Продажи имеют важное значение для любого бизнеса. Не будет продаж – не будет и прибыли. Небольшая IT-компания Darcons из Свердловской области более 10 лет на рынке, и всё это время работает без отдела продаж. Проблем с клиентами нет, но есть сложности с сотрудниками. О том, как обходиться без менеджеров по продажам и почему лучше браться за небольшие задачи, чем реализовывать крупный проект, порталу Biz360.ru рассказал Дмитрий Рукавишников, основатель Darcons.
Дмитрий Рукавишников – предприниматель, основатель компании Darcons. Закончил Екатеринбургский радиотехнический колледж и УГТУ-УПИ по специальности «Автоматизированные системы обработки и управления информацией». Работал в группе компаний «Автобан», где прошёл путь от системного администратора до директора по IT. В 2011 году открыл компанию Darcons, которая предлагает IT-решения для бизнеса: сайты, интернет-магазины, внедрение IT-продуктов. Компания является партнёром «1С».
У меня образование айтишника, я ещё в школе решил пойти в IT. Я «80-х годов производства», у меня было радиоэлектронное детство. Когда мне исполнилось семь лет, родители подарили конструктор «Собери сам». Я собрал девятитранзисторный радиоприёмник, а повзрослев, паял приёмники и телевизоры. Не было ничего странного, что после девятого класса я поступил в радиотехникум, который окончил по специальности «Вычислительные машины, комплексные системы и сети». Параллельно учёбе работал в компьютерной лаборатории.
Когда учился в университете, работал на пяти работах в найме. Одна из них – запуск первого провайдера в пригороде Екатеринбурга, городе Берёзовском. Он продавал интернет по мегабайтам, а я был в одном лице и администратором, и службой поддержки, и менеджером по продажам. Параллельно подрабатывал ночным программистом, системным администратором в нескольких государственных организациях, работал с программой «Консультант+».
Как-то раз друг позвал меня на «халтуру» в автосалон «Лада-Берёзовский» (сеть салонов «Автобан»), чтобы протянуть сеть. После выполненной работы мне предложили там остаться, и я согласился. Начинал как системный администратор в одном салоне, а затем вырос до директора по информационным технологиям с 15 подчинёнными. После 10 лет в найме стало понятно, что больше мне это неинтересно. И речь не про деньги. Мне приходилось решать одни и те же задачи – скучно.
Поступил в Урало-Сибирский институт бизнеса на курс «Управление компанией». Там я понял, что хочу быть предпринимателем. Параллельно с учёбой открыл в 2011 году свой бизнес – компанию Darcons. Сейчас у меня есть и другие проекты, но эту компанию я по-прежнему развиваю и вкладываю в неё больше всего сил.
Я открыл компанию, которая занималась продажей и внедрением решений 1С. К тому моменту у меня было несколько клиентов, которым я устанавливал решения 1С и занимался их поддержкой. Работая в сети автосалонов, я перевёл все процессы из разрозненных программ в систему 1С. В то время мне приходилось многое «допиливать» самому, потому что нельзя было обратиться к партнёру «1С», который бы всё это сделал, как сейчас.
Я не изучал рынок перед открытием бизнеса. Тогда считал и сейчас так думаю: мы никогда не останемся без работы. IT-продукты, сайты, обслуживание компьютеров и серверов – это то, что всегда нужно компаниям. И мы эти услуги предлагаем.
Я почти сразу стал франчайзи «1С». Продавал их решения сначала своей клиентской базе, а потом компаниям, которые обращались ко мне по рекомендации. У нас нет как такового отдела продаж. Периодически мы пытались набрать его, но это очень сложно. В основной массе менеджеры по продажам, которых искали мы и внешние HR-агентства, не умеют продавать наши услуги.
Большинство наших продаж – это входящий поток заявок. Их мы получаем по партнёрским каналам «1С». В этом одно из преимуществ сильного бренда – клиенты есть всегда. Мы получаем заявки каждый день, но их больше, чем мы способны обработать. Поэтому выбираем только то, что нам интересно.
Наш офис находится в Берёзовском, а клиенты – по всей стране. Преимущественно работаем с малым бизнесом: розничные магазины, небольшие производства, транспортные компании, бухгалтерские аутсорсинговые компании.
Мы предлагаем продукты 1С, amoCRM, «Битрикс» и других компаний. Раньше мы работали с решениями, которые нам просто нравились или о которых красиво рассказали вендоры. Случалось, что начинали их продавать, но дело не шло. Сейчас мы сначала изучаем возможный спрос, а только потом решаем, что добавить в свой ассортимент. В нашем портфеле услуги, которые действительно востребованы.
Я сам каждый месяц изучаю поисковые запросы и их частоту. Иногда они становятся для нас поводом что-то добавить в свой перечень услуг. Под некоторые наиболее востребованные запросы создаём одностраничный сайт (лендинг) – например, про интеграцию сайта заказчика с 1С или про сервис 1С:Fresh. И продвигаем их в интернете отдельно, чтобы получить новых клиентов.
Основные запросы, с которыми к нам обращаются – интеграция сайта и базы 1С. Как оказалось, специалистов по подобной интеграции очень мало. У многих компаний собственный сайт или интернет-магазин и отдельно база 1С, в которой сформирован каталог товаров. Как правило, когда создают каталог, то не думают, как затем выгружать из него информацию на свой сайт. Поэтому требуется интеграция сайта с 1С, чтобы вся информация перенеслась и корректно отобразилась.
Именно с этого начинается сотрудничество с многими клиентами. Затем мы устанавливаем им различные модули или объясняем, как они могут сделать это своими силами, приобретя решение у нас.
Мы стараемся не брать сложные проекты с внедрением IT-продуктов, потому что они сильно растянуты по времени. Бюджет у них вроде большой, но я понимаю, что за это время выгодней выполнить несколько маленьких проектов. Типовые интеграции стоят от 3 до 15 тысяч рублей, обмен данными из одной конфигурации программы в другую – от 30 до 100 тысяч рублей. Недавно мы делали большой проект для сети из 250 аптек. Чек там был довольно высокий, несколько миллионов рублей, но и трудились мы над ним полгода.
Пополнение команды Darcons – непрерывный процесс. В офисе нашей IT-компании работает 7 человек, ещё 20 сотрудников – на удалёнке. Мы постоянно набираем новых специалистов, а потом в процессе работы начинается их естественное отсеивание. В основном ищем людей с навыками IT, на их образование почти не смотрим. Когда я работал в сети «Автобан», то у меня был классный системный администратор, который учился на музыканта. С тех пор я уяснил, что диплом соискателя вообще не важен.
Можно быть хорошим айтишником, получив практические навыки и знания в процессе работы. А бывает, что приходит соискатель с кучей корочек, но задаём ему простые вопросы и не получаем ответов. Ни знаний, ни логики мышления. А в нашей сфере логика мышления – на первом месте по приоритетности навыков. Если сотрудник умеет декомпонировать цель и задачу – он разберётся в любом вопросе, даже если ничего не знает.
У любого сотрудника есть жизненный цикл. Специалист, который много и часто общается с клиентами, выгорает быстрее остальных. Специфика работы IT-компании – постоянные коммуникации, которые требуют много ресурсов. Программисты должны или писать код, или только общаться с клиентами. Когда на одного сотрудника свешиваешь две эти задачи, он быстро выгорает. Около года назад мы сделали разделение. Одна категория наших сотрудников общается с клиентами, а другая – выполняет IT-задачи.
Самое сложное в нашем бизнесе – найти хороших специалистов. Это основной тормоз развития. У нас нет проблем с тем, чтобы набрать больше клиентов. Но где найти людей, которые смогут работать с ними? Когда кто-то из сотрудников не выполняет взятые обязательства, задача зависает, потом её приходится решать кому-то другому. Из-за нехватки сотрудников мы стараемся брать как можно меньше нестандартных задач. На них уходит много ресурсов. Мы научились хорошо делать некоторые задачи, эти услуги мы и масштабируем.
Так как у нас распределённая команда, то время от времени мы встречаемся и общаемся во время видеоконференций. Раньше я проводил каждую пятницу оперативки, где мы подводили итоги за неделю. Но в последнее время отказались от этой практики: так высвобождается больше времени для других задач и отдыха.
Мы постоянно думаем над тем, какие процессы внутри компании можно автоматизировать. Ещё до пандемии коронавируса большую часть наших клиентов перевели с коробочных решений 1С на облачный сервис 1С:Fresh. Это минимизировало наши трудозатраты. В облаке продукты при выходе новой конфигурации обновляются самостоятельно в нерабочее время. Нам не приходится выезжать в офис к клиенту, если какое-то расширение или доработка после этого перестаёт работать – чиним всё удалённо.
Мы думаем над тем, чтобы уйти в продукты, которые почти не требуют коммуникаций. Тогда наши сотрудники смогут сосредоточиться только на IT-задачах.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
