Валентина Морева из Екатеринбурга всегда была уверена, что станет предпринимателем. Свой нынешний проект – сеть детокс-баров - она стала развивать после краха предыдущего бизнеса. Но хотя бары ClearBarn со смузи и соками холодного отжима были в её родном городе в новинку, их словно ждали - они сразу нашли своих клиентов. Сегодня у бренда работает уже шесть точек, а в этом году он впервые шагнёт за пределы региона – и сразу в Москву. О том, как заработать на смузи и полезных соках, Валентина Морева рассказала порталу Biz360.ru.
Валентина Морева, 37 лет, предприниматель из Екатеринбурга, основатель сети детокс-баров
ClearBarn. Окончила колледж предпринимательства и социального управления (специальность «банковское дело») и Уральский государственный университет (специальность «бухгалтерское дело»). Проект ClearBarn запустила в 2014 году.
Я всегда хотела быть предпринимателем. Первые деньги заработала в колледже на фильме «Титаник» - спасибо Леонардо Ди Каприо. Я купила 10 кассет и стала сдавать их в прокат одногруппникам. Потом, как многие девочки, в какой-то период я занималась продажами продукции Avon, но это мне не понравилось.
После окончания колледжа я пошла работать в музыкальный магазин и 10 лет занималась мультимедиа-продукцией: управляла тремя магазинами компакт-дисков с музыкой, кино и играми. Далее параллельно открыла свой магазин виниловых пластинок, а потом - и свой магазин мультимедиа. Так и работала, пока интернет не убил эту индустрию. В 2013 году магазин был закрыт.
Потом у меня ещё был островок с креативными аксессуарами в торговом центре, но они не выдерживали конкуренции с китайскими товарами, и эту точку я тоже закрыла.
То есть наступил полный крах, который я поехала переживать на Бали. И там я нашла идею нового бизнеса: увидела в одном из заведений на острове соки холодного отжима. Соки холодного отжима получаются с помощью специальных соковыжималок без центрифуги и ножей внутри.
Мне показалось, что это интересная идея. Не слишком затратная, так что попробовать легко. При этом сфера кафе и ресторанов всегда мне нравилась, дома я почти не ем.
Я стала изучать мировой опыт, через Instagram много чего нашла. Например, взяла за основу американский проект Pressed Juice, но увиденные рецепты я адаптировала - сделала более-менее удобоваримыми для русского человека (то есть без брокколи и кейла).
Нужно понимать, что пять лет назад в нашем городе никто не знал, что вообще такое смузи.
Для начала я решила поучастсвовать со своими напитками в местном маркете. Мой друг подсказал использовать для оформления кофейные пакеты, в которых зелёное зерно для обжарки приходит в кофейни. За ними мы пришли к знакомому друга, у которого была кофейня в торговом центре. А он сказал о моём проекте: хорошая идея, у меня есть свободное местечко, вставай со своими соками туда.
Но я не хотела рисковать и начинать сразу с точки, будучи наученной горьким предыдущим опытом. Всё же пошла на маркет, чтобы понять уровень спроса. И уже после этого встала на входе в ту кофейню – потому что на маркете стало ясно, что спрос есть.
Мне тогда предложили плату за аренду в виде процента с прибыли. Я начала работать под юрлицом кофейни, пользуясь её оборудованием (мойкой и холодильником).
Пришлось схитрить и попросить у родных на день рождения соковыжималку и блендер под предлогом того, что я вдруг полюбила соки. С этими агрегатами я и встала в итоге на свою первую точку. Так что мой вход в бизнес обошелся в 150 тысяч рублей.
Интересно, что на старте я делала ставку на соки. А потом стало ясно, что смузи и чаще спрашивают, и делать их легче. Сок жмётся минут 20, потом опять надо чистить и резать фрукты, а соковыжималку мыть, что непросто, учитывая её маленькие отверстия.
При этом к сокам, как выяснилось, русские потребители относятся настороженно. Особенно к сокам зелёного цвета и свекольному соку. Мы стараемся бороться с этим: рассказываем клиентам о пользе и вкусе таких напитков, проводим дегустации.
Чтобы заниматься соками было прибыльно, нужна большая дорогая соковыжималка, которая делает до 50 литров сока в час. Обычая, для сравнения, выжмет максимум литра 3 и перегреется после этого. Поэтому в общепитах практически не бывает соков холодного отжима: можно с ума сойти, пока всё почистишь-порежешь и потом вымоешь аппарат.
У меня был печальный опыт покупки большой соковыжималки через интернет: взяла в Китае за 250 тысяч рублей (для сравнения, есть и такие, которые стоят 1 млн. рублей). Я посмотрела видео, на нём машина работала хорошо. Но по факту оказалось, работает она плохо. А мы специально подводили к ней электричество, ну и потратили серьёзные деньги.
В общем, со смузи гораздо проще. Поначалу я делала их на заказ, потом стала готовить заранее и разливать в бутылочки по 300 мл, ставя в холодильник.
Первые полтора месяца работы в баре были временем без сна. Я ехала на рынок, закупала фрукты и овощи, потом ехала на точку, всё готовила, в перерыве докупала что-то. А вечером надо было готовиться к следующему дню, плюс ночью я жарила гранолу.
Когда удалось нанять первый персонал, стало легче. Зато все смузи, которые я придумала в тот безумный период, хорошо себя показали в продажах и есть в ассортименте до сих пор.
Вскоре мы с первым баром переехали в новое место побольше. В нашем городе был один торговый центр, который переформатировался, начал позиционировать себя как спортивный и называться «Сила воли». На первом этаже у него работала не очень удачная кофейня. На её место нам и предложили переехать.
Я согласилась, ведь место было удачное и с большей площадью. А ещё в нашей первой кофейне нам мешала проблема отсутствия парковки. На новом месте этой проблемы не было.
Так что в первый же месяц после переезда наша выручка выросла в три раза, а потом и ещё в 2,5 раза. С тех пор во всех барах у нас примерно одинаковая цифра по доходу.
Пять лет назад и смузи, и соки у нас стоили 280 рублей, потом мы снижали цену до 250, сейчас - снова вернулись к 280. Наш средний чек - 380 рублей. Помимо напитков, мы предлагаем полезные снеки: батончики, кешью-кейки.
Все ингредиенты для напитков готовим сами, хоть этот процесс занимает много времени. Мы не используем пакетированные соки и дополнительный лёд, то есть никак не разбавляем напитки. Поэтому я называю свой продукт «честными смузи».
Сегодня в меню ClearBarn 27 соков и 25 смузи. 70% продаж приходится на смузи, 30% - на соки. Надо сказать, что почти сразу мы стали предлагать в барах и кофе. Конечно, он стал более популярным напитком, чем наши напитки из овощей и фруктов. Но замечу, что, по информации поставщиков, в городе мы варим больше всех кофе на растительном молоке.
Есть несколько линеек наших напитков: фруктовая, с суперфудами, с протеином и овощная. В основе всех смузи - растительное молоко (кокосовое или миндальное) и свежий апельсиновый сок. Вместо сахара используется сироп топинамбура. До скачка валют вместо него был сироп агавы, но потом он стал слишком дорогим.
Самый популярный наш смузи – из детского меню, «Hey, Миньон». В его составе манго, апельсин, пюре из манго и маракуйи, авокадо и кокосовое молоко.
Параллельно с первым баром мы начали развивать доставку детокс-наборов, и первое время я развозила их сама на такси. Но это направление всегда было скорее дополнением к барам. В самом первом детокс-наборе было два зелёных сока, один цитрусовый, один сок из овощей, фруктов и зелени, два вида растительного молока, бутылочка с алоэ-вера и кокосовая вода.
Детокс предполагает, что в течение четырёх дней до программы ты готовишь свой организм: исключаешь жирную пищу, алкоголь и кофе. Потом в течение дня с интервалом 1,5-2 часа нужно выпивать по бутылочке из набора и ничего не есть. Затем идёт два дня на лёгком питании, потом можно вернуться к прежнему рациону.
Видов таких программ у нас было вначале три, теперь их пять, мы разрабатывали их с диетологом. Наши программы стоят от 1800 рублей, в месяц их продаётся около 50 штук.
То есть больших объёмов по этому направлению нет, но мы на это и не рассчитывали.
Мужчин среди наших покупателей в первые годы не было вообще, но недавно стали появляться. В основном среди клиентов - девушки 25-35 лет с достатком «средний» и «выше среднего». Это люди, которые так или иначе следят за своим питанием. Или те, кто просто часто бывает за границей, где смузи давно стали частью привычного рациона.
Единственное, что работало в нашем случае на продвижение, это Instagram. Один раз мы пробовали «2ГИС», ещё нанимали каких-то промоутеров, но в итоге, кроме сарафанного радио, ничего не сработало. За рекламу я, можно сказать, не платила и не плачу. В том числе блогерам – они и так к нам ходят и, если захотят, бесплатно рассказывают в своих профилях в Instagram.
Получилась так, что первые два человека, которые зашли в мой бар, стали моими сотрудниками. Основной костяк команды пришёл ко мне из других сфер в момент поиска себя.
За всё время развития я не привлекала заёмных инвестиций. Но со своими девушками в найме я практикую такую схему: если кто-то из них уже перерос позиции бармена и управляющей, то может вступить в долю и открыть свой бар под моим брендом. На свои деньги, на условиях 50х50. И точкой девушка в таком случае занимается почти полностью сама, за исключением стратегических вопросов.
Я придумала такой формат, потому что понимаю, что девочкам, которые давно в команде, хочется развиваться. Это как раз хорошая возможность. Два из моих баров уже работают по такой схеме.
Сейчас готовим к открытию третий бар, это будет первая точка в другом городе – в Москве. Туда переезжает одна местная девушка, и она предложила открыть бар на тех же условиях, что я это практиковала с моими девочками-управляющими. Решили попробовать.
В данный момент у меня в штате 35 человек. Офиса у меня так и нет, я езжу с точки на точку, занимаюсь самыми разными организационными работами. Ведь бар – это живой организм, всегда есть что переделать.
Сегодня у меня шесть баров: два из них расположены в торговых центрах, два – в жилых домах, по одному в детском клубе и модном универмаге. Все они показывают себя примерно одинаково по выручке, только в зависимости от сезона могут быть колебания то там, то там. Проседание есть в январе, а также летом - на 25%. Это связано с тем, что наша аудитория в такие периоды обычно путешествует. Лучший наш сезон – весна, когда все начинают «готовиться к лету».
В процессе открытия сейчас две новые точки. Одна из них в Москве, как я уже говорила, а другая будет нашим первым по-настоящему большим проектом, требующим крупных инвестиций. Она открывается в очень хорошем месте, в новом квартале города. Но площадку под бар придётся отделывать с нуля, сегодня там бетонные стены. Мы выиграли в конкурсе крайне выгодную цену на аренду в этом месте: 300 рублей за 1 квадратный метр в первые два года, 500 рублей - на третий год. Но вложения потребуются миллионные.
Общую сумму моих инвестиций в ClearBarn сейчас уже трудно обозначить. Последний бар из открытых расположился на 160 квадратных метрах и обошёлся мне в 4 млн. рублей.
Пока я знаю ещё всего один проект, который открывался в нашей нише, но за год он, можно сказать, закрылся. Это не такая маржинальная история, как делать шаурму, скажем.
ЗОЖ-ингредиенты, с которыми мы работаем - орехи, какао-масло, кокосовое масло, матча, семена чиа и т.д. – дорогие. Мы развиваемся за счёт того, что у нас в ассортименте не только смузи и соки – есть и еда, и много снэков вроде батончиков и чипсов. Также мы оперативно выводим из продажи то, что не зашло. Помогает и общий объём: работающие точки обеспечивают развитие следующей.
Чтобы начать масштабироваться более активно через франшизу, нужен франшизный отдел. «Сырую» франшизу я продавать не хочу. Поэтому сейчас проверим, как пойдут дела в Москве – и дальше посмотрим.
А в целом я уверена, что нахожусь полностью на своём месте. Знаете это чувство, когда вселенная как будто сама помогает тебе в деле, подкидывая нужных людей и обстоятельства? Вот в моём проекте всё как раз так.
Читайте также:
Яблоки под градусом: как заработать на сидре и сидровом баре.
Будьте здоровы: восемь вдохновляющих историй о ЗОЖ-бизнесах.
Света, море, мармелад: как заработать на сладостях из морской капусты.
