Почти бесплатно: что такое трипвайеры и в чём их польза для бизнеса

Во многих сферах бизнеса компании предлагают потенциальным клиентам возможность за символическую стоимость (например, за 1 рубль) познакомиться с их продуктом или услугой: пробные тренировки, мастер-классы или тест-драйвы. Зачем это нужно? Самый очевидный ответ – чтобы затем совершить продажу. Но это не единственная польза. О том, какие преимущества получает бизнес от «почти бесплатных» тест-драйвов, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Алёна Закатаева, руководитель службы технологии академии Web School.

Условно бесплатный пробный продукт не является чем-то новым в теории маркетинга. Для него есть даже отдельный термин – трипвайер. 

• Трипвайер – (от анг. Tripwire – натяжение) – продукт с почти нулевой или крайне низкой стоимостью, который призван показать покупателю преимущества основного продукта и снять страхи перед его покупкой. 

Пробные тренировки в фитнесе, открытые лекции и уроки, дегустация продуктов и напитков, примерка одежды в онлайн-магазинах перед покупкой – всё это уже привычная история. С одной стороны, трипвайер помогает покупателю ответить на вопрос «Нужен ли мне этот товар или услуга?», а, с другой стороны, продавец может наглядно показать свой продукт или услугу и продать его. Все в выигрыше. 

Сфера онлайн-образования не является исключением. Однако, помимо материальной выгоды создатели онлайн-курсов получают от пробных уроков или марафонов ещё и дополнительные преимущества. 

За три года существования академии современных профессий Web School мы провели почти 15 000 бесплатных эфиров. И их посетило более 1 800 000 зрителей. Надеюсь, это вполне убедительное доказательство уровня нашей экспертности в данном вопросе. 

Большой объём обратной связи 

Обратная связь, которую бизнес получает благодаря привлечению широкой аудитории, очень помогает скорректировать продукт. Будем откровенными – бесплатно или почти бесплатно попробовать продукт или пройти мастер-класс «за 1 рубль» хотят многие. И их мнение может быть важно для дальнейшей «жизни» продукта. 

• Татьяна Хазова, преподаватель академии Web School по копирайтингу: «Для меня такого рода мастер-классы – отличный способ улучшить свой основной курс, потому что, чем больше людей, тем больше мнений. На мастер-класс приходят тысячи людей, которые хочется понять, что это за профессия – копирайтер. У них возникают нестандартные вопросы, запросы на необходимость неочевидной информации, непонимание какой-то темы. Обратная связь в таком объёме помогает становиться лучше». 

После наших трипвайер-марафонов мы обзваниваем тех, кто в них участвовал, чтобы получить обратную связь. И так как это большая база участников, то получается относительно объективная картина отзывов. Эта информация помогает качественно улучшать наши бесплатные мастер-классы и основные курсы. 

Так, например, полтора года назад, когда мы только начали запускать курсы для менеджеров маркетплейсов, выяснилось, что слово «маркетплейсы» непонятно для широкой аудитории. Тогда оно было не в ходу, и люди не понимали, что это за площадки и как они работают, хотя все пользовались Ozon и Wildberries. Мы добавили несколько уроков в марафоны, которые понятным языком объясняют устройство маркетплейсов с точки зрения бизнес-процессов. 

Осознанная аудитория 

Принять решение о покупке продукта – это процесс взвешивания всех «за» и «против». Бесплатные марафоны или пробные уроки помогают подойти к выбору более осознанно. 

• Дарья Тян, преподаватель курса «Менеджер в telegram» в академии Web School: «Ко мне всегда приходят новички. Многие из них ничего не знают о профессии, которую решили осваивать. Условно бесплатный мастер-класс для них – возможность лучше узнать особенности будущей работы и увидеть мой стиль преподавания. Это помогает избежать негатива уже в процессе обучения. Очень сложно, когда человек принимает решение без базовой информации и неосознанно: всё это выливается в негатив во время основного курса и мешает другим ученикам, а также мне». 

Во всех онлайн-школах есть один важный показатель – доходимость слушателей до конца курса. То есть эта метрика показывает, сколько людей пришли на обучение и сколько из них прошли курс целиком. Это позволяет оценивать качество продукта, уровень преподавателей и эффективность всей системы в целом. 

Доходимость во многом зависит от того, с какими ожиданиями человек приходит на курс. Чем яснее он понимает, как будет выстроен процесс обучения, и чем чётче осознаёт, зачем ему новые знания, тем выше его мотивация доучиться до конца. 

В настоящий момент 68% наших учеников проходят курс полностью в обозначенные сроки. Три года назад, когда мы только начинали работать, доходимость составляла лишь 34%. И хотя, безусловно, это заслуга нашей команды кураторов, но повышать процент доходимости помогает и возможность сделать более осознанный выбор после условно бесплатного марафона. 

Узнаваемость бренда 

Наши бесплатные эфиры посмотрели больше миллиона человек. Многие рассказали о своём опыте друзьям и близким. Это огромная аудитория, которая узнала про нашу компанию и наших экспертов. 

Когда люди знают бренд, им легче перейти на следующий шаг и стать лояльными к компании. В конце концов, это влияет на репутацию. Её нельзя посчитать в деньгах, но все крупные игроки рынка знают, как она важна для успеха. 

Можно просто рекламировать себя. Но если потенциальные клиенты взаимодействуют с вашей компанией и без особых затрат получают пользу, то эффект оказывается выше, чем от рекламы. 

Не все зрители наших бесплатных марафонов приходят на платный курс. Кто-то решает осваивать новую профессию самостоятельно. Кто-то получает заряд мотивации и пытается менять свою жизнь. Кто-то использует инструменты и информацию, которой делятся наши спикеры. Они знают нас и могут посоветовать своим знакомым благодаря бесплатному мастер-классу. 

Бесплатные или условно бесплатные мастер-классы, марафоны или пробные уроки – хороший способ продвижения основного продукта. Наша практика показывает, что трипвайер приносит пользу и потенциальной аудитории. Люди делают осознанный выбор и порой не тратят деньги на ненужный им продукт. 

Таким образом и клиенты не несут лишних расходов, и бизнес не получает слабомотивированных клиентов, которые впоследствии могут оказаться недовольными. Уважительное отношение друг к другу и забота друг о друге в действии.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360