Есть в благополучной Швейцарии такой вид честной торговли: в деревеньках на улице стоят красивые холодильники, а в них - свежее молоко, недавно надоенное трудолюбивыми фермерами. Идёт честный человек мимо, открывает холодильник, берёт бутылочку, кладёт монетку, и всё - покупка состоялась. Предприниматель из Барнаула Михаил Максименко, вдохновившись западным примером, решил продавать фермерские молочные продукты без продавца - через систему холодильников, установленных в жилых домах. О том, можно ли построить «бизнес на доверии», Михаил Максименко рассказал порталу Biz360.ru.
Михаил Максименко, 50 лет, предприниматель из Барнаула, основатель компании «Чистый продукт». Закончил Алтайский государственный политехнический институт, некоторое время работал инженером на котельном заводе, в 1994 году открыл рекламное агентство «Компас», которое работает до сих пор. В 2016 году увлёкся идеей продавать молоко через холодильники в общественных местах - и запустил проект «Чистый продукт». Мастер спорта по фехтованию. Отец троих детей. Увлекается рыбалкой.
Я по сути своей стартапер - это моё любимое состояние души. Хлебом не корми, дай что-нибудь организовать с нуля. Когда начались лихие девяностые, деньги на производстве платить перестали - и я ушёл в бизнес. Начинал как все - жвачка, киоски. В 1994 году вместе с братом открыли рекламное агентство «Компас». Но поскольку он компьютерщик, то со временем стал развиваться в этом направлении, а я остался в рекламе.
В рамках агентства у нас было много разных начинаний - и справочник, и газета, и служба доставки. Я с большим удовольствием занимался выстраиванием логистики всего этого хозяйства, всё неплохо работало, но со временем по разным причинам часть проектов свернулась: газету я продал, а справочник тихо «сошёл на нет», поскольку закончилось время бумажным изданий.
Ещё в конце 90-х к бизнесу присоединилась моя жена, и постепенно нам стало тесно в рамках одного проекта. Так что со временем я стал отходить от сферы рекламы. Это случилось несколько лет назад, и я за это время успел попробовать себя в других сферах. Например, пару лет работал детским тренером по фехтованию, даже какое-то время возглавлял краевую федерацию фехтования. А потом появилась идея нового стартапа - и я ею загорелся.
Идею подсказал мой сын, живущий в Швейцарии. Там есть такая практика продаж фермерских продуктов: на улице стоят холодильники с молоком, можно взять бутылочку, положить деньги в специальную чашечку - и всё, покупка состоялась. Мне это показалось очень интересным, и я задумался, а почему бы не сделать нечто подобное у нас?
Сначала была идея продавать через вендинговые аппараты, но они оказались очень дорогими для такого проекта. В итоге купили несколько обычных витрин-холодильников и почтовых ящиков; ящики - чтобы деньги складывать. Вопрос со сдачей решили так: в сам холодильник поставили чашечку с мелочью – берите.
Первый холодильник я установил в подъезде своего дома. Потом стали искать другие локации - просто ходили и смотрели дома. Критерии были такие: достаточно большое количество квартир в подъезде, подходящий контингент жильцов, наличие консьержки.
С установкой холодильников, конечно же, возникли проблемы, так просто его не придёшь и не поставишь. Решают вопрос об установке агрегата или ТСЖ, или управляющая компания, или главный по подъезду - во всех домах по разному. Обычно это происходит так: мы находим координаты ответственного человека, звоним ему, делимся своей идеей. Если он сразу её не отверг, идём дальше.
Чаще всего, чтобы решить вопрос окончательно, нужно, чтобы собрание жильцов одобрило инициативу. Поэтому обычно мы приходили на эти собрания с дегустацией своей продукции. Как правило, это довольно долгая песнь: надо выстоять всю повестку, пока решаются вопросы про лифты и ремонты (наш холодильник стоял обычно последним пунктом программы) - и потом начать презентацию.
Тут всё идёт вроде бы хорошо, народ пробует, одобряет. Но как правильно, обязательно находится оппозиционная бабушка, которая говорит, а вот лично мне этих ваших холодильников в подъезде не надо! И всё, консенсуса нет.
Статистика такая - мы делаем заходы примерно в 20 домов, и два из них соглашаются на установку холодильника
Конечно, делать ставку только на холодильники в подъездах рискованно, поэтому параллельно мы реализуем традиционную схему – предлагаем наше молоко магазинам. Работаем с магазинами в Барнауле, в Бийске, недавно зашли в Новосибирск. Но с магазинами проблема в том, что там мы не можем отследить температурный режим. В своих холодильниках – можем, а на полках – не можем. И второе - объёмы у нас небольшие, и мы теряемся среди остальной продукции.
Конечно, слабое место этой затеи в том, что главный принцип таких продаж - идея честной покупки, рассчитанная на европейский менталитет. Разумеется, мы сразу же столкнулись с российской действительностью – не все рассчитываются за молоко. В общем, «забывчивость» покупателей обходится нам примерно в 12% выручки. Это неприятно, конечно, но пришлось смириться.
Другая проблема, известная всем, кто работает с продуктами - «фактор скоропорта». Молоко надо реализовать за три дня, потом оно испортится. Когда мы продумывали логистику и объёмы поставок в каждый дом, то исходили из норм, сколько одна российская семья потребляет молочных продуктов в день. А потом уже просто отслеживали продажи: в какие дни в каких подъездах сколько продукции берут - примерно столько и поставляли. По домам проще отслеживать продажи, чем по магазинам.
Проблему с возвратом решаем так: оперативно забираем молоко, срок реализации которого подходит к концу, и быстро перерабатываем в рамках этого срока реализации - из молока в цехе делаем масло, творог, сейчас появилась идея делать сыр. Объёмы у нас небольшие, поэтому можно гибко переориентироваться. Но примерно 3-4% продукции всё равно приходится утилизировать.
Ключевой момент этого проекта - предложить покупателям, которые любят молочное, активно его потребляют и понимают разницу между домашними деревенским молоком и магазинным, продукт с постоянно высоким качеством. Вот это очень важно - стабильное качество продукта. Будет два дня невкусно - и потеряем клиентов.
Мы эту задачу решаем так: молоко берём в одном месте, в фермерском хозяйстве. Это хорошее хозяйство, имеющее собственный качественный пастерилизатор, который нагревает и стерилизует, и при этом не даёт привкуса топлёного молока.
Сейчас закупаем тонну молока в день. У нас есть холодный склад и сепаратор. Поэтому часть продукции, примерно 100-200 литров в день, сепарируем, делаем творог, сливки, сметану. Всё - домашним, деревенским способом, самоквасом. Это тоже принципиально. Когда разрабатывали технологии, не только привлекли технолога пищевого производства, который работает у нас на договоре, но и общались с деревенскими бабушками, которые десятилетиями делают творог и сметану дома, благо у нас много родственников из села.
Я сам люблю деревенские продукты, отличаю вкус, в общем, довольно придирчивый потребитель. Литр молока у нас стоит 60 рублей – это если в нашем холодильнике, а магазинная накрутка – дополнительно от 15% до 25%.
Мы начали первые продажи в августе 2016 года. Проект вышел на безубыточность и окупился примерно за полгода. Самыми прибыльными месяцами для нас стали январь и февраль, а вот в марте продажи упали примерно на 30%. И в апреле роста не было. Думаю, тут Великий пост сыграл свою роль, люди стали меньше молока употреблять.
Но причины не только в этом, есть и другие факторы. Во-первых, на новенького игра всегда идёт интереснее, а потом, когда к продукту привыкают, то продажи падают. Да и конкурентов за время нашей работы появилось достаточно – как минимум на рынок вышли четыре-пять новых поставщиков с Алтая, которые позиционируют свою «молочку» как фермерскую. Это к вопросу об идеях, которые витают в воздухе. Промышленные производители «молочки» нам, конечно, не конкуренты, как и мы им.
Чтобы успешно конкурировать в своём секторе, всегда нужно пробовать что-то новое. Это я могу сказать по опыту работу в рекламе - людям всегда интереснее пробовать. Тот же самый продукт, но в другой упаковке, продаётся лучше. Поэтому сейчас хотим поменять этикетку, и ещё есть идея продавать молоко в стеклянных бутылках (пока у нас пластиковые). И, конечно, с появлением конкурентов сразу встаёт вопрос о рекламе и промо-акциях. Мы сейчас как раз этим вопросом занимаемся, думаем, как грамотно организовать продвижение. Это естественный процесс - новые затраты на каждом этапе роста.
В компании «Чистый продукт» работают 8 человек. Также есть несколько специалистов, которые работают с нами по договору - это водители и технолог пищевого производства. Конечно, многим я сам занимаюсь. Например, слежу за качеством - мой телефон стоит на каждой этикетке, поэтому связь с покупателем, можно сказать, поддерживаю лично. Самое приятное, что нередко люди звонят просто поблагодарить, интересуется, где можно купить наше молоко, или хотят заказать корзину наших продуктов.
Свободного времени у меня сейчас мало, но если оно есть, с удовольствием провожу его на природе - еду на рыбалку, например. Люблю «копаться в земле», так я отдыхаю гораздо больше, чем в общении с людьми. В активе есть ещё одно «сельхозначинание» - мы вдвоём с партнёром взяли 30 гектаров земли, будем там делать сад. Потихонечку. Вот примерно десять гектаров уже засадили саженцами. Пока работаем вдвоём, справляемся своими силами. Честно скажу, если бы земля давала финансовую независимость, я бы этим жил.
В статье использованы фотографии сайта Altapress.ru.
Читайте также:
Как устроен региональный интернет-магазин фермерских продуктов.
Экологически чистая доставка: продукты едут на электроскутере.
Как прошёл бизнес-год для игроков food-индустрии.
