«Налетай, подешевело!» Как подготовиться к распродаже на маркетплейсе

Прочтёте за 4 мин.

Несколько важных рекомендаций селлерам перед высоким сезоном

Октябрь – важный месяц для тех предпринимателей, которые используют маркетплейсы как один из основных каналов продаж. Это время подготовки к высокому сезону – ноябрю и декабрю. В ноябре проводятся две больших распродажи (в том числе знаменитая «Чёрная пятница»), а декабрь – время рождественского и новогоднего суперсейла. В этой статье – несколько важных рекомендаций о том, как подготовиться к распродажам на маркетплейсе.

Sale

Определите основную цель участия в распродаже

Участвовать в крупных распродажах нужно не потому, что «все это делают» и «если тебя нет на «Чёрной пятнице», значит, тебя нет на рынке», а для того, чтобы решить конкретную задачу. Поэтому, прежде чем начать подготовку к распродаже, определитесь, зачем конкретно вам это нужно. Так вы сможете всё правильно рассчитать, качественно подготовиться, сделать акцент на нужных факторах и оценить результат. 

Цели, например, могут быть следующими:

  • избавиться от остатков на складе или неликвидного товара;

  • получить прибыль за счёт роста продаж;

  • напомнить о себе старым покупателям и мотивировать их к новой покупке;

  • привлечь новых покупателей;

  • привлечь дополнительное внимание к своему продукту или линейке продуктов;

  • отстроиться от конкурентов.

Соответственно, ваша стратегия и конкретные действия будут зависеть от задачи. Хотите избавиться от залежалого товара и освободить склад? Устанавливайте максимально возможную скидку и присоединяйтесь к нишевым акциям самого маркетплейса. Рассчитываете получить прибыль за счёт роста продаж? Соберите аналитику по последним распродажам, выделите самые прибыльные сегменты, рассчитайте себестоимость товара с учётом скидки и нужной вам маржи, спланируйте агрессивную промо-кампанию.

Используйте аналитику

Многие селлеры уделяют недостаточно внимания аналитике – или не пользуются ей вообще, или пользуются в очень незначительной степени. А ведь это очень эффективный инструмент для определения ассортимента, формирования плана продаж и других важных мероприятий. При этом, что немаловажно, этот инструмент вполне доступный, т.к. многие данные и отчёты есть в личных кабинетах самих маркетплейсов.

С помощью таких отчётов вы можете проанализировать и сравнить свои объёмы продаж в разные периоды, оценить динамику продаж каждого SKU в зависимости от сезонных и других факторов, вовремя увидеть тренд по росту популярности того или иного товара и т.д.

Аналитика по спросу

Кроме разного рода отчётов в личных кабинетах, можно воспользоваться и возможностями, которые дают селлерам различные сервисы аналитики. Некоторые из них бесплатные, а многие платные предоставляют тестовый период, в течение которого вы сможете пользоваться их услугами, получить консультацию эксперта, изучить опыт коллег и конкурентов.

Аналитика по продажам

Тщательно продумайте цену и скидку на свой продукт

Одна из частых причин провалов компании на распродаже – некорректно рассчитанная цена, в которой не учтены желаемая прибыль, расходы на продвижение, затраты на логистику (во время распродажи они могут быть выше), плата за сборку и упаковку заказа, дополнительные затраты на коммуникацию с клиентами и т.д. Соответственно, это может привести к убыткам.

Поэтому опытные селлеры рекомендуют комплексно подходить к вопросу формирования розничной цены, использовать принципы unit-экономику, регулярно проводить мониторинг цен конкурентов (это не обязательно делать вручную, есть много сервисов, которые сделают это за вас).

Средняя цена

Не «накручивайте» цену накануне распродажи, не манипулируйте скидками

У многих продавцов, особенно у новичков, возникает соблазн накануне и во время распродажи манипулировать скидками. Но это очень опасный и непродуктивный путь. Если раньше селлер мог накануне распродажи задрать цену на свой товар, а потом навесить на него ярлык с огромной скидкой, то сейчас этот приём не работает.

Во-первых, клиенты стали более продвинутыми и внимательными. Многие из них мониторят цены накануне распродаж и проверяют стоимость товара в других магазинах. И если обнаруживают манипуляции со скидкой, то вместо роста продаж вы получаете отрицательные отзывы и понижение в рейтинге.

Многие маркетплейсы ввели такой инструмент, как «Изменение цены» – кривая сразу покажет, что имеет место манипуляция.

Изменение цены

Кроме того, на крупных площадках работает так называемый ценовой контроль – система мониторит стоимость товаров и размеры скидок задолго до старта распродаж. И если обнаружит некорректное поведение селлера – это чревато штрафами, а то и запретом работать на маркетплейсе.

Проведите аудит карточек товаров и оптимизируйте их

Информативная и качественно визуализированная карточка товара – один из важнейших инструментов продаж на маркетплейсах.

Во-первых, нужно максимально подробно описать все характеристики товара. Это важно не только для удобства покупателя, но и для лучшего отображения товара в поисковой выдаче. Тут помимо информативности нужно учитывать ещё и наличие ключевых слов, которые часто фигурируют в поисковых запросах. Для подбора ключевиков можно использовать такие сервисы, как wordstat.yandex.ru и ads.google.com.

Также важное значение имеет и визуальный контент – фото, видео и инфографика. На фото должны быть представлены наиболее выгодные ракурсы товара и быть видны все его ключевые элементы; инфографика фокусирует внимание покупателя на самых важных характеристиках товара; видео показывает товар с разных сторон и демонстрирует варианты его использования.

Карточка товара

Тщательно подготовьтесь к отгрузкам и доставкам

За несколько недель до распродажи проверьте свою готовность к возможному росту числа заказов. Постарайтесь завезти на склад товары, участвующие в распродажах, как можно раньше. Учитывайте, что в загруженный сезон на поставку товара, возможно, потребуется больше времени.

Кроме того, у вас не только должно быть достаточное количество товара на складе, но также в сопоставимых объёмах быть закуплены упаковка, промо-продукция и другие необходимые материалы. Товары, которые заказывают чаще всего, можно вообще заранее упаковать и подготовить к отгрузке.

Если вы доставляете заказанный товар собственными силами, а не делегируете это маркетплейсу, то также проверьте готовность службы доставки: достаточно ли у вас курьеров, есть ли «План Б» на случай если нужно будет резко увеличить количество доставок и т.д. Если у вас будут массовые проблемы с доставкой заказов, это чревато, с одной стороны, большим количеством отрицательных отзывов и понижением рейтинга, а с другой – санкциями со стороны маркетплейса.

Сформируйте специальную команду для распродажи

Распродажа – это период повышенной нагрузки на многие бизнес-процессы. Многие селлеры рекомендуют на период распродаж формировать специальную команду, которая будет контролировать все самые важные участки – заказы, отгрузки, доставку, оперативную коммуникацию с клиентами (как на самой площадке, так и по внешним средствам коммуникации) и т.д.

Целесообразно будет не только провести инструктаж этой команды, но и создать ёмкие и удобные инструкции для каждого участка работы – что делать в тех или иных случаях, к кому обращаться в случае возникновения ЧП или форс-мажора и т.д.

Продумайте «План Б» на случай, если что-то пойдёт не так

Распродажа – это стихийное бедствие, в любой момент ситуация может измениться и всё пойдёт не так, как вы рассчитывали. На этот случай целесообразно проработать «План Б» для каждого важного участка работы.

Что делать ответственному лицу, если товар неожиданно закончится; как поступить координатору доставки, если сразу несколько курьеров не выйдут на связь в день распродажи; каковы должны быть действия менеджера, если маркетплейс срочно требует тех или иных мероприятий и не даёт времени на согласование – эти и другие ситуации нужно определить заранее. И по каждой из них составить чек-лист: это сильно облегчит работу команды и позволит избежать паники и нежелательных последствий.

Biz360

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

05 октября 2022

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов