сочетались профессиональная реализация, прибыльность и хорошие перспективы. И таким делом для него стало строительство вертолётных площадок. Он начинал семь лет назад без копейки сторонних инвестиций, а сегодня его компания Helipoints имеет годовой оборот в 200 млн. рублей. О том, как заработать на строительстве вертолётных площадок, Александр Котин рассказал порталу Biz360.ru.

Я родился в рабочем посёлке Первомайское в Ленинградской области, рос в обычной семье. Когда встал вопрос о выборе будущей профессии, то решил, что инженер-строитель автодорог всегда будет востребован, поэтому поступил в автомобильно-дорожный институт. Сначала планировал строить автомобильные дороги, но во время учёбы узнал про другую специализацию – аэродромы, и это показалось мне более интересным. 

На третьем курсе я научился работать в программе автоматизированного проектирования AutoCAD, сделал на ней один учебный проект. Преподаватель оценила и саму работу, и мою инициативность. А потом помогла устроиться на практику в «Ленаэропроект» - один из крупнейших институтов России по проектированию объектов гражданской авиации. Там я сначала был практикантом, потом одновременно работал и учился, потом просто работал, в том числе над проектами вертолётных площадок. 

Я благодарен «Ленаэропроекту» за опыт и возможности. Но всё-таки настал момент, когда я решил уйти. Почему? Примерно с 2007 года в институте стал сокращаться объём работы и, как следствие, зарплата. Ещё я понимал, что попасть в когорту топ-менеджеров у меня вряд ли получится. В лучшем случае через годы работы смогу занять должность начальника отдела или главного инженера проекта. Это меня не устраивало с точки зрения личных амбиций, поэтому стал искать альтернативу. 

Сначала ушёл в большую компанию, которая занималась строительством автодорог: начинал с прораба, потом быстро продвинулся до руководителя проекта. Там я получил отличный опыт – в моём подчинении было около 200 сотрудников и 50 единиц техники.

Быть предпринимателем я хотел давно, и Helipoints – это не первое моё предприятие, до этого было несколько попыток разной степени удачности. Первый бизнес создал в 24 года, это были полимерные наливные полы. У меня были хорошие отношения с производителем и возможность брать материалы с приличной скидкой и в рассрочку. Но, честно говоря, это дело я провалил, поскольку был неопытен и на меня свалилась куча разноплановых задач: и бухгалтерия, и заказчики, и кадры. Фирма просуществовала полгода и закрылась с небольшим убытком. 

Параллельно я занимался более простыми проектами – запускал шиномонтаж и салон красоты для супруги. А потом решил не размениваться, а сконцентрироваться на одном деле, в котором бы сочетались профессиональная реализация, прибыльность, перспективность. Так родилась идея строительства вертолётных площадок. 

Кому нужны вертолётные площадки? Больницам – для нужд санавиации, министерству обороны и МЧС, нефтедобывающим компаниям, застройщикам и много кому ещё. 

От первых шагов до регистрации предприятия прошёл год. Первым делом, конечно, я детально изучил рынок и проанализировал возможные перспективы и спрос. Придумал название, сам сделал сайт (пришлось научиться) и стал искать потенциальных заказчиков. 

Важно понимать, что я действовал осторожно и поэтапно, подготавливал почву, планомерно переключал источники своего дохода на инвестиции в компанию. Это было для меня принципиально – не использовать никаких заёмных средств, только собственные, поэтому все вливания были постепенные и продуманные. 

Всего в проект на этапе запуска в общей сложности было вложено около 600 000 рублей. Средства были потрачены на аренду офиса, регистрацию компании, вступительный взнос в СРО строителей, закупки оргтехники.

На начальном этапе я всё делал сам. Главной задачей, которая стала бы спусковым крючком для всего бизнеса, был поиск серьёзного заказа. Я действовал сразу в нескольких направлениях: обзванивал старых заказчиков, которые знали меня по работе в институте, знакомился с девелоперами и застройщиками загородных элитных коттеджных посёлков, делал массовые холодные рассылки. И как только появился первый клиент – компания начала работу. Я открыл фирму и зарегистрировал предприятие под конкретный заказ. 

Как вообще на меня вышли? Сыграла роль моя работа в институте и сарафанное радио. Это была строительная компания из Якутска, которой нужно были провести небольшие проектные работы на аэродроме. Почему не обратились в «Ленаэропроект?» Там было много проволочек, а сроки поджимали. Так в 2014 году компания «Хелипойнтс» начала работу». 

Я начинал один, но скоро мне понадобились сотрудники. Первого человека, который до сих пор работает в компании на должности руководителя проекта, я нашёл самым простым образом – через объявление на «Авито». Основной костяк компании сформировался на первых этапах. Сейчас в штате 30 человек - бухгалтер, инженеры, прорабы, руководители проектов, начальники участков, монтажники. На аутсорсинге –юрист, PR-специалист и несколько других подрядчиков. 

У меня сложилась своя кадровая политика, к которой пришёл методом проб и ошибок. Сначала я набирал опытных специалистов из профильных проектных институтов или строительных компаний. Как правило, это были люди старше меня, которых напрягало, что ими руководит молодой парень, поэтому возникали ненужные конфликты на этой почве. Да и уровень материальных запросов у людей с опытом часто завышен. В общем, эта модель не подошла, и я сделал ставку на то, чтобы брать молодых перспективных специалистов и обучать их самому.

Такой политики придерживаюсь последние три года и она себя хорошо показала: за это время компании удалось подготовить хорошие кадры с опытом прохождения экспертиз, строек, монтажа. Это молодые амбициозные энергичные люди, с которыми выстроились нормальные отношения. 

Ещё один важный плюс молодых сотрудников - гибкое отношение к рабочему времени и умение самим его планировать. Я ценю свою свободу и доверяю коллегам, поэтому привычки контролировать, во сколько они пришли, чем они занимаются в течении дня, у меня нет. Но при этом все адекватно реагируют, когда звоню с рабочим вопросом поздно вечером или нужно работать в выходные. Мне важно только, чтобы задачи решались и сроки соблюдались. И, кстати, в вынужденную удалёнку такой подход хорошо вписался. 

У нас есть как постоянный пул заказчиков, так и новые клиенты. Helipoints строил площадки для медучреждений, министерства обороны, МЧС, нефтяников. Среди наших клиентов - крупные девелоперы, застройщики, владельцы бизнес-центров и коттеджных посёлков. 

Сотрудничество начинается с оформления договора – без этого этапа мы сейчас не работаем. Бывают, конечно, какие-то концептуальные объекты, по которым требуется предварительная разработка проекта без договора, но это - исключение из правил. Каждый договор составляется отдельно в зависимости от условий заказчика, мы, кстати, не всегда идём на них, иногда я довольно жёстко отстаиваю свой вариант, если понимаю, что условия нам не подходят.

Схема бизнес-процесса у нас стандартная для проектно-строительной компании. Есть два пути в таком бизнесе как наш. Первый - найти клиента, взять заказ, потом искать субподрядчиков, которые выполнят практически все работы. В этом случае мы являемся фактически техническим заказчиком и координатором проекта. 

Я знаю многих, кто выбрал этот путь, но лично мне такая стратегия не подходит, потому, что с субподрядчиками часто бывают срывы сроков и прочие сложности. Поэтому наш вариант второй: мы все работы по заказу делаем сами, так как в своих сотрудниках я уверен, а все этапы могу лично контролировать. 

Конечно, со временем нам понадобились подрядчики, но специфические работы и монтаж оборудования мы стараемся проводить собственными силами, на субподряд отдаём только общестроительные работы. Есть спектр субподрядчиков, с которыми давно работаем, новых ищем крайне редко, только по необходимости. Вот, например, сейчас ищем специалистов по берегоукреплению, потому что строим площадку на берегу Чёрного моря. 

Поскольку мы работаем во всех регионах страны, иметь парк собственной строительной техники нецелесообразно, потому как её логистика было бы очень дорогой, да и содержание техники накладывает дополнительные ненужные заботы. Поэтому мы по мере необходимости арендуем технику, которой сейчас с избытком в любом регионе. 

У нас есть универсальные специалисты, которые занимаются как проектированием, так и строительством. Это тоже сознательный выбор, что нет разделения на отделы строителей и проектировщиков, потому что по опыту знаю, что между ними обычно идёт ругань. Строители обвиняют инженеров, что проект слабый, а проектировщики - что строители строить не умеют. 

Руководством и контролем занимаюсь лично, заместителей у меня нет, пока объём позволяет самому справляться. Мне интересно держать руку на пульсе, а промежуточное звено в виде зама этому, возможно, помешает. Я делегирую много задач, но за мной остаётся подписание документов и формирование итоговых стоимостей по контрактам.

Спектр услуг компании меняется в зависимости от спроса. Да, проектирование и строительство остаются неизменными услугами, но сейчас мы ещё стали заниматься поставкой оборудования и большим объёмом работ для аэродромов, хотя изначально этого делать не планировали, думали ограничиться только площадками. Но появился спрос у заказчиков, а у нас – ресурсы чтобы этот спрос удовлетворить, поэтому стали разрабатывать и эту тему. 

В целом пока бизнес развивается именно так, как я представлял. Первый год было крайне тяжело найти заказчиков, укомплектовать штат, учитывая, что первые работы велись без авансов или с минимальными авансами. Поэтому приходилось вкладывать свои средства. 

На самоокупаемость проект вышел примерно через полгода. Постепенно мы завоевали репутацию, заказов стало больше, появились оборотные средства, благодаря которым мы увеличили объёмы. 

В самом начале, когда компании как таковой ещё не было, я сделал сайт, и туда «вписали» программу, которая имитировала 30 бесплатных посещений сайта с разных айпи-адресов. Для такой узкой специализации, как наша, это хорошая цифра. Таким образом, эти 30 посещений в день дали существенное количество посещений в год - и наш сайт за это время без привлечения каких-то средств поднялся в топ-10. 

Сегодня мы плотно работаем с «Яндекс.Директ» и Google AdWords, развиваем соцсети. Интернет-реклама даёт хороший результат и приносит новые заказы.

Мы никогда не рекламировались на телевидении - в нашем случае это избыточно. От холодных звонков и рассылок мы тоже со временем отказались. Я понял, что лучшая работа – эта та, которая сама к тебе идёт, а не та, за которой ты бежишь. 

На продвижение ежемесячно мы тратим порядка 200 000 рублей. 

Не могу сказать, что в нашей сфере безумно высокая конкуренция, но она есть. Существуют крупные игроки – «Ленаэропроект», «Москаэропроект» и некоторые другие. Есть с десяток компаний, типа нашей, которые профильно занимаются строительством площадок. И, есть очень много строительных организаций, которые выполняют такие работы эпизодически или разово. 

К сожалению, уровень таких проектов очень низкий, они делают много ошибок, не знаю, как эти проекты проходят экспертизу. И это печально, поскольку от качества площадки зависит безопасность полёта. Такие организации демпингуют, но забирают небольшой объём рынка. 

Нам уже достаточно просто с ними конкурировать, поскольку большинство заказчиков всё-таки изучают и репутацию компании, и компетенции, и реализованные проекты, а у нас есть солидное портфолио. 

В нашем бизнесе есть два основных вида деятельности - проектирование и строительство. В проектировании 50% от выручки забирают зарплата сотрудников и оплата работ на аутсорсинге, 30% - налоги и офисные расходы. Прибыль - около 20%.

В строительстве расклад такой: 80% уходит на оплату машин и механизмов, лизинг автомобилей, стройматериалы, оборудование, инструменты; 10% - фонд оплаты труда; 5% - налоги, содержание офиса, расходные материалы, командировочные затраты. Прибыль - примерно 5%. Уровень доходов компании меня вполне устраивает. 

Самый главный риск – качество проектирования. Если оно низкое, то заказчик негодует и не платит, проект не проходит экспертизу. Приходиться повторно проходить за свои деньги, устранять замечания и надеяться, что тебе заплатят. Минимизировать риски можно только доверяя эти работы проверенным специалистам - и держать это под контролем.

В строительстве рисков гораздо больше, стройка вообще непредсказуема, но все проблемы типичны. Могут резко взлететь цены на стройматериалы во время стройки, или бетон может дать трещину – всё это приходиться устранять за свой счёт. Поставка и продажа оборудования – тоже сфера, в которой возможно резкое повышение цен, учитывая, что там много импорта. 

Обычно мы занимаемся поставками в рамках комплексного проекта по одному контракту, где мы и проектируем, и строим, и поставляем оборудование. Чем шире комплекс услуг в рамках одного контракта, тем больше его сумма, но в этом случае и риски выше. Так, контракт может по каким-то направлениям быть прибыльным, а по каким-то - убыточным. 

Корона-кризис не сильно сказался на нашем деле – мы работаем над теми же проектами, что и раньше. Разве что сотрудников перевели на удалённую работу. Но у нас в компании всегда был гибкий график, поэтому переход на дистант прошёл без проблем. Также перед кризисом вставал вопрос о расширении штата и открытии дополнительного офиса, а сейчас он снялся с повестки – сотрудники работают онлайн. 

Лично для меня мало что изменилось, я всегда работал в свободном режиме. В течение обычного дня я провожу совещания (чаще онлайн), контролирую ход работ на объектах, веду переговоры с заказчиками. Сейчас ещё учу английский для поездки на выставку в Дубаи.

Я рано встаю, очень поздно ложусь, занимаюсь спортом и стараюсь больше времени проводить с семьёй. Я не из тех мужчин, которые пытаются спрятаться от жены в офисе, наоборот, стараюсь оптимизировать все рабочие процессы, чтобы было больше свободного времени.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».biz360