Для покупки готового бизнеса может быть множество причин: нравится конкретный проект, хочется войти на конкурентный рынок в статусе не новичка, а уже сложившегося игрока, выгодные условия сделки при срочной продаже бизнеса и т.д. У приобретения действующей компании есть и сильные стороны, и возможные негативные последствия. О том, какие риски могут подстерегать покупателя готового бизнеса, рассказала бизнес-консультант Елена-Воропаева.
Елена Воропаева, предприниматель из Москвы, гендиректор компании
«Олимп-Консталт», которая помогает клиентам продать и купить готовый бизнес (турфирмы, салоны красоты, кафе, рестораны, гостиницы и т.п.), а также занимается обучением и подбором персонала. По образованию – психолог, но после вуза работала сначала менеджером в турфирме, а затем открыла своё агентство. Через какое-то время поняла, что больше интересуется консалтингом и обучением, и в 2007 году запустила компанию уже в этой сфере.
Покупка готового бизнеса для человека, желающего развивать своё дело в знакомой или новой для него сфере, во многих случаях может быть удобнее, чем запуск компании с нуля. Одна из основных причин – приобретение уже действующего бизнеса может обойтись дешевле, чем регистрация новой фирмы и связанные с этим административные и хозяйственные расходы.
Почему предприниматели, запускаясь «с нуля», часто просчитываются – и тратят на старт больше средств, чем рассчитывали изначально? Дело в том, что зачастую они не учитывают «мелочи», на которую впоследствии уходить много незапланированных расходов. Про этот подвох обычно знают те, кто уже пробовал стартовать «с нуля». Например, многие упускают из вида расходы на аренду, которые не отменяются на то время, пока вы набираете и обучаете команду, запускаете рекламную кампанию и ждёте первых клиентов.
Также высокими могут быть расходы на технику, средства производства, транспорт и т.д. А в готовой фирме всё это уже есть и при правильном ведении переговоров получить в своё распоряжение материальные активы можно с существенным дисконтом.
Покупая действующий бизнес, и ответственно подойдя к его выбору, вы можете обрести как минимум фундамент, на котором можно начать свою «стройку», опустив этап его закладки. А это, как минимум наличие следующих активов:
Помещение. Найти помещение с выгодной низкой арендой, удобной парковкой, хорошей навигацией, трафиком и т.п. бывает сложно всегда, и на это могут уйти месяцы. Хорошие помещения разбирают быстро, опытные риэлторы стоят дорого, а плохие – тратят время и не приносят результат. Найти выставленный на продажу действующий бизнес с подходящими требованиями часто проще, чем подобрать удачное помещение с нуля.
Ремонт. В готовом бизнесе часто он уже сделан, либо требуется незначительное вмешательство. Например, если предприниматель планирует открыть салон красоты, то начиная с нуля в неподготовленном помещении будет намного сложнее, дольше и дороже. В готовом бизнесе, как минимум, будут проведены все коммуникации, оборудованы «мокрые» точки и т.п. А возможно и стиль не придется менять, и даже косметический ремонт не потребуется.
Клиентская база. Она есть не всегда, но её наличие – огромная ценность. И покупателю важно правильно воспользоваться этим ресурсом. Даже если в бизнесе многое завязано на менеджеров и конкретных исполнителей, всегда можно напомнить о себе, сделать «касание», обзвонив клиентов по базе, прописать хороший скрипт, придумать интересную акцию. Возможно, кому-то важнее окажется локация, или больше понравится ваше предложение. Постоянные клиенты лучше, чем новые, они часто более лояльны, а вы сможете сэкономить на рекламе.
Сотрудники. Во многих случаях рекрутировать персонал в новый бизнес сложнее, чем в давно существующий. Да и зарплату в стартапе – из-за рисков – хорошие специалисты часто требуют выше. Да, покупая готовую фирму, вы рискуете, что персонал уйдёт, а заставить остаться вы их не можете. Но можно подстраховаться. Вас, во-первых, должно насторожить, что персонал знает о продаже бизнеса и очень спокойно на это реагирует. Обычно старые владельцы не предупреждают об этом, чтобы предотвратить уход сотрудников. Но бывают и исключения. В любом случае, стоит грамотно подготовиться к встрече с персоналом: люди редко хотят уходить с насиженного места, смена работы – всегда стресс. Поэтому если вас грамотно представит продавец, вы найдёте нужные слова, чтобы расположить к себе персонал, скажете, что всё будет по-прежнему и даже лучше, поинтересуетесь их мнением и пожеланиями по организации работы, то шанс сохранить коллектив у вас есть.
Доверие клиентов. Во многих сферах к фирмам с историей относятся лучше, чем к новичкам. Это, например, касается туристического бизнеса и многих других. Но тут есть и подводный камень – репутация может быть испорчена накануне продажи, и тогда её придется восстанавливать, и это – тема для отдельного разговора. Но, если что-то пойдёт не так, то бизнес с «историей» снова можно будет продать, и это, опять же, может пройти быстрее и легче, чем для фирмы без имени и с минимальным опытом.
На симпатию к продавцу. Милый человек, который вам понравился, не входит в стоимость бизнеса, он уйдёт, а вам нужно оценить, с чем останетесь вы. Продавец даже может вам не понравиться, а его бизнес будет способен принести вам доход. Так что слушайте разум, а не сердце.
Доходность. Продавцы часто склонны преувеличивать, а многие покупатели верят, что бизнес с прибылью в 200 тысяч рублей может продаваться за 500 тысяч, и при этом даже с хорошим управленцем в штате. То есть тот самый желанный вариант «Всё работает само, приезжай раз в месяц и забирай прибыль». Коллеги, так не бывает. Даже если так было у предыдущего собственника, то, во-первых, это не может стоить дешёво, а во-вторых, вы должны понимать, что бизнесу необходимо уделять внимание, чтобы «само работало», а это и постоянное присутствие, и понимание всех процессов, и качественный контроль и много чего ещё. Поэтому – не обманывайтесь. Выгодные предложения действительно можно встретить, но их мало, и они не сказочные, а реальные. А после покупки бизнеса его доходность будет зависеть уже от вас.
Причины продажи. Их важно знать, и они могут быть очень разными. Это не всегда убытки. Иногда человек устал, переезжает, переключается на новые проекты, детей и т.п. А есть прирожденные стартаперы, которые любят открыть бизнес, всё наладить, и – продать. В этом вопросе вас легко могут обмануть, поэтому необходимо перепроверять информацию, подробно расспросить о причинах продажи, и если она надуманна, то это быстро становится очевидным в открытом разговоре.
И снова персонал. Это и преимущество, и риск: люди могут уйти, как бы вы не старались их удержать.
Смена учредителей. Договор покупки бизнеса должен быть очень грамотно составлен, чтобы на вас не легли скрытые задолженности и обязательства продавца, которые невозможно выявить и исключить на 100%. Если договор составлял опытный юрист, специализирующийся на продаже бизнеса, то он сможет вас защитить. Лучше покупать бизнес без юрлица, сейчас его можно очень быстро зарегистрировать, а переписать договор аренды на новое юрлицо и передать все активы по договору.
Имущество. Обычно у собственников бизнеса отсутствуют чеки и квитанции на материальные активы. Тут тоже выручит грамотный договор, по которому продавец вам передаёт имущество, и тогда вы становитесь добросовестным приобретателем. Если на это имущество впоследствии будет кто-то претендовать (нередко случается, что после сделки приходят люди с квитанциями и требуют отдать имущество), при грамотно составленном договоре претензии можно предъявить только продавцу, который продал не своё имущество, а покупатель будет юридически защищён.
Совет-бонус: всегда торгуйтесь! Если продавец быстро уступает, это должно вас насторожить.
Помните, что бизнес всегда можно перепродать. Лучше просчитать такой вариант ещё при покупке. Если что-то пошло не так, бизнес должен быть ликвидным – от этого будет зависеть, насколько быстро вы сможете его продать.
Читайте также:
«Я устал, я ухожу»: что нужно знать тому, кто хочет продать свой бизнес.
Бизнес, который лопнул: три реальных кейса о закрытых проектах.
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
