Продаём на маркетплейсе: как селлерам подготовиться к высокому сезону распродаж

Уже сейчас многие магазины и маркетплейсы рассылают клиентам письма о начале акции «Чёрная пятница», хотя её официальный старт – полночь 25 ноября. В преддверии высокого сезона продаж селлеры торопятся и допускают ряд ошибок, упуская потенциальную прибыль. О том, как устроены распродажи на маркетплейсах и как продавцам увеличить свою прибыль и позиции магазина во время акций, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала Юлия Половинка, директор по маркетингу компании «Поставщик счастья».

Осень и зима – сезон распродаж. Первые сейлы начинаются ещё в сентябре – с акции «Хочу-схвачу» на маркетплейсе Ozon. Затем следуют «Всемирный день шоппинга», акция «11.11» и «Чёрная пятница», которая начнётся в этом году 25 ноября, а следом – новогодняя распродажа. Затем продавцов в конце января ожидает «Киберпонедельник», а позже – гендерные праздники. 

Если говорить об игроках рынка товаров 18+, то у них пик продаж приходится на февраль: День влюблённых, 23 февраля и 8 марта. Акции – эффективный инструмент для привлечения покупателей и увеличения продаж. 

Предпринимателям важно заранее решить, стоит ли участвовать в той или иной акции. При этом цели могут быть разными. Например, продать несезонные товары или товары с низкой оборачиваемостью. Другая задача: привлечь внимание к конкретному товару, получить положительные отзывы и поднять общий рейтинг магазина на маркетплейсе. 

Всегда ли стоит участвовать в акциях? Нет. Определённо не стоит соглашаться на распродажу продавцам низкомаржинальных товаров. Некоторые маркетплейсы требуют предоставить скидку на товары, которую иногда они рассчитывают самостоятельно. Селлер рискует уйти в минус, если размер скидки будет очень большим. Прежде, чем принимать решение об участии в конкретной акции, следует рассчитать юнит-экономику каждого отдельного товара. 

Существует и другой подводный камень: не всегда от участия в акции можно отказаться. Так, например, маркетплейсы во время распродажи могут скрывать товары из каталога, которые в ней не участвуют. 

Польза от акций для продавцов помимо роста продаж – привлечение дополнительного трафика и «раскрутка» товарных карточек. Это становится возможным благодаря комплексу промо-мероприятий, инициированных маркетплейсами. 

Торговые площадки готовятся к распродажам событиям заранее. За пару недель «до» они информируют покупателей об акции и стимулируют их совершать покупки. Маркетплейсы используют широкий комплекс инструментов: начиная от рекламы внутри площадки (push-уведомлений, баннерной рекламы, спецпроектов), заканчивая классической наружкой и телевизионными роликами. 

Скидки удерживают клиентов внутри экосистем. Маркетплейс заинтересован в том, чтобы как можно больше магазинов стали участниками распродаж. Это в общих интересах: если покупателю нравится предложенный ассортимент товаров и цена, он начинает больше доверять всей площадке. А значит, все подключенные магазины получают потенциального покупателя. 

Агрегаторы также предлагают платное продвижение внутри: это может быть реклама в карточке товара конкурентов, каталоге или поиске, а также баннерная реклама. В ситуациях, когда селлер не располагает свободными ресурсами, оптимальным решением будет воспользоваться рекламой в акциях. Физически предприниматель не оплачивает услуги, но фактически рискует рентабельностью. 

• Просчитайте ценообразование. Учтите желаемую прибыль, расходы на продвижение, затраты на логистику (как правило, стоимость логистики увеличивается), косты за сборку и упаковку заказов.
  
  

• Рассмотрите возможность участия в акции ограниченного ассортимента, а не всей товарной матрицы.
  
  

• Обратите внимание на сервисы аналитики. Какие товары пользуются наибольшим спросом: что люди ищут, какие товары чаще покупают, чем интересуются.
  
  

• Настройте автоматические ценообразование, это позволит избежать рисков. Если цена поставщика изменилась, а контролировать вручную широкую товарную матрицу просто не под силу, система автоматически обновит цены по заданным коэффициентам.
  
  

• Не стоит увеличивать стоимость товаров заранее, чтобы потом сделать более существенную скидку. Во-первых, на многих площадках реализованы инструменты для отслеживания изменения цен – данные отображают недобросовестное изменение стоимости в преддверии акций. Во-вторых, привыкшие к распродажам покупатели отслеживают цены за несколько недель до старта и наполняют корзины заранее. Вероятность того, что товар с высокой ценой попадет в корзину до начала акции, очень низка.
  
  

• Не следует критически снижать стоимость товаров. Алгоритмы площадки могут запомнить наиболее низкую цену продукта, и впоследствии с повышением цены, получить органический трафик станет сложнее.
  
  

• Получите необходимую документацию от поставщика или вендора заранее. Это перестраховка на случай, если маркетплейс запросит необходимые письма, или поставщик изменит условия поставки товара с полным запретом торговли на конкретных площадках.
  
  

• Продумайте логистику. В пиковое время нагрузка ложится не только на кладовщиков, но и на водителей и курьеров. Если предприниматель работает по схеме FBS с разными маркетплейсами и отгружает товары в сортировочные центры самостоятельно – возникает риск не поставить их вовремя. Заранее продумайте логистику или делегируйте её поставщику/фулфилмент-партнёру.
  
  

• Помните про актуализацию остатков. Если во время акции заканчивается товар, у продавца снижается рейтинг, а карточка товара опускается вниз в поисковой выдаче. Селлеру важно оперативно пополнять остатки, поэтому необходимо настроить автоматическую передачу остатков с вашим поставщиком.
  
  

• Обратите внимание на специальные предложения продавцов-участников. Например, на некоторых площадках можно дополнительно заработать внутренние бонусы, а впоследствии использовать их для продвижения.
  
  

• Используйте комплименты и небольшие подарки, чтобы покупатели оставляли отзывы о вашем товаре. Например, на период акции «11.11» все селлеры «Поставщика счастья» вкладывали промо-образец возбуждающего шоколада.
  
  

• Тщательно спланированная промо-кампания вне площадки также простимулирует продажи. Это может быть реклама у лидеров мнений, рассылка по старой клиентской базе или продвижение в социальных сетях. 
  
  

• Если вы отказались от участия в распродаже, просчитайте возможные риски и потери, изучите вопрос увеличения комиссии.  

Не всегда распродажа даёт продавцам ожидаемый эффект. Не только покупатели, находясь в погоне за экономией, могут попасть в ловушку, но и продавцы, хаотично включающие в акции товары с низкой маржой, могут потерять прибыль. Если экономическая модель рушится, следует отказаться от акций или ограничиться одним форматом, но с тщательно выбранным ассортиментом. 

Но при грамотном построении процесса и правильной стратегии работы селлеры могут участвовать во всех форматах распродаж и достигать нужных целей.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360