«Приходи через полгода»: как основатель стартапа получил 300 отказов от инвесторов – и всё-таки нашёл деньги

Многие стартапы мечтают об инвесторе. Инвестиции позволяют улучшать продукт, вкладываться в команду или технологическую составляющую проекта. Сервис доставки еды к поездам и самолётам «ЕдуЕм» за время своего существования уже трижды закрывал раунды инвестиций. Самым сложным был второй раунд: основателю проекта пришлось в течение 9 месяцев провести более 300 встреч с инвесторами. О том, как не опустить руки после сотен отказов и как, в конце концов, получить внешнее финансирование, порталу Biz360.ru рассказал основатель «ЕдуЕм» Владимир Сердюков.  

Сервис доставки готовых блюд к поездам и самолётам «ЕдуЕм» с самого начала был капиталоёмким. И я понимал, что мне на протяжении нескольких лет придётся поднимать инвестиции. Я к этому готовился, это была часть стратегии развития компании. Но проблема в том, что на старте я не знал, как привлекать инвесторов, в какой момент нужно искать деньги, что показывать потенциальным партнёрам во время переговоров и так далее. Всё это пришло с опытом.

Проект «Еду Ем» существует с 2018 года. За это время мы закрыли три раунда инвестиций. Совокупно привлекли 30 миллионов рублей.

Первый раунд был запуском проекта с моим деловым партнёром. Я искал деньги как все классические стартапы по модели 3F: Friends, Family, Fools (в переводе с английского – друзья, семья, дураки). Обратился к товарищу, с которым работал раньше, ему понравилась моя бизнес-идея, он и стал первым инвестором. В этот раз привлечение инвестора прошло для меня относительно спокойно и быстро.

А вот с закрытием второго раунда – 12 миллионов рублей – возникли большие сложности. Именно в этот период я совершил ошибки, которые свойственны всем новичкам. О них я расскажу подробнее.

Я начал искать инвестора для второго раунда тогда, когда понял, что у проекта заканчиваются средства от первого раунда. Их оставалось на один месяц работы. Условно говоря, деньги нужны прямо сейчас, а никаких партнёров на горизонте даже близко не было.

Только спустя время, пообщавшись с разными стартаперами, я узнал такой термин – burn rate. Он означает сумму, которая ежемесячно «сгорает» в стартапе, то есть тратится на его работоспособность и развитие. Любой основатель должен знать свой burn rate на ближайший месяц и год, чтобы понимать, когда у него закончатся деньги. У нас на старте были стратегия и финмодель, но отсутствовал чёткий расчёт, на какой период хватит имеющихся средств.

Приступать к поиску инвестиций нужно как минимум за полгода до момента, когда закончатся деньги. Я этого не знал. Забегая вперёд, скажу, что на закрытие второго раунда я потратил девять месяцев.

Я сам готовил презентацию для инвесторов: искал информацию в интернете, читал книжки о стартапах. За основу взял классическую схему презентации: описание проблем, пути их решения с помощью моей компании, бизнес-модель и т.д. И много раз я слышал от инвесторов, что моя презентация неправильная.

Ошибка многих основателей стартапов в том, что они начинают продавать себя и свой проект, но не показывают выгоду для инвесторов. Основная фишка инвестиционной презентации – «подсветить» инвестору все его выгоды. Он будет вкладывать деньги и должен чётко понимать, что с этого получит, какая предполагается дивидендная модель, капитализация, будущая продажа проекта, масштабирование и т.д.

Я был уверен в проекте и думал, что закрою раунд без проблем. Буквально сделаю 5-10 презентаций, и инвесторы побегут ко мне с деньгами очередь занимать. А я буду ещё выбирать, от кого брать деньги.

Потом начались первые презентации. И что ни встреча – то отказ. Я сделал около 500 касаний с потенциальными инвесторами, из них получилось 300 встреч разного формата и 300 отказов.

У меня был достаточно большой опыт в продажах, и я знал, как формируются клиентские базы. Я пошёл по такому же пути – начал формировать базы инвесторов из открытых источников. Делал запросы в «Яндексе»: база инвесторов, база бизнес-ангелов, база инвестиционных фондов, база венчурных фондов. Заходил на сайты фондов и инвест-компаний.

Потом нашёл несколько Telegram-каналов, где публиковали информацию об официальных сделках на венчурном рынке. В постах всегда писали, кто проинвестировал: фамилия инвестора либо название фонда. Я выписывал эти данные. Так я собрал базу из 700 инвесторов разного уровня: от бизнес-ангелов до крупных инвестфондов.

Ходил на мероприятия, посвящённые инвестициям. Как правило, это выступления стартапов перед жюри, в котором сидели инвесторы или представители фондов.

Я знал, что делать рассылку по электронной почте бесполезно, но я её все равно сделал – у меня была большая база. Кто-то даже ответил на мои письма.

Кроме того у меня было короткое предложение для рассылки по соцсетям. Я больше делал ставку на личные сообщения, поэтому находил контакты инвесторов либо в Telegram, либо в запрещённых сейчас соцсетях. Писал им личные сообщения и в 50-60% случаев получал ответы. В основном отвечали, что мой проект не интересен или не попадает в фокус инвестора. Либо писали «интересно, пришли презентацию». Кто-то сразу говорил, что можно провести встречу.

Параллельно с этим я готовил data room – папку, в которую бы входили все основные документы стартапа: презентация, финмодель, учредительные документы.

Инвесторы не тратят время на офлайн-встречи, у них свои графики, они постоянно в разъездах. Поэтому встречи и питчи проходили чаще всего в Zoom. Несколько раз инвесторы приглашали меня выступить на мероприятиях: «Расскажешь о проекте перед всеми». Таким образом, у меня формировался график встреч в Zoom и выступлений в офлайне на месяц вперёд.

Причина отказов была в основном одна: мы создаём сервис на «поляне» РЖД. Исторически сложилось, что РЖД – это едва ли не главный монополист страны. И у инвесторов было опасение, что РЖД не будут пускать наших курьеров к поездам для доставки заказов.

Но у меня всегда было другое мнение на этот счёт. Я считал, что РЖД нет смысла запрещать стартапу развивать сервис, который реально помогает пассажирам решать проблему с питанием в поездах. Её в силу многих причин компания не может решить самостоятельно. Получается, что я со своим сервисом помогаю и пассажирам, и РЖД.

Для некоторых инвесторов рост капитализации компании был не слишком быстрым. До пандемии стартапы могли показывать рост в 20, 30, 50 раз в год. И инвесторы ходят с умным видом и ищут тех, кто имеет потенциал роста в 50-100 раз. А те, кто может сделать 5-10 иксов в год (вырасти в 5-10 раз – прим.редакции), им не интересны.

Часть инвесторов говорили: «У тебя метрики маленькие, покажи через полгода результаты и возвращайся». И таких было много. Только я понимал, что у меня нет денег на полгода работы. Я говорил «Да, конечно, приду», а про себя думал: «Мне бы дожить до этих времён».

Я просил тех, кто отказывал, дать контакты других инвесторов. Но, как выяснилось, инвесторы поступают так крайне редко – только если уверены, что их имидж не пострадает.

Основная масса денег за эти месяцы поиска у «ЕдуЕм» закончилась. Часть сотрудников пришлось уволить, мы оставили минимум команды. Разработчиков перевели на парт-тайм, с некоторыми договорились, что рассчитаемся с ними после привлечения инвестиций. Кому-то платили не 100% зарплаты, а только 50%: оставшиеся 50% уходили в долгосрочный заём до закрытия раунда.

Было непросто, но со всеми сотрудниками удалось договориться. Команде огромное спасибо, потому что большая часть людей осталась и до сих пор работает в «ЕдуЕм». Эти сотрудники верили в наш успех. Они видели, с каким энтузиазмом я работал и искал деньги. Все подпитывались от меня уверенностью, что у нас всё получится.

Главным было не сдаваться. Мы к тому моменту начали показывать первые результаты. Пошли первые заказы, скачивания приложения, хорошие отзывы, рекомендации. Тем более у меня был опыт взращивания бизнеса с нуля, я уже поднимал стартапы до миллионных оборотов. Это тоже придавало уверенности.

Я смотрел, как в Индии развиваются два аналогичных стартапа: там с нуля удалось построить огромные компании буквально за несколько лет. И это вселяло надежду: раз там это работает, значит и здесь, в России, такой сервис нужен.

Лучшее доказательство инвестору, что проект классный – ежемесячный рост по основным метрикам. Основной упор мы с командой сделали на постоянный рост. У меня же фокус был и на инвесторов, и на развитии проекта.

В какой-то момент я понял, что нужно искать людей, у которых есть свободные деньги. Стал ходить на все бизнес-мероприятия, где можно было встретить не только инвесторов, но и просто богатых бизнесменов. Рассчитывал, что, может быть, они захотят вложиться в мой проект.

На одном из мероприятий бизнес-клуба, где я был, выступал Руслан Байрамов – инвестор и основатель парка «Этномир». Он рассказывал о своём проекте и об инвестициях – какие суммы он вложил в российские компании. Я дождался, когда он выступит, стоял в сторонке и ждал, когда от него все отойдут. Такой момент настал, я подошёл к Руслану. У любого основателя должен быть Elevator Pitch на 60 секунд – короткая презентация «для лифта». Я спросил Руслана: «Можно я вам сейчас запитчу проект за одну минуту?». Он сказал: «Давай».

Идея Руслану понравилась, он достал визитку и предложил провести Zoom-встречу на следующий день. Наш онлайн-разговор длился полтора часа. Я рассказал о проекте, нашем видении того, как мы будем развиваться, показал финмодель, цифры. Через день или два Руслан написал мне: «Отказывай всем инвесторам, которые у тебя есть. Я полностью закрываю раунд».

У меня груз с плеч спал, потому что я прожил эти девять месяцев с таким стрессом. В этот момент я болел ковидом – и 14 дней лёжа с ноутбуком готовил документы к сделке. Это была, наверное, лучшая моя болезнь.

Я понял, что деньги для бизнеса нужно искать регулярно. Это работа номер один основателя компании, и только потом – управление развитием бизнеса. Этот девятимесячный опыт показал, что я был неправильно сфокусирован при запуске проекта. Мне нужно было уже тогда искать инвесторов, а не ждать, когда деньги закончатся.

После того, как мы в декабре 2021 года получили деньги от Руслана Байрамова, я дал себе месяц отдыха. У нас были деньги на счету, и я знал, что в ближайший год нам есть на что жить. Но уже в феврале 2022 года я начал искать деньги на следующий раунд. Я уже знал, какой должна быть финмодель, презентация, пакет документов. Потратил месяц на подготовку этих данных.

Ситуация со вторым раундом инвестиций в 2021 году научила меня быть инвестиционным стратегом своего стартапа. Я должен мыслить на год вперёд, понимать потребность в деньгах, регулярно проводить встречи с инвесторами. Теперь я питчусь постоянно. Мы сейчас будем подписывать документы на раунд, который заканчивается (по нему мне должны перевести ещё 6 млн.), а я уже питчусь на новый раунд – 30 млн. рублей.

Этот опыт сделал меня увереннее и сильнее. Сейчас я точно могу сказать, что у меня хорошо продуманная инвестстратегия. Я знаю, когда и что делать для привлечения финансирования, за пару минут могу собрать пакет документов для любого инвестора.

Опасения инвесторов из-за РЖД, как показало время, были беспочвенными. У нас были с этой компанией пилотные проекты – значит, она как минимум не против нас. К тому же «Российские железные дороги» начали развивать свой сервис доставки еды. Нам это только в плюс. Во-первых, это конкуренция, а значит, рынок будет развиваться. Они помогают нам популяризировать и развивать новое направление: сервис доставки еды к вагону поезда. Во-вторых, наши цифры говорят сами за себя. Мы очень хорошо растём – на 250-300% ежегодно. Инвесторы видят, что проект масштабируется.

• Надо всегда в открытую говорить инвесторам, сколько денег осталось у проекта. Чтобы инвестор понимал, сможет ли он закрыть этот раунд, потому что у него тоже не всегда есть свободные деньги здесь и сейчас.
  
  

• Каждая встреча с инвестором – шанс на хорошую экспертную обратную связь. У инвесторов огромная насмотренность на проекты не только с точки зрения бизнес-моделей. Они могут подсказать, что и как следует изменить, их рекомендации – огромное поле для доработки.
  
  

• Нужно провести множество встреч, чтобы найти «своего» инвестора. Настраивайтесь на серьёзную большую работу, и если вы сами не сдуетесь, то получите эту награду.
  
  

• Самый главный совет – убрать из своей головы какие-либо ограничения. Не надо бояться всем писать, звонить, ездить на встречи, быть без тормозов. Такая стратегия рано или поздно сработает.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360