Маркетплейсы – один из актуальных трендов онлайн-бизнеса. Чтобы понять масштаб явления, достаточно посмотреть на экран смартфона: там есть приложения для закрытия любой потребности - для заказа такси, бронирования авиабилетов и отелей, покупки товаров, вызова курьера или сантехника, изучения языков и т.д. О том, какие факторы риска нужно учесть при запуске собственной торговой площадки, в своей авторской колонке рассказал сооснователь маркетплейса для поиска репетиторов Preply Дмитрий Волошин.
Дмитрий Волошин, предприниматель из Киева, сооснователь и СТО международного маркетплейса для поиска репетиторов
Preply.com. Образование: Киевский национальный университет им. Тараса Шевченко. У Preply три совладельца: Дмитрий Волошин, Кирилл Бигай и Сергей Лукьянов. Проект запущен в 2012 году, на данный момент на сервисе зарегистрировано свыше 25 000 репетиторов и порядка 80 000 учеников по всему миру.
Preply - онлайн-маркетплейс для поиска репетиторов. На нашей площадке встречаются преподаватели и ученики со всего мира, изучающие иностранные языки, школьные предметы, творческие дисциплины. Мы работаем в Восточной и Западной Европе, Северной и Южной Америке, находимся на стадии ранней экспансии в Азию.
Но прежде чем Preply стал международным проектом, он пережил две неудачные попытки запуска: в Киеве и в Бостоне. Вот несколько признаков жизнеспособного маркетплейса, которые мы выделили, проанализировав собственные ошибки.
Продумывая ценообразование и стремясь уложиться в доступные покупателю цифры, начинающие предприниматели иногда сильно всё усложняют. Один из предыдущих проектов мы запускали в виде аукциона репетиторов. Это стало не единственной, но серьёзной ошибкой. Пользователи и так не до конца понимали продукт, потому что мы создавали собственную нишу - Skype-репетиторство по экзаменам SAT/ACT. Аукцион добавлял дополнительное препятствие на пути к покупке и лишал нас огромной доли клиентов.
В нынешней версии Preply всё проще: репетиторы сами устанавливают цены. Уровень преподавателей разный, цены тоже - как и требования учеников. Есть комиссия для репетиторов, и есть программа лояльности: со временем процентная ставка комиссии снижается.
Но дисконт и специальные предложения не обязательно вводить сразу. На старте ценообразование лучше сделать максимально простым. И только когда пользователи привыкнут к сервису, вводить дополнительные возможности.
Команда стартапа (и продуктовой компании вообще) строится по формуле «hipster, hacker & hustler». Во всяком случае, так принято в Кремниевой долине. Кто-то должен отвечать за техническую разработку, кто-то - за дизайн, кто-то - за маркетинг. У нас был опыт работы без дизайнера, и этот опыт был неудачным. Дизайн продукта - одна из ключевых функций, а мы попытались отдать его на аутсорс. Не рекомендую так делать.
Ещё один важный момент - язык, на котором вы говорите с аудиторией. Запуская продукт на чужом рынке или готовя локализацию, жизненно важно иметь в команде нейтив-спикера, который хорошо знает язык, аудиторию, местные реалии. Желательно, чтобы этот человек не просто консультировал команду, а тесно сотрудничал с дизайнером.
Если этого не происходит, то development flow выглядит так: «дизайн - копирайтинг/правка текста - снова дизайн - frontend - backend». После дизайнера текст нужно писать или редактировать, затем - снова работать с дизайном, поскольку другая длина фразы или даже слова может сильно изменить картинку. Идеальный workflow - это «дизайн - frontend - backend». Но для этого нужно, чтобы дизайнер сам был хорошим копирайтером и носителем языка.
Получив инвестиции на переезд в Штаты - это был второй запуск проекта - мы совершили большую ошибку: не продумали в деталях маркетинг. Оказалось, что для продвижения на рынке США в нашем случае нужно вкладывать в маркетинг $30 тысяч в месяц. Мы привлекли тогда $180 тысяч, и о таких расходах не могло быть и речи. Пришлось свернуть работу и вернуться в Киев.
В третий раз мы уже были опытными: создали MVP и начали продажи. MVP представлял собой простую посадочную страницу, где клиенты оставляли заявки. Пока мы с коллегами занимались технической разработкой платформы, CEO проекта Кирилл Бигай собирал заявки, самостоятельно находил репетиторов, звонил клиентам, заключал сделки. Всё делалось вручную. Это занимало уйму времени, зато мы получили первые продажи и сформировали начальную базу репетиторов ещё до того, как был готов основной продукт - маркетплейс.
Вывод прост: занимайтесь маркетингом на ранних этапах, не ждите готового сервиса.
Теперь вернёмся к вопросу создания новой ниши. Если продукт совсем новый, продвигать его очень сложно: пользователи не гуглят товар или услугу, которая только появилась на рынке. В таком случае помогает, например, привязка к более узнаваемому продукту. Так, мы решили, что новую услугу «Skype-репетиторство» нужно продавать вместе с локальными репетиторами.
Важно вот что: если вы принимаете решение привязаться к существующему и знакомому многим продукту, с ним действительно нужно работать. Пытаясь продавать Skype-репетиторов в США, когда для этой услуги не существовало ключевых слов в AdWords, мы использовали запросы, по которым люди искали локальных репетиторов. Результат был негативным: пользователи ожидали увидеть другой продукт, а потому не соглашались на наше предложение. Уже при запуске нынешней версии Preply мы добавили возможность заниматься локально - и это сработало.
Другими способами привлечь пользователей в новую нишу могут быть PR, контент-маркетинг, email-маркетинг, SMM и другие инструменты.
Как устроен сервис аренды лофтов и студий под мероприятия.
Банкет на маркетплейсе: как устроен агрегатор кейтеринговых услуг.
Как заработать на посредничестве между учениками и репетиторами.
