Прокачать скиллы: как IT-компании организовать тренинг по продажам B2B-решений

Всё больше компаний из разных сфер бизнеса организовывают тренинги и другие обучающие мероприятия для своих сотрудников. И чаще всего такого рода корпоративное обучение касается менеджеров отделов продаж. О том, что следует учитывать при обучении отдела продаж в IT-компании и как подобрать эффективного тренера, порталу Biz360.ru рассказала Алсу Бикбаева, основатель консалтингового агентства Aterra Consulting.

Российский IT-рынок в сфере B2B – растущий и высококонкурентный. После ухода многих иностранных вендоров бизнес стал переходить на отечественные решения. И это стало одним из драйверов роста российского IT-рынка. 

В условиях высокой конкуренции отделы продаж IT-компаний должны работать эффективно и, по возможности, сокращать цикл заключения сделки. Обучить тому, как работать в новых обстоятельствах, могут внешние тренеры. Но важно правильно выбрать специалиста, который даст актуальные знания и навыки. 

На стадии поиска эксперта по продажам руководителю или собственнику бизнеса необходимо определиться с задачами обучения. 

Ошибочно считать, что команде достаточно овладеть новыми приёмами и «уловками» в коммуникации с покупателем, которые помогают добиться нужного результата на разных этапах продаж. В IT-сфере важно понимать цикл сделки, уметь выстраивать отношения с B2B-заказчиками. В противном случае продажи, основанные на бессистемных «уловках», перестанут работать буквально через пару месяцев. И ваших менеджеров по продажам накроет рутина и вечное тушение пожаров. 

Обязательно обсудите с тренером, что именно вы хотите получить от тренинга.

Вот несколько примеров задач обучения: 

• систематизировать уже имеющиеся знания;

• стимулировать команду проявлять инициативу по улучшению бизнес-процессов в отделе продаж;

• научить команду психологическим приёмам в продажах (но, как говорилось выше, это не всегда работает в случае с IT-решениями);

• «выровнять» общий уровень сотрудников и подтянуть отстающих. 

Обратите внимание на квалификацию специалиста, знание им методологий продаж и погружение в сферу. Это самое главное почти во всех тренингах продаж IT-решений. Тренеру будет сложно со стандартным фреймворком (от англ. framework – «основа, каркас, структура») продаж и навыков. Ему необходимо вникать в особенности работы компании на разных этапах: от pre-sale до финальных переговоров с заказчиком. 

Расспросите эксперта, которого вы рассматриваете в качестве тренера для вашей команды, в каких сферах бизнеса он работал. Опыта обучения, например, продавцов фармацевтической продукции или команд оптовых компаний будет недостаточно для IT-бизнеса. Это тоже продажи, в которых присутствуют свои уловки. Однако они не подойдут, если ваша компания продаёт, например, сложные IT-продукты с длинным циклом принятия решений и большим количеством участников переговорного процесса. 

Цифровые продукты требуют глубокого понимания всех этапов, умения адаптировать методы продаж под конкретный тип продукта и имеют различные циклы сделок (от нескольких месяцев до нескольких лет). 

Кроме того, продажи стартапа, компании-интегратора или партнёра – это абсолютно разные типы продаж: 

• Вендоры, могут позволить себе скидки и заключение контрактов с отрицательной маржой по лицензиям, в расчёте допродать консалтинг и заключить долгосрочный контракт, а также предлагать кастомные решения.
  
  

• Интеграторы зачастую больше работают на уже наработанной клиентской базе, доверии клиента, а значит – им необходимо делать акцент на расширении влияния на существующего клиента.
  
  

• Партнёры же могут оперировать только скидками и грамотным донесением уже «предзаготовленной» вендором ценности. 

Специалист из совершенно другой ниши может не знать этих нюансов IT-мира. 

Уточните у тренера, готов ли он адаптировать программу под вашу команду и бизнес. Тренинг, который был разработан 3-4 года назад, не будет эффективен для конкретной компании без детального пересмотра. Обучение команд, даже из казалось бы одной сферы, например, информационной безопасности, будет сильно отличаться. Необходимо, чтобы выбранный тренер ориентировался на текущие бизнес-процессы в вашей компании, продукты и IT-решения, которые вы реализуете. 

Есть ещё один важный момент: государство, по сути, обязало все госкомпании провести импортозамещение ПО до 1 января 2025 года, и поставщики стремятся ускорить темпы продаж. Ключевой акцент именно на скорости заключения сделок. Выбранный вами специалист должен понимать, что теперь строить механику тренинга необходимо иначе, чем прежде. 

Помимо этого тренеру следует не забывать о разнице поколений. В IT-сфере можно встретить людей совершенно разного возраста, поэтому tone of voice (стиль коммуникации) тренингов для этих аудиторий будет отличаться. Миллениалы (люди, рожденные с 1981-го по 1996-й год) скорее всего не смогут сидеть несколько дней подряд по 8 часов, им актуальнее короткие сессии онлайн и с игровыми механиками. 

В IT-сфере есть популярные методологии продаж, которые приняты международными вендорами. Это набор правил и принципов по типу to-do-инструкций, которые помогают продавцам общаться с потенциальными клиентами. Расспросите тренера по продажам, какими методологиями он владеет, чтобы в перспективе он мог «переложить» их на ваш продукт. С их помощью менеджеры по продажам поддерживают единый стиль коммуникации и образ компании а в идеале – повышают долю успешно закрытых сделок. 

Рассмотрим несколько примеров самых популярных методологий, которые успешно используются во многих IT-компаниях. 

Методология входящих продаж – Inbound Sales 

Методология Inbound Sales лучше всего подходит компаниям с большим количеством входящих лидов, хорошо известным и достаточно простым продуктом. Также важно иметь значительные ресурсы для входящего маркетинга и, конечно, покупателей, которые проходят путь от неосознанной проблемы к сформированной потребности через самостоятельный поиск информации о продукте. Не предусматривает личного контакта с представителем компании. 

Эту методологию часто используют B2B-сервисы (сервисы для маркетинга, таск-менеджеры и т.д.), где лицо, принимающее решение о покупке, владелец основного бюджета и пользователь – один и тот же человек. 

Методология «продаж решений» – Solution Selling 

С её помощью можно «нащупать» боли покупателя/клиента и целенаправленно воздействовать на них, чтобы в итоге найти совместное решение этих проблем. Solution Selling закрывают сделки с длинным циклом и высоким чеком продукта/услуги или самой сделки. Примеры компаний, которые используют эту методологию: Microsoft, КРОК и т.д. 

Методология MEDDIC 

Эта методология помогает лучше узнать клиента и адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя. Ориентирована на коммуникации с компаниями со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц. 

Обычно заказчики тренинга стремятся чётко замерить бизнес-результат. Особенно часто это делают те, кто впервые инвестирует в обучение. Кажется, что после проведённого тренинга команда точно сможет повысить конверсию на десять и более процентов или сократить цикл сделки. В реальности ни один B2B-тренер в области продаж IT-решений не станет утверждать, что случится именно так. 

Следует понимать, что обучение будет иметь отложенный эффект. Поэтому не надо требовать от тренера невозможного. 

После или во время тренинга у заказчика и его команды должны появиться конкретные материалы, которые можно использовать сразу. Например, слоганы, скрипты, тезисы, welcome-письма, которые можно отправить покупателям, конкретные сценарии какого-либо пилотного проекта, которые удалось унифицировать по итогам тренинга и т.д. 

Также в B2B-продажах сложных IT-решений отличные результаты даёт сопровождение заказчика после тренинга. Попробуйте какое-то время поработать в связке с тренером. Это позволит провести дополнительный аудит точек роста, разработать подробный план действий и гармонично внедрить изменения в бизнес.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
 biz360