Часто работа над своим проектом подразумевает, что его фаундер в понедельник – стратег, во вторник – маркетолог, в среду – бухгалтер, а к выходным – юрист. В какой-то момент каждый фаундер сталкивается ещё и с необходимостью продаж: продукт есть, потребность в нём на рынке тоже, но покупатели почему-то не приходят. А менеджеров по продажам стартап ещё либо не может себе позволить, либо не видит в этом целесообразности на данном этапе. О том, как основателю бизнеса самостоятельно предлагать свой продукт целевой аудитории, digital-предприниматель Елизавета Богданова рассказала порталу Biz360.ru.
Елизавета Богданова – digital-предприниматель, CEO бренда Daily Habit. Имеет высшее экономическое образование. На протяжении пяти лет руководила командами в корпорациях («Сбер», «Яндекс» и «Ростелеком») и стартапах. Автор Telegram-канала «Капризы Лизы».
Правило тестовых запусков научило многих фаундеров ещё до «настоящего» старта проекта создавать лендинг, гнать на него трафик и… ждать. Ждать продаж, бешеного отклика и успешного успеха.
Чтобы спустя месяц после этого прекрасного несбывшегося события не упасть в дофаминовую яму и не потерять мотивацию, предлагаю до лендинга пообщаться со своими потенциальными клиентами – целевой аудиторией. Нет, не проводить количественное исследование, которое растянется на несколько месяцев. Лучше действовать чуть быстрее – провести касание-знакомство с потенциальными потребителями.
Возможный сценарий: напишите 10 людям в LinkedIn/Telegram, расскажите о решении создать такой-то продукт или услугу и предложите созвон. Если из десяти встреч хотя бы два человека всерьёз заинтересовались – у вас есть шанс предложить рынку потенциально востребованный товар. Из общения с другими респондентами важно понять, почему они не совершили бы покупку. Это повод задуматься, а какую проблему вы на самом деле решаете своим предложением?
Банально, но особенно это считывается в формулировках вашего предложения – то есть в том, как вы позиционируете потенциальному клиенту ваш товар или услугу. Проще всего – написать сложным языком, понятным только вам, сложнее – по-человечески, понятным языком, рассказать, что вы предлагаете. Так, фраза по типу «сервис для автоматизации отчётности» может стать понятнее в контексте «чтобы вы не тратили шесть часов в месяц на Excel».
Что именно вы нашли как всё ещё нерешённую проблему? Почему именно ваше решение будет лучшей опцией текущему процессу? Насколько это просто и понятно? Ответы на эти вопросы должны считываться быстро. Это сокращает диалог, предшествующий продаже.
Лучший продажник – лицо, максимально заинтересованное в продаже. В стартапах – это фаундер, в компании – человек, чей KPI привязан к количеству завершённых сделок. В обоих случаях у этих людей бешеная мотивация.
Так, принцип основателя сервиса WEEEKLY Ивана Мараховки – всегда личная презентация, если кто-то на неё записался. А баннер с призывом получить такую презентацию висел нон-стоп на главной странице проекта. Таким образом, он сразу узнавал про нехватку чего-либо в функционале и мог оперативно отработать возражение, либо дать ориентир команде по реализации функции в сервисе.
Такое близкое касание людей, которые управляют продуктом, очень подкупает новых клиентов.
Потенциальная аудитория слушала, слушает и будет слушать истории тех, кто пользовался продуктом. Храните отзывы о своей компании или товаре на любой площадке. Заходя лишний раз на какой-нибудь очень классический торговый американский сайт, не перестаю удивляться блоку с обратной связью – чаще всего, там все оценки 5+ и хвала, сравнимая с лестью. Но раз это всё ещё живо, значит – работает.
На российских просторах всё немного проще. При покупке чего-либо на маркетплейсе большинство клиентов обязательно зайдут и посмотрят живые отзывы.
Истории реальных покупателей, на которых вы ещё и ссылки можете приложить, – лучшее доказательство качества вашей продукции. А в качестве бонуса – готовность нового клиента перевести деньги на ваш юридический счёт.
Наличие доступа к продукту одними из первых. Узкий круг. Оперативная поддержка и готовность прислушаться к проблемам пользователя здесь и сейчас. Что это, если не идеальное предложение?
С человеческой точки зрения (именно та, с которой стоит рассматривать процесс продаж в принципе), все люди любят эксклюзивность. Эксклюзивность – это возможность не только быть услышанным, но и влиятельным. А кто не мечтает о таком доступе?
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
